促销员实操手册jsp

临沂新程金锣肉制品有限公司1金锣集团促销员实操手册（草稿）临沂新程金锣肉制品有限公司2009年04月临沂新程金锣肉制品有限公司2金锣集团简介商超运作的基本流程公司产品知识促销员知识及案例介绍销售中投诉纠纷问题的处理内容简介临沂新程金锣肉制品有限公司3金锣集团☆公司简介临沂新程金锣肉制品有限公司成立于1994年，是一家以肉制品生产加工为主的综合性大型企业。公司现有总资产55亿元，员工2万多人，拥有以山东、黑龙江、吉林、内蒙古、湖南、四川、河南等生产基地为主的生猪、肉鸡屠宰及肉制品生产加工线，是全国农业产业化重点龙头企业。目前，公司已形成年屠宰加工生猪2200万头、肉鸡20000万只、年产肉及肉制品200万吨的生产能力，是中国最大的生猪屠宰加工和肉制品生产企业。公司的销售网络遍布全国，在全国设有46家销售办事处、8000多家专卖店、9000多家经销商，为适应我国加入WTO后的新形势，促进产业升级，积极拓展国际市场，公司在俄罗斯、新加坡、香港等国家和地区设有分公司或办事机构，专门从事产品出口业务。同时，公司拥有先进的电子商务系统，各种产品均可网上询盘、直接订购、自动配送。公司拥有从日本、德国、美国等国家引进的高温火腿肠生产线、低温肉制品生产线、屠宰分割线。公司采用先进工艺生产的金锣牌高温火腿肠和低温肉制品被国家质量监督检验检疫总局评为“中国名牌产品”，金锣冷鲜肉连年被评为“全国安全放心肉”。2005年6月，金锣商标被国家工商行政管理总局商标局认定为“中国驰名商标”。临沂新程金锣肉制品有限公司4金锣集团公司通过实施高科技人才战略，引入信息化管理机制，使企业在短期内步入现代化企业管理的轨道。公司先后被列为“中国肉类食品行业50强企业”、“山东省高新技术企业”，被授予“中国明星企业”、“省级重合同守信用企业”、“沂蒙功勋企业”等荣誉称号。公司通过了ISO22000食品安全管理体系认证和ISO9001质量体系认证。今后，公司将继续坚持科学发展观，紧紧围绕“肉类深加工”这一主业拉长产业链，促进循环经济的发展。通过“传统产业高新化，高新技术产业化”的企业发展战略，把企业进一步做大、做强。临沂新程金锣肉制品有限公司5金锣集团熟制品部营销系统文化理念激情实效认真专业激情：激情创造可能，激情是军队的军魂，激情是金锣的精神；实效：求真务实’高效率‘高机动性就是我们工作方式的基本要求认真：认真的态度决定行动的成败，应付的状态只会让你里成功越来越远专业：专业是我们工作态度的基本要求，专业文化素质是我们的能力的体现临沂新程金锣肉制品有限公司6商超运作基本步骤商超运作的七大步骤：产品进店----产品陈列----订单跟进----客情维护----促销及时高效（尤其注意竞品动态）----退.换.理货.协助处理投诉问题等服务----保证回款及时临沂新程金锣肉制品有限公司7产品知识1、产品知识：a、产品大类：高温产品:（具体见商超单品明细表）高温产品是保质期在6个月的产品；中温产品：保质期在4个月的产品；低温产品：保质期在2个月-3个月的产品，一般需陈列在超市低温展示柜内。b、单品数量：A类（10000平方以上）商超：单品数量不少于50或者高于主要竞品单品数量。B类（5000平方以上）商超：单品数量不少于45或者高于主要竞品单品数量。C类（1000平方以上）商超：单品数量不少于40或者高于主要竞品单品数量。D类（500平方以上）商超：单品数量不少于20或者高于主要竞品单品数量。具体商超单品请见商超单品明细表临沂新程金锣肉制品有限公司8c、产品特点：高温一般可按淀粉含量可区分为：普通级产品淀粉含量小于等于10%优级产品淀粉含量小于等于8%特级产品淀粉含量小于等于6%d、产品组合：在市场运作上，产品可分为主推、主销、策略产品，具体为：目前主推产品：低温产品：Q香系列100*40（香辣味、老汤味、老汤味、蘑菇味、孜然味）、辣脆脆香肠40*60、玉米热狗42*60、特制烤肠200*20、原味熏烤火腿280*20、骨汤风味火腿280*20、三文治火腿380*12。