如何战胜电话营销恐惧心理

如何战胜电话营销恐惧心理大多数的营销人员经历过恐惧。这没有什么可害羞的，因此可以大胆承认。把恐惧释放出来，从而可以在工作的时候去克服它。我们不能否认所有营销人员有时会有的正常情绪，承认你不想向不想见你的人打营销电话，同时你不倾向于谈论你不想谈论的事情，这很正常，我们都有情绪和事业的低谷和高潮。如何战胜电话营销恐惧心理(1)营销课程中一般都比较喜欢讲解有关恐惧的问题。根据我和销售总管们的探讨，我发现回避的原因被认为是有负面影响的。积极的想法并不意味着你能够闭上眼睛面对现实。谈论的最多是怎么样轻松地销售，怎样快速地挣钱--“所有你必须做的是要表现得充满热情。”在一个冷漠的、繁忙的、有时不友好的潜在客户面前，所有不能察觉到的是营销人员的紧张感。我相信培训营销人员如何接受和战胜恐惧心理的现实是一个重要的方面。承认恐惧开始培养与潜在消费者不事先约好的初次见面技巧，可以意识到和承认恐惧的存在，然后消除被否定和拒绝的恐惧心理。否定的结果就等于采取了各种不能克服恐惧的行动。当你在潜意识里否定某种感觉，那么将以无法控制的非潜意识方式来继续影响你的感情。大多数的营销人员经历过恐惧。这没有什么可害羞的，因此可以大胆承认。把恐惧释放出来，从而可以在工作的时候去克服它。我们不能否认所有营销人员有时会有的正常情绪，承认你不想向不想见你的人打营销电话，同时你不倾向于谈论你不想谈论的事情，这很正常，我们都有情绪和事业的低谷和高潮。恐惧的原因一旦我们认识到了恐惧的原因，我们就能集中精力消除这些造成恐惧的因素，恐惧也会开始消退。下面是电话营销时产生恐惧心理的最常见原因：缺少技巧需要肯定对现实的不完全认识形象不佳自我打击缺少技巧当感觉缺少技巧时，你将缺乏自信。当你缺乏自信时，你将感到恐惧。在工作中，为了使你更有能力进而更加自信，你需要学习什么?你需要学习哪些有关你营销的产品或服务的知识，或者关于顾客要了解的应用?你需要学习哪些营销技巧?写下这些条目，然后设定目标来学习。没有必要在认识自己需要的项目上做得很好，除非你花很大功夫来学习它们。有效市场的一个概念是定位。一个公司的定位就相当于商品或服务的提供者通过市场环境，在客户或潜在客户的潜意识中上来定位自己的商品或服务。理解定位概念的最好方法是回答这个问题：谁是飞跃大西洋的第二个人?不知道与否，但你要确定地知道谁是第一个。按照这种方式，在你的销售市场上，努力成为客户和潜在客户心里面你所营销商品或服务的提供者。换句话说，变成对你所营销商品或服务的最了解的人，以至于你的客户只愿意跟你做交易。他们之所以这样做，是因为你知道他们需要什么、问题是什么，并能比你的任何竞争者更好地满足他们的需要。这个定位高于你所在公司已经做到的任何定位。你给公司带来了价值。理所当然，这些不可能在一夜之间发生，但这是让你充满激情的情况。当你做到了，你的自信将无法抗拒，以至于自己做陌生的电话营销时不会有任何困难。一个营销员的诞生福瑞德·豪克因。一家为一个分销公司营销工业品，这个分销公司拥有来自很多不同生产厂家的发明专利。无论用什么标准来衡量，福瑞德都是成功的。他的收入由佣金和奖金组成，比许多他代理的厂商高层管理者的收入还要高。他非常喜欢自己的工作，很少出现一个月过去了厂家的公报板上没有福瑞德名字的情况。福瑞德和他的妻子很喜欢谈论福瑞德所赢得的旅游的花销，旅游是世界卫星定位显示屏上所公布的神话般的业绩奖励。福瑞德任何时候打大量的营销电话，都能从巨大的业绩中得到回报。下面是福瑞德代理的一家农场的经理对他的评价：我告诉福瑞德无论他打算什么时候来我的农场都要事先给我打电话。要么我亲自带着他去见他应该见的人，要么我帮他跟部门领导、生产工程师或任何可能有购买欲望的人预约。福瑞德的行动就像我们所使用的许多工具和供给品的参考手册。在我的办公室的衣柜里专门为他准备了工作服，在车间里，他几乎每次都穿着它与员工肩并肩站在一起。除了我告诉我的员工不要让福瑞德支付午餐费用之外，他就像所有员工里的专家一样，而且是一个不用支付任何工资和奖金的专家。