促销员管理解决方案（PPT34页)

促销员管理解决方案简介长期促销项目规划重点目标销量稳定提升卖场关系巩固强化产品品牌形象维护规划重点选才（招幕规划/职责规划）用才（销量规划/考核规划）育才（培训规划/职业规划)留才（激励规划）短期促销项目规划重点目标与线上活动呼应，相成线上线下的整合营销刺激销售，提升品牌影响力规划重点精准主题策划精彩创意设计精心施工制作精致现场执行对促销管理公司的挑战执行网络能否支持这样大面积覆盖的全国性店内促销活动？促销员在销售旺季和淡季需求差距悬殊，如何可以有效满足对促销人员的需求补给/分流？质量管控体系和执行力能否保持促销人员统一的形象、话术等，从而保证促销质量？如何建立一套结合消费者活动&销售人员双管齐下，内外兼修的激励机制，激发销售能量？策划和创意能否促进玛氏实现广告和零售促销有机结合的整体品牌建设构想？RetailONE的解决之道及优势五大优势全面实现解决之道全国覆盖面广、覆盖超过260个城市系统化、体制化、规模化的人力资源管理高效、完善的执行和质量管控系统全面、领先的信息管理策略型的BTL公司5.4.1.2.3.•RetailONE总部位于上海，在全国设有北京、广州、成都3个分公司•于全国其他76个城市设立办事处，在30个三线城市设立联络处，全国活动执行渗透260多个城市•独有的全职/兼职促销员数据库，拥有促销员资料近30000人1.全国覆盖面最广、最具执行规模的BTL公司之一对促销管理公司的挑战执行网络能否支持这样大面积覆盖的全国性店内促销活动？KeySolution:硬性网络覆盖：76个城市办事处软性人力支持：建立专属专案执行团队执行架构的设计原则：以成本优化为中心，满足执行管理需求以及全方位覆盖两个基本点T1-T3：项目督导+执行督导，每个督导管理10家店T4：周边城市执行督导派遣制,4-5个城市共享1个督导巡店频率设计：T1,T2：2次/店/周T3：1次/店/周T4：1次/店/2周2.系统化、体制化、规模化的人力资源管理培训人力资源管理6要素招聘合规保留考核激励招聘：招募资源拥有广泛的人员储备及供应渠道专业促销员的数据库与全国100多个城市的中介公司有良好的关系和合作设立“劳动力协调中心”，拥有百家以上直接合作学校，提供定向定点人员输送，真正意义上实现全国招聘管理-招聘进度控制招聘：招募资源（续）强大完善的促销员数据库招聘：招募流程招聘范围通过促销员数据库，中介公司等渠道中挑选200%的促销员进行面试人员筛选项目管理人员对促销员按要求进行筛选，选出150%促销员客户确认客户在150%的人员中，再次筛选，最后留下120%的促销员人员选择人员筛选培训客户确认培训经挑选后的促销员统一接受项目培训，100%的人员开始执行项目，20%作为项目后备人员长促人员核心职能实现销售产品管理信息汇总维护客情达成销售指标日常理货、盘库报表统计，收集竞品信息协助维护和卖场的客情关系短促人员核心职能促销活动配合忠于公司，执行总部/区域下达店面的短期促销活动，保管并妥善使用市场部给到的各项促销POSM，及时上报物料使用/剩余情况协助维护店面的展示形象，及时反馈，完成销售人员所下达的店面形象布置任务；及时参与公司开展的新产品/促销活动培训，掌握产品知识及品牌文化；销售任务通过促销讲解及推广，完成所下达的销售任务；店内日常物料管理，努力提高所在店面的陈列情况；信息反馈所在店销售数据；促销物料使用和剩余情况对促销管理公司的挑战促销员在销售旺季和淡季需求差距悬殊，如何可以有效满足对促销人员的需求补给/分流？档期人员计划性：招聘工作不是暴发突击行动，而应该是按档期计划，有进度的进行积累储备，厚积薄发，临阵不慌HR“劳动力协调中心”，拥有百家以上直接合作学校与招聘中介资源，提供定向定点与地方督导进行人员输送，真正意义上实现全国招聘管理-招聘进度控制.项目立项后，项目经理与HR劳动力协调中心提前两个月就客户提供的市场人员计划进行沟通，分布任务，按月更新分配。