南京朝都科技-电话开发技巧

电话营销技巧打电话的目的是什么？SMART作出充分准备才开始打电话?怎样开始?准备什么？I（使谈话有针对性）1、客户的行业背景2、经营模式3、客户市场分析4、客户发展战略5、客户竞争对手情况6、客户财务情况7、负责人情况（年龄、性别、爱好。。。）8、心态、精神与体力准备如何搜集资料？放开思路，生活工作化，工作生活化准备什么？II•准备好思路•准备好纸和笔•准备好礼貌用语•准备好讲述内容(草稿)•准备好微笑的声音•准备好简单客户资料如何通过电话找到老板---绕过前台？在美国，你有1/4的机会与目标人直接通话，在亚洲你有1/30的机会，在中国，几乎没有机会。。。。。。1、装老板朋友/客户/。。。（与外有业务联系的部门是比较好转的，如：投诉，人事招聘，销售，市场，广告，采购。。。）2、威胁/压力3、夸大身份4、直接找XXX经理/JASON王5、自降身份6、事态严重化（使无权处理）7、直接告诉前台有好处（老板赏识）8、请求/给予尊重/轻松9、黑脸白脸10、集体搔扰11、随便转一个分机再问永远不要忘记微笑和信心设身处地的考虑她的需求怎么判断前台/秘书在说谎？1、让你等了五分钟，还不让你与目标人通话---为了让你主动挂线2、每次致电，总是建议你晚点再来电3、对你询问得很详细，是为了更加了解你的意图然后找到拒绝你的更好借口（她又不能拍板，问这么清楚干嘛？）4、当你刚报上自己的公司或名字时，立即告诉你：你要找的人在开会以一句响亮的您好作为开头（千万不要为了你打扰他而歉意）缓慢而清晰的说出你的身份不要马上开始介绍你的销售商品说明书，先看对方反应告诉他你如何得知对方姓名和联系地址，以消除戒备开始介绍，简明扼要细节不要太多，牢记你的目的：先订一个约会不是马上卖产品二.电话营销常用技巧电话注意十项一、不轻易报价二、不要道歉、说打扰三、不要马上开始介绍四、要简明扼要、准确清楚的描述五、多用正面的词汇六、忘掉你的任务，你的产品，你的。。。，记住：“你的角色是顾问”七、牢记你的目标：一个约会八、适当休息暂停一下，不打疲劳站九、搞清对方身份再说话十、不多说，请适时结束，别浪费时间！接受我，你将从中受益在处理拒绝时：1、要“让顾客多说话”2、忘掉你的任务，你的产品，你的。。。，记住：“你的角色是顾问”LSCPA异议处理技巧-Listen细心聆听-Share分享感受-Clarify澄清异议-Present提出方案-AskforAction建议行动LSCPALSCPA运用例子客户：我很忙，没有时间去听课。L(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)S当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！C除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？P其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了解电子商务；但当他们听了我们公司的电子商务培训后，都觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，要我早点通知他们最新的培训时间表。A这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训有位置，时间分别是……您现在留下一些资料给我，等我先帮您或您的同事预订位置，到时才打电话联系您，那么您的手机号是……约会电话的跟进---放下电话后你要做什么？对客户的跟进对自己的跟进/调整资料及经验的归类、整理、总结电话的跟进换位思考站在客户的立场考虑问题，将心比心。目的：建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户为中心电话的跟进简单化处理拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。目的：让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处三.如何打电话配合在什么情况下,需要打电话配合?做秀一.自编自演型二.明知故犯型三.欲擒故纵型如何有效的约到客户1.三步骤公式的运用缓和同情并非赞同“我完全了解您的感受”“我能够体会你的感受”回避说一句话或问他一个问题，好让你绕过对方所提出的问题或拒绝。选择约访时间：二择一2.掌握客户心理的接触方式借助共同友人的名字，建立友善声明准客户能得到利益对于第一次会谈，时间安排尽短承认方案不一定适合他，消除压迫感(送过方案以后）二择一法，敲定时间3.设计一个出人意料的电话留言迂回战术—“我想寄一些重要资料给你，想和你确定一下地址。”提供乐趣—“我多出两张门票，我想你会有兴趣。如果你不能去，我才能把它送给别人。”提醒准客户约定见面的地点—如果你们确实有约定吊胃口——只留足够的信息当诱饵情景应对模拟打搅了毫无问题你不会冒任何风险你不会后悔的对您公司来说这笔投资很少不，您错了这是我打这个电话的目的您可以放心您很安全您肯定会从中获益最少三个月内您可以收回成本我了解您的意思NOYES