山东XXXX年上半年山东事业部库存去化措施-76页

山东事业部上半年库存去化措施2016年2月17日抓早抢先去库存攻坚克难争业绩123指标分解去库存策略打法去库存专项强化措施CONTENTS•明确指标•团队散售指标01指标分解•商办大单指标•政府采购及资产证券化大单指标•抵房，新拿地项目指标新拿地项目团队散售商办大单工程抵房政府采购及资产证券化2016上半年66.56亿冲刺目标22.76亿7.5亿1.8亿32.7亿◆事业部上半年全面预算销售指标为38亿，现为冲刺年度140亿指标，同时按照集团要求全面去化库存，特自我加压了28.16亿指标；◆具体分解为：住宅16.41亿，商办散售3.19亿、商办大单5.5亿，合计8.69亿。车储3.16亿，资产证券化大单14.7亿，四个区域公司商办大单2亿，齐鲁之门政府采购18亿，工抵房1.8亿，新建项目1.8亿。1.8亿•明确指标•团队散售指标01指标分解•商办大单指标•政府采购及资产证券化大单指标•抵房，新拿地项目指标团队散售指标：22.76亿项目名称业态销售金额指标责任人责任领导分管副总1月2月3月4月5月6月合计香榭丽住宅430045001400011000120001600061800任传明袁聘、吕振星陈莉车储50012001300140014005800绿地城住宅800500410050006000720023600张杰绿地城（新希望）住宅40003000700067007000700034700新都会住宅住宅37002400590030003000400022000刘娜车储2002007008001900配套商业23006006006008004900新都会商办办公1002000690030003000500020000赵虎、滕琳、张涵、孙林、王波国际花都车储400110015001500150015007500刘娜滨河国际城车储20010505005005002750任传明中央广场车储70100015001500200020008070张涵青岛欢乐滨海城住宅26001900310040004800560022000周书波李兴彦、吕振星车储3301008504004005002580青岛香颂办公200020003000300010000武禹刚合计186001780049300407004590055300227600•明确指标•团队散售指标01指标分解•商办大单指标•政府采购及资产证券化大单指标•抵房，新拿地项目指标商办大单销售指标：7.5亿项目名称业态销售金额指标责任人责任领导分管副总1月2月3月4月5月6月合计新都会商办办公——600070008000900030000赵虎、滕琳吕振星陈莉独立商业———200030005000中央广场办公———20003000500010000齐鲁之门独立商业———20003000500010000合计00600011000160002200055000（一）营销管理中心：5.5亿（二）各区域公司：2亿项目公司销售金额指标责任人分管副总2月3月4月5月6月合计东部公司20010001000100018005000待定待定西部公司20010001000100018005000中部公司20010001000100018005000CBD项目公司20010001000100018005000合计800400040004000720020000•明确指标•团队散售指标01指标分解•商办大单指标•政府采购及资产证券化大单指标•抵房，新拿地项目指标政府采购及资产证券化大单指标：32.3亿项目名称业态销售金额指标责任人责任领导分管副总1月2月3月4月5月6月合计齐鲁之门办公—————180000180000张涵吕振星陈莉合计00000180000180000（一）政府采购：18亿（二）资产证券化大单：14.7亿项目名称业态销售金额指标经办人责任领导分管副总1月2月3月4月5月6月合计普利中心办公——147000———147