老员工回归基金：针对原优秀长促人员启动回归行动，服务超期限后，提供奖励基金。伯乐行动：现有人员成功推荐促销人员，成功面试培训入职并连续工作三个月以上/短促项目期执行结束，推荐者获得20元伯乐礼品券。培训：全面的促销员培训体制到岗（前2天）•入职培训•基础培训•产品知识培训•竞争对手信息•角色扮演由督导和销售进行室内培训在岗期间（每月至少一次）•销售技巧培训•产品知识培训•竞争品牌最新信息由督导到岗进行培训、短信在培训、再考核在岗期间•随机性考核促销员相关培训的知识不合格重新培训或更换在岗期间（双周例会）•活动执行反馈，根据市场反应做适应性的细微修正督导和销售共同参加培训：培训计划培训组织-培训由RetailONE负责开展-RetailONE对培训的效果进行评估培训考核-RetailONE负责培训内容和考核标准的制定-玛氏协助RetailONE完成每次培训后的考核和组织工作-考核结果计入个人评定培训制度建立-培训效果计入个人工资评定-上岗培训确定其是否可以上岗-培训结束对其评定等级，针对这些不同的等级进行培训跟踪-规定培训的时间、方式及内容培训安排RetailONE负责：-培训计划的制定、实施-根据不同的内容定期进行培训-具体培训方式根据培训内容确定-涉及产品知识的培训，由玛氏配合进行专业的培训，如需RetailONE培训，玛氏需给RetailONE进行培训TrainingRetailONE将针对玛氏的需求制定详细的“工作人员培训计划”培训：店内促销步骤消费者购物行为及店内促销模型寻找需要，感兴趣的产品；走进看动手摸不断打量翻看产品对着产品沉思想象询问导购，仔细看产品说明，反复看价签；仔细询问价格、卖点、成分、保质期等；与同伴商量，或放进购物车；付款，使用；导购礼仪等待时机仔细观察，判断顾客类型；组织语言，准备第一句话；上前，问候，询问消费需求；说出产品卖点；总结产品卖点及促销优惠；成交服务送客服务消费者心理注目兴趣联想欲望比较信赖决定满足12345678消费者行为促销员应对行为培训：促销员统一形象步骤促销员统一形象3步曲STEP1：换装活动的促销员在活动前30分钟到现场，并换好相应的促销服装STEP2：话术演绎促销员在工作前熟练背诵促销话述，并加以演绎STEP3：微笑练习上岗前5分钟内，促销员需对镜练习微笑，并保持微笑上岗上班考勤&在线查看到岗培训：促销员统一话述步骤作为品牌和消费者接触的第一线，促销员的态度和形象将直接影响品牌的形象。促销员需要遵守的标准的5步接待步骤1.欢迎接待2.需求问询4.购买引导3.需求解决5.感谢惠顾“您好，欢迎光临XX（或产品品牌）销售区”“喜欢怎样的XXX？买给自己还是朋友？”“我们的xxxx就很适合您（根据消费者需求介绍相适应的XX产品或活动）”“您可以选这款（产品）”“谢谢选购/惠顾，希望您喜欢我们的产品！欢迎下次再来！”考核&激励RetailONE专属的工资和绩效考核内容•设立促销员工资分级制度•利用分级刺激促销员达成销量、日常工作完成、培训学习热情方面的积极性•每个季度对促销员工资进行一次评定，确定级别工资评定奖励管理升级制度绩效管理•为促销员建立绩效档案，对绩效进行核查和记录•促销员绩效不只计算当前业绩，还要考核增长额度、历史表现、学习能力、发展潜力等指标•绩效考核还是评定工资的重要指标•根据促销员的培训效果、绩效考核、违纪记录等作为工资升级的依据•培训考核后评定初级工资，每个季度重新评定工资•半年评定一次，促销员将有机会得到升级•建立奖励流程制度，按照制度评定促销员奖金•采取低工资高奖金的奖金管理办法•奖励发放记入促销员工资档案，作为调整依据•奖励从绩效考核、工作态度等方面进行评定移动销量记录，缺货通知，在线查看对促销管理公司的挑战如何建立一套结合消费者活动&销售人员双管齐下，内外兼修的激励机制，激发销售能量？夺金竞赛！