福瑞德并不是一个典型外向的、具备良好说服力的人。恰恰相反，他属于是平和、沉静类型的人。福瑞德告诉我：我永远不会忘记几年前我做营销业务的最初几周。谈论着繁忙的城市，做一个陌生的面对面营销，我的双手都会颤抖，以至于不能打开公文包。太丢人了!我彻底被改变了。我的脑子变得空白一片，因为我甚至不记得我是怎么走出来的。我记起来要做的下一件事情是穿着冰冷的外套开车去见下一个约好的客户，这是打给一个小而普通的制造厂的电话。当我到达目的地时候，我只是坐在车里，感觉对不住自己，希望我能找到一份我力所能及的舒服工作。如何战胜电话营销恐惧心理(2)就像好运来了一样，当我注意到一辆装载满满的卡车停在工厂的后门时，一连串消极的想法使我注意力不集中。这辆卡车是离这儿几个街区不远的机器制造厂的，这个机器制造厂也在我的潜在客户名单里，但从没买过我们的东西。最令我震惊的是，卡车装载的东西都是没有加工好的零部件。我猜想因为这个工厂加工不了这些机械装置，就送到其他工厂加工。卡车司机证实了我的猜测。他告诉我说，这些机械装置是要送到其他工厂加工，他一周要往返多次，并且每次都装很多零部件。无论我感到多么的害羞和害怕，这些感觉都突然很快地蒸发掉了。我回想起我们的一个供给厂商送给我们一个能够处理这项工作、新附加在标准机械工具上的小册子，我突然意识到在不同情况下我的角色。公司的确需要我，我想出了帮助他们节省大量资金的办法。那天我碰巧把车停在我能够看到装载满满卡车的地方，并且我选择给他们打营销电话，他们会很高兴的。我不是爱在别人忙于其他事情时打扰人的营销员，我只是想告诉他们什么是重要的，他们最好听听我的建议。我熟练地快步走到接待台，我甚至不记得我给接待员讲了什么，但当时我的表现一定棒极了，因为我回想起在这种关键时刻她传达给了公司总裁谢菲尔先生。当我坐在总裁办公室的时候，任何我触摸公文包的动作都是由于单纯的兴奋，而不是恐惧。当然，谢菲尔先生购买了我所营销的产品。尽管他的账户上从来没有很多资金，在他的业务发展的几年来，我相信他也从未购买过我们经销的其他厂家的产品。那天是我所做的最重要的营销，就是我销售了我工作中的点子。从此之后，我认识到在我工作的领域内有数以百计的点子，可以在某种程度上帮助厂家改进生产工艺。这些厂家一直使用着落后的设备和低效的生产工艺，因而不但浪费了时间和金钱，同时也引起了客户的不满，甚至挫伤了客户的积极性。我的工作就是要找出这样的情况并给他们提供更好的方法。就像某些人销售产品一样我看不到自己，我更象一名顾问。产品销售出去是提供更好方法的结果。福瑞德·豪克因一家从来没有因为他们的成功而过度兴奋，而且他不必采取假冒的行动来炫耀，因为这都是自身的能力。他的激情是那么的真诚和诚实，从而使得他的建议引出了信任与同样真诚和诚实的重视。当福瑞德与客户接触的时候，他并不是想炫耀什么。福瑞德是学习业务的最好学生，他阅读了你可以找到的所有有关他所销售产品的资料。他好像长着触角，在自己行程中不断寻找新的观点和创新。他的世界超出了竞争对手们所在的竭力“征服对手”的采购代理商办公室，这些竞争者没有意识到他们不能做成业务的真正原因。他的世界不仅仅局限于使用他所营销产品的客户的范围，而在他的世界里购买协议真正成功签定了。他想看到什么正在发生，并且还不断地提出问题，学习能够更为有效工作的方式。他并不是故意怠慢购买商，因为他的客户需要他那样做。福瑞德几乎不必找推荐人，他可以轻松地得到潜在客户的姓名。经常是一个客户亲自给其他潜在客户打电话，并且乐意主动帮助福瑞德扫清障碍。当福瑞德拨打了一个主动提供的营销电话，他并不必需要使用任何技巧，他仅仅做自然而然到来的事情。兴奋、可信、任性来自他的知识积累和经验。福瑞德·豪克因给自己的定位是成为所营销产品市场领域中的一名供给者。需要肯定获得肯定的需要被深埋在人类的灵魂里。从幼年开始我们就被这种需要所调节，就像无助的孩子真正需要来自父母的接受一样。