000王金龙吕振星陈莉合计00147000000147000•明确指标•团队散售指标01指标分解•商办大单指标•政府采购及资产证券化大单指标•抵房，新拿地项目指标新拿地项目指标：1.8亿项目名称业态销售金额指标责任领导分管副总1月2月3月4月5月6月合计新拿地指标彩石1800018000袁聘、吕振星陈莉CBD配套0泺口0青岛0合计000001800018000抵房指标：1.8亿•住宅项目去库存重点策略•商办项目去库存重点策略02去库存策略打法•车、储去库存重点策略绿地城新都会香榭丽欢乐滨海城总计5.83亿2.88亿6.76亿2.46亿17.93亿住宅存量主要出在产品结构、高楼层等方面，事业部层面库存去化主要措施为：变革营销模式，组建网格化的拓客队伍；细化组织分工和激励考核措施；123发起以“营销从我做起”为口号的全员全民营销活动。上半年重点住宅项目去化目标监督考核团购挖掘借势集中签约回归大盘套路监督考核来电来访客户3天内不回访罚款500元；两周内未完成周指标的置业顾问停接客户并外出拓客。提高企业团购；每月制定团购计划并组织策划活动走进企事业单位，提高项目宣传力度。借势集中签约，抢抓老带新成交率，提高现阶段经纪人带看积极性。结合品牌营造政企联手共同打造新城的气势，通过品牌、地段、规模提炼项目在区域的唯一性和排他性。绿地城：回归大盘套路打造东部明星盘渠道换打法活动做足做透组建三级分销中心打造千人拓客军团，为每周来访导入海量客户。大活动造气势轰人气、精准活动渗入内部团购拓客；老客户维护活动发展老带新。5.83亿住宅项目去库存重点策略升级产品品质提升老带新重塑购房逻辑组建拓客网络引入“理想家”升级产品品质，以品牌、区位软性诉求，跳出竞争红海支撑溢价。通过定期回访、节日活动、业主生日会和置业顾问业主满意度考核等手段提升老业主与项目的粘性，进而提升老带新率；重塑购房逻辑、说辞优化、设计房源推荐引导技巧；建立西部拓客网络，增强地面部队拓客能力；地毯式、网格化拓客销售实现深度拓客；香榭丽公馆：量价齐升，为卖出溢价及速度建立价值支撑；特殊房源措施价值营销落地针对小面积、高楼层的特殊房源采取激励措施，设置去化难度较大的特殊房源去化奖励措施；围绕“百变户型”和“绿地理想家”两个重要落地动作；从事件活动、现场体验等角度完成客户导入、提升产品力、提升项目溢价。6.76亿元狠抓老带新难点库存专项去化价值卖点梳理老带新活动拓展量化老带新数量，统一邀约说辞；申请老带新专项奖励，促进老带新比例。针对难点库存房源，从说辞、激励、特价房，和引入“孝贤”概念，引导客户二次购买。借势商办项目面世，树立“同步全球的国际都会生活”项目形象站位。灌输产品价值卖点，坚定客户购买信心。定期进行工地开放日及观影节、答谢宴等老带新专项活动，深挖老带新资源。新都会：挖掘老带新、溢价提升、尾盘清剿；构建地面拓客部队价值营销落地细分成交客户地图及特征，设立巡展，进行铺排。针对竞品“围、堵、抢”战术，紧盯竞品，拉访意向客户，提高项目成交量。利用售楼处软装升级、产品工法展示、价值炒作、包装物料制作、价值活动开展等一系列营销动作，增强客户体验，强化购买信心。2.88亿强化说辞率化考核老带新挖掘坚持价值营销打磨说辞，挖逻辑井，竞品一针见血，针对痛点需求；率化考核标准执行，企划、督察、案场监察；老带新挖掘，维护常态化、交付营销化。坚持价值营销，以青岛“十三五”城市规划入手，价值重塑，信心重构；青岛欢乐滨海城：扭转局面、价值重塑、住宅清盘；话题炒作精准拓客线上围绕区域及海景特质，高举高打，集中爆破，引发话题炒作，全城征集海边居住的10种户型设计方案；全城精准寻找150万购买力目标客群，自建外拓团队，划定网格化拓客地图，布局四大外展点；2.46亿•住宅项目去库存重点策略•商办项目去库存重点策略02去库存策略打法•车、储去库存重点策略齐鲁之门新都会中央广场绿地中心合计20亿6.5亿2亿14.3亿42.8亿2016年商办项目去化时事业部层面争取突破的重点工作部分商办土地变性部分商办项目引入燃气、落实学区、水电同价123加大自行销售力度，实现存量快速去化上半年重点商办项目去化目标紧跟政府楼市去库存大形势，根据市场情况调整项目产品。