促销人员管理培训(1)

1促销人员管理培训•角色和职责•人员的聘用•人员的管理•培训和指导•信息管理：统计表格•难题个案讨论2第一章：角色和职责I.促销主管I.职责描述（JobDescription）II.促销人员I.职责描述（JobDescription）3促销主管的职责描述职位：促销主管直接上司：城市经理（或经营部主任）下属：促销人员工作职责1.招聘和培训促销人员与美晨客户经理共同招聘促销人员办理促销人员的入职手续；建立促销人员人事及工作档案对促销人员进行初步入职培训衡量促销人员的表现，对其工作及岗位作适当的安排2.促销人员工作奖金的核算及跟进发放工作根据促销人员出勤和销售成绩完成工资奖金报表跟进促销人员工资的发放3.销售管理工作参与实地销售对促销人员进行现场培训，以提高销售质量带领和指导促销人员完成促销活动并达致销售目标（后续）4促销主管的职责描述工作职责4.专柜/陈列形象管理工作指导促销人员保持良好的专柜和陈列标准与直属经理/市场部同事协调促销设施的维护工作5.行政工作准确、按时完成各类报表组织促销人员每周例会管理专柜/促销用品和赠品协调残损产品的处理和消费者的投诉（续前页）5促销员的职责描述职位：促销员直接上司：促销主管（或客户主管）下属：（无）工作职责1、准确执行公司的每次促销方案，按时完成月度促销指标；2、按照先进先出的原则，作好库存检查，按规定报告每周的实际销量、库存和赠品的数量；3、保持良好的陈列位置和陈列面，保证货架清洁；4、妥善保管及合理使用促销礼品和物料，按照《公司品牌零售标准》摆放店内宣传品；5、准确及时反馈市场及竞争品牌的信息；6、按时完成公司及商场要求填写的报表；7、准时参加公司组织的培训及促销员例会；8、保持良好个人及公司形象；6第二章：人员的招聘I.程序II.聘用标准III.人员聘用的几点考虑7促销人员招聘1、程序：l各区销售经理根据下一季度销售指标、促销活动计划的要求，制定各城市《经销商终端促销计划》，提交直属经理审核后报市场部经理审批l应聘人员需填写《促销人员求职申请表》，被录用者的《申请表》需交销售部（市场部）统一建档、备查l由促销主管进行候选人的初选，初次面试，区域经理负责复试l由促销主管负责后续的聘用手续工作，并进行入职培训、岗位培训8促销人员招聘2、促销人员的基本条件：促销主管l女性，年龄35岁以下，五官端正，仪态良好l大专以上学历，有一定的电脑操作能力，熟悉Word,Excel等软件的操作L较好的销售技巧和沟通能力，具较强的亲和力L工作积极主动，具一年以上知名日用消费品终端促销经验L具促销主管经验者优先考虑促销人员L女性，年龄18-35岁；L身体健康、五官端正、身高156CM以上；L高中以上学历，接受能力强，工作积极主动L较好的销售技巧和沟通能力，具较强的亲和力L有一年以上日用消费品促销经验者优先考虑9人员聘用的几点考虑1.保持一个稳定的促销员队伍市场部各品牌间要有良好的衔接制定季度促销计划，合理安排促销品牌、人员最好落实城市的年度促销预算2.财务上的考虑可考虑全日制和周末制促销形式，以充分利用资源节约费用对周末制促销，可考虑聘用在校学生3.人员培养和激励上的考虑设立优秀促销人员的职业发展道路促销人员促销主管分销员10第三章：人员管理I.工作制度、纪律II.工作监督III.工资奖金制度11（一）促销主管工作制度1.每个工作日早上9：00到办公室或商场，如先到办公室，一般情况下应在10：00前离开办公室到商店；每周在办公室做行政工作的总时间不超过一个工作日2.每天访问5家或以上的商店，每次逗留一小时以上，且其中至少有半小时参与销售和培训促销人员3.将服务与顾客，亲身参加店内销售活动当作自己的最重要职责之一，并长时间贯彻4.及时，充分地了解每个专柜/促销场的销售情况、库存情况、促销人员的表现，并作并要的调整或跟进工作5.在维护品牌形象和公司利益的同时，与分销商人员、商场人员进行良好沟通，并保持良好的合作关系6.