中国联通十一国庆促销方案

市场部2009年8月20日国庆黄金假期营销计划1营销计划概要业务营销现状威胁与机会目标与问题第一部分2营销计划概要通过对教师节、国庆节、中秋节黄金假日连点成线，延长黄金假日，并辅以持续不断大规模的业务宣传、与现场客户互动，提供精彩假日娱乐活动，精美礼品派送等促销手段，达到三个目的：一、树立“新联通，贴心服务无处不在”的社会形象。二、形成对核心业务的销售拉动，打造学校师生VPN业务模式样板。三、提升新业务客户认知，为四季度创收奠定基础。3业务营销现状核心产品：1、截止七月末，宽带业务发展势头良好，有望在三季度完成全年指标，但受权责发生制的影响，要想完成收入预算目标，需再创宽带业务发展新高。2、手机业务，截止七月末，累计出帐用户全省第一。但从新增出帐用户环比数据来看，有下降趋势，需推动增值业务展及新产品刺激市场。新增用户市场份额移动公司大幅度提升，我公司大幅度下降。3、从实时收入统计，全区固话话务量环比下降幅度较大，个别县分公司下降幅度环比下降接近20%。固话包月需加大推广与督导力度。4、小灵通业务前期暂停包月政策，需充分考虑收益基础上，加大对客户市场刺激力度。5、农科在线产品发展滞缓。（信息来源从各县分及各级营销区域中心终端销售报表）。4业务营销现状新产品：1、手机新产品：老人机通过前期的宣传导入，在自有渠道己进入销售实施流程。2、平安之声:此期政法委全力保障国庆通信安全，目标客户为原有老设备村屯。目前己发展10个村屯。3、IPASS业务：现己通过测试，具备发展条件，但尚未进入市场细分，选定目标客户阶段、市场定位阶段。4、3G及无线上网本、卡进行试商用阶段，但集团正式资费文件未至，暂停留于业务宣传阶段。5、空中充值、网上缴费等业务测试成功，进入初期发展阶段。空中充值新增业务点81点，个别县分没有发展。需加大宣传及业务使用、业务拓展指导。5威胁与机会外部环境---移动公司一、移动公司今年度重点开展移动增值业务市场培育、发展无线座机抢占小商企市场，近期推广无线公话、365元租机业务、省通、国通业务（省通、国通因资费问题，暂未构成威胁）。备注：移动增值业务促销手段为选增值业务，享受先业务送礼品如选数据包年业务送高级电饭煲一个。无线座机针对中小商企市话0.09分，长途0.19元，配送时长，40元最低消费。相当于40元包月。无线公话资费：无月租，无最低消费，全区拨打0.08元/分钟；400元购机含400元话费。365元租机：365元含300元话费送动感地带手机一部，分12月预存，每月预存25元，月最低消费30元。即用户只要每月缴5元，即可享用30元话费二、据悉：移动公司明年度重点将进行农村信息化的推广。威胁：1、中小企业客户及公话客户保有压力增大。2、农村乡镇宽带市场发展及保有压力增大。3、信誉租机加大我网中高端客户离网风险。优势：1、拥有全业务优势2、拥有众多的直销人员3、混合虚拟网新套餐已经进入在售流程。固话、手机、小灵通可同时加入同一虚拟网内，且资费优惠。6威胁与机会外部环境---电信公司一、降低月最低消费门槛，发展租机客户二、无线上网不限流量，吸引客户入网。三、宽带入网赠送手机，回馈力度大。威胁：1、用户攀比心理，给业务营销增加难度。2、无线上网宣传导入比我公司早，客户形成认知。优势：1、我公司业务营销经理经过多年实战，具备营销技巧与经验。2、3G业务我公司具备技术成熟的优势。7目标与问题宽带混合虚拟网（学校系统）新增手机用户（不含老人机）老人机IPASS业务农科在线（终端套餐）小灵通（含代理商）续存话费（万元）教师节重点小区教师节重点小区学校秋游教师节闹市区市公司家客部5060509010015030市公司集客部602100505010市公司个人客户部1300长岭30201404040506030010乾安30151303020304020010扶余30201404040506020010全区200115526020015023010310200060目标8目标与问题问题：一、活动现场及活动场地，各县分公司要提前与有关部门协商好。