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©1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有经理管理论坛2006年8月27日林燕©1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有角色转变我们是谁?我们的职责是什么?我们要做的什么?©1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有我们要做的是:团队业绩©1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有“成功的团队需要什么样的领导者”•1：领导者要有强烈的使命感！要全力以赴!•２：领导者要以身作责！•３：领导者奖罚分明、公平公正！©1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有团队管理•激情的早会、成功的晚会•跟进日报、周报、ＣＲＭ系统检查•２－７－１员工管理•团队建设••人事管理•人员的招聘和解雇©1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有意愿技能低高高R4R3R2R1成熟度明确指令给以支持提供指导一个工具大胆授权©1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有员工激励•目标激励：设置、实施、检查。•数据激励：定量显示、定量考核、定期公布结果。•奖励（物质和精神）•典型激励：营造典型示范效应，使全体部属向明星榜样看齐。比如：设龙虎榜、成立精英俱乐部等。©1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有员工激励关怀激励：九个了解：姓名、生日、籍贯、出身、家庭、经历、特长、个性、表现。集体荣誉激励：培养集体意识和团队精神、形成竟争合力。比如：开展团队间的擂台赛、挑战赛。支持激励：包括尊重属员的人格、尊严、爱护下级的积极性和创造性；信任属员，主动为属员排忧解难；增加属员的安全感和信任感，当工作中出现差错时，要承担自已应承担的责任。©1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有晓之以理，动之以情，诱之以利，绳之以法！可以贯串你的整个管理！©1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有人（团队）任何经理一定是HRManager©1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有招聘•面试要有准备•不要根据喜好来招人•要根据需求,招聘要有策略©1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有将就还是不将就例子：两位候选人甲：技能很好，value不好;乙：技能一般，value很好。你倾向于选择哪一个呢？©1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有解雇•解雇员工是谁的职责？•决断、利落•要打有准备之仗•不雪上加霜©1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有业绩•目标、预测制定•陪访•提升SALES技能•拿结果•完成预测---通过团队拿结果©1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有团队目标和预测1，必须有明确的目标——预测2，必须将目标分解，并且要制定完成目标的明确日期——周计划；监控表3，CHECK很重要——日报；周报©1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有陪访•十六字辅导•我说你听，我做你看；•你说我听，你做我看。©1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有通过团队拿结果©1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有拿不到结果的原因:•没有清晰的目标•不够具体的计划•欠缺行动与执行的力度•没有跟踪•没有合适的人或团队©1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有最终要的！进展，任何事情都要有进展！每次你的行为一定要获得进展！最终达到目的！这就是执行力！我们要结果，我们也要过程！©1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有时间管理•你的时间放在了哪里？(人，战略）•你有多少时间和你的直接下属在一起？•你有多少时间在考虑策略？•你有多少时间再考虑招聘？©1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有时间管理好的时间管理，就是让你在有限的时间里，做更多重要的事情，做更多有效率的事情。20%的成功80%的成功80%的时间20%的时间琐碎的事重要的事©1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有紧急不紧急重要III不重要IIIIV事务分类表©1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有好的工作习惯，高效率的工作方法=做重要，又不紧急的事©1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有团队管理中容易出现的问题©1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有•作为经理。如何做到有效授权、有效监督和有效指导？•怎样更好的提升团队的执行力（尤其是在日常的工作效率上）？执行力问题©1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有资源分配•271的时间分配。（更多的时间是在照顾STAR。还是去扶持7)?•针对分散的区域。如何分配DOUBLECALL的时间,促使经理对团队价值最大化？•如何最有效的安排自己的时间－－也就是如何更有效的配合SALES来安排自己的时间？©1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有激励问题•当小组的业绩不好，新客户出单率不高，大家对市场的信心不足，新客户开发的行动力也不高。是要经理强制执行，还是如何引导。•如何激发ＳＡＬＥＳ主观能动性，使其成为永动机？发现他情绪低落，除了沟通，还有什么好方法？•如何保持大家的持续的工作激情？©1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有激励问题•关于激励的问题，在实际工作中，我们每天都要激励员工的问题，我感觉真正能激励员工的不是主管，而是员工本身，所以与其绞尽脑汁想办法鼓舞下属，不如给员工一个自我激励的环境，希望能分享更多这方面的技巧和方法；©1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有团队问题•如何建立一个积极、协调、自律的团队文化？在团队里如何让新、老sales更加融合？•如何提升经理在sales中的影響力?•如何更好的发挥明星SALES在团队建设和提升中的作用？•如何掌握SALES对压力的承受能力？©1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有新员工培养问题•如何加快一个新人的成长？•如何提高SALES的自信心?•如何提高SALES的自我能动性?©1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有员工的信任问题•做为我们初级管理者，如何更有效的做好总经理跟SALES之间的沟通，让SALES感觉跟管理层的零距离感，能充分的得到沟通。•如何能够做到有效沟通，深入了解员工的真实想法，形成双向的、互动的沟通。©1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有预测的准确性问题•如何更加准确地预测下个月业绩？•如何更加准确地为小组设定较高而又可以完成的目标？•如何提高SALES对目标的忠诚度？•如何让团队及每位成员百份之百的完成预测？