朵采内衣营销宝典之区域市场启动流程(1)

1我们不能照章行事，而要见机行事！我们的方法是：复杂的事情简单化，简单的事情重复做。朵朵朵彩彩彩营营营销销销宝宝宝典典典之之之区区区域域域市市市场场场启启启动动动流流流程程程我们做这个流程的首要原则是“实效、实用”。在这里，我们将尽量避免使用营销术语，并将以生意人（非学者）的思维去指导我们的行动。本套流程仅供参考。省级市场启动流程第一步：工商注册在经营地取得合法的经营资格、在当地办理工商登记、税务登记、银行开户、人事登记等手续，在合法的情况下开展业务活动。工商登记流程:(一)查名(二)验资(三)应缴资料1、开业申请报告(全体股东盖章、签字)2、委托书(全体股东指定代表或共同委托代理人)3、企业名称预先核准申情书（需准备三个名称）4、企业名称预先核准通知书5、法人股东证照副本复印件6、自然人股东身份证复印件7、合资协议书(全体股东盖章、签字)8、企业登记申请书（董事长或执行懂事签署）9、资金信用证明及验资报告10、企业章程(全体股东盖章、签字)11、法定代表人履历表（非本市居民临时居住证复印件）12、股东会决议(全体股东盖章、签字)13、董事会决议（全体董事签字、盖章）14、企业住所证明（附产权证复印件、租赁协议）、场地检查证明15、法定代表人、董事、监事、经理任职证明、政审材料。16、法定代表人证书申请表17、从业人员资格证明（身份证、职称、待业证明等）18、专项审批部门证明、批件（科技经营证书批件等）税务登记流程：2税务机关对纳税人填报的《税务登记表》、《纳税人税种登记表》及提供的证件和资料，自收到之日起30日内审核完毕，符合规定的，予以登记，并发给税务登记证件。申请办理一般纳税人资格认定手续所需的证件和资料：1、营业执照2、有关合同、章程、协议书3、银行帐号证明4、税务机关要求提供的其他有关资料、证件。·具体的登记手续请向当地管理部门或会计市事务所、税务市事务所咨询。第二步：前期人员招募如果代理商以前的队伍不是操作内衣产品的，或者说不适合操作本项目的，就需要专门成立项目小组/部门，招募人员。在市场还没有全面启动的情况下，没有必要将所有人员全部招聘到位，只要将基本的框架搭建起来，以便开展前期准备工作。前期必须的岗位设置为：1、会计/出纳1名，负责企业登记、来往资金管理、成本预算等事务；2、行政人事、办公室管理人员1名，负责企业登记、人事管理、办公室租赁/装修、办公用品采购、对外公关联系等事务；3、业务主管1-3名，负责前期市场调查、市场信息收集、代理商资料收集以及其他市场准备工作；4、营销内勤1名，负责处理公司来往文件、货品管理等事务。5、职业经理人1名，大多数代理商都是亲自参与管理，但是对于那种看好“朵彩”彩棉内衣市场，但自己又缺乏本行业市场运作经验的老板，则有必要招募一个有经验的、信得过的职业经理人来参与实际操作、管理。第三步：市场调查一、这个市场上，谁是我们的竞争者？他们各有什么特点？消费市场的变化速度相对较慢，而竞争市场的变化速度却很快，而且竞争市场的变化会影响消费市场的变化——大品牌大企业有可能突然在彩棉市场来一个大动作，而小品牌小企业也有可能在默默无闻的情况下瞬间崛起……。整个竞争市场变化无常，它可能是一个新产品的全新上市；也可能是旧产品的重新改良、重新定位、重新包装；它可能是价格的变化；也可能是渠道的变化……，一个老品牌的失足可能会导致整个行业信誉的下降，而一个新品牌的兴起却同样可能引发整个行业的革命！时局不断在变，消费者的目光在游离，消费者有权选择商品，却无法选择自己，——除非农民改行做内衣；选民只能在有限的候选人之间做出选择，但却无法选择自己，——除非平民变成了政客，整个行业市场的风生水起离不开众3多商家的操纵！让消费者选择我们，首先得让他们放弃别人。我们选择了参与，就无法回避竞争！有化学的，才有我们非化学的；有不健康的，才会有我们更健康的；有低贱市侩的，才会有我们珍贵高雅的……，消费需求是在相对的情况下产生的。