盟聚广告销售话术与思路

销售话术与思路模块一【开场白】一、目的：了解或确认客户信息，破冰，建立初步信任二、前置动作：尽量先行了解客户更多的信息（baidu等渠道查询公司名或电话，看是否有网站，是否在百度做过推广）三、话术：（一）．对于咨询过的客户1.您好，请问是X先生么，我是微盟（盟聚）小张，之前您向我们客服咨询过XX类广告产品对么？2.您是个人业务还是公司类的呢？3.广告这块是您负责么？4.方便的话能提供下咱们公司的名称么（如售前端没有提供抬头）（二）．陌生电话（此时更应该掌握客户更多的信息）联系人即负责人1.您好，请问是X先生么（XX公司），我是微盟公司小李，请问您公司是否有在腾讯广告平台投放广告的计划？2.您好，请问是X先生么（XX公司），我是微盟公司小杨，我在百度上看到过您的广告，请问您是否考虑在腾讯平台上也一起投放做一个互补，继续扩大覆盖面呢？（对比互补）3.您好，请问是X先生么（XX公司），我是微盟公司小朱，您公司是做XX产品的吧，您公司产品很适合做一个广点通（朋友圈）广告。不太确定联系人身份1.您好，是XX公司么，我是微盟公司，有个广告项目需要跟您这边对接，请问这块是您负责么（若是前台，则请前台转，绕前台话术后完善），如果确认对方可负责，那么回到前面话术。模块二【切入产品-挖掘需求】一、简单寒暄之后，视客户情况做切入产品与需求确认及挖掘的动作1.咨询的客户，可能提前知道客户感兴趣的是朋友圈、广点通或MP2.外呼的客户，则需要对于客户的行业及现状做具体确认，方便引入产品解决方案二、通话要点：多提问，多恭维，做分析引导，让客户多说三、对于我们产品的优点、卖点，一定熟记。四、话术：主动咨询类（意向相对高且明确）1.您是想要了解XX产品的对吧，咱们是做什么行业的，具体想推广哪方面的业务呢？（主动提问，对客户行业、投放需求、期望效果、预算投入等维度提问）2.咱们之前有过广告投放经历么（无或有），是在哪里做过广告的？效果怎么样？（主动引导）咱们行业挺适合投广点通、朋友圈、MP，也可以几个产品一起做，走整合营销的路子广点通投放覆盖面广且价格相对便宜，朋友圈可以做精准定向而且锁定6亿微信用户，MP同样可以以便宜的价格，根据客户的兴趣来定向。外呼类（意向低，不明确需求）1.最近朋友圈广告很火，看到您的同行在我们这已经投放了一些广告，效果反响都不错，所以想了解一下咱们这边在腾讯广告方面是怎么计划的。2.咱们之前有过广告投放经历么（无或有），是在哪里做过广告的？效果怎么样？3.咱们公司所经营的业务其实很适合在XX上投放一下，因为咱们现阶段是需要（提升知名度等等需求）对吧。五、客户需求一般包括：提高展现、公众号吸粉、品牌宣传、APP分发、直接带来生意等，对客户的需求做深度挖掘，通过产品搭配方式尽量提高单价以及增加类型：A:公众号吸粉公众号漂亮，功能齐全，但是关注不高B:品宣,提高曝光率客户有品牌或者想成为品牌，微信的6亿用户，能精准定位人群等，投放效果等C:APP下载客户业务主要是在APP上，潜在需要推广APP客户群体，微信的6亿用户，能精准定位人群等，投放效果等切入D:卡券（服务行业）E:预约（4S店，婚纱摄影，房产等行业）F:活动（节日活动预热）G:季节性产品模块三【分析对比-解决疑虑】一、话术：客户的疑虑有我方背景、广告产品、费用（开户费，消耗，返点）、效果、投放方式（时间）服务等等1.你们盟聚跟微盟什么关系？A我们是微盟集团旗下的一个子公司，盟聚主要负责移动社交广告这块。B盟聚是微盟的全资子公司，是腾讯移动广告社交平台的金牌代理商。2.我在腾讯直接投放广告和在你们那边投放有什么区别？A腾讯主要是针对大客户去提供服务的，我们主要针对中小型企业提供服务，我们提供相关的技术服务和后续运营，如果您在腾讯直接投放不能快速得到响应和支持，但在微盟投放可以根据您的需求定制广告投放计划。B腾讯一般接的都是投放额度大的广告，他们只提供一个投放的渠道，没有任何服务和支持的，对于很多初次投放朋友圈广告的公司，就会碰到很多的问题没法解决。