项目名称占地面积（万㎡）地上总建筑面积（万㎡）工程进度项目定位预估售价（元/㎡）卢浮商务中心2地块1.357.41B-1#、B-2#楼桩基基本完成（老年公寓24根桩未能施工），土方未开挖建议产品为住宅及沿街一拖二底商。借助卢浮公馆住宅项目品牌及影响力，打造中高端品质项目。住宅12000国际花都A4西地块1.519.32未开工建议产品为住宅及沿街一拖二底商。主打品牌学校，以中低端品质为主，控总价。住宅6300齐鲁之门A2A3地块2.9716.34未开工建议产品为住宅及沿街一拖二底商。借助爱丽舍公馆住宅项目品牌及影响力，打造中端品质项目。住宅7300绿地城4地块13.4932.37未开工建议住宅与商业建筑面积比例是4：6。商业部分正在跟红星美凯龙洽谈合作。住宅大高层5900；18层6300；11层6600投资类自售路径自用型资产证券化交付时间较长最早交付的新都会项目2018年7月至19年12月利用包租方案进行项目去化政府购买+企业定制开发如：红星美凯龙意向购买唐冶绿地城项目如：槐荫区政府齐鲁之门项目购买已交付项目未交付项目绿地中心/绿地美利亚交由集团跟进落地与广发证券继续合作推进自销路径分析商办去库存重点工作导向明确主战场重拳出击在投资型与自用型客群中选择投资型客群为主攻方向1、能够解决客户购买的根本理由2、自用型虽然标的大，但偶得性也大，不确定性大，不可坐等风来3、只有盘活案场散售才能建设一支稳定的销售队伍其因有三：解决方案包租方案拉动企服运营启动12一、包租方案拉动绿地新都会项目，针对首批想吸引投资客户，建议拿出2号楼15~24层共10层，按照均价9500元/平计算，总货1.93亿实施包租销售方案，达到快速去化目的。包租房源整理15-24层汇总楼层套数面积（平）金额（元）15182020.881919836016182036.951935102517182036.951935102518182036.951935102519182036.951935102520182036.951935102521182036.951935102522182036.951935102523182036.951935102524182036.9519351025合计18020353.43193357585五年包租计算方式包租五年通过2.63元（年收益7%倒推，含税）保底租金进行核算，按交付后入住率40%来测算，公司补贴约3517万，为减少成本，可拉高实际销售均价以抵消该补贴费用。实际销售价格约为10300元/平，略高于目前周边写字楼现房的价格（1万元左右）。五年包租总回报率销售均价折返2年（14%）销售均价保底租金7%35%9500110472.63相关政策支持包租五年通过2.63元（年收益7%倒推，含税）保底租金进行核算，按交付后入住率40%来测算，公司补贴约3517万，为减少成本，可拉高实际销售均价以抵消该补贴费用。实际销售价格约为10300元/平，略高于目前周边写字楼现房的价格（1万元左右）。企业入住率总面积保底租金三年补贴支持（万元）提升整栋楼单价原销售均价提升后销售均价40%20353.432.63351780095001030050%20353.432.63293166795001016770%20353.432.63175940095009900注：该提升售价策略，在入住率达40%时，收支平衡。销售均价10300元/平运营提前介入为提升项目出租率占比，建议公司成立产业服务中心后，将商办招租事宜纳入事业部产业服务中心统一管理。招租团队在交付之前先介入启动招租工作，为交房后企业入住率做好充分筹备。二、企服运营启动依照集团商办项目销售指导思想，以山东事业部绿地中心为标杆，打造集团写字楼项目标准化运营样板。运营模式收入支撑资源盘点资源定价砝