IDCC电话邀约技巧

电话邀约技巧福州凯奎商贸有限公司房樟榕IDCC电销专用现状在出差，在外地(或者在忙等）加班，暂时没时间先看看再说有时间再过来对比一下还在关注，没那么快决定等朋友一起来看看约好了时间，却突然说有事不来了。要求电话里报价这个价能不能做，能做我就过来。不喜欢你们车的外观（或老婆不喜欢你们车的外观）对l猎豹品牌不了解，没信心。还在比较其他车，如同级别，同价位的车型。担心到店后你给他压力。资金还没到位。已经看好车，就是价格达不到他的期望值。已经被骗到4S店过，不再相信你说的话。不是真的要买车。真的忙。为什么客户会对邀约抗拒？成功邀约的前提是：让客户记住你。让客户记住你的关键是有一个或“美丽动人”或“惊世骇俗”的昵称。“欢欢”“盼盼”“撞墙”“辉仔””华仔“”刘德华“”郭富城“”学友“每次电话中重复你的小名N次。怎样邀约才能减少抗拒？要点提示：①尊称②昵称③多次重复“客户：“你们的CS10(手动或者自动）百公里能耗几个油啊？”电话营销员：“呵呵，很多客户都非常关心这个问题！先生！请问您贵姓？”客户：“我姓郑！”电话营销员：哦！郑先生！您好！很高兴能够为您服务！我叫王丹，同事和朋友们都亲切的叫我丹丹，您以后叫我丹丹就可以了！郑先生，您问的这个问题丹丹认为确实挺关键的！丹丹今天接了7个客户的电话都是想了解油耗的！郑先生，丹丹可以斩钉截铁的告诉您，CS10的油耗百公里只有8~11升！！郑先生可能会怀疑丹丹所说的真实性，没关系！丹丹建议您，郑先生可以到各大专业汽车网站啊、或者找您身边开CS10的朋友啊好好了解一下，看看丹丹给郑先生所介绍的是否属实。而且丹丹可以很自豪的告诉郑先生一个好消息，我们的CS10采用三菱的发动机，所以油耗方面在同级别SUV中非常省的！…1、结束通话后客户记住自己邀约的窍门例如：郑先生：这次活动只邀请了20位象您这样长期关注我们品牌的成功人士参与。第一：到店就有猎豹专属礼品；第二：当天购车可享受前所未有的现金优惠；第三：订车就可参与抽奖，奖品有某某某等。还不止，订车还可以获得价值XXXX元的X次售后保养，价值XXX元的XX次洗车，价值XXX元的XX次全车打蜡。……2、具体描述活动的内容，并突出对客户的专属性邀约的窍门例如：郑先生，丹丹知道您了解CS10一段时间了，您经常出入工地，如果越野性不好或者耐久性不够，会给您造成不小的困惑。而您有了CS10，就完全不用担心这些问题……丹丹认为买车一定要了解清楚，所以邀请郑先生再来一次，也许还有更多意想不到的发现。您是周六来还是周日来？3、情景描述，指出痛点，让客户产生拥有的冲动邀约的窍门例如：您是周六过来还是周日过来？您是上午过来还是下午过来？4、对于邀约的时间采用封闭式提问邀约的窍门5、对于依然不能肯定到店的客户采用假设成交法或者要求上门服务：例如a：我们暂定周六下午吧，您几位过来，我帮您准备好礼品。例如b：像郑先生这样的成功人士都是很忙的，“同时”看车的事也不能耽误，那就让我们跑跑腿，带上资料和车子到您的宝地给您看一下，您看是明天还是后天？（除非购车意向非常深）邀约的窍门先回顾一下对这个客户的需求分析，他（她）的性格特点、生活习惯和家庭情况。再编写一个针对性的邀约话术。设想他可能的拒绝理由。针对拒绝理由编写应对话术。在他合适的时间打电话。邀约的步骤110您是第一次到我们店了解CS10还是在其他地方了解过？2您有朋友用过我们品牌的车型吗？3你是女士或者男士第一次买车还是买车给家人用？4您买车是家庭用车还是公司用车？5您对排量有没有什么要求？6您对车身的颜色有没有什么要求吗？7您购车会最关注车的哪些配置呢？8您大概想了解什么价位段的车型呢？9我们有轿车和越野车，我跟你介绍一下，看哪款车适合您的要求了解客户需求的18个提问了解客户需求10您平时是在城市路况用车多还是经常会走高速多？11关于您购车，您的家人和朋友都给过意见给您吧？12您现在对比的哪些车型？13我们这里提供两种购车方式，有一次性购车和金融购车，你喜欢哪种？