高温产品：鸡肉肠30*9*10、40*10*10加钙金锣王系列：40*10*10等规格；目前主销产品：肉粒多系列、Q香系列、鸡肉肠系列、王中王、金锣火腿肠系列、金锣福系列等。目前策略产品：金锣王中王系列、香甜王、42克玉米热狗、42克辣脆脆。产品知识临沂新程金锣肉制品有限公司9e、产品价格定位：主推产品--可以高利润，新品无价，刺激经销商尽快全力配合公司新品的开发计划；主销产品--销量大，注意薄利多销，充斥是80%的销量；策略产品--以牺牲产品为定位，就是打击拖死竞品，打掉其一切的利润增长点。产品知识临沂新程金锣肉制品有限公司10f、产品主要卖点：加肽能量王系列：”加肽有能量,金锣能量王”.大豆肽这种营养物质要起到增强体质、加强抗体防御机制、提高生命质量、延缓衰老的非特异性的作用,由大豆蛋白经分解而成的“超级氨基酸”，具有迅速补充平衡人体营养素、提升免疫力、消除疲劳、增强活力等保健功能。“加钙金锣王系列：””加钙金锣王，伴我成长助我壮“,“比一比，尝一尝，金锣火腿肠;再比比，再尝尝，加钙金锣王”,有易拉口取食方便。加钙元素更适合小孩、老人食用。金锣王中王系列：以金锣排酸冷鲜肉为原料,属于特级产品、淀粉含量小于等于6%（竞品双汇王中王属于优级产品，淀粉含量小于等于8%），经绞制、滚揉、腌制、灌装而成，该产品具有弹性强、切面细腻，食用后口齿留香。金锣清真系列:选用内蒙古自治区伊斯兰教协会监管的原料，经科学加工而成，该产品鸡肉味纯正，实为回民的首选佳品。金锣玉米热狗:选用特种甜玉米，经斩拌、搅拌、灌装、蒸煮、烘烤而成，该产品玉米味浓郁，香甜适口，是野外旅游的首选，馈赠亲朋的佳品。价格实惠.金锣脆脆肠系列:选用精肉，经斩拌、灌肠、烘烤、蒸煮、烟熏精制而成。具有香脆可口、风味独特的特点。临沂新程金锣肉制品有限公司112、排面维护：a、产品优化组合：主推、主销、策略性产品为必有产品，协调搭配，缺一不可。b、陈列位置：本品陈列位置整体必须优于竞品，陈列在第一销售位置，接近于人的水平视线，上架产品在商超无特殊指定位置的情况下，产品应尽可能集中陈列、垂直陈列、水平陈列摆放，产品整体货架的摆放位置，应遵循焦点陈列原则。主推产品放在主销产品中间，两边放主销产品，起一个带动作用。策略性产品放在尽量靠近竞品的位置，并突显价格优势。C、产品日期：老日期在前，新日期在后，做到先进先出，保证各级别产品的新鲜度，产品日期过二分之一要实施特价促销，过三分之二大力度特价促销或买一送一，超过四分之三的，立即调换产品，过期的立即下架。产品知识临沂新程金锣肉制品有限公司123、生动化产品陈列：a、垂直陈列、水平陈列、交叉陈列、本品分类集中陈列b、靠近优势（明星）品牌c、尽量进行端架、堆头陈列，并适当拿掉几个产品d、陈列货架位置：与实现平行，垂手可得e、保持货架、端架上产品左侧整齐丰满，右侧适当拿掉几个f、陈列在卖场内人流主移动区域；出入口处，收银台、柜台处g、保证产品区域光线明亮，空气清新h、产品先进先出陈列；产品商标正向面对顾客i、DM、挡板、海报、围贴、特价牌、促销台、促销品配合产品陈列j、货架、产品清洁，整齐排列，确保足够的产品（丰满）k、货架两端的正面；主流动区域的拐角处货架l、低温：陈列在展示柜的2/3处，从一开始接触的一侧算起产品知识临沂新程金锣肉制品有限公司13产品知识临沂新程金锣肉制品有限公司14a、促销执行前，熟悉本品和竞品的每个档期促销产品的规格、原价、特价。b、价格签规范：特殊陈列和正常陈列都应陈列促销产品，并都使用爆炸签，注明原价、促销特价，保证促销价格正确。价格签（爆炸签）损坏应及时更换。c、促销产品库存掌握：根据档期长短特点，使商超保持合理库存。了解门店日常销量，总结促销时销量，如果有促销产品缺货或积压，及时跟相关负责人沟通调换d、促销品的配备齐全：POP、DM应使用充分。