谈判博弈视屏ppt版(由李立刚教授谈判博弈视频编写)

谈判博弈——来自李李刚教授谈判博弈视频谈判准备12谈判开局3僵局处理4沟通技巧目录1.谈判准备长线准备短线准备长线准备目前大家在谈判过程中用得最多的方法是什么？刷脸！品牌颜值人熟人熟好办事长线准备赞美贴标签短线准备什么时候是谈判的最好时机？准备充分时明确目标开价目标底线140001200010000高开策略PlanAPlanB备选策略SWOT知己知彼2.谈判开局谈判逻辑图注意事项谈判逻辑图李先生（Li）和他老婆（Li’sW)逛家具市场，打算买个餐桌，看中一款后与老板（Bo）有了以下对话。Li：这个桌子多少钱？Bo：3600Li：这么贵啊，能便宜点儿吗？Bo：看你们挺喜欢的，3400吧。Li：还是太贵了。Bo：那就3200吧，不能再少了。Li’sW：看他这么没诚意，我们换一家看看吧。于是李先生和他老婆就离开了，想看看老板留不留他们。他们转了一圈之后老板又拉住了他们，让他们再看看。Bo：小伙子，看你就是高级知识分子，挣大钱的，就不要跟我们这些老太婆计较几百块钱了嘛。你多少开个价。Li：你给个诚意价，我们都是诚心买。Bo：你说说你能接受多少钱？Li：2600Bo：小伙子你真会喊，2600我成本都不够，你说个诚心购买的价格。Li：就2600，不行的话我们再去别家看看。李先生和他老婆作势要走。老板又拉住了他。Bo：小伙子，你那个价格走遍这个市场也做不了啊，看你确实喜欢这款，3000吧，已经是成本价了。又是几个你来我往，李先生终于忍不住了。Li：3000确实还是太高，我们一人让一步，2800吧。老板做出十分不情愿的样子。说到Bo：小伙子，你真会砍价，我都亏死了。不过看我们也挺有缘分，我就亏本2800给你吧，开个张。开局挺局遛马踢皮球还盘惊讶不接受开局注意事项谁先说话谁先死，心中有数可先开高开，了解越少越高开最高可信条件挺局，一定要挺住惊讶，不接受，理性谁先开条件？高开还是低开？高开多少？高开之后怎么办？对方还价之后如何表现？成交时如何表现？表现出不情愿，给对方占便宜的感觉QuestionAnswerQuestionEg：期望1万，对方预算1.2万，开价多少？双赢不是买到便宜，而是买到占便宜3.僵局处理处理异议如何让步处理异议李先生（Li）和他老婆（Li’sW)去买房，与售楼小姐（Sa）发生了以下对话。Sa：两位对这套房子可还满意？Li：这房子不够好。Sa：您对哪方面不满意呢？Li：离市区太远。Sa：李先生，我要是您，我也觉得远，您考虑的真是太周全了，一般人都考虑不到呢。今年下半年我们这儿会有一条高速路直达市区，开车只需要20分钟，您还觉得远吗？Li：那我觉得这个外墙不漂亮，比万科的差多了。Sa：李先生，我也认为我们的外墙不如万科的漂亮，您真是很有审美。可是如果我们的外墙和万科一样漂亮，那我们的价格是不是也和万科一样漂亮呢？Li：那我还觉得你给我推荐的这套房子靠近路边，太吵。Sa：李先生，如果我是您，我也不喜欢靠近马路的房子。您这么忙，还很关注家庭成员的生活，您这点真是太棒了！但是您想没想过，您平时出门，可是您的父母和孩子平时怎么出门呢？而我们这套房子楼下就有公交车，是不是非常方便呢？把模糊的问题清晰化先处理心情再处理事情认同——赞美——转移——反问如何让步当你准备向客户降价200万元时，你认为以下那种做法是正确的？A200万一次性降价B开始不降，直到客户准备放弃时再降C10万/30万/60万/100万，降价幅度逐渐加大1st让步应该越让越小避免对方没完没了D100万/60万/30万/10万，降价幅度逐渐减小如何让步2nd学会请示领导时间适当拉长3nd折中可以让对方先提4th让步可以需有附加条件4.沟通技巧提问技巧答复技巧倾听技巧说话技巧提问技巧开放式问题封闭式问题选择式问题我能耽误您两分钟吗？您喜欢我给您推荐的这件衣服吗？您现在遇到什么困难了吗？您认为这件衣服如何？我今天下午过来拜访您，您看3点方便还是5点方便呢？我们这里有冰红茶和雪碧，您喝点什么？不能不喜欢blablablaA或B倾听技巧看眉宇之间面带微笑带上纸笔边听边记一忌不听他人意见三忌听不懂二忌少听，漏听答复技巧可以回答不能回答不要确切回答不要彻底回答降低对方追问兴趣拖延，争取思考时间踢皮球放一放切忌张口就来说话技巧光辉前景“恐怖”故事冷静理性名&利天下熙熙皆为利来天下攘攘皆为利往谢谢！