14您计划什么时候要提新车用？15您现在用的是什么车呢？是否考虑置换车辆？16你现在的车开了多长时间呢？考虑手动还是自动？17您平时喜欢和家人外出旅游吗？18您是可以自己做决定，还是需要带家人过来再看一下呢？了解客户需求的18个提问了解客户需求抗拒应对话术的要点：首先要知道他抗拒的原因，他担心什么？其次，抗拒应对话术中应该包含三个要素：认同（Empathy)、解除疑虑（Remove)、解决（Resolve)ERR抗拒应对话术的编写方法我出差在外地。疑虑：还没确定，总约他回店，让他有压力E：这么热的天还在出差，真的很辛苦。您是在哪里出差啊？大约什么时候回来呢？R：您在外边，要保重身体啊。R：您看，差点忘了，我这有一份各种车型的最新内部资料，可以帮助您仔细的比较一下。您出差回来可以来看看。我帮您准备好，这个周六您过来了解下可以吗。举例什么时候打电话？(1)以周为周期:不适合电话时间：星期一上午、周五适合电话时间：星期二到星期四周五适合进行一些调查或预约的工作。(2)以一天为周期：（根据各地实际情况和客户情况做出调整）不适合电话时间：早上8:30～10:00，11:30～下午2:00，午饭及休息时间。有一种情况可以打,就是你之前被前台和无关的人挡了,你想换个人尝试一下,那么,最好在12:30以后.下午2:00～3:00，这段时间人会感觉到烦躁，尤其是夏天，和客户谈生意不合适,聊聊与工作无关的事情倒是可行。适合电话时间：10:00～11:00，这时客户大多不是很忙碌，一些事情也会处理完毕，这段时间应该是电话行销的最佳时段。下午3:00～6:00，努力地打电话吧，这段时间是我们创造佳绩的最好时间.在这个时间段,建议你自己要比平时多20%的工作量来做事情.(3)按职业划分：1.会计师：切勿在月初和月末，最好是月中才接触。2.医生：早上11：00后和下午2：00前，最好的日子是雨天。3.销售员：早上10：00前或下午4：00后，最热、最冷或雨天会更好。4.牧师：避免在周末时候。5.行政人员：上午10：30后到下午3：00为止。6.股票行业：避开在开市后，最好在收市后。下午3：00后。7.银行家：早上10：00前或下午4：00后。8.公务员：工作时间内，切勿在午饭前或下班前。9.艺术家：早上或中午前。10.药房工作者：下午1：00到3：00.11.餐饮业从业人员业：避免在进餐的时候，最好是下午3：00到4：00.12.建筑业从业人员：清早或收工的时候。13.律师：早上10：00前或下午4：00后。14.教师：下午4：00后，放学时。15.零售商：避免周末或周一，最好是下午2：00到3：00.16.工薪阶层：最好在晚上8：00到9：00。17.家庭主妇：最好在早上10：00到11：00.18.报社编辑记者：最好在下午3：00以后。.19.商人：最好在下午1：00到3：00。没时间型不在本地型：出差先看看再说型朋友家人影响型直接要价型客户抗拒邀约的话术类型不同客户级别的互动目标：H级客户，一般是7天内购买的客户，每天要互动一次。对这类客户，我们的互动目标是邀请到店。为了加快到店，可以设计更大的优惠来诱惑他，等他来店后再推销别的产品给他，有条件的让出了优惠，却从别的地方赚取了利润，曲线救国也是一个行之有效的策略。A级客户，一般是一个月内购买的客户，每周要互动一次。这类客户的购车欲望程度虽然没有H级客户那么强烈，还在比较。但是随时都有可能转化为H级客户，进而产生购买。我们的互动目标也是邀请来店，但是不一定能实现，那就要设法创造见面的机会。B级客户，一般是三个月内购买的客户，每两周要互动一次。互动的目标是维护关系。不要把价格优惠过快的告诉他。了解他现在的购车决策进度。也可以适时的邀请客户来店参加一些体验活动和试驾，从而创造见面的机会，进而使客户从B级客户升级成为A级客户，促进销售成交。C级客户，一般是半年内购买的客户，每月要互动一次。