电话约见及销售异议处理

天助网新员工入职培训电话约见及销售异议处理版权所有©2009天助网文档编号：tz001-ppt-001电话的目的只有一个：就是为了约见(所以在电话中要尽量少讲产品，一切等到约见时再谈)•1.开场白•您好，我是深圳天助公司王立，请问您是李总吗？（等对方回应后）我们有一套产品，可以让您公司的供求信息广泛的出现在互联网几千家的专业的商贸网站上，同时各大搜索引擎上排名靠前。既可以帮您免费发布广告，又可以帮您进行客户管理。想征求一下您的意见？•您好，我是深圳天助公司王立，请问您是李总吗？（等待对方回应)查看到公司是做包装材料的，我公司是做中国商机发布引擎的，通过这个平台可以把您公司的供求信息、招商信息发布到与您行业相关的上千家网站上，包括阿里巴巴、慧聪等，并且从百度谷歌雅虎等各大搜索引擎上也可以找到。您需要这样的效果吗？•（当客户在听到你的开场白之后可能会有如下页问题：）•2.哦，网络推广？我们不需要•您都还没真了解过,怎么就不需要了?能不能给我个机会呢?按我们的经验判断,象您这样的公司,应该是非常需要这样的商机发布平台的啊,我们非常多的使用以后反馈很好的客户跟您公司类型很相似的。例如**公司•（说一个知名或同行的公司名称，观点围绕：别人都在用这个平台他不用就会落后了，然后可以告诉他的行业中有哪些比较知名的公司在用，得到比较好的效果）•3.我们不相信网络的，网络上的东西都没用的•是吗,看来您(李总)在网络方面吃过亏了?等待客户倾诉！等客户倾诉完毕笑笑地说,**经理您误会了,我们这只是套产品，只是利用网络里面的一些特性而已，主要还是跟您平常的销售活动结合起来的,帮您解决在销售方面的一些问题，然后约见客户上门演示。•李总，商机发布平台只是个工具，并不是什么高深的东西，就是您公司的信息发到各大网站，最终别人看到您的信息和您联系，一切还是会回到现实中，就像在电视上做广告，我们看到广告，最终得找卖这个东西的地方或人才能成交一个道理。•（网络上有好的东西也有不好的，它只是工具，最终看人怎么使用，也不是什么高科技，以现实成交为最终目的）•4.我们做过XXX没效果的•-嗯？请教一下您做的是什么？•-客户回答：是XXX。•-哦？XXX产品应该很不错的呀！怎么会的呢？请问您怎么做得？要不然我过来看看你为什么没取得效果同时帮您分析一下怎么取得更好的效果。所以我们下午三点面谈一下吧。（倾听客户回答他是怎么样做的，想要达到什么样的效果，帮其分析该产品的利弊，以此抓住用户的需求。）•5.现在没时间以后再说吧：•A、-哦！您很忙，生意一定很好！您什么时候比较方便，今天下午还是明天上午，我再同您联络。•B、-好的，做老总的总是很忙的，这样吧，我明天再和您联系。•C、忙了说明生意好啊，恭喜您财源广进。请问我下星期一再联系您可以吗？（倾听客户是否对时间有异议）•6.听完介绍以后说，有需要我会联系你们的•A、（微笑）李总，我想您对我们的产品有一定了解了吧？（倾听客户回应）是这样的，由于我们产品功能比较多，电话里面很难说清楚，我其实刚刚也只是大概说了一下呢，您看我什么时候方便上门来详细交流一下，这样比较直观，今天下午怎么样？（然后迅速约时间）•B、哦，我知道平时你们都挺忙的，人一忙起来，很多事就想不起来了，这样吧，您看您哪天有空，我上门把产品演示给您看，您会了解更深入，这样您就能更好的判断需不需要这个产品了，您看今天下午还是明天上午呢？（要记得步步逼紧）•7.暂时没打算：•没关系的！您在商场上肯定是我的前辈的了，我向您介绍这款产品，其实也很想是诚心的听一下像您这种商业成功的人士对我们这款产品的意见和建议，况且多了解一下互联网的新事物对您也没什么坏处，您看您什么时间方便，我上门请教您比较合适的呢，下午三点还是四点呢？•8.公司刚刚起步，近期不考虑•A、是这样的呀，可能您还不了解，我们的产品正适合像您这样的企业，即不需要投入很高的宣传费用，又可以收到不错的宣传效果，还可以低成本的拓展销售渠道，我想您绝对不会错过了解这么适合贵公司的产品吧？