如何做好电话营销(谭晓平)

找讲师中国最大的培训讲师选聘平台认识讲师？谭晓平集团培训部高级营销培训师；【欧派】、【销售与市场】、【精品厨房】、【中国厨卫】等权威杂志特约撰稿人；销售与市场第一营销网、中华橱柜网、搜房网、腾讯亚太家居、慧聪橱柜网、中国衣柜网、搜狐家居等专业网站签约专栏作家；百度搜索谭晓平或“欧派谭晓平”找讲师中国最大的培训讲师选聘平台目录一、电话营销之必须具备的心态二、影响电话营销效果的相关要素三、电话营销的相关技巧找讲师中国最大的培训讲师选聘平台战前五大心态投入的心态忘记昨天，放下琐事，全身心的投入到今天来吧！投入才能深入，深入才能提升，提升了我们就能做出好的成绩。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台积极的心态积极的人像太阳，走到哪里哪里亮，消极的人像月亮，初一十五都一样。想好的说好的才能得到好的。付出的心态付出才能杰出，承担才能成长，整个过程大家要有一个付出的心态。付出你们的时间，语言，与智慧来达到我们的目标圆满完成活动任务。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台目标的心态有目标的航船才叫航行，没有目标的航船叫漂流。今天当我们开始投入到工作中，我们要知道我们的二个目标，发多少张邀请函，有几个准客户。坚持的心态成功者永不放弃放弃者永不成功!找讲师中国最大的培训讲师选聘平台二、影响电话营销效果的相关因素找讲师、相像2、赞美3、倾听4、合一架构法找讲师中国最大的培训讲师选聘平台一、相像电话营销沟通时，由于“远距离销售”具有不可见的特性，电话营销沟通者的形象要求比面对面营销沟通者的形象要求更加重要电话沟通3相像①语言、文字；7%②语速、语调；38%③肢体语言。55%找讲师、肢体语言（55%）表情、站姿、坐姿、手势、呼吸等1）微笑2）坐姿要端正找讲师、语速、语调（38%）要区分三种类型的人A：视觉型：特点:以眼睛感知周围的世界,到一个地方会东张西望。说话、走路特别快、语调特别高、声音特别大肢体语言夸张、呼吸幅度较大B：听觉型特点：以耳朵感知周围的世界、说话走路比较适中、语调顿挫，较动听、对声音特别敏感C：感觉型特点：凭感觉、触觉来感知周围的世界说话、走路比较慢、说话中间经常停顿，并伴有嗯….这个..、那个..的口头禅、与对方说话时经常会低头沉思。要跟顾客相像，当顾客是视觉型时，你马上要变成视觉型的人，当顾客是听觉型时，你马上要变成听觉型的人，当顾客是感觉型时，你马上要变成感觉型的人。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台二、赞美定义：把某人身上所具有的优点、长处通过你的嘴把它说出来！并且这些优点和长处也正是对方所引以为豪的。三种表达方式：直接赞美：直接面对面说出对方所具有的优点。间接赞美：当面对对方讲别人曾赞美他的话。助理赞美：说跟对方关系比较好、同时也有可能会对他讲的那个人听。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台技巧赞美时要注意以下几点：1、真诚、发自内心；2、要及时，及时发现、及时赞美；3、要具体、不要笼统；4、要有针对性，不落俗套。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台三、倾听优秀的销售人员在跟对方沟通时会拿出80%的时间在听,20%的时间在说,在20%的时间里又拿出80%的时间在问!(问一些开放式问题)倾听时要注意:一定要认真、专心眼睛要看着对方（电话中要想象）做一些呼应性的动作，例微笑、点头等找讲师中国最大的培训讲师选聘平台四、合一架构法合一架构法——不直接反驳和批评对方不使用：但是．就是．可是使用：同时三种合一架构：我很了解¨¨¨，同时¨¨¨我很感谢¨¨¨，同时¨¨¨我很同情¨¨¨，同时¨¨¨找讲师中国最大的培训讲师选聘平台成功电话邀约的七步骤准备→策划→倾听→推介→异议→达成→总结找讲师心理准备（自己的准备）预演未来放松并且清晰声音中富有激情与信心预备打电话前微笑牢记唯一目的—邀约参加活动找讲师中国最大的培训讲师选聘平台处理异议一般的拒绝问题“我考虑一下、商量商量……..”“不感兴趣…….”“没有时间…….”“不想参加…….”找讲师中国最大的培训讲师选聘平台应对拒绝应对拒绝的原则：采用合一架构法：不直接反驳和批评对方采用3F技巧：我很了解、感谢、同情…，同时…找讲师中国最大的培训讲师选聘平台例一:“我考虑一下,商量商量…..”示范:“我明白,没问题,那主要考虑量是哪方面的因素呢?是看一下家人明天有没有时间,若家人有时间您就跟家人一起过来参加活动是这样吗?…….”找讲师中国最大的培训讲师选聘平台例二:“没有时间…….”示范:“哎呀,我要恭喜您呀,您把时间排得满满的,生活真充实，呵呵~~我们组织的这次活动就是针对您这种平时比较忙的人设置的，欧派旗下六大品类均有优惠一站式把装修主材采购齐，正是迎合了您的需求！”找讲师、不要自暴自弃，不要轻言放弃，可以把拒绝转化为卖点。2、回答尽量简短，不要详细阐述更多细节，以免节外生枝。3、回答要诚恳，杜绝争论，“解决争论的最好方法是不争论”。4、有些拒绝是不可避免的，例如顾客不是决策者，遇到这种情况最好的方法是收集信息以后再打。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台应对拒绝的核心指导思想：站在客户的角度去处理相应的拒绝找讲师中国最大的培训讲师选聘平台三、电话营销的相关技巧找讲师中国最大的培训讲师选聘平台四、电话营销技巧（1）电话营销的业绩来源与客户建立信任引导客户需求★保持与客户的经常联系，在建立关系过程中引导客户需求。