销售顾问生产力的提升

销售顾问生产力提升计划袁宇怀2007-03目录一、观念：胡萝卜+大棒1、销售顾问招募与淘汰2、薪酬与激励3、职业发展与晋升二、销售顾问管理一、观念：胡萝卜+大棒1、大棒——销售顾问招募与淘汰在统一标准考核的基础上，售顾问必须是能进能出！从历史的经验看，十个人当中可能只有一、二个适合做销售工作，其他都不适合；因此我们必须要有制度和标准来大浪淘沙，挑选适合做销售顾问的工作！经过长期的推广和执行，相信最后留下来的必定是精兵强将！因此招募和淘汰就必须成为一项重要的日常工作；淘汰同时也强迫销售顾问不断地去挖掘潜力，提高自己的销售能力！这就是淘汰的意义和重要性所在！一、观念：胡萝卜+大棒2、胡萝卜——薪酬和激励在人力资源管理中，大棒常常和胡萝卜是一对孪生兄妹！在仅仅只有大棒而没有胡萝卜的情况下，大棒的作用只会越来越糟！同样只有胡萝卜而没有大棒，胡萝卜只会适得其反！因此对于销售顾问，我们在执行高强度淘汰制度的时候，必须还要有具有诱惑力的薪酬吸引他们不断前进！薪酬和激励的原则：A、同行业具有竞争优势；B、最好的业绩与中等业绩、较差业绩形成较大差距；C、综合考核原则：达标率+毛利提成+CVP+回厂率+保险+装饰D、特殊时期的特殊政策：比如清库奖励、滞销车政策等E、定期举行销售竞赛，奖品必须具备足够的吸引力！3、职业发展与晋升销售顾问的职业发展：首先可以明确的是汽车销售顾问是个长久的生意，卖新车只是一个开始，之后的配件、维修、二手车、续保、换车都是赚钱的时机，只有销售顾问在开始的时候为顾客做好了服务，之后的每一个步凑就是销售顾问说了算，特别是在二手车和换车的时候，顾客一般不太杀价了。基本上一个销售顾问认真持续工作5年，之后他就不用值班了，接待老顾客和推荐顾客就够忙的了！其次是职业提升方面：制定完善的职位晋升计划！让销售顾问与公司一同成长；一、观念：胡萝卜+大棒目标管理销售经理必须为每位销售顾问设定合理并具有挑战性的销售目标！并帮助销售顾问如何去达成目标，如何跟踪销售进度、如何去开发潜在顾客、如何管理并跟踪潜在顾客最后促成成交；在分配销售目标的时候必须遵守的原则：1、公平：即在大家认可的标准之下进行目标分配；这个标准可以借鉴公司为每家经销商分配目标的方式；2、销量最大化：每个人的销售能力不可能是一致的，是有高有低！因此必须针对销售顾问的历史业绩以及现在能力、成长与干劲制定每个人的销售目标；实现整个团队销售的最大化；3、合理：为每个人制定的销售目标必须是在一定的承受能力范围之内；客源开发与管理——我们的潜在顾客在哪里？老顾客推荐朋友介绍车友推荐户外展示活动上门拜访电话访问互联网沟通潜在顾客的开发把握来店顾客：1.主动热情的态度2.良好的产品知识3.良好的销售技巧4.熟悉竞争品牌5.丰富的保险和金融知识6.社区巡展和大顾客的开发推荐顾客:1.老顾客满意度2.持续的顾客沟通3.主动解决顾客在使用中遇到的问题老顾客会给销售顾问带来40%的订单！4.DCRC配合销售部开展针对老顾客的促销活动。如：车友会、爱车健康教室、体育比赛。潜在顾客的开发开拓顾客：1.熟练把握前两种潜在顾客2.主动出击，胆大心细1）告诉你的朋友和熟人你在从事的业务2）主动呈送你的名片3）与如下人员建立关系老顾客专业汽修厂的人员\技师保险代理商汽车大卖场驾校的教练3.自信机会只会留给有准备的人！为什么我们的潜在顾客流失了？来店40%15%成交率SOLDEXIT85%为什么没有成交？展厅管理、价格、流程、人员？推荐40%开拓20%展厅管理工作到位了吗？展厅是经销商销售车辆最重要的场所，潜在顾客到达展厅后能否下决心订单、或直接提车，与展厅的管理存在着极大的正相关性！潜在顾客在没有进入展厅之前有了对一个4S店的一个总体轮廓和印象：规模、清洁、值得信赖、便利、展厅外停车场车辆数量等等；因此必须在展厅外给顾客营造一种购车的氛围！接待前台：有没有一个非常具有亲和力的接待前台？有没有一个非常温馨的问候？展厅八步骤：从顾客进入展厅的接待到需求判断、车辆选择、介绍、试乘试驾、价格谈判、交车等八个环节是否非常熟练并且到位？六方位介绍：产品六方位介绍是否完善，与竞争品牌的对比描述是否准确到位？有没有针对潜在顾客关心的内容做重点介绍？展厅布置与人员着装：展厅布置是否美观、合理？展厅是否有适合的音乐？销售人员的穿戴是否专业、干练？车辆摆放是否按照要求，是否保持清洁？我们对潜在顾客作有效回访和跟踪了吗？回访的重要性:目标顾客的特点:年龄\收入\职业\第一次买车的比率\来到展厅4次才能成交。回访的结果分析：1.计划购买:计划购买的时间、车型、颜色、付款方式2.