利用促销员销售夺金竞赛刺激促销员工作积极性：促销员销售竞赛机每城市开展销售竞赛，销量增长比率或者达标率最高的前三名促销员将获得额外奖金销量增长比率计算方式=卖场POS机销售金额÷去年同期销售金额达标率计算方式=卖场POS机销售金额÷目标销售金额额外奖金来自未达标门店的销量奖金预算；最佳单品销量奖励制度：根据每个W销售情况而定，按促销员销售的数量每周进行现金奖励，只要销量达到每周的目标，即可获得现金奖励50元。对促销管理公司的挑战如何建立一套结合消费者活动&销售人员双管齐下，内外兼修的激励机制，激发销售能量？神秘大红包！•神秘访客（客户和RetailONE总监及以上级领导）巡店时发现表现突出的促销员给予“大红包”，价值100元左右•对于获得“神秘大红包”的促销员通报表彰，激励全员士气TopSales表彰会旺季促销季结束后，对于各城市销量表现突出的促销员（TOP3)集中邀请到总部召开表彰会，请客户销售市场部的高层与会出席接见，加强员工的归属感与成就认同感。优秀促销员保留长期促销员的保留通过考核等工具，对在活动中表现良好的促销员加以保留，成为品牌的长期促销员。我们鼓励优秀长促人员稳定、连续地为公司服务：持续工作1季度后，基本月薪增加5%，持续工作2个季度，基本月薪增加10%。一旦离开后重新加入，从基本月薪开始。短期促销员的保留与短期促销员签定短期合约，保留其进入“项目促销员资料库”。羿年销售旺季时，将优先录用“项目促销员资料库”中的成员，并给予其享受日薪增加5%的待遇。合同&合规与各省市劳动局，社保局，人才交流中心，劳动仲裁机构建立长期合作关系，能够处理全国风险控制和各类突发事件。开通“400主雇热线”&“在线工资查看”，建立了与促销员直接交流的平台和桥梁，使冲突在第一时间得到缓解，协调主雇关系，维护和谐劳资环境。分长促和短促分类别与促销员签定劳务合同合同合规：促销员合同签署方式长促人员的合同签署长促合同签订时长为三年，合理规避项目用工辞退风险百达通过其他项目进行合理调配，保持优秀促销人员短促人员的合同签署合同签订为兼职合同短期项合同随着旺季的促销项目结束而终止，合法规避企业用工大批量减员风险新劳动合同法规定企业应对劳动规章制度应负有告知义务，应明确劳动规章制度的考核标准，并经员工签字确认后方可生效形式：员工见面会，批量签订合同3.高效、完善的执行和质量管控系统督导管理制度QC制度督导管理制度：店销SOP准备期执行期收尾期接受培训，理解执行手册通过考核活动的卖进,卖进表反馈每日更新当地客户销售人员的联系当地促销员的招聘、培训1.促销员登记表2.统计表3.考勤表注：建议当地销售参加培训会物资接收安排促销员进场，办理相关事宜活动物资的运输管理巡店，检查促销员执行情况1.观察评分2.亲身示范，再次评分3.数据和物流核对4.巡店表，促销员评分表，奖罚单数据收集、反馈1.销量表2.周小结3.促销员考勤4.物资使用表活动照片1.及时准确2.保质保量3.信息注明报告、报表1.费用报告、报销2.活动数据、资料统计3.物料,道具用品统计回收促销员工资发放1.工资表（有奖有罚）2.提交“黑名单”项目总结1.意见反馈表2.项目总结注：所有项目参与督导参加所有资料提交项目主管督导管理制度：巡检•路线图•访问工具•手机报表7.巡点总结5.数据物流核对6.再次模拟评分3.讨论得分4.亲自示范1.巡点计划2.观察评分•1.远处观察(10-15分钟）•2.记录优缺点，不急于纠正•3.初步评分•首先肯定优点•指出实际发生的问题•出示评分结果•示范正确完整的销售过程•多做几次,让促销员清楚看到•检查物流执行情况•理货员评分•促销员考勤表•让促销员进行销售•认真观察,详细记录•再次评分、讨论•前往下一家商店•巡点记录报告整理•促销员综合评分记录•问题汇总•巡店报告,反映问题巡检七步曲移动考勤&在线考核管理督导管理制度：培训体系督导培训体系总部/区域总部培训（电话培训）•培训内容包括：工作纪律的要求执行手册学习各类规范标准学习沟通技巧培训数据报表系统培训情景模拟培训对店销活动进行场景模拟，督导互换角色模拟内容包