二、市公司需与城管出面协调。三、市公司各大客户管理部需根据现场活动内容尽早制定行动计划。包括业务场地选址、业务宣传内容、现场礼品数量需求及其它支撑。四、需公司协调电玩版篮球机购买。另：农科在线业务除借势优势业务发展带动外，要加快此推进速度，还要依赖于广大农村混合虚拟网的发展，需各县分公司及市公司农话营销中心高度重视。9营销策略行动计划预算第二部分10活动内容围绕销售、创收目标，拉长黄金假期，计划从9月5日左右开始，进行为期一个月的业务宣传推广活动。活动共分八个部分：一、教师节优惠入网活动。二、重点校区，重点客户秋季游活动。三、重点小区与客户同乐活动。四、重点闹市区与客户共度休闲时光活动。五、小灵通业务启动方案六、寻找与共和国同龄人活动。七、与电视台、厂商、广告商合作进行“联通杯”挑战自我，强壮中国人活动。(与电视台合，开展“九月放歌，红色之旅”宽带商务与3G推介会任选)。八、中秋佳节，客户关怀活动。11活动内容教师节活动一、活动主题：同庆第25个教师节,报师恩联通回馈社会在行动！二、活动目标：促进重点业务推进速度，提升社会感知1、宽带入网100户2、发展教师混合虚拟网5个3、新增手机用户100户4、发展老人机用户100户三、活动时间：9月5日-9月30日四、促销手段：（一）窗口办理凡于活动期内办理新入网业务的教职员工，我公司将送上精美礼品一件。1、宽带业务新增入网：雨伞一把2、固话、手机单机入网：减免固话初装费，送洗衣粉一袋。（二）集团业务于活动期内，至各大学校走访，重点发展混合虚拟网业务、推广老人机产品、3G体验用户招募。1、加入集团网用户，可根据用户规模进行回馈奖励：①20人以内小集团：赠送农科在线手机5部（必选农科在线2元包）②20人以上-50人以内集团：赠送农科在线手机10部(必选农科在线2元包）③50人以上集团：赠送农科在线手机20部。（必选农科在线2元包）2、办理老人机入网及其它业务同窗口客户，送纪念品一件。（三）送鲜花为烘托节日氛围，于教师节当日，办理业务教师送鲜花一枝。最佳销售方式：上门宣传、推销重点推广业务：混合虚拟网、老人机、3G及10193、宽带业务12五：责任部门由集团客户部、家客部牵头组织落实，市场部、个人客户部支撑协助。13重点校区秋季游活动一、活动主题：入网联通，送省内游二、销售目标：以发展联通班为切入点，逐步推进至全系、全校。三、活动时间：9月10日至9月30日四、促销产品：手机、宽带、IPASS、3G、无线上网本。五、预期目标：发展一个联通班，入网人数50人左右，由点及面，逐步推广；IPASS体验用户10名。五、促销手段：（一）全班80%以上学生选择联通手机业务或无线卡，送十一长春净月谭1日游（不含交通）。（二）全班80%以上学生选择联通手机业务或无线上网卡，全部用户有效用户在网三个月以上，送净月滑雪门票一张+全程交通(在网12个月(加送组织者笔记本一部，不对外宣传)（三）IPASS业务优惠体验。（家客部出方案）重点校区3G业务推进结合集团及省分对3G业务统一宣传部署的工作安排，对校园区域的3G及无线上网卡的推广再行重点部署。六、营销建议：关于上网本的促销手段，要单点与组织者进行接触。如班主任、班长七、责任部门：由集团客户部、家客部、个客部牵头组织落实，市场部支撑协助。14重点小区一、活动主题：国庆全家乐，联通送惊喜二、销售目标：促进重点业务销售（深入小区含外县10个宽带入网200户，手机入网200户，续存话费50万元）三、活动时间：20091001-05晚16：00-18：00四、活动形式：凡于活动期间，于现场办理各项业务均可参与如下活动：（一）电玩版篮球挑战赛通过投入购入电玩版篮球机，吸引客户全家共同参与（每台机器价格4000元左右，社区行活动可以经常使用，另外，工会还可以用它组织全员参与各项活动及比赛）。