而我们是专业做这个广告运营，文案策划，投放监测的一些服务的，因为我们专业有经验，所以知道怎么帮客户投放效果最佳。C在腾讯直接投放广告的话享受不到相关服务，而我们广告投放之后会有相关的服务（合作之后运营会和您一对一服务，可以为你制作方案，广告策划，广告优化，以及在广告广告投放的过程当中会给出相关的意见和建议等，提高广告投放的效果。D通过腾讯直接投放广告，每个商家都是可以的。但是腾讯只是负责将您的广告投放在朋友圈，像图片和文字的创意，需要我们商家自己来完成。并且，腾讯的广告审核周期较长，广告客户较多，可能会耽误您的投放计划，我们这里可以先给您做预审，相当于有个开户的绿色通道3.腾讯授权了很多代理，你们跟其他代理比有什么优势？A总部有专门的团队来和我们对接的，在审核和广告排期上线这块，我们的效率比较高。并且我们提供的服务是一对一的，客户的评价都比较好。B腾讯的代理也是分等级，我们是腾讯的金牌代理，所有开户、运营、维护都是我们来做，相当于你可以节省一笔运营的费用C微盟目前是国内最大的公众号开发第三方服务商，一直以来就是跟腾讯战略合作的，移动广告更是深度的合作，我们公司都是跟腾讯直接对接，通过我们投放效率更高，而且资源更丰富。D代理商也很多，有只能算是分销商，分销商的后期维护和优化他们是不处理的4.预算不多，感觉不是太适合。A针对客户的产品投放区域进行引导。（熟悉产品知识），利用效果给客户信心，推荐广点通和公众号。B答：嗯！理解您的意思，如果咱们广告精准定位触达到您的用户，而且他是根据您有多少用户来设定预算的，可能是咱们之前不太了解，您看咱们是不是能再商量下，调整下预算。C.首先要确定客户投放的具体产品是什么，如果此产品用公众号也可以推或者广点通也可以推那么客户如果做朋友圈预算不多的情况下可以向其他推广方式上去推。D您好。xx经理，朋友圈广告这包括上海和北京在内的22个城市，腾讯官方定价是5w。目前很多商家希望通过朋友圈来推广自己的品牌，为什么？因为微信流量非常的大，能大面积的展现自己的公司形象，并且只展现给需要的用户。E那咱们广告预算多少呢？想要获得大概什么样的效果？我来根据您的预算情况来帮您策划一下。（举例：预算要用在刀刃上，根据你的产品毛利情况来做广告，产品的受众群要做研究，跟客户举例子，比如牙膏，您的产品是儿童牙膏，选择人群不可能是20岁人群，他们还没小孩，人群定向需要锁定目标人群来去投放广告，如果您投放全人群可能一会儿广告预算就用光了，如果针对性锁定您的目标客户人群，这个就区分开来您的潜在客户和非目标客户人群，前期可以做一些试投，5W块钱的预算锁定你的目标客户群，如果有效果，可以拓展你的预算和投放城市）5.你们能给多少返点？A微信朋友圈看客户投放预算来申请返点。广点通建议看客户日预算来申请。B答：返点主要是看您这次的预算是怎样的，（第一,问客户预算大概多少，如果投放多，我帮您申请返点，不要直接说给客户返多少，要说找领导申请，当客户报出预算时，根据这个数字来说一些返点额度，如果这个事情是您来负责操作，那这个返点也可以返您个人。我们毕竟要承担您的广告账户维护，公司也要运营需要来承担这部分维护费用。其他公司给的点多？后期维护根本不能过保障。如果是决策人，提运营和维护成本更佳，如果是负责人，相对在意个人收益，也需要有一个确切投入预算金额）C一口咬死没有返点（大部分中小客户基本是不支持返点的，熟记腾讯官方返点政策，根据客户本次预算来匹配腾讯的返点。）6.你们收的服务费太贵了？A利用效果包装我们的服务价值。客户有自己的团队来操作，我们只提供辅助。利用活动申请减免服务费来逼单。（思路）如果您真的要免服务费也可以，但根据流程我需要报备，需要申请，后期的服务您可以再请一个人，大概5k-8k一个月。服务费相当于专门有一个人帮您维护优化账户，B服务费其实为了保证您的效果，效果才是您关心的问题。C我们的运营，策划，广告优化师这么多的专业人士一起来服务您，这点服务费贵么？