在做个市场之前，我们首先关注的不是消费，而是竞争！我们在拿下市场代理权之后的第一件事情就是调查在自己的这个市场上，谁是我们的竞争者：谁是直接竞争者？谁是间接竞争者？谁是潜在竞争者？这些竞争者各有什么特点？竞争市场调查的数据是我们制订营销方案的重要依据，只有根据这些数据，我们才能够作出实际有效的策略选择，比如，二级分销商的选择、终端网点的布局、媒体的选择、促销方案的制订、营业员销售说辞的整理等等。竞争市场调查表格（仅提供格式参考，这些内容可以装在经营者大脑里，但最好形成文字，并机密保存）竞争地位竞争品牌产品原料是什么？厂家是谁？品牌诉求是什么、什么价位？他们的广告促销、终端布置有什么特点？本区域谁在做个产品？这个人/公司有什么特点？他们的强势/弱势终端在哪里？在哪几个县市他们的实力比较强/弱？填表时间/填表人第一竞争者第二竞争者潜在竞争者二、分销渠道调查政策方针确定以后，关键就要看干部。找到一个好的分销商，可以起到事半功倍的作用。对整个市场竞争环境心里有数以后，接下来就是找分销商布货、铺货、把网络布局定下来。分销渠道调查的主要工作是收集分销商资料。收集分销商资料可以有以下三种方式：通过打广告收集、通过人际关系收集、通过业务员在销售终端上收集。在这里主要谈一谈第三种方式。是否占有优势终端资源是甄选二级分销商的一条重要标准。从终端营业员入手，顺藤摸瓜，找出其背后的经营者，收集其基本情况资料，并派业务员与其正面沟通获得更为详细的信息资料。经销商简明资料档案表格（准确而丰富的资料可以为我们下一步最终确定分销商提供更4多的选择参考）分销商现有网点联系电话代理区域概况综合印象描述/资金、个人性格、外部关系分销商经营经验描述第一次交往时间填表人店厅名址网点说明三、消费市场调查1.消费习惯调查：“朵彩”的目标人群是高知、高收入阶层人士，从自己的身边找一些这种类型的朋友聊聊，搞搞小型座谈会，了解一些情况——太过正式的市调方法过于烦琐，与其把一些烦琐的信息记录在本子上，不如把一些重要的感觉记录在自己的心理。做生意，有时候凭一些经验与热情，往往更容易成功；到内衣柜台上去倾听消费者、其他品牌营业员的声音，到生活中去体会，去亲身感受目标人群的消费心理与习惯，得到一些强烈感性认识，对未来开展工作非常有用。2.通过市场调查，按城市规模、人口总数、消费能力等因素，对本省市场进行划分。四、媒体调查媒体调研信息可以从以下几种渠道获得：1、媒体公司2、广告公司3、消费者4、关注媒体本身5、同类产品或竞争品牌6、关注生活直营市场户外媒体调查表格：路段可用数量价格付款方式联系人报纸、电视媒体表格媒体名称时段/版位刊例价最低折扣受众情况分析联系人资料五、行情、政策、法规咨询5无论做什么行业，都有一个游戏规则，什么人不能得罪？在这个地方卖内衣，做生意，平时该结交些什么朋友？该注意些什么问题？在行动之前，通过向专家、资深行业人士或者自己的朋友多方面征询意见，以免在日后的工作中犯一些不必要的错误、产生一些不必要的损失。a)广告法规的咨询；b)工商、税务咨询；c)行业管理政策咨询；d)其他。*根据市场调查情况，最后与“朵彩”总公司签定代理销售合同、制订全年销售计划与盈利目标，并依照目标任务开展业务活动。第四步：扩充队伍、员工培训岗位设置根据市场调查以及对整个市场投入的预算合理设置岗位。人员招聘的方法及注意事项·一般的业务员/业务代表可以去劳动力市场/人才市场寻找；·业务主管可由朋友推荐、介绍，或通过特殊渠道从竞争者处寻找；·登报招聘；·新人容易对其洗脑，而且工作热情也高，但缺乏工作经验，沟通技巧、应变能力相对欠缺。职场老手圆滑世故，但社会背景相对复杂，对事情通常抱有主见甚至是偏见。在人员招聘时，两种人应搭配着使用。人员薪资标准主要以当地行情为参考标准，制订薪资水平。另外，在漂亮的办公楼上班可以给员工以自豪感，但员工宁愿在一般的办公楼里拿更高的薪水。如果选择的办公楼高档，薪资水平可相对下调一点，而办公楼一般或者比较简陋，薪资水平就应相对高一点。