SAPTradePromotionOptimization

SAPTradePromotionOptimization详细视图2012年7月©2011SAPAG。保留所有权利。2议程概览业务背景总体市场要求关键业务需求相关业务流程业务价值概述我们的解决方案——关键产品要素SAPTradePromotionOptimization产品概述价值详解架构概览附加信息详细流程及屏幕视图概览©2011SAPAG。保留所有权利。4概览对于通过消费者分销渠道销售产品的企业而言，其15%到20%的收入花费在促销、定价折扣、回扣和其他货币激励措施上。对于此项开支的优化是具有头等重要性和关注度的大事，也是消费经济中最高深的业务实践。SAPTradePromotionOptimization支持贸易营销与销售团队实现促销收入、销量和盈利的最大化将易于使用的规划流程内嵌于SAPAccount&TradePromotionManagement中基于目标和限制因素进行建模和优化业务背景©2011SAPAG。保留所有权利。6总体市场要求——行业趋势正推动销售行为发生变化新的购买者行为——节约俭朴、讲究策略并对价值敏感拥有全球管理标准，并可在当地灵活执行价格/价值由消费者购买行为所支持全球化购物体验：价值、服务、产品和氛围零售商“精简”品牌产品；增加私营品牌将零售商需求转化为竞争优势动态变化的消费者苛求的零售商增加全球品牌资产；支持当地产品差异交付兼具便利性和高价值的优质产品彰显社会道德、安全性和可持续性可持续发展富于挑战性的全球经济多元化的市场需求新出现的竞争需要©2011SAPAG。保留所有权利。7总体市场要求——消费品销售要求日益严苛销售营销供应规划财务促销活动必须对销量、类别增长和零售商盈余起到推动作用，充足的供应是其先决条件客户主管现为负责客户盈利状况的总经理，而不仅仅是客户关系经理零售商希望为其购买者提供量身定制、协调一致的销售促销和营销活动苛求的零售商复杂的促销活动迫切的盈利需要客户盈利？需求可视？促销？具有竞争力的产品？协作？©2011SAPAG。保留所有权利。8关键业务需求——行业数据揭示客户与贸易促销管理挑战CP企业必须：确定最有可能实现目标收入、销量和利润目标的促销活动CP企业必须：构建目标、限制因素和历史交易模型，进而以事实情况为基础，对收入、销量和利润加以预测资料来源：《消费品技术》(ConsumerGoodsTechnology)，2011年6月©2011SAPAG。保留所有权利。9关键业务挑战——这对于贵企业意义何在？高管首要问题如何帮助销售团队成为总经理？如何确保为客户和消费者提供协调一致的相关计划？如何改进预测和计划准确性，同时缩短在促销相关活动上花费的时间？如何通过集成销售和供应链流程确保具有可用库存？如何启用TradePromotionOptimization？©2011SAPAG。保留所有权利。10销售促销计划？过道放置？特殊包装？相关业务流程——如果没有SAP，促销优化潜力将会受限销售营销供应规划财务回扣、折扣、扣款？直接营销成本？媒体播放？优待券？打包促销？升级上次促销？增加订单？提前购买？???需求预测不准确无法预测消费者需求会对预测准确性造成限制，进而引发断货和销量损失一揽子促销活动无法模拟促销方案，对为客户、区域和细分市场量身定制活动的能力造成限制反复试验计划客户经理在规划和执行计划时，使用最佳推测估计收入和利润，存在风险增量营销活动活动计划和估算未列入客户和促销计划中，从而限制促销优化©2011SAPAG。保留所有权利。11相关业务流程——面对消费品行业销售额惨淡的状况，只有SAP解决方案能够满足需求预测消费者需求对促销引发的预期需求模式正确建模，以便确保供应充足集成营销贡献因素考虑规划营销战术和支出，有助于整体了解促销成效实时优化计划优化工具可充分利用目标和限制因素，评估和预测收入、销量和利润的最佳方案创建有针对性的产品快速、简单的模拟有助于客户规划人员量身定制可实现最佳结果的计划销售供应规划财务营销SAPSAP有助于优化促销活动，同时改善收入和盈利营销©2011SAPAG。