（服务都包括了开户、审核、咨询、后台维护，帮助你服务不是一个人，是整个体系都在帮助你，您觉得整个服务费还贵么？D服务费是跟所提供的技术服务支持是相对应得，服务费高说明提供给你的技术支持就多。以后第二通电话打过去，如果客户还在纠结服务费高的上面，可以说，这样的x总，如果您是近期打算投放广告的话我可以跟经理去沟通申请，在服务费上看能不能降低点，我不能保证一定可以，但是我会尽力帮您去沟通。第三通电话如果还是解决不了，那就说，x总我们这边有个活动从什么时候截止到什么时候，参与进来的话服务费全免。7.你们服务包含哪里内容？A前期的审核流程--中途的文案包装策划--后期的一对一运营维护。（详细的信息可见产品信息报价表）B答：主要有前期的开户、文案策划、审核上线问题处理，广告投放过程的中的状态监测以及优化以及后续的维护支持等一些服务。C文案制作与广告策划具体的会把价格表对应的服务条件截图给他看。D我们提供一系列人性化服务如：开户服务、账户管理、续费服务、培训交流会、产品更新、广告优化、策略建议、数据分析、报表服务。8.我们公司有自己的广告策划部门，不需要服务A引导客户认识我们提供服务的重要性，非专业人员操作导致广告效果不行，得不偿失。我们毕竟是有专业的运营团队。如果客户目的明确的情况下：那我们可以申请免除服务费，后期我们来提供辅助。（主要是流程方面的）9.竞价和排期有什么区别？A竞价主要针对普通城市，两个广告主广告投放需求产生冲突时采取竞价模式。排期主要针对核心和重要城市，以为微信用户活跃度比较高，是很多广告主选择投放的蓝海。为避免广告投放时间产生冲突，需要提前3-5天提交推广计划。B答：排期是要提前预定未来5天到28天的广告上线时间，比如4月20号只能定25号之后的时间了，预算5万起，中途不能暂停广告，投放周期是3个自然日。竞价是不需要预定时间的，随时可以上，预算2万起，可以设定每日消耗，中途可暂停，投放周期5个自然日，只能投放普通城市C排期：广告预算是在5万，投放时间是12小时至3个自然日。投放地区:核心城市，重点城市，普通城市。竞价：广告预算是在2万，投放时间是12小时至5个自然日。投放地区：仅限普通城市。D朋友圈目前有两种投放形式，一种是竞价，一种是前期。竞价是一个微信用户朋友圈被多个广告投放上了，出价高的会优先展现。E排期需要提前5-28个工作日锁定广告上线时间，竞价只要广告通过腾讯审核随时可以投放10.费用消耗不完是否可以退款？A但是必须是普通城市那种竞价方式的。排期的话不可以退款。但是最好不要让客户退款因为流程很麻烦，假如客户要是投放在普通城市，跟他说可以分阶段投放，不想推广了，可以暂停投放下次还可以继续推广。B咱们广告投放不可能是一次性的，原则上我们是将剩余的费用留作下次预算。（思路：问客户哪种情况消耗不完，各产品线问下，消耗不完可能当时我们锁定的人群和所预估的效果还没有达成，剩下的钱怎么样有效合理的运用来产生效果。。如果客户坚持退款，那我帮您去走流程。）11.你们怎么保证我的效果？A专业的运营团队根据以往的经验给您的产品给你们提供精细化的运营建议，最终达到最好的效果。B答：广告效果不只是单一的因素就能决定的，效果不好可能有很多因素导致，比如文案，产品定位等，没有哪一家广告公司能保证你的效果的，C你做任何推广这个别人都不敢跟你保证对带来什么效果，这还要看你推广的产品，文案素材以及所受众群体。D经理，您说的效果是具体是指通过朋友圈展现的效果呢，还是在投放的城市，能影响到的人群呢？E首先，我想问您一个问题，现在市面上有那麽多广告渠道，您为什么来了解我们的广告呢？相信也是看重腾讯庞大的用户群体，所谓市场在哪里营销就在哪里，您认可吧。你做这块广告，我们无法保证你们效果，但是我们提供给你们更好的服务，这也是你们关注的吧思路：（反问客户获得什么，展现还是曝光，还是有人来点，提高浏览量，还是提升您的咨询量，还是成交，这个是一个漏斗的问题）您说的效果是哪方面？您想要得到什么效果，如果说您想得到多少