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地址:北京市海淀区海淀大街38号银科大厦816室电话:(010)82603549/69网址:电话营销轻松成交图搜天下内部培训资料地址:北京市海淀区海淀大街38号银科大厦816室电话:(010)82603549/69网址:电话营销介绍电话营销前的准备电话营销中的技巧地址:北京市海淀区海淀大街38号银科大厦816室电话:(010)82603549/69网址:电话营销介绍•电话营销的起源•电话营销与其他媒体行销的绩效比较•电话营销的构成要素•电话营销成功的法则地址:北京市海淀区海淀大街38号银科大厦816室电话:(010)82603549/69网址:电话营销的起源•电话营销最早在1970美国就得以发展,当时有很多人由于不方便出门购物而采取电话订购货到付款的方式购物,发展到现代逐渐被人们采用,很多公司发现了这个诀窍就采用电话询问的方式引导顾客购买商品形成了电话购物。•1988年以后逐渐发展到日本、台湾、印度、新加坡等亚洲地区。•90年代在中国大陆得到发展。电视广播报纸杂志面对面直接邮件网络电话呼入电话呼出接触目标市场的精准度低——中等中等低——中等中——高高高低——高低——中等高成本极高低高中等高中等低低——中等高回应率低——高低——中等低——中等低——中等中等中渐低低渐中等低——中等中——高回应速度低——高高高中等中等中等高高高业务扩展速度低——高中——高中等低——中中等低低——高低——中中——高控制力低中等中等中——高中——高高中——高高中高测试能力中等中等中等中——高中——高高高高中——高电话营销与其他媒体行销的绩效比较表地址:北京市海淀区海淀大街38号银科大厦816室电话:(010)82603549/69网址:以上电话正确名单拥有者与客户关系密切具有同质性:都是企业老板或决策者地址:北京市海淀区海淀大街38号银科大厦816室电话:(010)82603549/69网址:电话营销的构成要素关系了解客户的兴趣爱好懂得客户的难处建立深厚的友谊帮助客户解决您能解决的问题地址:北京市海淀区海淀大街38号银科大厦816室电话:(010)82603549/69网址:电话营销的构成要素产品产品的基本属性和功能(卖辣椒)区别于竞争对手的卖点产品本身能帮客户解决的问题产品的延伸地址:北京市海淀区海淀大街38号银科大厦816室电话:(010)82603549/69网址:电话营销的构成要素电话技巧掌握准客户“约见面行为六步骤“的心理阶段多加应用声音技巧地址:北京市海淀区海淀大街38号银科大厦816室电话:(010)82603549/69网址:心态+习惯电话行销员的专业知识4.5专业知识亲和力4.4心态+习惯公司的知名度和名声3.7技巧+习惯电话行销员的语调3.6技巧+习惯行销员与客户使用相同语言(普通话、闽南话、客家话等)3.2技巧+习惯恰当的通话时间长度2.9技巧+习惯清楚说明产品价值2.8技巧+习惯地址:北京市海淀区海淀大街38号银科大厦816室电话:(010)82603549/69网址:电话营销成功的法则成功电话营销人员应具备的特质内容影响因素强烈的自信心和上进心心态—活动量速度快和活动量大活动量+习惯面对连续拒绝能够迅速恢复情绪,继续打电话心态—活动量将时间与心思专注在业务上心态—活动量对于客户的情绪反应具有敏锐的感应力与回应力心态+技巧能够自我发展销售技巧知识+技巧主动建立客户需求知识+技巧能够克服反对问题技巧充分了解并清楚传达产品的价值所在技巧能够因成功而受到激励心态—活动量结果导向心态凡是简单化心态自我管理能力佳习惯+活动量地址:北京市海淀区海淀大街38号银科大厦816室电话:(010)82603549/69网址:电话营销员的成功要素具体内容一、专业的知识1.说服力:正确说明产品内容,清楚解答准客户的疑虑、恰如其分的处理反对问题2.自信力:了解产品、热爱产品、语气坚定二、正确的心态1.第一个必备的心态:认清电话行销的特点“量大、速度快”;2.第二个必备的心态:一切行销都是从拒绝开始的、尤其是电话行销;再好的东西也会有人拒绝,再不好的东西也会有人买,你的任务是找到买的人。3.第三个必备的心态:你从事的工作是非常有意义也是非常神圣的工作。定位服务将改变整个营销行业的规则,提高业务人员的勤奋度,为中国的GDP提高做出贡献三、良好的销售技巧四、良好的习惯人一旦习惯成功之后,你很难叫他不再成功;相反,一个人要是习惯失败,他就很难再成功。1、每天面对大量的拒绝,仍能保持正常的心情;2、日复一日重复拨打电话,仍能甘之如饴;3、每天电话量符合公司的要求。五、高活动量电话营销成功的法则地址:北京市海淀区海淀大街38号银科大厦816室电话:(010)82603549/69网址:电话营销成功的法则电话行销员的成功法则具体内容一、大数法则一棵草不算美丽,成为草原就非常壮观。假设一天接触100个人,能有6个机会,接触150人,就会有9-10个机会,不是吗?二、机会成本在一个客户身上浪费1天的时间,意味着你损失了5-10个准客户,长此以往,你就总是在原地打转,例如邱安新(华普超市)三、速度价值注意时间管理,在同样的时间和资源下,你的电话速度和拜访速度快些、再快些地址:北京市海淀区海淀大街38号银科大厦816室电话:(010)82603549/69网址:电话营销前的准备•区分需要和想要•抓住准客户•调整心态•电话前准备内容•平时的准备地址:北京市海淀区海淀大街38号银科大厦816室电话:(010)82603549/69网址:区分需要和想要•需要但不想要:•两个目标:(1)说服准客户接受“该类产品”;(2)再说服客户接受“你所建议的产品”。