ERP顾问式销售

ERP顾问式销售---知识篇---课程大纲一、课程介绍二、ERP顾问式销售的介绍三、ERP顾问式销售过程与成功要素四、挖掘销售线索阶段的主要工作五、确认销售商机阶段的主要工作六、主导销售进程阶段的主要工作七、个人行动计划第一章课程介绍金蝶的战略转型金蝶要上台阶，营销必须规范化、科学化！---徐少春---金蝶公司总裁中国营销的现状80%科学50%科学50%艺术80%艺术20%科学20%艺术艺术科学艺术科学发达国家现状中国现状中国未来现状结论：我们应以更科学的态度去进行营销用新思维来解决问题“我们今天所面临的问题，不能以问题出现时的那种思考方式去解决。”---爱因斯坦---变革是必然的“变”是唯一的常数TheonlyConstantinthisUniverseisChange.变是必然的只有危机意识的人才能生存。---AndrewGrove---我常会半夜醒来，怕得睡不着觉，要警惕周围的变化，永远不能松懈！---MichaelDell---惠普必须剪断传统思维的脐带！---CarlyFiorina---人们要时常给自己猛击一掌，让他忘记过去的成功，放弃包袱，接受明天的挑战。---JormaOllia---ERP营销培训的架构差异化市场营销销售业务管理销售人员管理客户关系管理客户体验项目及团队管理顾问式销售方案营销方案模拟演练基础销售产品知识ERP与信息技术知识财经、管理与行业知识企业内部培训及自修金蝶第一梯次培训金蝶第一梯次培训金蝶第二梯次培训学习的四个阶段能力意识胜任不胜任知道不知道知道自己胜任知道自己不胜任不知道自己已胜任不知道自己不胜任销售员可以培训出来吗？无药可救10%80%可以造就无师自通10%LevelIISalesrepcanbetrainedLevelISalesrepcan’tbetrained,Wringfit,would’tchange.LevelIIISalesrepexcelintuitivelyERP顾问式销售课程目的1、掌握ERP顾问式销售的方法与过程。2、全面认识ERP顾问式销售与一般软件销售的不同，并扮演好自己的角色。3、学习ERP顾问式销售过程中的销售技巧、分析策划能力以及专业知识，全面提升学员综合素质，增强竞争力。4、借课上小组练习，实践操演，团队协作，分享经验，增强信心。Win-WinInternational培训特色与架构课程设计完全针对金蝶在ERP销售过程中遇到的困难、问题及需求，而量身定制，全面提升销售能力、技巧、知识及素质；在契合中国市场环境及文化背景的同时，整合国外营销的新观念、新方法和新模式，令学员开阔思维与眼界；强调实战经验及企业最佳借鉴，触类旁通，共享成功之道；通过课上模拟角色扮演，实际操练所学，加深印象，增强信心；鼓励个人行动计划，促进学员付诸实践，学以致用；讲义由《知识篇》、《工具篇》及《能力技巧篇》组成，不但利于学员上课的快速掌握，更可成为学员平日工作的参考手册。第二章ERP顾问销售介绍中国ERP市场的变迁过去现在供应商客户市场-目标客房群小-数量少，多为国外厂家-支持单一平台-硬件带动软件-产品差异大-靠自己来打天下-目标客户群大-数量多，国内外厂家云集-支持多个平台-软件独立于硬件-产品同质化-与伙伴一起开拓市场-所处行业竞争小-信息不流通-对MRP的认知度小-需求单一-满足天标准产品及简单服务-所处行业竞争大-信息快速且广泛流通-对ERP的认知度大-需求越来越多-要求个性化的整体解决方案由政府及供应商来推动由客户高标准的需求来拉动供应商享有权力客户享有权力ERP产品的差异性过去ERP供应商的产品差异性较大，没有一个单独的供应商能满足客户所有的需求。现在ERP供应商的产品差异性缩小，通常，供应商能满足客户绝大多数需求。甲家产品客户的需求乙家产品二次开发甲家产品乙家产品客户的需求甲家产品超出客户需求乙家产品超出客户需求以客户的角度出发要想了解卖财务软件与ERP解决方案的不同，就首先要明白客户在购买时到底有什么不同。