•B、公司刚刚起步，需要操心的事很多吧？（听他诉说，并附和他，取得他的好感）慢慢的将话题转到我们产品上，并说你可以去了解我们的产品，在你们公司刚刚起步的情况下，或许我们的产品能给你们提供帮助。（反正一定要记得约见，这才是主要目的）•9.自己公司小，用了也没用•A、办公场地小或者人员少不代表公司小，您公司的产品质量一定是非常好的，也有自己的客户，所以不会永远这样。大公司都是这样过来的，怎样才算大？即使企业规模再大，没有人知道你，那也没什么用。但是通过上网，让世界上每一个上网的人都有机会了解你公司和您公司的产品，了解的人多，认可您的人就多，实际上您的影响力是巨大的。•C、我觉得网络上不在于公司大小，只要能给公司带来真正的经济效益是最实际的，网络使小公司在商机面前与大公司获得了相同的机会。网站精美加上大量的信息覆盖，别人会认为您的公司相当有实力。•10.我只想了解一下•A、没关系的，您可以先了解了解，但在电话里我说不太直观，这样吧，您看我今天下午上门演示给您看，这样您会了解的比较全面一些，多了解一些总没坏处。•B、很高兴您对我们的产品这么感兴趣，我也很乐意随时为您解答有关产品的相关问题。不过，眼见为实，我想您也一定想看一下我们的产品是不是像我所说的那样功能强大，要不您看是不是安排一个时间，我上门为您演示一下，您为我们的产品提一些您的宝贵意见，也当是您对我工作的支持，可以吗？•（此类客户愿意了解，也是比较容易接受新事物的，不用强逼，介绍清楚后请客户自己选择适合自己的）•总结:•在实际的电话销售中，一定要把约见作为你的唯一和最主要的目的。一切尽可能等见到老板的面之后再谈。•1、怎样通过前台找到负责人•（1）以好友的方式直接找负责人：您好小姐，我是深圳天助公司的王立，我找李总。•（2）您公司是做**产品的吗？（浅谈产品）问一些她不会回答的问题要求转负责人•（3）直接介绍：请帮我转一下李总•（4）礼貌式：*小姐早上好（下午好）我是天助公司的＊＊请帮我找一下您公司总经理。•（5）委婉式：您好，我是天助公司的王立，李总让我今天回电话给他，请帮我转过去。•2、客户说：“不需要互联网广告”•（1）若不是具体负责人•客气地问：为什么不做呢？我可以联系一下这方面的负责人吗？•据我所知您公司非常需要，如果耽误了公司生意可就不太好了。•（2）若是负责人•先谈点别的如：行情及企业状况、互联同多趋势等，然后针对其原因给他描绘一幅美好的网络前景•直接问客户：您公司有没有网上订单、有没有做过其它互联网广告……•（做互联网推广，可以给你公司带来新的客户和订单，难道你不想拓宽自己的销售渠道？还可以提高贵公司的知名度，树立企业品牌形象。•可以先询问一些产品推广方式，回答肯定是：业务员，报纸，黄页等等，然后拿互联网推广的优势与那些推广进行比较，介绍清楚互联网推广不受地域等限制，而且很便宜，性价比是最高的。）•3、“我们的客户都是专业客户，在专业网上推广不适合我们”•（1）既然您公司网站上产品专业性强那就更需要别的公司上网了解您。•（2）在21世纪的今天，许多企业有了自己的网站，通过电子商务进行交易，就因为你们的产品很专业，所以有更多的潜在客户希望通过网络平台来找你们。•4、我们的产品是通过渠道来销售的，不对个人，所以没有必要做网络推广。•现场描述：先生你好，我们了解到贵公司已经建立好了良好的销售渠道，这是值得可喜可贺的，我想向您请教两个问题，你看可以吗？首先您现有的这些渠道是否已经把所有的市场都覆盖到了吗？肯定没有，所以网站推广有利于公司进一步开展渠道和宣传产品。•其次.公司现在建立的渠道肯定很不容易，我想公司为了维护好先有的渠道就得让自己的现有渠道商对公司的产品有信心，而且网络是现在非常流行，非常时尚的一种对外方式，通过他来扩大自己产品的名气也是现在非常实用和流行的一种方式。•5、我们主要是代理国内外产品，没有自己的产品，如果推广，那不是给别人推销？