保留所有权利。12业务价值概述销售绩效制定可平衡销量、收入和利润目标的最佳计划通过易于使用的预测功能提高销售团队的成效提高促销预测和计划的准确性有效的营销开支优化促销绩效充分利用可用预算实现制造商和零售商目标协作将与零售商之间基于事实情况的促销规划从活动后转变到活动前展示与渠道合作伙伴的共同价值/盈利©2011SAPAG。保留所有权利。13我们的解决方案——SAPTradePromotionOptimization关键产品要素基于目标和限制因素进行建模和优化，并内嵌于便于使用的促销规划流程（与销量规划和供应链相集成）执行假设分析和优化评估价格和促销的最佳组合详细促销规划与财务和供应链相集成根据制造商和零售商目标，对最佳成效进行预测并推动其实现解构并解析常规销售额和促销销售额©2011SAPAG。保留所有权利。14SAP解决方案符合我们的预期，在模型拟合、数据演示和诊断方面超出行业平均水平。我们对其功能非常满意。AmjadMalik业务分析副总裁Kellogg’s公司联合创新的第一参考资料SAPTradePromotionOptimization内嵌于SAPAccount&TradePromotionManagement©2011SAPAG。保留所有权利。16如何调整企业功能以满足客户需求？规划支出与实际支出收入和销量增长类别份额客户促销影响如何适当借助品牌增加销售额，进而确保利润增长？收入和利润客户、市场和类别增长竞争份额如何定义正确计划，实现销售额和盈利增长？促销工具定价和折扣促销准则和时机按促销类型划分收益产品概述——协调利益相关者，实现客户与贸易促销管理有效的客户与贸易促销管理需要在众多目标各异的利益相关者之间进行协调客户管理促销战略规划销售管理销售客户主管销售运营销售负责人如何确保规划的促销包含用于优化绩效的正确参数？收入和销量差距分析预期盈利收入、销量和盈利增长基线销量增长促销优化销售客户主管©2011SAPAG。保留所有权利。17如何根据财务合规性对扣款和索赔问题的解决作出快速响应？销售回款周转天数扣款占销售额的百分比客户盈利能力如何评估促销结果和盈利能力以报告未来计划？促销成效收入、销量和利润与计划对比基线销量增加如何适当借助品牌增加销售额，进而确保利润增长？收入和利润客户、市场和类别增长竞争份额产品概述——协调利益相关者，实现客户与贸易促销管理有效的客户与贸易促销管理需要在众多目标各异的利益相关者之间进行协调促销成效结算与索赔销售管理客户服务销售客户主管销售负责人©2011SAPAG。保留所有权利。18客户与贸易促销管理是一个跨职能的全方位流程SAPAccount&TradePromotionManagement可将跨部门流程连接起来，在品牌和客户层面上最大限度提高计划支出成效客户管理促销战略规划销售管理销售客户主管销售运营销售负责人客户贸易预算规划贸易预算规划和分配财务客户资金管理供求规划供求规划供应链促销优化销售客户主管贸易资金管理促销执行销量和盈利建模战略目标规划销售合同和促销模板客户和促销规划促销优化定价和促销准则营销活动规划全球品牌计划营销促销预评估©2011SAPAG。保留所有权利。19客户与贸易促销管理是一个跨职能的全方位流程供应链客户盈利分析财务索赔和扣款管理销售促销成效结算与索赔销售管理客户服务销售客户主管销售负责人分析常规销售额和促销销售额客户/类别促销影响营销SAPAccount&TradePromotionManagement可将跨部门流程连接起来，在品牌和客户层面上最大限度提高计划支出成效©2011SAPAG。保留所有权利。