2-3五步销售-电话约访 v20

五步销售-电话约访明确电话约访的目的及步骤能够说出电话约访话术讲师介绍23课程纲要流程电话约访的目的与准备影片观摩学习电话约访转介绍电话约访转介绍参考话术的学习与演练4忙碌为了什么?您努力工作，发展事业为了能够：–活的健康快乐是否–过舒适的物质生活是否–让孩子受高等教育是否–享受美好的晚年是否您是否同意要达到以上的人生目标必须定期储蓄?--是否5忙碌为了什么?根据美国的一个报告，在55岁退休人口当中–10％――财务自主–60％――需要依靠孩子的资助–30％――完全没有经济能力您是否同意，没有人计划失败，往往失败于没有计划__是否6销售流程电话约访销售面谈第1-3步递交保单售后服务分析需求设计建议书第4-5步促成面谈开发客户合格转介REF67电话约访的步骤1.问好及确认对方是否方便通话2.介绍自己和公司3.道明来意（借第三方的影响力）4.“二择一”要求见面的时间地点5.电话约访拒绝处理6.确认见面的时间和地点7.表达感谢，礼貌性结束电话约访8电话约访的目的要进行销售，当然有准客户名单，那如何做？–直接拜访？–先用电话约访？–其他方式？若用电话约访，目的是什么？–要与准客户见面，获得准客户愿意与寿险顾问进行面谈的承诺。是为了约定面谈的日期、时间、地点，而不是要说服准客户购买人寿保险切记不要在电话中谈保险99FCTC约访时客户反应探讨若您接到业务员的销售电话，有哪些心理上的直觉反应？–你是谁？想干什么？怎么知道我电话的？–卖什么产品？是否对我有利？……一般情况，您会接受业务员的约访吗？什么情况下，您比较会同意约访？–有信任，或产生认同–产生好奇、兴趣，或觉得见面有利–介绍人人情压力10电话约访前的准备资料上–准备好足够的准客户名单及资料心理上–放松心情，只是按已准备好的话术将电话打出态度上–表情自然，面带微笑，保持愉快的声调环境上–安静舒适，安静整洁，确保有记录结果的工具11影片观摩电话约访转介绍客户实务影片欣赏影片剧情简介–代理人蜀新刚刚参加公司新人训练班的培训–从好友晓凯处获得了转介绍名单--宋先生，准备进行电话约访，约见面时间–宋先生，42岁，个体商人，已婚，有个16岁的女儿影片观摩与笔记–如果您是客户，对代理人的感受如何？–片中的代理人是如何进行约访步骤的？–片中客户提出了哪些拒绝？代理人如何应对的？ICBA中荷人寿商学院1212FCTC1313FCTC影片观摩分享若您是片中客户，对代理人的感受如何？您观察到片中代理人是如何进行约访步骤？–如何开场的？–如何道明来意的？–如何约定见面时间、地点？–如何收尾结语？片中客户提出了哪些拒绝？–代理人是如何应对的？14如何进行电话约访？15电话约访话术参考话术-转介绍客户寿险顾问：早上好！请问是**先生/女士吗？准客户：我是，请问哪位？寿险顾问：请问您现在说话方便吗？准客户：有什么事吗？寿险顾问：**先生，我是ING中荷人寿人寿的寿险顾问***，最近有机会跟您的好朋友***先生一起探讨投资理财，他经常提到您,对您赞不绝口。他觉得我跟您分享这些观念能够给您带来一些帮助。我想跟您约个时间，只需要您15分钟，向您介绍一下我的工作。不知您是周三上午10:00方便还是下午3:00方便？16第一次拒绝：没兴趣准客户：我对投资理财没有兴趣。寿险顾问：**先生，我理解。**先生并没有告诉我您对投资理财有兴趣，只是他经常对您赞不绝口，所以我想跟您约个时间分享一些观点，只需要您15分钟,不知您是周三上午10:00方便还是下午3:00方便呢？17第二次拒绝：没时间准客户：我很忙，没有时间。