及时了解品类、市场动态、竞争对手情况，并向公司反馈和提出可行性建议7.努力保持良好的精神状态，并激励促销人员保持同样的工作热情12（二）促销人员工作纪律1、遵守公司各项管理制度，服从工作安排；2、准时上下班，不得无故迟到早退；2、准时、准确完成公司及上级布置的工作以及各种报表和计划3、所有请假需提前一天向上级主管申请，批准后方可休息；未经请假但缺勤者一律按矿工处理；4、病假需出示医院证明方为有效；5、遵守公司员工工资、奖金等收入保密制度；6、严禁泄露公司商业机密；7、与商场工作人员保持良好的关系，发现无法解决问题及时与上级主管联系；8、促销人员如要离职，需提前30天通知公司，办理离职手续；13（三）监督1、工作检查：l促销人员日常考勤、工作检查由所属区域的促销主管负责2、报表的管理：l促销人员需每日填写《促销日报表》；l促销人员每周二上午（每周例会），需将上周《促销日报表》汇总，并报促销主管；l促销主管审核、汇总后填写《促销周报表》于每周二下班前将统计报表上报公司总部14（三）监督（续）2、报表的管理（续）：l促销主管需每月汇总《经销商促销月报表》，并于每月最后一个星期二上午向城市经理/市场部提交上述表格（遇节假日提前）；l各城市经理需填写月度《经销商终端促销总结》并提交市场部；市场部经统计和分析后，将全国统计提交销售团队总经理；3、考核：l公司将根据各促销主管每月提交的《经销商促销月报表》和报表原件，作为促销人员考勤、工资发放、奖励评估的标准；15促销人员工资及奖励制度（一）销售指标的制定（二）工资构成（三）奖金构成（四）考勤管理（五）薪酬的发放16（一）销售指标的制定：1.每一季度的第三个月根据销售情况制定下一季度的预算；2.制定销售指标应考虑的因素：l商场过去三个月的平均销售业绩；l促销活动计划的影响；l当月新产品的推广；l市场竞争情况；l产品的季节性变化；3、销售指标可参照同类商场目标确定，并按照实际运行情况不断调整；17（二）工资奖金构成基本工资表现考核奖励销售提成奖励外聘人员收入+(项目出色表现奖励）18（二）工资奖金构成1、基本工资：按照每月实际工作天数计算：基本工资标准：一类城市：25元/天二类城市：20元/天三类城市：15元/天2、表现考核奖金：100元：是促销人员工作表现奖励考核标准：准确的报告和报表：50元陈列维护/工作表现：50元3、销售提成奖：l完成销售指标：每销售___提成___元；l超额完成指标：超额部分每销售___提成___元；l未完成销售指标：不予提成奖金；19（三）工资奖金构成（续）•项目表现出色奖励–可考虑由地区总监（或市场部）主导不定期设立促销人员的项目奖励，强化对促销人员的激励并达到阶段性项目目标，如：•片区销售奖：片区季度销售目标完成率最高者•新产品销量奖：片区新产品销量目标完成率最高者•等等–该奖项的设立将有助于区域促销团队的团队建设并加强其所属的销售团队的横向竞争意识，从而强化销售团队对促销人员的管理和配合20（四）考勤管理1、请假l病假：扣除当日工资；需向促销主管提供区以上病假单，否则按旷工处理；原则上病假不能超过2天；l事假：扣除当日工资；原则上不予以接受，如遇特殊情况，由促销主管酌情考虑，时间不超过2天；2、辞职l需提前30天书面通知销售主管，否则公司将按照劳动部门有关规定扣减当月工资l无故旷工三天按自动离职处理；3、旷工l扣除当日工资的2倍；21（五）薪酬的发放１、时间每月30日前，促销主管（城市经理）填写《促销人员工资奖金表》，提交上一级经理审核并交市场部经理、销售部经理审批；每月3日前，审批后的《工资表》交财务部审核；每月的8日前，公司财务部汇出前一个月所发生的促销人员实际收入；每月15日前，款项到帐２、方法由公司直接将实发工资汇入促销人员的银行帐号；３、备注促销人员提取工资的银行帐户必须与《促销人员求职申请表》里提供的资料完全相符，如果因丢失存折而造成变更，需提供相应的证明资料，并提前通知公司，否则，由此造成的延期支付，责任由本人自负。