如何对应聘人员承诺？如何吸引、留住人才？薪资是留住人才的重要因素，但不是唯一因素。1、要尊重员工、尊重员工的专长。公司里边的职位没有高低贵贱之分，只有分工不同。太过严格的级别划分，会给人一种不受尊重的感觉。尊重自己的职员是一个优秀老板/经理人的素质表现，我们要给员工以信心，尊重其业务专长、树立其在某个岗位上的权威性。2、事业舞台要好。要能够不断地成长、进步和发展，以满足员工的成就感要求，这是根本。如果企业管理混乱、业务停滞不前，吸引和留住人才那就是一句空话。3、分配政策要好。员工收入能够不断提高，员工与公司是一个利益共同体。公司业务不断发展，员工的个人收入却不能相应提高，留住和吸引人才也是不现实的。4、老板/经理要有个人领导魅力。事业舞台和个人收入这两个条件都能够满足之后，人才他还要考虑的因素就是我愿意接受谁的领导。如果领导人缺乏魅力，人才也会离你而去。员工培训内容1、工作纪律培训；2、行业知识培训——介绍行业竞争概况，介绍彩棉相关知识，介绍“朵彩”品牌发展现况等内容；3、销售技巧培训；4、企业文化培训——描述企业发展方向、描述员工个人职业发展方向。6第五步：二级分销商招募程序一、甄选分销商，考察项目：观念、态度、资金、声誉。一直在做内衣的一些经销商可能很有经验但是他们有一个弱点：观念很保守，经常犯经验主义错误。我们有时候可以选择那些以前做文胸、做男装、甚至做家电的人来做“朵彩”，他们敢想敢做、观念上没有成见，反而更容易跟着我们的思路来做。比如那些做文胸的人，正好下半年是淡季，他们其实很想找个秋冬产品来做！谁会认真做、谁会按照我们的思路去做，我们就给谁做，哪怕是门槛降低一点也没有关系。选择中间商的十九项检查(1)负责人的才干、商业信誉(2)有没有经销其他同类商品(3)有无训练良好与经营顺利的组织(4)适当的资本基础(5)他现在做的事，他以前做的事是否赚钱(6)有无仓储与运输的能力(7)有没有适当的、消息灵通的推销小组(8)经营配合性产品(9)有没有员工培训计划(10)工作人员平均教育水准(11)意志力与推广产品的兴趣(12)有无专人负责某产品；能力与资格如何(13)是否有整体涵盖的势力范围(14)是否深入到各个阶层（工程人员、作业人员）(15)在不景气时有无勇气维持合理之买卖差价(16)长期良好的服务态度及保持顾客对产品的好感(17)是否有举办各项销售座谈会的能力(18)内外勤推销员是否能直接联络并提供消息(19)是否愿意宣扬产品并尽力推销二、讨论细节公司：规模、结构、作业风格及商业准则；业务：预期销售量和销售额；与市场的关系：对不同渠道的业务须有丰富的经验，外部关系良好；保证金：在分销合同有效期间，如果对方没有违规操作（如，变相降价、串货）、并完成即定销售指标者，在以正常程序结束合同的情况下，保证金全额退还。指定销售范围：在地图上指定范围，尽量避免任何误解和混淆；对于通路的信用：按当地市场惯例及要求，给予相信的政策；填写分销商申请表：申请核准后，签订合同。三、分销商聘用步骤：目标收集：利用人际关系、报刊广告或者直接派发邀请函的形式收集分销商名单，邀请参加招商会或者派业务代表与其电话沟通/面谈。复选：圈定范围并锁定主要目标。避免聘用为竞争对手服务的人选。招商来电记录表来电时间7姓名性别□个人；□公司（职务___________）何种途径得知“朵彩”招商单位单位性质地址邮编电话传真手机何时联系最为方便感兴趣的区域（拟代理区域）所提问题主要关心点（电话接听者总结后记录）基本判断应转交部门/个人资料邮寄及后续沟通记录面谈：最好先让相关业务人员出马，并为老板最后敲定留有回旋余地。面谈流程了解该人选在内衣/保暖内衣行业的背景，对行业的看法及个人经营的兴趣。核查其经济实力、信誉及资源情况；介绍公司以及产品；做好充分铺垫，并提出公司对分销商的以下要求：1、所需资金；2、所需人力；3、所需仓库要求；4、网点覆盖要求；5、遵守公司价格政策；6、明确分销商所需的投资回报率达成共识：讨论细节签订合同：按法律程序