买手机送飞机--金立手机促销活动方案

1买手机送飞机――金立手机促销案活动总策划张小虎背景五一将至，又到促销发力时。回顾去年的这个时候，《张小虎携金力手机西南大捷》，勇创《五一做促销销量翻三倍》之奇迹。金立手机贵州总代理再次邀请笔者策划十·一促销，目标是迅速拉开与国产手机的距离，争取超越诺基亚。十·一促销国产手机金立能够超过国际品牌诺基亚吗？以下是笔者撰写活动方案，后附《促销活动撰写的12个步骤》，希望服务于国产手机的市场策划人员，在今年五一期间有点动作有所表现，给国产手机涨点志气。一、活动目的为了实现金立手机贵州省销量第一，均价第一，利润第一的战略目标（国产手机排名），值国庆到来之机，公司决定在贵州各办事处迅速掀起“买手机送飞机”促销活动，以此拉开2007旺季促销的序幕。借此机会提升经销商、业务员和导购员对品金立牌的信心和激情，并通过促销员和零售终端形象的彻底改变，全速提升金立品牌形象，最大限度地刺激消费者参与活动的热情，实现销量、利润和企业形象的同步增长。二、活动主题：“买手机送飞机”活动主题的表现与传播：21、报纸广告与新闻、软文；金立手机活动时间：10月1日－7日活动地点：贵阳市、贵州各地市、部分县城手机卖场（详见各卖场海报）买手机送飞机2、促销员统一空姐服装、帽子，空哥衬衣、领带；3、终端POP布置，“买手机送飞机”文字、画面4、终端喊话“买手机送飞机，金立手机送飞机”5、促销品：飞机模型、航空依波表、航空靠垫。三、活动时间和范围：活动时间：2007年10月1日——2007年10月7日活动范围：1、省会、地州各大卖场，2、县城核心卖场。根据2：8法则原理，对连锁卖场的旗舰店或核心卖场的标志性卖场进行重点资源投入，与对手展开销量竞争。办事处可通过提前“买场”的方式取得店内的吊旗、地贴、海报等POP海报发布权，制造金立手机热卖气氛，并集中投放临时促销员，进行终端拦截。3四、活动内容1.买赠活动A．买手机送飞机模型。对客户宣传买一部F8、H8、F6金立手机，送一个飞机模型。（在实际操作中，买一部手机A280、A109等零售价1500元以上机型，同样可另外赠送飞机模型一个。但是不要轻易答应顾客，顾客坚持要飞机模型，促销员要假装打电话请示领导，等领导“同意”再给他，并让这个顾客签字登记，以备公司抽查。）B．买手机送航空手表（依波表）。买一送一机型：F8C．买手机送飞机靠垫。买一送一机型：L6、L7、H8、A280、A109。D．买手机送雨伞、茶杯。买一送一机型：H9、S96、T16。操作技巧：如果顾客买较低价格的手机，如T16，却坚持要较高档次的促销品，如飞机靠垫，不要轻易答应，也同样采取半推半就的办法。2、机型组合：本次活动以F8为形象机，L6为上量机，重点主推。做到第一主推和重复主推。（顾客第一主推，就是来到柜台前，第一句话就介绍F8或L6；重复主推是指在顾客犹豫不定不知道买哪款手机4时，顺带一句，“你可以考虑一下F8或L6”）国庆活动机型组合一览表机型零售价促销品基本功能卖点A2801980双卡双待双赢高价位F81990高清、语音王L71780超长待机、超大屏幕、蓝牙H81980语音王、能听会说看电视A1091980能听会说看电视名片扫描语音王中价位L61499超长待机、超大屏幕、手写S96999滑盖、手写按键双输入H91380直板、手写按键双输入、四个喇叭T161080直板低价位V16699MP3、来电七彩灯V11499超长待机、验钞、手电筒、大字幕五、活动组织成立活动小组：总策划：张小虎组长：王方忠副组长：张生辉、张发辉组员1：各办主任负责对业务员增加柜台、备货、促销员招聘5培训终端布置的跟进。组员2：彭娟负责宣传物料和促销品设计、制作、入库、分配、发送跟进；组员3：张生辉负责招聘神秘顾客，对业务员、促销员工作检查。