★保持与客户的联系，逐渐建立信任关系，等待客户自发产生需求，然后再进行销售。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台四、电话营销技巧（2）电话营销应避免的不良习惯1、不要在电话中过多介绍产品记住最好是保持适当的神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细。打电话目的是与客户约定面谈的时间、地点。如果在电话里什么都讲清楚了，客户还想见我们吗？找讲师中国最大的培训讲师选聘平台四、电话营销技巧（3）电话营销应避免的不良习惯2、不要在电话中口若悬河地说谈得太多是销售人员的大忌。一个成功的销售顾问，更应该学会倾听。每次电话通话的时间要短，一般2～3分钟最合适。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台四、电话营销技巧（4）电话营销应避免的不良习惯3、不宜在电话中分析市场大事不宜在电话中讨论市场行情，谈论竞争对手或竞争产品的长短，更不要在电话里随意批评竞争对手。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台四、电话营销技巧（5）电话营销应避免的不良习惯4、不要在电话中与客户争执这是绝对要禁止的事！还要注意一点，不少销售人员总喜欢在电话中教客户一些所谓的做事方法或购车技巧，这点也应避免。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台四、电话营销技巧（5）电话营销应避免的不良习惯5、打电话时不要玩东西、吸烟打电话坐姿要端正，要想到对方能看到你的样子。这是对客户的基本尊重！如果因玩东西或吸一口烟而影响发音。客户就会感觉到你的游戏性质，切忌！找讲师中国最大的培训讲师选聘平台三、电话营销技巧（5）电话营销应关注的几个细节在进行完个人和公司的简短介绍后，应首先征询客户的许可，然后再进入电话访谈的正式内容。电话交谈进行中，要注意倾听对方电话中的背景音，例如：有电话铃声、门铃、有人讲话等，此时应询问客户是否需要离开处理，这表明你对客户的尊重。为避免总被拒绝，可考虑用信函配合销售。即预先寄出明信片或电子邮件，当信函发出后，估计对方收到的时间，在72小时内致电询问，千万不要拖得太久，超过72小时客户会淡忘的。最好预测客户看信之后，即可通过电话进行沟通。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台案例：电话营销技巧分析打电话肯定能带来业务。其实，在电话营销中，与客户交谈的技巧，越简单越好。下面就结合实例分析电话营销的程序和技术要点：案例开场：“陈处长，您好，我姓李，叫李力，是××公司的销售顾问！是您朋友×××介绍的，现在方便同您谈一分钟吗？”分析：这段开场白把握了以下几个要点对客户用尊称明确地叫出客户的职位、头衔，没有可喊“先生/小姐”简短介绍自己先说姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法强调公司名称客户心理很怪，比较认同公司，认为公司人专业、认真巧借关系推荐客户不好张口拒绝，也能证明业务员用了心、重视客户礼貌要求时间先不说事，用商量语气强调只占用客户1分钟，尊重客户找讲师中国最大的培训讲师选聘平台案例：电话营销技巧分析案例被拒绝：很简单，收线，拨打下一个电话。遇忙：★“那好吧！我迟些再给您致电，下午3点还是5点呢？”分析：主动提出时间，两选一，客户都无法拒绝★“陈处长，您好！我公司有一个新款车型。听您的朋友××介绍，您最近有购车计划，而且听说您对新源车感兴趣。根据一般人的买车经验，总是希望找有实力的经销商，或者熟悉朋友推荐的产品。我相信您买车时也会依循这个习惯……我希望拜访您，同您做个朋友，向您介绍我公司的×××项目，以及这个产品的独特性，为您买到称心如意的好产品，提供更多的选择……陈处长，我知道您很忙，您是上午比较有空还是下午呢？”分析：不谈太多产品，而是先拉关系，与客户预约面谈时间找讲师中国最大的培训讲师选聘平台案例：电话营销技巧分析案例继续：客户答复一般下午比较有空，继续约定拜访时间：★“陈处长，您一般下午有空呀。那您看是下周二还是下周三下午2点或4点，我去拜访您？”切记：最后一定要重复一次会面的时间和地点！分析：约定时，用选择性的问题，尊重客户意愿结束：将客户答应的见面时间和地点记到笔记本，与客户确认后收线：★“陈处长，首先多谢您给了我一个机会。您可不可以将我的名字和电话写下来，记在您的日记本上。如果有其它事情，影响会面时间，希望您尽早通知我，我们可以再约时间……”★“我的名字叫李力，电话号码是×××××，再一次谢谢您，陈处长，盼望下周二下午2:30和您见面。再见！”找讲师中国最大的培训讲师选聘平台每一个电话都是卖橱柜的机会！每一个电话都是学习的机会！每一个电话都能帮助客户解决实际问题！每一个电话都能为客户带来极大的满足！每一个电话都是开心愉快和积极成功的！我和我的客户都喜欢通过电话交流沟通！客户正期待着我的电话！在电话中我是受欢迎的！我打电话越多，就越有机会成为顶尖的销售人员！牢记：电话营销心态最重要找讲师中国最大的培训讲师选聘平台实战练习每人各自练习5分钟每人当众演练打电话问好介绍身份—询问对方需求—介绍本次活动亮点—留下电话地址—派送邀请函找讲师中国最大的培训讲师选聘平台谢谢大家！