客户购买财务软件与ERP解决方案的不同客户对自己的需求财务软件ERP解决方案客户购买的方式客户对软件成本预算购买过程/时间客户由安装实施到运行所需的时间客户资源的投入客户的风险影响客户的层面购买决策人客户对供应商的要求评审的标准/重点清楚电话咨询，上门采购低简单，短短少（单一部门）低单一部门少，清楚产品简单，强调性能及价格不一定清楚一完整招标选择高复杂，长长多（多部门+咨询公司）高多部门，整个企业多，微妙个性化解决方案+实施服务+高层重视与关怀复杂，强调价值与效益供应商销售财务软件与ERP解决方案的不同财务软件ERP解决方法销售的方法销售过程销售周期销售面对的客户对象客户对价格的敏感度销售的说服重点销售队伍销售人员扮演角色销售形式电话销售，店面门市简单，一气呵成短单层次，有关联的部门人员高说明产品的功能及特色个人推销员交易式(Transactionalselling)客户拜访，方案投标复杂，分段进行长多层次的企业主管低，注重价格强调方案能帮助客户创造价值团队顾问顾问式(Consultativeselling)ERP销售人员的责任为顾客创造价值价值的涵义价值=效益—成本(Value)(Benefit)(Cost)客户的利益=项目带给客户的有形（台开源、节流）及无形（台品牌、员工士气）效益客户的成本=总拥有成本TCO（TotalCostofOwnership)=产品及服务的价值+客户采购、实施、运行及支持费用讨论增加客户价值有哪些方法？你现在是如何做的？三种ERP的销售方式懂自己产品/服务懂自己产品/服务如何帮助一般顾客懂ERP懂特定客户需求懂ERP如何帮助特定客户懂自己产品/服务懂ERP懂特定客户需求懂自己产品/服务如何具体满足特定客户需求并创造价值今天我们的销售ERP专家的销售顾问式的销售顾问式销售与交易式销售在管理上的差异管理目标交易式销售顾问式销售需要支持组织结构追求效率(Efficiency)--进单快，出货快--低成本，费用低--客户拜访率高--交易过于简单，标准化追求效率(Effectiveness)--平均销售额高--利润高--赢单率高--交易过程灵活，团队分工合作--网上技术支持--市场宣传与电子商务--渠道的区域覆盖--售前/后技术支持--产品客户化--实施咨询/伙伴联盟区域结构客户结构/矩阵结构/项目结构以客户为中心的管理ERP销售团队客户--需求--价值--满意度忠实度联盟伙伴第三章ERP顾问式销售过程与成功要素善用方法方法是人类最有价值的知识！---金卓君---金蝶公司高级副总裁金蝶在ERP销售中遇到的困难困难起因影响1、销售人员个个充满激情，一人一个销售方法，各显其能拚体力2、不知道如何挖掘客户的需求，或对客户的需求把握不住。3、不了解客户的采购过程、时间预算决策者个人需求等全面信息4、急功心切，没做完销售阶中的必要项，就草率进入下一阶段，自乱阵脚5、见不到或不敢见客户高层领导，或见了也不知道说什么。6、客户项目中的内线权势太弱，级别太低，缺乏客户关系策略的具体行动计划。7、对客户所谈的业务困难及行业发展听不懂，也搭不上话，却一味怪罪自己的产品差，没有成功案例。8、客户提出的有关产品及应用问题不知道如何回答，或乱作承诺，或全部推给售前顾问及产品部。9、不清楚与竞争对手的差异性及优势，给客户的方案千篇一律，谈不出为客户创造什么价值/效益。10、不知道如何领导销售团队，搭配客户项目小组，来积极推动销售过程。1、销售周期偏长2、销售成功率低3、销售额及利润偏低4、销售预测不准5、浪费销售资源6、销售团队缺少与国际品牌的竞争力1、公司缺乏或不完善：a.一致的ERP销售方法、流程、语言及有效监控制度来推进及评估销售项目b.明确的团队成员搭配说明，角色与职责描述c.整合及协调公司各部门的资源，以满足客户的需求d.缺少对客户/行业的细分与分析2、销售人员按卖财务软件的方法卖ERP不擅长顾问式销售a.