对于电话行销员而言:第二象限必须懂得如何激发准客户的需要,属于高难度的行销,因此也必须具备更优秀的行销技巧和正确的行销认知,成功后,通常可以得到最好的奖金和最具价值的行销经验,成长性最快!地址:北京市海淀区海淀大街38号银科大厦816室电话:(010)82603549/69网址:抓住准客户准客户不买的类型:准客户没有信心对你的产品没有信心:介绍产品的技巧,简单而清楚对你没有信心:缘自缺乏自信心的你,话语里“好像”可能或许、还不错啦、参考看看吧等等准客户对自己的判断能力没有信心:应用分析和比较的方法,让客户了解买与不买的差别准客户没有钱准客户没有兴趣准客户不需要地址:北京市海淀区海淀大街38号银科大厦816室电话:(010)82603549/69网址:调整心态•业务人员心态最重要,对方一天可能接到很多这样的电话,拒绝是很正常的,不拒绝才奇怪,要学会自我调整,不要被拒绝影响,压倒性的在15秒钟说完我们的产品并且举例说服,放大痛苦。每次都总结拒绝的原因,找出问题,总结问题,解决问题,想想你怎样说客户才不会挂电话,怎样用一句话打动对方。记住,大家都是人,对方只是暂时比你有钱而已,你是在赚他的钱,没必要有恐惧心理,脸皮厚一点,注意方法就OK。地址:北京市海淀区海淀大街38号银科大厦816室电话:(010)82603549/69网址:电话前准备内容•准备好纸和笔•准备好礼貌用语•准备好讲述内容(草稿)•准备好微笑的声音•准备好简单客户资料地址:北京市海淀区海淀大街38号银科大厦816室电话:(010)82603549/69网址:电话前准备内容•事先研究准客户/老客户的基本资料•在打电话给准客户/老客户之前,要研究一下手边所有的关于客户的相关资料,包括客户产品、主要市场、往届参展情况或者对展会宣传方式的看法等。只有仔细研究过以上资料,业务人员才能确定这次拜访或者电话沟通的重点,否则就像瞎子摸象,完全凭自己想象来猜测准客户的喜好了地址:北京市海淀区海淀大街38号银科大厦816室电话:(010)82603549/69网址:电话营销中的技巧•电话营销技巧的应用原则一、必须掌握准客户“约见面行为六步骤“的心理阶段注意——产生兴趣——了解产品——产生见面欲望——决定见面——采取见面行动要求电话营销员随时了解客户心理进展到哪一步,并辅以适当的该阶段的技巧。二、多加应用声音技巧(1)语速:快和慢(2)语调:抑扬顿挫(3)微笑:为了增加约见面谈的机会,你必须保持打电话保持面谈的好习惯(4)热诚的态度:说话的语调必须充满热诚、最好能让你的准客户在电话那一端能叫你的电话感动试想一下,平时你是否很难拒绝一位以热诚的态度跟你沟通的朋友?地址:北京市海淀区海淀大街38号银科大厦816室电话:(010)82603549/69网址:电话营销中的技巧开场的技巧介绍产品的技巧处理反对问题的技巧激发准客户产生见面欲望的技巧促成见面的技巧建立良好沟通关系的技巧地址:北京市海淀区海淀大街38号银科大厦816室电话:(010)82603549/69网址:开场的技巧目标:引起准客户注意与兴趣地址:北京市海淀区海淀大街38号银科大厦816室电话:(010)82603549/69网址:开场的技巧•基本认知一:自信•如果有以下现象,代表信心不足,应该力求改善:•1用字遣词充满了“可能”、“或许”、“好像”、“应该”等不确定的用词•2说话声调微弱甚至颤抖。•3不太敢介绍自己的公司或表明自己的身份。•4在介绍产品的时候畏畏缩缩。•5在初次介绍产品之后,总是会问准客户“不知道某某先生有没有兴趣”。•6习惯说“参考看看”。•7只要准客户稍微质疑或拒绝就立刻退缩、放弃。地址:北京市海淀区海淀大街38号银科大厦816室电话:(010)82603549/69网址:开场的技巧•自信的诀窍:–相由心生:相由心生即你的外表反映你的心情,同样你的心情也受外表影响;改变坐姿避免歪曲前倾,抬头挺胸等配合一些动作和手势–说话语气坚定、肯定:养成不用“可能”、“或许”“好像”“应该”等不确定的用词–多次联系;–听听自己在实际销售中的录音:用手机录一下•准客户是不会像一个说话缺乏信心的人购买东西,准客户对你的信心来自你的自信地址:北京市海淀区海淀大街38号银科大厦816室电话:(010)82603549/69网址:开场的技巧•基本认知二:亲和力(微笑、热诚)•技巧1:新的产品•大多数人对于新产品、新事物多是好奇的!•搜狐公司推出的一个新产品:用于管理外出销售人员的图搜天下定位服务平台!•技巧2:适度的应用专有名词•使用专有名词,制造你说明解释的机会:这是搜狐公司利用GPS技术和GIS电子地图技术相结合的位置管理服务平台•技巧3:唯一性•搜狐公司是北京奥运会互联网行业唯一的内容提供商!地址:北京市海淀区海淀大街38号银科大厦816室电话:(010)82603549/69网址:开场的技巧•技巧4:简单明了•技巧5:重要诱因•使用搜狐图搜天下定位服务平台,可以使你的营销团队执行力提升7倍!•技巧
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