物流销售-电话及拜访如何进行

如何成为一名物流销售王群整理2011年9月物流销售的概念物流销售的工作目标如何成为一名物流销售什么是物流销售？物流销售就是介绍物流服务提供的利益，以满足物流客户特定需求的过程。每个物流客户的特定需求是不一样的。有的是需要降低成本，有的是需要增加可靠性、有的是希望提高物流提供商的反应速度。能够满足这些物流客户的特定需求，就只有通过物流服务提供的特定利益。如何成为专业的物流销售人才•ASK:ATtitude态度SKill技巧KNowledge知识Ask怎样找客户什么客户好利润MONEY销售人员物流销售人员在作计划前要考虑的三个要素：•接触客户时间的最大化•目标•达成目标所需的资源•1、您的时间•2、您的目标•3、您的资源物流销售的工作目标电话数电话：拜访比拜访数拜访：提案比提案数提案：订单比订单数平均订单金额目标2,00020:11002:15010:1520,000100,000六个月内销售计划电话接近客户的技巧•对善于利用电话的销售人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。•下面，我们来看一下电话接近技巧的范例。•销售员们相约见、“跟客”，甚至只是获取公司的有关资料都被视为碍手碍脚的麻烦者，与美国和欧洲的观念完全不同。因此，秘书们都想尽快摆脱他们。为了能直接与目标人选通电话，销售员们应该懂得应用他们的技巧。如何应用及什么时候用什么技巧才能达到目的。•技巧（一）•技巧（二）•技巧（三）•技巧（四）•技巧（五）电话销售失败的案例举例：•我们为什么要列举失败的例子？是因为我们要从中吸取教训，今后就不会发生以上的案例。•析败是为了防败，研败是为了制胜。拜访客户的准备•你明确地知道初次拜访客户的主要目的；在见你的客户时一些细致工作的准备；在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况；在初次见到你的客户时，要先想清楚你跟他说的前三句话是什么；在与客户面谈的时间里，注意聆听客户说的话，不要滔滔不绝地只顾自己说；二次拜访：满足客户需求•营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、掌握本公司的后勤操作、本公司的相关资料、名片、电话号码簿；意志能力——百折不挠•屡败屡战•坚定的信念•对目标执着的追求•永往直前语言表达能力——左右逢源•语言的份量•语言的逻辑性•语言的幽默感包括口头语言和书面语言表达能力两种！！•阅读理解能力•在外语方面•在数学方面•在经营方面•在话题方面自我管理及完善的建议之——尽快建立相关技能•在医学、食物、运动方面•在兴趣方面•在服装、仪容方面•在表现力方面•在专门领域方面人最重要的便是要有干劲。尤其是销售人员，干劲对他更是重要的。关于干劲的说明有一棵树叫“干劲”，它把名叫“理想的根，牢牢地伸入泥土里，吸收一种叫坚毅的肥料后，终于成长得相当雄壮，从大气中大量吸入认真的气体，使树干变得坚强无比，并伸展枝叶，随着时间的到来，名叫一鼓作气的叶子长满了一树，收获的时节，整棵树结满了成果与确实的果实。自我管理及完善的建议之——提高工作干劲·积极实践——学以致用，勇于实践——勇敢地、愉快地接受新工作——敢于承担具有挑战性的任务——在实践中不断反省——尽最大努力创造性地做好每一项工作