（二）组织单项体赛活动挑战赛，如俯卧撑、踢键子等大众性体乐活动吸引用户参与。五、奖项设置（一）每晚产生冠亚季军各一名，奖品为中兴手机、一卡充50元、雨伞；纪念品工具刀一部。六、重点宣传业务一卡充、G网卡、高清、宽带、老人机、固话包月、X+Y、IP长途等联通公司推出的现行所有优惠政策。七、营销建议：重点小区的选择上要考虑方面，一是我网业务渗透率低的小区，二是今年度新入住小区，三是人口密度大的活动地点。对电玩版篮球挑战赛的活动视客户参与热情可进行业务限制。如仅向新入网用户开放等八、责任部门；家庭客户部组织落实，市场部协助支撑。15重点闹市区一、活动主题：爱在奉献，让爱常驻我家二、销售目标：老人机促销、3G无线及无线上网业务演示。老人机销售230台。三、活动时间：20091001-20091005三、活动形式：搭建业务展棚，现场演示，入网赠礼品。如工具刀四、营销建议：闹市区选择市公司可在如下地方选址：巴特尔购物公园前、三角公园处、前郭尔罗期购物广场处、江此步行街、油田活动中心等处。五、责任部门：由个人客户部组织落实、市场部支撑协助。16小灵通业务发展和保有一、活动时间：2009年9月1日-12月31日二、销售目标：含县分发展包年客户2000户，发展包月客户1000户。09年拉动收入38.4万元，2010年拉动收入192万元三、活动形式：（一）凡于活动期内，办理新入网包年小灵通客户、续包客户皆可获赠5升大豆油，代理商发展同等政策，另每户结算代理费20元。（二）活动期间新装包月用户预存140元话费即可获赠伞一把或工具一盒，代理商发展享受同等策四、责任部门：个人客户部负责具体方案落实。说明：各县分公司小灵通业务发展及维系成本自行承担。17寻找与共和国同龄人活动一、活动主题：与国同庆，联通送礼活动二、活动目标：促进老人机销售，提升客户感知（预期销售老人机10台）三、活动时间：20090905至0930三、活动形式凡于国庆节当日出生，以身份证为主的松原客户。（一）于活动期内拨打业务接待热线至指定业务号码客户，参与电视幸运大抽奖回馈活动（抽奖时间）幸运奖60名，奖品为价值500元的老人机一部，赠送240元话费。纪念奖600名，奖品为含50元话费联通手机卡一张。（卡号随机选择）（二）客户登记方式1、营业厅登记：各县分及市公司指定营业厅（计七个）2、电话登记：客户登记热线：6660060（设在客户服务中心）3、网上登记：(?);松原风彩（三）中奖查询热线6660060(四）领奖时间和地点于10月20日前至指定营业厅领奖有效；四、责任部门：由家客户部负责组织，市场部支撑协助。18与电视台合作方案一：联通杯体能拓展活动一、活动主题：挑战极限，乐享快乐人生二、活动时间：2009年9月15日-10月15日三、组织模式：通过与电视台、厂商、销售商合作共赢的模式四、预期效果达到用户参与度高、电视台收视率高、联通形象提升快、业务宣传受众面广的效果。五、促销手段1、新业务入网抢位2、现场业务互动抢位六、活动规则设置1、比赛为期一个月。设置周冠军、月冠军。周冠军奖品中兴手机，月冠军奖品为3G手机。2、联通现场业务问题全部答对，比赛成绩可减去10秒。方案二：九月放歌，红色之旅一、活动主题：情侣对对唱，爱国之旅等着你二、活动时间：2009年9月15日-10月15日三、销售目标：现场销售3G终端60部。三、组织模式：由电视台负责组织实施方案三：宽带商务与3G业务推介会一、活动主题：联通与你共精彩二、活动时间：2009年9月20日左右三、活动目标：向中小企业推介宽带商务成熟业务、3G业务19中秋客户回馈活动由集团客户部在佳节到来之间对目标客户进行节日拜访活动。20活动名称物品支出成本预算教师节35部中兴手机，鲜花若干3000（手机按50元单价计算）重点校区联通班省内一日游2000重点小区投蓝机4台20000重点闹市区协调城管小灵通业务发展及保有1200桶油60000与共和国同龄人共庆国庆10台中兴手机500中秋客户拜