•（1）公司需要树立自己的企业形象，不论是做代理还是做经销，只有把公司形象发扬光大，才能更好地推广公司所经销或代理的产品。•（2）您做网站主要的目的不仅是为了推广，而且也是向一些潜在的合作伙伴展示您的实力的一个好机会，别的企业看到您的构思，以及实力，很有可能会与您进行更多的合作。•6、公司刚刚注册，暂时不考虑•（1）、就是因为你们公司刚刚注册，才更需要推广，因为还没有人了解你们的公司和产品，推广正是帮助你们的产品更快，更好地出现在你们的潜在客户的面前，一个公司在发展，推广是少不了的。•7、“我现在很忙，再过几个月打给我吧！”•（1）老板您很清楚：商机不等人啊，昨天上百度搜索您公司**产品的人就有（具体数）了•（2）我也知道您很忙，但早在上个星期您同行才2家在这做现在都有5家了，如：AAA、BBB…•（3）您是忙于想获得更多的业务订单呢还是在忙其它的事？•（4）确定是不是真的很忙，如果是，争取发一份传真给客户，如果不是，强调：这是关系到公司发展，和产品销售的大事，早一天做推广，早一天抓住商机！•8、“我公司都快倒闭了，没有钱去做广告”•（1）、公司要想有经营效果和经济效益,必要的广告宣传投入是不可少的.•（2）、正是由于公司运营情况不是很好，所以才真正有必要通过互联网及时了解市场行情，把握好企业发展方向同时，也只有通过企业上网，让更多的人从中了解企业产品信息，才能真正打开产品销路，扭转企业不景气的局面。•（3）、不景气才更要上网，因为网上的信息来源非常丰富，很可能有多个消息会给您的公司带来无限生机，把自己的企业拯救起来。•9、“我公司经营状况已属领先水平，不需要做推广”•（1）互联网的发展已成为一种趋势，您的很多潜在客户都在使用互联网当他们使用互联网找不到您的时候对您的企业形象和品牌形象不会有损失吗？•（2）公司名气大就不需要做互联网广告了吗？您看戴尔、可口可尔等很多公司都不会错过网络宣传带来的效益•（3）首先恭贺公司生意兴隆，像你们现在生意也很好，公司的已处同行领先地位，但如果人家上网找相关产品找到的是别的小公司，客户的感觉是怎么样的呢？推广是一个企业形象问题，要知道网络发展得如此之外，每家企业都很关注，希望你们也重视这一块。•10、签完合同当场拿不到钱怎么办？•（1）如果没现金可以让客户开支票，支票没钱尽可能开日期很近的期票•（1）如实在没钱，可以让客户或多或少付一点订金，实在不行也要确定下次来拿来的时间•（2）如果是财务人员或负责答复的人不在，如果感觉他们当天会回来，我们尽可能在客户公司等，造成客户的内疚感，等到收费后才回来。•11、我有朋友也在做网络，为啥找你做?•(1)、网站推广是一件关乎今后企业发展的大事情，您朋友的公司如果确有实力，真的可以为您的企业提供优质的稳定的长期服务，那您找朋友我当然没有什么话说。但如果不是这样的话，您是否应多对比一下，找一家真的可以做到为您提供优质服务的网络公司。•(2)、选择网站主要是选择信息来源的数量与价值和电子商务平台的好坏，这方面我对我们公司很有信心，最好您能来我们公司看一看。•(3)、因为不是熟人，我们才更加注重对您的后期服务。•(4)、朋友固然可以帮忙，但就专业性而言，我们的实力及服务会做的更好。•12、客户认为自己的行业有固定的客户，不需要做广告，怎么解决？•(1)难道没有想过扩大现有的客户群、扩大生产规模。如果现在还没有这种想法．很快就会被发展的时代抛弃，客户群会逐步减小。而在互联网上所得到的商机和讯息是用金钱无法计算的。•（2）你是否想扩大一下您的客户群、或者了解您同行的最新动态，而且我们可以为您的企业提供企业规划以及法律上的帮助等等。•（3）如果一个企业没有忧患意识，那么它终将被淘汰。•（4）您不担心你的客户会“移情别恋”？商业社会没有永久的客户，做了网站，可以吸引全世界的需要该产品的公司，动态的稳定才是永久的。•（5）首先网络是趋势，不论你们公司是做什么的，将来肯定会涉及到网络，如果现在不打好基础，客户是不会一成不变的。再有如果您在网络上做