后来接受的需要变成了肯定的需要一这时我们认识到只要我们按照父母的要求去做就会获得肯定(奖赏)，否则就会被处罚(否定)。再后来，我们跟自己同类人的价值观和行为标准保持一致。他们不给予肯定会使我们感觉像是被拒绝，我们太稚嫩、年幼而几乎不能承受得住。在学校的时候，我们学习的最大动力是想得到老师和权威人士的肯定。我们对于第一份工作的态度很快就会变成适应工作、继续工作、得到薪水提高和晋升，都是为了赢得我们老板的肯定。时间和游戏合作者的安排全部是为了得到肯定，不但包括我们自己的时间和合作者，而且包括他们的朋友和亲戚，特别是我们未来的亲家。这并不是要以贬低的口吻来谈论父母、老师、老板和亲家，我已经用于很多时间充当各种各样的肯定者，这正是必须做到的，这是在社会中人的部分本能。如何战胜电话营销恐惧心理(3)但是对于肯定的强烈要求影响了我们的感情和在营销工作中的表现。特别是当我们必须贸然初次宣布我们的表现和跟一个潜在客户做业务，而且这个陌生的潜在客户是被其他重要事情所缠身的时候，这些影响就显现出来了。平静、自然、没有合适条件或接受锻炼而贸然行动的个人，很少需要能够抵消终身追求肯定的根深蒂固的影响。这本书的目的在于为你提供一种行动的过程，这一过程将给你创造某种条件和锻炼的机会。需要思考以下的问题：当一个潜在客户不友好时，你的感受如何?期望从每一个潜在客户那里不断得到肯定是不是合理?为了得到肯定，我是不是需要改变自己的期望?通过回答以上问题，我们可能逐渐意识到，我们拨打陌生的营销电话时所遇到的一些问题是因为期望的不合理选择而自我强制产生的。精神上的动态期望让我们看看，当一个营销员给一个陌生人主动提供电话营销服务时，期望的选择是如何影响她的行动的。让我们称她为哈瑞特。哈瑞特为一个印刷公司做代理，这家公司专长于为大量的客户提供高质量的彩色复制品。哈瑞特准备给一个通过邮件订货的商人打营销电话，这个商人已经掌握了一个竞争者所印制的产品目录和小册子。在去目的地的路上，哈瑞特一直思考：“我肯定不喜欢打陌生的营销电话。也许我最好停下来喝一杯咖啡，好好想想怎么样来应付这种情况。”她回想起一个营销员以前给邮件订货公司的广告经理布尔蒙先生打营销电话，说他是一个硬鼻子的人物。哈瑞特的肚子开始咕咕响起来!她想像一个看起来很粗暴的人毫无耐心与她在接待大厅相遇。她想像在其他等着做业务的营销员面前遭到布尔蒙先生大声拒绝，那她将是多么的尴尬。哈瑞特希望自己给友好的、熟悉的客户打营销电话，而且开始想知道是否这样做更好。但是她的经理跟着她是为了找到更多的客户。实际上，每季度的业绩要求她必须为自己赢得客户。这个将比与布尔蒙先生见面更令人心痛。她的肚子响得更厉害了!接着她回想起在什么地方看书看到的，人们总是按照我们期望他们回答的方式来回答我们，因而也希望得到正面的接待。“好吧”，她自言自语地说：“并不总是这样。事实上，最后几个陌生的营销电话并不很成功。我一定哪些地方做得不够好。我好像不能完全达到我所期望的。”一会儿哈瑞特退回一个角落里，这时她的肚子开始搅动得有些疼痛。接着她咬紧牙关，出去打营销电话，不再恐惧被伤害和被羞辱。她表现得像戏剧演员查理·布朗一样，这个伟大的演员在自己所在的球队以60：0落后时，用外围两次击打球拍的1／9上端处。但对于哈瑞特来说，这并不是这种情绪状态下的最佳表现。哈瑞特怎么样才能改变自己对于每个环节的解释呢?起先，哈瑞特并不知道她能得到布尔蒙先生的态度的接见，可能是比较平和的友好，不会是很冷漠的，也可能是充满敌意的。因此她的第一个错误就是设想得太极端。这个案例是很极端--消极。设想遭到其他人的偏见，别人的观点通常并不总是客观的。哈瑞德不采取极端的态度是正确的做法，也就是说希望一个正面的接见。当然，她知道这样是最好的。以前她已经埋没了这些想法。有效的预先判断对于哈瑞特来讲，选择期望得到一个很自然的接待--既不是特别热情也不是特别冷淡，是意义重大的。按照一般规律来阐述，很可能确实应该这样。当然，她更希望这个潜在客户是很随和的人。但如果潜在客户不是很随和，那么这