技巧：--有效的客户沟通与说明；--赢得客户高层领导的信任；--有效的人际关系；--有效的销售拜访与推进。b.能力：--信息的全面收集与分析；--挖掘客户表面及潜在的需求；--销售策略的规划；--制定销售计划并有效实施。c.知识：--产品与技术的知识；--客户行业知识；--咨询顾问知识。d.素质：--创新、诚信、热情；--看事情的客观态度；--不断学习的意识。金蝶ERP销售的三个幻想误区不要幻想客户不懂ERP不要幻想用方案来代替产品的不足不要幻想有UT来赢得定单ERP顾问式销售成功的主要因素有效的销售技巧产品领先、伙伴至上快速反应、能力为先---金蝶---ERP销售的黑箱操作黑箱？？销售资源黑洞销售合同丢单过程与结果Resultsoriented,processdriven以结果为主导，用过程来带动过程做得对，结果一定好（TQC原理）Firstdotherightthings,andthendothingsright.首先做对的事，然后把事情做对标准方法，不断改进使用标准的问题解决方法，达到连续不断的改进……---金卓君---金蝶公司高级副总裁ERP顾问式销售过程的规范化通常源自于业界最佳作法(BestPractices)综合公司内部最成功的销售员实践经验公司整理成标准操作程序经过培训，大家作法及语言一致贯彻执行吸取经验，再不断的评估及改进顾问式销售过程挖掘销售线索选择目标市场及定位时间分配咨询部销售部行业大客户部市场部市场营销部企业高层1、确认销售商机(Qualifying)2、主导销售过程(Managing)3、提交解决方案(Proposing)4、进行商务洽谈(Negotiating)5、完成销售成交(Closing)1010303020ERP营销示意图销售线索SalesLeads辖区市场目标市场Suspects签单客户Customers潜在客户Prospects推进顾问式销售挖掘销售线索选择目标市场选择目标市场注：此图非地理图整个辖区市场TerritoryERP销售人员胜任度评估有意识的自我管理周详的分析、策划能力有效的销售技巧好专业的知识ERP销售人员胜任度评估等级三种等级：1、好：工作可独立完成，始终如一2、尚可：工作需要偶尔指导3、需改进：工作需要经常的监督及辅导ERP销售人员胜任度评估有意识的自我管理周详的分析、策划能力有效的销售技巧好专业的知识ERP销售人员胜任度评估有意识的自我管理好周详的分析、策划能力专业的知识有效的销售技巧有效的销售技巧--沟通说服等--客户关系的建立--客户拜访与销售推进ERP销售人员胜任度评估有意识的自我管理好周详的分析、策划能力专业的知识有效的销售技巧ERP销售人员胜任度评估有意识的自我管理周详的分析、策划能力有效的销售技巧好专业的知识成功销售的共同点：看事情的客观态度(Objectivity)1、对销售机会进展状况的评估--不要掩饰坏消息，不要夸大好消息--就事论事，实事求是2、对销售人员自己技巧、能力、知识及素质的评估--知之为知之，不知为不知，是知也--学无止境ERP销售人员胜任度评估的用途作为销售人员招聘、培训及考核的指导作为大区销售人员发展的规划作为行业内或与竞争对手之间的人才比较ERP顾问式销售过程所需技巧、能力、知识和素质5、完成销售成交1、确认销售商机2、主导销售进程3、提交解决方案4、进行商务洽谈技巧/能力/知识/素质销售过程客户项目小组成员影响、偏向自我管理素质不断学习的纪律看事情的客观态度创新、诚信、热情说服、呈现、演示谈判、处理异议询问与聆听专业的知识周详的分析策划能力有效的销售技巧沟通销售推进人际关系取得客户好感赢得客户高层信任客户拜访效益分析及方案制作客户行业的认识产品与技术的掌握客户全貌客户现状、困难及影响客户三维需求客户立项内容信息收集销售漏斗的进程监控销售项目行动计划销售项目资源协调销售项目团队组建信息分析战略的思考项目管理客户SWOT分析预测潜在客户需求销售机会竞争力评估销售机会成败评估销售预测影响客户立项标书策略销售策