22第四章：培训和指导（一）入职培训（二）实地现场培训（三）每周例会23（一）促销人员培训l促销员被正式录用后，由城市经理指导，各区域促销主管负责完成其有关公司简介、工作制度、产品知识、基本推销技巧等方面的入职培训；l促销人员上岗一个月后，再由促销主管组织进行强化培训，并进行考核，符合公司要求者，被聘为公司的正式促销人员；l促销主管还将通过促销点的实地销售指导和每周例会对促销员进行有关促销技巧、沟通技巧和销售技巧等方面的专业培训；24外聘人员的培训与指导EDPC培训模式a.向DSR解释该技能b.向DSR示范该技能c.让DSR在你的指导下练习该技能d.向DSR提供反馈意见。要具体详尽，表扬成绩，提出意见25外聘人员培训四步曲2.Demonstration示范如何去做及效果3.Practice练习1.Explanation解释该如何做4.Critic反馈（表扬和指正）26外聘人员的培训与指导对分销人员的培训和指导，主要有三个方面：1.Onboard入职培训；2.Workwiths实地现场指导；3.Weeklymeeting每周例会培训与指导的方式27外聘人员的培训与指导入职培训1.工作职责、工作制度2.公司介绍、产品知识3.《品牌零售标准》4.公司及经销商运作流程管理5.记录和报表的管理6.销售技巧a.沟通技巧b.说服性推销、处理反对意见c.助销技巧28外聘人员的培训与指导指导的目的和频率实地现场指导现场跟线指导是提高促销员能力的主要途径，旨在：--观察工作表现--示范技能的应用--提供反馈--实地检查工作成绩每周例会与促销人员每周开一次会：--向组员提供信息和工具--沟通目标--跟进目标进展情况--交流想法，解决问题频率每周至少两次（1小时/以上）每周一次（30分钟/半天）29ＰromoterMeeting促销人员会议Regularmeeting每周例行会议Briefing简报－公司最新消息，新政策及程序，新报表－最新市场计划内容，新产品，促销等１Performancereview业绩回顾－收集报表－回顾和分析促销人员上阶段的工作表现；表扬业绩好的员工，并向不良表现者施压－总结市场观察，整体市场状况，竞争品牌活动等２Problem&Solution难题和方案－员工在上星期所面对的难题，进行脑力激荡，讨论可行的解决方案---总结、分享好的经验，方法３Plan&Strategy计划和策略－促销人员在下阶段要完成的事项，下阶段的特殊任务－分发促销宣传品和促销品等４Training培训－重复技巧式演练，产品知识，３０个常见消费者问题等５30外聘人员的激励PhysicalNeeds生理需求（物质需求）SecurityNeeds安全需求SocialBelonging社会需求Self-Esteem尊敬需求Self-Actualization自我实现你的行动？•参与地区、部门、公司的重要决策，升级提拔•向他们讨教，聆听他们的反馈或建议，良好表现得到及时表彰•良好的同事关系，参加地区会议，部门/公司活动•工作合同，医疗/养老保险，技能培训，以适应工作/行业的发展•基本工资，奖金31第五章：信息管理（报告和报表）I.人员聘用和管理I.外聘人员求职申请表II.工资奖金申报表II.促销计划和管理I.经销商终端促销计划II.经销商终端促销总结III.促销日报表/周报/月报IV.赠品管理报告（报表样板见另页）32第六章：常见问题讨论33Discussion讨论PromoterManagement管理促销人员1._____________________________________2._____________________________________3._____________________________________4._____________________________________5.________________