计划购买,但是价格没有确定,还在等待:分析顾客是在我们产品和竞争对手品牌之间进行比较,还是在福特的两个经销商之间进行比较！3.在我们产品和竞争对手之间进行比较:确定哪几个竞争对手，销售顾问是否了解竞争对手，我们产品和竞争对手的优点以及缺点。根据竞争对手的情况,销售经理要给予单独的指导。确定潜在顾客再次试驾的时间，同时设计一条更长的试驾路线，让顾客更好的了解产品优势。4.计划购买竞争对手的车型:购买其他品牌的原因:价格\品牌\外观\销售技巧\服务设施与便利确定再次试驾的时间同时设计一条更长的试驾路线，让顾客更好的了解我们产品的优势。5.销售经理对回访结果的确认:是否认真回访分析回访结果,分析存在的问题。指导销售顾问改进回访的过程。到期监督重点顾客是否成交。考核销售的成交率。我们对潜在顾客作有效回访和跟踪了吗？顾客的期望—公平的价格70%FAIRPRICE70%的顾客想要的不是最低价格而是公平的价格！！！10%按我们的价格成交20%关注价格后续顾客管理正如前面所讲到，一位销售顾问如果认真工作3-5年，以后他就不用上班了！因为之后的客户推荐、配件、维修、二手车、续保、换车都是赚钱的时机，只有销售顾问在开始的时候为顾客做好了服务，之后都是顾客找您，而不是你去辛苦地去寻找顾客！销售顾问自身素质销售顾问不但需要掌握汽车必要的知识，所服务品牌的历史与荣誉、产品与竞争品牌的对比等一系列必备知识之外，还必须：1、个人礼仪：服装（领带、皮鞋、衬衣等的穿戴得体）、与人沟通的商务礼仪，这些礼仪必须符合所服务品牌的品位！2、文化底蕴：销售很大程度上不是在销售产品，而是在销售销售顾问本身特质！销售的过程中，我们为顾客介绍产品，并想方设法与顾客在精神上产生共鸣，最后顾问高兴地接受产品并签下订单；这个过程需要销售顾问拥有文化底蕴！这需要销售顾问不断学习人文的知识；3、一些高尚的运动：对网球、足球、高尔夫、攀岩、登山等等一系列活动的了解，当买车客户拥有这些爱好的时候，你这方面的知识能够帮助你获得意想不到的订单；销售顾问管理工具—1、销售顾问必须为每位潜在顾客建立该表；以便于日后的追踪回访！这是经销商接触顾客第一笔财富！长安福特汽车汽车有限公司AT卡HABC车色报价AT卡编号7日内1个月内3个月内半年内姓名部门联系人详细地址方式部门经理确认DCRC抽查□男电话手机信件□电话□□女生日邮编上门□Mail□婚否首次购车是□否□信件□电话□经济状况小于5千□5千-1万□1万-1.5万□1.5万-2万□上门□Mail□代步工具□娱乐□领导□自己□信件□电话□办公及代步□其它□家属□其它□上门□Mail□品牌：车型：使用年限：信件□电话□上门□Mail□信件□电话□排量：手排□上门□Mail□自排□信件□电话□目前公里数：KM上门□Mail□领导□选购本品牌□商谈中止□销售条件□特殊关系□自己□失败□公司内失败□用途不同□销售技巧不佳□妻子/丈夫□体系内失败□子女□放弃其他品牌失败□厂牌习惯□其它□电话理由品牌名称□车型公司□家中□其它□排量上午下午晚上□现金□按揭拟购车型拟购方式日期销售顾问建卡日年月日购车单位/个人性别决策权者购车目的现有车型购买日期：年月日主要用途：互联网□日常使用者其它□介绍人姓名来店原因市场开拓□电视□朋友□开业仪式□最合适的访问时间电话介绍人关系最合适的访问地点内容摘要备注预算不足选购他牌新车□组别销售人员来店来电潜在客户开发合计客户分类意向客户合计订单交车订单比率客户推荐车虫户外拜访户外巡展重新购买ABCA1280548244802586706898278444483810.8%TTL销售顾问管理工具—2、销售主管必须每天总结、分析潜在顾客，并计算完成本月销量目标需要的潜在顾客数量，然后有针对性地要求销售顾问增加潜客销售顾问工作进度管控表本月合计日期:值班:目标业绩目标业绩目标业绩目标业绩目标业绩业绩订单交车保险按揭精品回厂目标潜在客户业绩H级完成率A级1.本月销售台嘉年华台蒙迪欧2.本月开展次巡展3.本月预计散发DM张时间地点所需物品其它支持4.本月要新增潜在客户:H级客户:个A级客户:个本月小分队活动计划：销售经理指示事项或意见：本月本人的做法和计划:展厅值班天数：本人负责的区域：本月新增潜在客户数量：其它业绩上月业绩本月目标第五周项目日期：展厅值班天数：日期：第一周第二周第三周第四周车辆销售日期：展厅值班天数：日期：展厅值班天数：日期：展厅值班天数：销售顾问管理工具—3、销售主管必须每天督促销售顾问的销售进度、潜在顾客积累进度；对那些完成较差的人员给予帮助，及时赶上进度；