高级时尚女装促销策略

第1页时尚高级女装促销策略根据品牌定位及对目标消费者的消费心理与消费行为的研究，参考现有高档服装品牌的促销手法，制定国内市场促销策略如下：第一，促销方式的选择一、会员制促销一次性购物满特定金额或特定周期内累积购物满特定金额，可申请会员资格。设置不同的会员等级，不同等级的会员享受的会员权利不同。我们更加关注的是顾客的利润贡献率，培养顾客忠度，达成顾客持续性消费的目的。（一）会员可设置为三个等级，不同等级会员享有的权利不同；（二）不定期举办会员活动，加强会员交流，打造一个时尚女人圈；（三）出版会刊，成为会员的时尚手册，市场导入期，考虑成本问题，可出春夏秋、秋冬季两季刊物；春夏秋刊物于3月份出版，秋冬季刊物于9月份出版。以后根据会员发展情况，可以调整刊物的出版周期。会刊栏目可包括品牌资讯类、时尚资讯类、健康生活类、会员互动类等；并可制定成电子刊物。（四）构建网上会员时尚沙龙，进行会员互动；实施会员制促销需要体现出一定的差异性：1．会员等级的命名上，可以区别于一般的白金VIP卡、黄金VIP卡、VIP卡的名称，可以结合品牌内涵，在命名上体现出品牌个性。2．会员卡的设计可以设置与制作独具品牌个性的会员卡。3．会刊的编制刊登品牌信息、活动信息、时尚资讯等，成为消费者时尚生活手册，培养消费者忠诚度。4．与网站联动，将会员手册、会员活动在时尚社区或网站上刊登，培养消费者对网站的关注，增加参与性与互动。加强了信息公布的便利性与快捷性，有效节约成本。第2页采取会员制促销，有利于把握消费者的信息，进行跟踪服务与营销，不仅有利于培养消费者的忠诚度，同时为消费者定向调研与分析奠定基础。二、买赠促销可分为一次性采购至一定金额，赠送礼品；或在一定的促销期内，累积购买达到一定金额，赠送礼品。购买金额数可根据赠送礼品的价值来制定。采取买赠促销方式，重在赠送礼品的选择，既吸引目标消费者，又能传递品牌内涵及文化。买赠促销的方式可采用以下几种：总体分为一次性买赠和促销期累计买赠两大类：（一）一次性买赠又可分为任意款、指定区域、指定品类三种类型：1．一次性购买一定金额的产品，赠送一定价值的礼品；购买金额可体现为不同梯度，不同等级赠送的礼品价值不同；2．一次性购买指定金额产品+加价买赠促销；加价金额可体现为不同等级，加价金额不同，所赠送的礼品价值不同；3．按购买产品数量的买赠促销，同时可设置不同的指定件数，因指定购买件数不同，赠送不同价值的礼品；4．购买指定件数+加价金额的买赠促销。（二）促销期累计性买赠又可分为任意款、指定区域、指定品类三种类型：1．促销期累计性购买到指定金额，赠送礼品；购买金额可体现为不同梯度，不同等级赠送的礼品价值不同；2．促销期累计性购买指定金额产品+加价买赠促销；加价金额可体现为不同等级，加价金额不同，所赠送的礼品价值不同；3．促销期累计购买产品数量的买赠促销，同时可设置不同的指定件数，因指定购买件数不同，赠送不同价值的礼品；4．促销期累计购买指定件数+加价金额的买赠促销。可选择的礼品范围：第3页1）时尚类产品（如：化妆包、皮夹等）；2）突出本年度主打系列特征的代表物；3）时尚杂志订阅；4）与节假日相关联的礼品（如：情人节赠送巧克力）5）联合品牌的产品或服务，如：某美容SPA护理服务的体验券等。6）时尚大片电影票、音乐剧门票、画展及艺术展邀请函等。买赠促销适合在节假日进行：情人节、妇女节、春节、圣诞节、国庆节，以达到增加销售，吸引新顾客的目的。三、有奖促销购买一定金额的产品，参加现场抽奖活动或促销期内的抽奖活动。主要是增加消费者的参与度与购物的趣味性。采取有奖促销重在抽奖方式的设置及奖品的设置，达到吸引消费者购物并参与活动的目的。抽奖方式需要精心设置，以区别于大众抽奖活动的方式，消除消费者认为落入俗套的抵制心理。有奖促销可分为现场抽奖和购买后公布中奖情况两种；可对购买范围进行限定，即分为：指定区域、任意款、指定品类；（一）现场抽奖1．购买指定金额现场抽奖；2．购买指定件数现场抽奖；（二）购买后抽奖1．一次性购后抽奖；2．