豪宅的细节营销

中航·翡翠湾营销部豪宅的细节营销豪宅的细节营销1.豪宅细节营销的意义2.如何做好豪宅的细节营销（结合本项目）2.1售楼处现场包装2.2销售沟通的细节2.3物业服务的提升1.1何为细节营销？1.2豪宅细节营销的重要性1.2.1细节凸显豪宅的资源价值1.2.2细节体现豪宅的人文价值1.2.3细节彰显豪宅的品牌价值细节营销何为细节营销任何一个营销手段都是由无数细节构成的，细节的完美一直是赢得客户青睐的不二法门。所谓细节营销，就是企业在深入研究消费需求的基础上，通过改进企业产品和服务的细节，并最终影响消费者感受的营销行为。可能是产品某个局部的一点改变一个程序一个动作一句话，一个眼神豪宅细节营销的重要性——细节凸显豪宅的资源价值稀缺资源——真正的豪宅是基于对某种不可复制稀缺资源的拥有，并用知识和智慧对这种资源作完美的阐释和表现。这种资源可以是自然资源，比如自然的海景、湖景、河景、山景、森林等资源，如圣莫里斯、观澜高尔夫等。细节的关联——建筑风格与资源环境的融合，建筑细节与整体景观的协调。如喷泉、泳池、鱼池在园林景观体系中的规律性结构。楼体窗户玻璃颜色与楼体色彩的搭配。等等。中航翡翠湾实景图人文价值——豪宅更强调“宅”的概念，即豪宅应该是精神的栖息地、生活的港湾，它提供给主人一种奢侈而自由的生活方式。细节的关联——局部细节精雕细琢的打造和执行，让客户感受到产品的灵魂和人文关怀，在豪宅营销中更为重要。如厨房的水龙头究竟采取哪种造型，可以使家庭主妇使用更便捷舒适。一套样板房的卫生间洗脸盆边，摆放几条毛巾，用什么色彩、什么质地、什么方式摆放。精雕细琢的装修细节处理可以让整个样板房充满活力和家的色彩，提升客户感知。豪宅细节营销的重要性——细节体现豪宅的人文价值中航翡翠湾实景图品牌价值——豪宅的品牌价值也是提升项目竞争力，使其在市场中脱颖而出的重要因素。豪宅是一种奢侈品，那么“奢侈品”的概念又要如何去定义呢？如何打造为地产界的LV？打造项目的独特性，树立项目品牌形象，讲述品牌的故事。细节的关联——提供与产品质量和价格匹配的服务。面对豪宅产品个性化的客户，更要求高度吻合其个性化需要的服务和产品。从细节处提升客户感知和体验，营造稀缺感、身份感，彰显品牌价值。豪宅细节营销的重要性——细节彰显豪宅的品牌价值如何做好豪宅的细节营销——售楼处现场包装细节提升休闲区域——注重人性化，注意场景与周边环境间的协调，可适当增加个性雕塑或珍稀植物。中航翡翠湾实景图如何做好豪宅的细节营销——售楼处现场包装细节提升休闲道——木质栈道、个性登山道、被植物簇拥的林荫小道，注意沿线的场景布置，避免形成单调的线条，曲径通幽，增强动感。问题改进：会所周围部分绿植和花卉因后期维护及未及时更换已出现枯死凋谢等现象，影响展示区整体形象。需及时更换并进行维护。如何做好豪宅的细节营销——售楼处现场包装细节提升私家庭院——木质栈道、个性登山道、被植物簇拥的林荫小道，注意沿线的场景布置，避免形成单调的线条，曲径通幽，增强动感。中航翡翠湾实景图——别墅样板房如何做好豪宅的细节营销——售楼处现场包装细节提升看楼通道——景观大道、各看楼通道入口、沿途导示需要简单明了，包装细节需要符合项目调性，避免单调，细节需进行处理。景观大道艺术字体脱落、车库门裸露、草皮枯萎、草皮裸露、部分无遮挡细节处的维护及包装直接影响到整体美观如何做好豪宅的细节营销——售楼处现场包装细节提升会所入口——注意与项目风格、调性匹配。通过石材的实体与玻璃体穿插而形成，入口旁边设置木栈平台，可供客户休憩，同时注意绿植与建筑的配合。中航翡翠湾实景图【会所大门】字体损坏【会所入口地毯】污渍明显【会所入口水池】半干涸状态如何做好豪宅的细节营销——售楼处现场包装细节提升会所内部环境——注意各处细节，以最完美的姿态面对客户。包括卫生整洁、物品的摆放、装饰品的协调等等。营销中心入口地板较滑，且容易残留水渍、脚印改进建议：保洁提前打扫，并用干拖布吸干水分会所内各圆凳已塌陷变形需进行更换如何做好豪宅的细节营销——售楼处现场包装细节提升会所内部环境——注意各处细节，以最完美的姿态面对客户。