e、促销形式：场地分：店内、店外；形式分：特价执行、促销品赠送，买一赠一（买A赠B或是卖A赠A的形式）说服Persuading3、产品促销：促销，顾名思义，促进销售的方法。促销本质上是一种告知、提醒和说服活动。产品知识告知Informing目标受众TargetAudience提醒Reminding临沂新程金锣肉制品有限公司15f、提出促销建议：根据日常销售情况，竞争情况不定时给经销商建议促销单品。促销产品要有针对性，高低、温产品相组合，主销产品、主推产品（高档、低温）产品组合实施；打压竞品的策略产品要突出，针对性的单品、规格要明确。g、常用促销技巧：牢记产品特点、卖点，通过观察不同顾客，推荐最适合的产品。在顾客多的时间段实行叫卖，吸引顾客。如：比一比尝一尝金锣火腿肠！顾客询问我们弱点时，要避免暴露弱点，如：我们在处理老日期产品时，顾客会问产品都过了四个月了，或者产品是跨年度的，我们应该回答，我们产品保质期很长，是6个月的，还有2个多月才过期，产品品质很好。产品知识临沂新程金锣肉制品有限公司164、特殊陈列规范(特殊陈列包括：包柱、堆头、端架、端头等)a、形象：在商超无特殊要求情况下，应按公司标准堆头统一包装（帷幔）；特价产品应有明显的标示（注明原价及特价，有爆炸签）；在商超允许情况应使用悬挂标示，营造销售气氛。b、陈列：低温堆头陈列低温产品、高温堆头陈列高温产品为原则；堆头上摆放的产品适当丰满、每个堆头陈列不超过两个单品，注重颜色搭配（高温为红、黄搭配，红、绿搭，花色搭配等是较理想的搭配方法）。主推、主销产品搭配陈列，策略产品靠近竞品相应产品陈列，堆头最好位置陈列公司新产品。公司投放的堆头，不得陈列其他厂家产品。c、免费品尝：在周六周日全天和其他人流大的时间段进行免费品尝等宣传活动吸引消费者购买，提升销量，凸显品牌实力。产品知识临沂新程金锣肉制品有限公司175、关系协调a、协调货源：促销员应掌握超市内所有高低温单品，经常查看单品的库存情况，避免出现缺货断货。一旦发现产品库存不足，应先将产品的店内编码记录下来，然后找柜组长要货，跟踪货源情况，直到货到门店为止。特别注意，产品在促销期间一定保证不能断货。b、正常陈列：树立拼抢意识，利用一切机会争取扩大产品排面。争取将产品正常陈列在货架的最好的位置。争取排面最大化（超越主要竞品）。产品知识临沂新程金锣肉制品有限公司18C、特殊陈列：协调门店，让堆头放在最流通道最好的位置，只要有机会能展示产品的位置，全部争抢过来。协调门店抢占免费堆头。产品知识临沂新程金锣肉制品有限公司19一、何为促销员（导购员）？促销员：导购就是引导消费者购物的人，导购员在顾客购买过程中的角色定位非常重要：首先他是一个服务专家、营销代表（组织使者），能指导顾客购物。其次他应该是顾客立场的代表、使者，为顾客的需要着想，让顾客从其一言一行感知产品是最适合他的。导购是处在市场的第一线，直接与市场与消费者接触。消费者进店后，首先接触到的是导购，因此导购给消费者提供的服务，留下的印象可直接折射出品牌的文化、内涵、实力。二、促销员的职责（还应具备理货员的某些工作）：1、通过在卖场与消费者的交流，很有成效地向消费者宣传商品和企业形象，提高品牌的知名度从而产生购买。2、促销员要做好卖场的产品陈列与维护及宣传物品的使用，保持产品的陈列优化。4、保持良好的服务心态，积极热情地向消费者推荐商品，以帮助其做出正确地选择购买。5、运用掌握销售技巧，营造顾客参与本品销售的气氛，提高其购买欲望，从而提升销量。6、促销同时收集顾客对产品的意见、建议与期望，及时妥善处理顾客纠纷，及时上报。7、随时收集竞品信息（价格、市场等方面的活动信息），及时向上级反馈。8、仔细完成每日、周、月的报表等填写工作，及时地上交给主管或店长。9、出色完成上级主管交办的各项工作，并坚定地实施公司的政策。促销员知识临沂新程金锣肉制品有限公司20三、促销员应具备的素质1、热爱公司、热爱岗位一名优秀的促销员应该对所从事促销岗位充满热爱，忠诚于公司的事业，兢兢业业地做好每件事。2、热情主动的服务