活动进度表序号准备内容责任人监督人最迟完成时间①国庆促销活动方案整体策划张小虎王方忠9月3日②终端物料的平面设计硬广告平面设计元素：金立、手机、飞机、刘德华色调：红、橘红、紫红张小虎王方忠9月5号③POP物料分配：柜台上方、下方、柜台内KT板、活动海报、全场吊旗、活动单张、堆码箱、功能贴纸等，数量分配（见附表1）王方忠9月15日入库④空姐服装、帽子，空哥衬衣领带设计制作，数量尺寸（见附王方忠张小虎9月18日入库6表2）色彩：红、橘红、紫红或蓝⑤飞机模型到位时间王方忠张小虎9月18日入库⑥促销礼品到达各地市时间王方忠9月20日⑦两期硬广告见报、软文刊登（28、29、30日刊登，媒体选择见附件3）张小虎策划王方忠媒体联系9月20日签约⑧活动期间主推机型卖场压货各大卖场促销任务分解促销员、业务员奖励办法各办事处主任王方忠9月23日⑨临时促销员招聘培训各办事处主任王方忠9月20日⑩办事处主任、业务员促销专项培训内容：卖场备货、终端布置、终端拦截、导购话术张小虎王方忠9月20日11业务员、促销员、临促动员培训布置本地促销工作任务、话术培训各办事处主任王方忠26－27日12终端物料布置到位导购员统一新着装上岗各办事处主任神秘顾客9月28日7主推机型导购话术熟练13促销工作全面检查（要求：书面传真回报，内容包括各卖场备货、促销品、促销员、临促、着装、终端布置等，见附表）各办事处主任王方忠9月2914活动评估总结（贵阳召开各办事处主任促销总结评比大会）各办事处主任王方忠10月9日15活动监控与跟踪XXXXXXXXX王方忠整个活动期间附表1各地POP物料分配表责任人：彭娟名称规格cm促销卖场（300个）物料布置数量地区总量KT板200X160（300个）2－3（上中下）500活动海报80X60（300个）2－3800全场吊旗（双面）80X60（300个）10－60（柜台上方－全场）150008活动单张32开（300个）500张200000堆码箱45X45（300个）8个2400功能贴64开（300个）6个5000飞机模型20元（300个）10－30架3000X展架130X60300广告伞60元80户外展台220元80地贴80X1001000合计附表2正式促销员着装统计表数量单价费用（万元）女上装180帽子180300．54男衬衣80800．64领带80300．24合计附表3各办事处服装尺寸登记表办事处名称：负责人：姓名性别尺寸电话女帽子女上衣男衬衣9数量合计统一领带无需统计六、活动布置：各活动卖场终端形象必须按照以下标准执行，神秘顾客对照标准检查（每项检查不合格，促销员罚款10－20元，业务员罚款20－30元，办事处主任30－50元，具体检查标准与处罚细则另定）1、样机布置：F8、A109、A280、F6、L7、L6等六款样机到货，各促销卖场必须全部出样，而且样机旁边有功能贴。（见如下效果图）2、KT板布置。每个卖场柜台上、中、下三个位置布置三块儿，若不能布置3块儿至少布置2块儿KT板，加10张吊旗。（KT板“上、下”布置示意图）10（KT板“中、下”布置示意图）3、吊旗布置吊旗要一张连接一张悬吊，呈一条直线。（吊旗悬挂示意图）4、飞机模型布置。飞机模型每节柜台不少于2个。要求：每节柜台内2个，或每节柜台内1个柜台外1个。5、堆码箱。摆一个几何造型。三角、四方等。6、海报。每个卖场粘贴2张以上于显眼位置。七、活动任务分解及过程控制各办事处首先确认参与此次活动的零售卖场,然后给业务员、促销员下达销售任务，并与考核挂钩。活动期间每个业务员负责哪几个卖场，每卖场、每机型下达多少零售任务量，相应导购员提成和业务员奖罚激励必须提前明确。在整个活动期间，业务人员对指定店所有促销事务负责，如指定店卖场布置，促销活动过程的管理、导购员的工作协调安排、每天销售量统计备案等。11参照下表，定店、定人、定岗、定奖。附表4业务员卖场备货、促销任务分解卖场名称备货计划（台）促销任务（台）负责人业务员责任人奖惩措施：1、2、3（略）附表五促销员机型销量任务任务机型任务（台）实际（台）单台提成完成率％F8L7合计促销员责任人奖惩措施：1、完成80%以上，奖励；完成100％，奖励。2、各地促销冠军奖励：12附表六各地临促数量分配办事处人次单价元/人.