20促销优化目标、问题、功能和优势设定属性和限制因素并模拟最佳促销方案根据任意数量的价格/促销组合构建顶线收入、销量和盈利模型支持假设规划和模拟的同时执行属性和限制因素针对常规销售额和促销销售额解析前后销量评估制造商和零售商的销量及财务成果通过预先批准且经过优化的促销计划建立有效的促销基础专注于能够实现最佳收入、销量和利润组合的促销活动和计划确保合规性并兼具灵活性，以不断完善促销活动，从而实现最佳成效更好地了解价格、分销、时间和促销之间的因果关系将与零售商之间基于事实情况的促销规划从活动后转变到活动前关键业务功能优势目标：帮助贸易营销和销售团队实现促销收入、销量和盈利的最大化最佳实践解决方案：基于目标和限制因素进行建模和优化，并内嵌于便于使用的促销规划流程（与销量规划和供应链相集成）难以为后续详细促销规划制定最佳准则无法确定哪个价格和促销组合会实现最佳结果难于确保促销规划完全符合优化准则很难了解业务结果及其成因限制因素和目标繁杂，导致无法预测最佳促销成效问题©2011SAPAG。保留所有权利。21SAPTradePromotionOptimizationSAP解决方案根据定义的维度和目标，执行假设分析，以便评估和定义最佳方案以任意维度评估给定产品的最佳价格和促销组合详细促销规划与财务和供应链相集成，其中包括假设模拟根据制造商和零售商目标，对最佳成效进行预测并推动其实现解构并解析常规销售额和促销销售额SAP优势SAP解决方案全面：根据最全面的属性、衡量标准和限制因素组合，通过配置建模引擎优化促销成效协作：旨在支持和帮助从战略规划到战术执行的客户与贸易促销管理流程的所有贡献者内嵌：建模与优化完全内嵌，并与现有促销规划和管理流程相集成，确保迅速普及和易于使用©2011SAPAG。保留所有权利。22价值详解——SAPTradePromotionOptimization内嵌TPM流程的业界领先的建模和优化引擎与销售、营销、供应链和财务方面的SAP业务流程完全集成为制造商和零售商评估规划的收入、销量和盈利情况根据规划支出和可用预算确定最佳计划和促销活动基于限制因素建模，可在预先设定的参数范围内提供最佳结果针对常规销售额和促销销售额解析前后销量针对流程控制和规划流程的用户配置方案通过预测/模拟价格和推销决策结果提高预测准确性将可用库存和计划供应与预期促销需求高峰相匹配展示销量和盈利潜力，为客户与促销销售流程提供支持最大限度提升贸易资金利用率以提高顶线和底线结果短期和长期优化促销支出、销量和盈利更好地了解价格、分销、时间和促销之间的因果关系易于使用且可配置的用户界面确保仅需很少的培训即可迅速普及SAPTradePromotionOptimization支持贸易营销和销售团队充分利用高级预测建模，借以根据目标提出最佳价格和推销决策建议，或者根据促销期间、促销工具、产品、价位及其他因素评估收入、销量和盈利潜力©2011SAPAG。保留所有权利。23贸易促销优化逻辑架构SAPBWSAPERP数据建模和管理源数据应用/使用零售商1零售商2…零售商n家庭数据采集POS数据供应商联合数据供应商市场调查数据供应商内部开发数据仓库用于集成EPOS和市场调查数据的SAPConsulting解决方案SAPCRM©2011SAPAG。保留所有权利。24附加信息详细技术信息附加解决方案：SAPCustomerRelationshipManagement7.0EhP1可集成SAPAccountandTradePromotionManagementforConsumerProducts基于行业最佳实践的详细升级流程实施项目规划指南，其中包括协助进行时间和资源规划的模板（因项目范围而异）用于外部和第三方数据集成（如POS数据、联合零售评估数据等）的SAPConsulting套装服务对SAPServiceMarketplace提供的支持服务的全面补充，包括解决方案文档和用户指南服务与支持产品SAPTradePromotionOptimization流程与屏