包括卫生整洁、物品的摆放、装饰品的协调等等。问题改进：沙盘模型和户型模型灰尘积压较多，显陈旧，需尽快进行清洁，并按时进行清理问题改进：鱼缸脏，污迹较多，应尽快清洗到位，同时负责按时清洗如何做好豪宅的细节营销——售楼处现场包装细节提升运动休闲——高尔夫练习场、壁球、沙滩排球场、垂钓场、冰壶球等中航翡翠湾会所高尔夫体验区：•若可体验，需安排工作人员指导•若不可体验，请导视告知源自网络如何做好豪宅的细节营销——售楼处现场包装细节提升样板房——样板房设计整体要符合楼盘调性，舒适合理。样板房装饰要注意每一个不起眼的空间，例如阳台、洗手间，在小地方稍用心装点，就会大放异彩。问题改进：高层样板房洗手间毛巾摆放不美观。需注意毛巾的整洁，或者更换毛巾问题改进：别墅样板房厨房餐具灰尘积压，定期将餐具进行清洗如何做好豪宅的细节营销——销售沟通的细节细节提升置业顾问的专业化——要做到对自己的产品有清晰全面的了解，考核后上岗。必须通过各方面的知识介绍，打消客户种种疑虑。1、分析判断哪些自身产品优势是客户真正感兴趣的2、挖掘产品特性，突出与其他产品的不同之处3、与客户用心交流，让客户感觉到你站在他的角度看问题。1、专业水平不高，对客户提出的疑问无法清晰解答，语焉不详或者胡编乱扯。2、隐瞒真相、存心欺骗3、对竞争对手的攻击如何做好豪宅的细节营销——销售沟通的细节细节提升跟客户谈什么——豪宅营销，不要喋喋不休谈房子，富人不缺房子，何况好房子看得见，忽悠行不通，无须多费口舌。大部分客户关注的三个话题：1.如何保持财富持续增长？2.如何保持自己和家人身体健康？3.如何教育好下一代？——营销要对症下药，投其所好。•跟有钱人谈文化•跟文化人谈钱如何做好豪宅的细节营销——销售沟通的细节细节提升置业顾问的状态很重要——豪宅通过广告竖形象，圈层跨界活动促来人，但这都不是关键。最关键是置业顾问的能力和状态！尤其是在逆市营销下，对于高房价的信心和说辞！现场在与置业顾问交流、盘客过程中，发现对于售价，置业顾问自己都没信心，何谈吸引客户？！临门一脚不行，再花哨的脚法也是白搭！如何做好豪宅的细节营销——销售沟通的细节细节提升面子很重要——为什么本田奔驰进入中国后车标都大了很多？那是为了迎合国人的面子问题！刚富不久的国人，好面子是最大心理特征。“富贵不还乡，如锦衣夜行”。所以豪宅要给足客户面子：1.楼盘形象要好，知名度要高。2.现场服务要尊贵。3.要赞美客户的眼光和品位。4.告诉他邻居都有谁！如何做好豪宅的细节营销——物业服务的提升细节提升物业品牌——在市场营销的实践中，一个住宅小区拥有名牌物业公司做管家，都会为楼盘增加价值砝码。中航顶端物业物业管理系统五星级定制式管家服务如何做好豪宅的细节营销——物业服务的提升细节提升物业展示——物业人员以良好的物业形象展示让客户感受到品牌物业的专业服务和活力。房交会现场——中航特勤如何做好豪宅的细节营销——物业服务的提升细节提升客户尊贵体验——个性化服务，为客户营造尊贵感，从细节处感染客户，塑造豪宅形象。1、为客户私家车提供遮阳罩服务2、下车时中航特勤为到访客户打开车门、下雨天撑伞等3、客服人员即时提供茶歇服务，并不定时清洁桌面活动现场物业人员提供服务如何做好豪宅的细节营销——物业服务的提升细节提升物业人员素质提升——物业管理服务的主体,是一线员工。他们身着公司制服,履行着服务的各项义务,一言一行,影响着业主或客户的认知,决定着物业服务质量的优劣和成败。1、提升员工的基本品德修养2、提升服务意识、专业意识3、对员工进行激励、美化、塑造4、加强企业文化理念培训，提升内在自然美细节问题举例：1、客服人员语气、表情疲乏、呆板，没有做到微笑服务。2、上饮品操作不熟练，没有轻摆轻放。3、驾驶电瓶车没有注意轻起步慢停车，客户会感觉不适。4、客服人员将个人物品放在样板房内窗台，需提升专业意识ENDThankyou!