寿险顾问：**先生，我明白。您放心，第一次见面时我不会向您推销任何产品，而且除非您要求，否则不会有第二次见面，**先生对您非常欣赏，建议我有机会一定要拜访您。不知您是周三上午10:00方便还是下午3:00方便呢？准客户：嗯！那就下午3:00吧！寿险顾问：好的。周三下午3:00我会去贵公司拜访您。贵公司的地址是********。是吗？准客户：是的。寿险顾问：谢谢您宝贵的时间，周三下午见。再见！如果客户拒绝三次则采用以下话术寿险顾问：没关系，我相信您现在不方便，也觉得没必要与我见面，在结束电话之前，能否帮助我完成一个简单的调查，只需要您1分钟的时间。寿险顾问：您每天努力工作发展事业是为了能够活得健康快乐，对吗？过舒适的物质生活吗？让孩子受高等的教育，对吗？享受美好的晚年？您是否同意要达到以上的目标必须定期储蓄呢？根据美国的一个报告在55岁退休人口当中，有60%需要依靠孩子资助，30%完全没有经济能力，有10%财务自主，您是否同意没有人计划失败，但往往失败于没有计划呢？寿险顾问：我的全职工作就是协助他人实现财务自由的目标，我只需要您15分钟的时间向您分享一些观点，不知您是周三上午10:00方便还是下午3:00方便呢？1819客户依然拒绝寿险顾问：那好，打扰您了！非常感谢您宝贵的时间。我会把您的名字放在客户跟进系统中，一个月之后再次跟您联系，可以吗？准客户：随便啦！寿险顾问：谢谢您宝贵的时间，再见！20回顾电话约访的步骤1.问好及确认对方是否方便通话2.介绍自己和公司3.道明来意（借第三方的影响力）4.“二择一”要求见面的时间地点5.电话约访拒绝处理6.确认见面的时间和地点7.表达感谢，礼貌性结束电话约访21其他电话约访拒绝处理话术准客户：您能不能把资料寄给我？寿险顾问：如果我寄出资讯给您的话，那对您是不公平的，因为，如果这个计划要发挥作用，您的意见是非常重要的。所以您看，不知您是周三上午10:00方便还是下午3:00方便呢？准客户：您想谈些什么呢？电话说就可以了……寿险顾问：我想和您谈谈您和您的家庭。但与其现在占有您的时间，我想倒不如我们见面谈个十分钟？所以，不知您是周三上午10:00方便还是下午3:00方便呢？准客户：我负担不起寿险顾问：我了解您的意思，我们都有预算问题。但有趣的是，正是因为我们的财务有问题，才发现了这个构想所具有的价值。而这也是我想和您见面的原因。不知您是周三上午10:00方便还是下午3:00方便呢？其他电话约访拒绝处理话术准客户：我不想买寿险顾问：我了解您为什么这么说。但有趣的是，许多和您有同样想法的人，都从这个构想中获得帮助。这正是我想和您见面的原因。不知您是周三上午10:00方便还是下午3:00方便呢？准客户：我有朋友从事这一行寿险顾问：那太好了，但我还是想和您见个面。许多人不喜欢让朋友处理保险的事。他们比较喜欢公正的专业顾问为他们服务。不知您是周三上午10:00方便还是下午3:00方便呢？22你学会了吗？23演练时间演练主题与时间：–电话约访转介绍进行3分钟–演练进行完毕后，客户回馈1分钟，代理人自我总结1分钟演练角色与流程：–扮演代理人，依话术稿准备，并使用工具–扮演客户，按客户心理抽选3个拒绝问题进行–两人一组，依次轮流进行电话约访转介绍和回馈演练回馈观察点：–依话术稿，对话流畅–善用工具，反映恰当–进入情境，感情投入2425更多的电话约访，更快的迈向成功在任何销售业务中，你所得到的“不”要比“是”来得多要获得许多的“是”就需要打更多的电话才能得到你愈早了解大数法则，你就能愈早迈向成功而有意义的事业26休息吃饭去！下午1:20请准时回来。