与这类客户互动的目标是让客户觉得你还惦记着他。增加你在他面前出现的频率，让他对你有熟悉感，熟悉感本身就能带来信任感，只要让他觉得你还惦记着他就可以了。对于没时间型的客户，可以通过几个方法判断真假：1.提出上门服务。如果客户同意并能约定时间，就是真的没时间。例如：提出上门服务：“大哥，看来您真的是太忙了，这样子吧，丹丹把合同和车子一起带到您家里，让大哥您再仔细了解了解。丹丹现在就过去，您看怎样？”（试探客户诚意和级别）没时间型2.通过询问客户对我们产品的了解程度来判断。2.1郑先生关注我们CS10也有段时间了，丹丹想了解一下郑先生对CS10的看法，郑先生是否试驾过CS10？……2.2郑先生觉得CS10的优点有哪些？……（郑先生很专业）2.3郑先生是否考虑CS10作为您的座驾？……（如果客户回答是正面的肯定的，那是真的没时间。H级的可能性很大）丹丹觉得郑先生很有眼光（很专业）。郑先生是平时有空还是周末有空？那丹丹下周X在店里等郑先生，我们店里见。没时间型如果客户对2.1-2.3的回答是否定或负面的，应该是还在比较或对我们的产品还不够认同，B级的可能性较大。如果说试驾过了，对车型的优缺点却回答支支吾吾，非客户的可能性就比较大。没时间型2.1（是否试驾？）回答否定（邀约试驾）：买车是大事，一定要仔细对比清楚，郑先生您说呢？那丹丹邀请郑先生周X来试驾一下XX，可以深入了解一下。丹丹想了解下郑先生是平时有空还是周末有空？郑先生是上午到还是下午到？那好，到时丹丹会把试驾车准备好，请我们最优秀的试驾专员给你介绍。没时间型2.3回答不肯定，可能还在比较其他车。（A级客户，创造见面机会）郑先生最近还在看什么车？郑先生挺有眼光的，那车也不错。郑先生能不能告诉丹丹X车有些什么优点？客户：…它有什么缺点？客户…郑先生真的很专业。我们的XX在（刚才提到的X车缺点）上正好可以满足郑先生的需要。郑先生再抽时间来一下，丹丹跟郑先生详细解释一下，还有很多独到之处呢。郑先生是平时有空还是周末有空？……客户：……那丹丹下周X在店里等郑先生，我们店里见。没时间型2.3（是否愿意用我们的车作为座驾）回答不肯定，但又不提出其他车型。可能对产品还不认同。回答：丹丹想了解一下，郑先生对XX还有什么疑虑吗？客户…很多客户刚开始也有这些疑虑，但后来还是选择了XX。实际上是：……丹丹还是邀请郑先生再来仔细了解一下，买不买没关系，希望郑先生买到称心如意的车。（不要显得太功利）郑先生一般平时有空还是周末有空？……没时间型3.如果通过以上话术仍然不能使客户同意到店，或客户不愿意接受上门服务则先妥协再提出新的更低的要求：比如要求他过几天来店，或者约定另一个时间，或礼拜六或者礼拜天来店。准备几个要求，把要求由难到易排列。没时间型4.实在不行就要一个承诺吧：“大哥，下次丹丹打您电话的时候，您保证一定会接听丹丹的电话，可以吧。”如果是女孩子还可以对客户说：“这次您忙，下次您要是还忙，来不了，丹丹也可以理解，丹丹就在电话里和大哥聊5分钟，大哥不准挂丹丹电话，可以吧？”没时间型•对于没时间型的客户，可以通过几个方法判断真假：•1.提出上门服务。如果客户同意并能约定时间，就是真的没时间。•例如：提出上门服务：“大哥，看来您真的是太忙了，这样子吧，丹丹把合同和车子一起带到您家里，让大哥您再仔细了解了解。丹丹现在就过去，您看怎样？”•即可大致判断出客户购车意向没时间型•2.通过询问客户对我们产品的了解程度来判断。•2.1郑先生关注我们XX也有段时间了，丹丹想了解一下郑先生对XX的看法，郑先生是否试驾过XX？……•2.2郑先生觉得XX的优点有哪些？……（郑先生很专业）•2.3郑先生是否考虑XX作为您的座驾？……•（如果客户回答是正面的肯定的，那是真的没时间。）•丹丹觉得郑先生很有眼光（很专业）。郑先生是平时有空还是周末有空？•那丹丹下周X在店里等郑先生，我们店里见。没时间型•如果客户对2.1-2.3的回答是否定或负面的，应该是还在比较或对我们的产品还不够认同