日费用万元贵阳遵义六盘水安顺毕节兴义都匀凯里铜仁合计临时促销员每日表现星级评定姓名性别学校所在手机卖场临时促销员每日表现星级评定级别最差较差一般较好优秀促销员签名确认星级星级☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆十月一日十月二日十月三日月十四日十月五日十月六日十月七日业务经理综合评议（工作态度、劳动纪律、促销效果、能力展现）13业务经理签名：营销专家签名金立手机贵州公司（盖章）附表七话术示例：高清手机语音王（F8）导购话术主要卖点推荐FABE法描述话术演示高清特点高清析三句话：1、即使拿到阳光下看，也很清晰2、你看，字幕很清晰3、从侧面看清晰1、直观2、播放一段电影3、从侧面看优点比其他手机清晰利益点阳光下清晰、字幕清晰、侧面看清晰证据夏普屏语音特点语音拨号两句话：你的手机内存储很多号码，查找起来很麻烦。用我们的语音王，喊个名字，说个号码就能直接拨出。1、促销员在演示样机中事先存储自己的名字操作左侧面第一个键，呼叫自己的名字。2、客户要求呼叫他的名字时，快速存储客户姓名，呼叫接通客户手机。优点比手工拨号方便利益点喊个名字，说个号码就能直接拨出证据演示宽屏特点16：9宽屏幕1、采用16：9宽屏幕2、看宽银幕电影更过瘾播放一段电影优点比其他手机屏幕宽利益点看宽银幕电影更过瘾证据每行可显示11个汉字，22个数字问题解答：客户说你们的语音王为什么这么贵？答：（三句话）1、我们用的是夏普液晶屏，贵就液晶屏幕；2、电视卖一、二万多，显像管电视卖一、二千；3、这一块儿液晶屏贵几百元。注明：其他主推机型话术（待定）14八、广告传播计划1、国庆期间，公司将在《贵州都市报》等主流媒体投放广告，呼应地面推广活动，以吸引消费者的眼球。2、公司将邀请记者撰写“买手机送飞机”的新闻稿，并于9月28日前后见报。主题是：《买手机送飞机金立国庆出狠招儿》、《买手机送飞机一架飞机多少钱》。媒体广告投放计划媒体名称硬广软文发布时间：价格万元贵州都市报1/42篇29、30贵阳晚报1/42篇29/30合计3、公司及各办事处要积极利用当地手机连锁宣传平台，在其DM传单的显要位置投放“买手机送飞机”广告。达到终端卖场高效传播的目的。金立手机活动时间：10月1日－7日活动地点：贵阳市、贵州各地市、部分县城手机卖场（详见各卖场海报）买手机送飞机15九、费用预算项目金额（万元）1）服装2）促销赠品（20000套）（抱枕、雨伞、杯子、毛巾）3）临促4）POP物料设计、制作费用包括飞机模型5）广告传播费用：合计十、各办事处促销活动评估附表八各办事处促销评比表金立手机贵州各地十一促销活动效果评估表活动主题买手机送飞机金立手机买手机送飞机（详见卖场海报）16活动时间10月1－7日活动方式卖场压货卖场名称参加促销的其他手机卖场合计计划进场（家）实际进场（家）计划销（台）实现销（台）实现利润主推机型计划销量（台）实际销量（台）工厂开票价（元）卖场结算价（元）返现（元）促销赠品（元）导购提成（元）其他产生毛利合计投入费用KT板海报吊旗促销品临促费用其他发生费用数量单价金额数量单价金额数量单价金额数量金额数量元/人金额0销量、利润评估计划销售（台）实际销售（台）任务完成率（%）投入费用（元）产生利润（元）投入产出比产品均价评估去年（元/台）今年（元/台）均价同比提高％单台毛利提高（元）边际效益活动1促销机型是否对路2产品价格是否合理17分析3卖场资源是否充足4促销力度是否有吸引力5竞争对手对应活动6促销策划是否高明成功点需要改进领导意见办事处主任（签字）总经理（签字）策划人（签字）活动总策划：张小虎二OO七年九月二日附件：《如何撰写促销活动方案》一、活动目的：对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么？是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。二、活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体？活