累计购买后抽奖；（一）抽奖方式设置：1．现场抽奖：如：通过电脑小游戏进行；或制作特定的活动书签或卡片，通过刮书签或卡片查询中奖信息等。采取现场抽奖，有利于当即吸引消费者，产生积极的购物感受。2．购物后，获得抽奖券，在一段时间后公布中奖信息；可登陆BASICEDITIONS时尚社区或网站查询中奖情况，将奖品邮寄给中奖者。第4页采取购买后抽奖，通过消费者登陆网站查询中奖，有利于培养消费者对BASIC网站或时尚社区的关注，并通过邮寄奖品的方式，可以获取消费者更准确的信息。（二）奖品设置设置不同的等级的奖品，注意不同等级奖品的差异性。其中纪念性奖品占多数，奖品体现出品牌内涵为主，并具有收藏价值。抽奖奖品类别与买赠促销奖品类别相似，可以加大对于最高奖励的奖品档次，以最大化吸引消费者。有奖促销方式适合在年终进行，主要针对会员顾客，以回馈老顾客为目的。四、限量版促销根据年度的设计主题或结合具有纪念意义的事件，推出一款经典产品，限量上市。该产品具有较高的含金量，工艺精致，对产品赋予内涵，强化产品的附加值，具有很强的吸引力，值得拥有。该促销方式适合在市场的成熟期进行。限量版促销，可分为：（一）主题性限量版：按年度设计主题，推出主题性限量版，突出设计理念；1）单品限量；2）系列款限量；（二）品类限量版：（三）创新性材料或工艺限量版；五、联合促销选择档次相当的产品或服务进行联合推广。需要与联合的合作方协调推广周期及宣传方案、费用承担比例等。考虑我们产品线的延伸策略，宜采用异业联合方式。可考虑选择的联合合作方为：（一）餐饮业1．咖啡厅；2．酒吧；3．概念性/特色餐厅；（二）美容美体美发机构1．美容院；第5页2．SPA会所；3．美发发廊；（三）健身运动俱乐部1．健身会所；2．瑜珈馆；3．高尔夫球会所；4．户外运动俱乐部；（四）娱乐场所1．车友会；2．俱乐部；（五）化妆品行业可采取的联合方式为：1）购买指定金额或数量的产品，获得联合方的优惠券；2）购买指定金额或数量的产品，获得参与联合方的活动资格；此促销手段适宜在产品具有一定知名度，通过联合促销，共享客源，同时为顾客增加附加服务。六、主题促销根据当季或年度产品系列的主题，确定主题宣传活动期，进行促销。结合宣传主题与买赠促销相结合。主题类型分为：（一）与设计理念相符合的主题（二）与开业、店庆活动相关（三）与特定事件相关的主题1．与时尚活动结合：如时装周、时装发布等；2．与倍受关注的焦点事件相结合：如奥运会、世博会等；此类促销方式适宜在主题活动期间进行。七、公关促销与公关活动相结合，在公关活动中进行促销。如举办客户联谊酒会，通过服装秀等第6页形式进行产品展示，推介新品。公关活动类型如下：1．客户联谊会，如嘉年华庆典活动等；2．针对会员开展的艺术时尚展，如：画展等；公关活动中展示的款为限量版，促销方式为现场认购，享受优惠价。该促销针对会员开展。八、积分促销与会员制促销相结合，在促销期内加大积分力度，对积分达到一定额度的顾客，进行积分奖励。要注意奖励的奖品的吸引力，可以采用的奖品与买赠促销采用的奖品相似。积分促销方式与买赠促销方式相似。该促销主要针对会员。第二，促销活动的举行的时间与周期通过促销近距离地与目标消费者沟通，从而达到促进销售的目的。促销活动举行的方式、时间与周期需要与产品的生命周期、销售目标、销售现状、市场预算相结合。处于市场的导入期，适宜采用的促销手段为买赠促销、主题促销、公关促销处于市场的成长期，适宜采用的促销手段为有奖促销、联合促销、主题促销、公关促销处于市场的成熟期，适宜采用的促销手段为限量版促销、主题促销另外，结合市场的整体情况，节假日、黄金周是销售终端不容忽视的销售高峰，故在节假日有针对性地开展促销，有利于促进销售。结合我们的品牌定位，适宜选择的节假日为情人节、圣诞节、国庆节、妇女节、春节第三，促销的实施店内POP、店内陈列、促销信息发布需要与促销活动主题配合，同时需要销售顾问的积极配合，才能使促销活动的效果最大化。以上促销手法在实施时，也会因不同区域消费群的消费特点不同。