电话销售的成功技巧

电销成功技巧我们必须简单的相信！一.简单相信自己,对自己要有信心！二.简单相信公司,对公司产品认同！三.简单相信销售方法,相信电话营销是目前最科学的销售方法！那么你就会?一、声音技巧二、开场白的技巧三、产品介绍的技巧四、异议处理的技巧五、激发客户购买欲望的技巧六、促成技巧七、结束语八、电话录音分享课程内容声音技巧•哈佛大学一项对人类行为的研究报告：一般人对他人的第一印象55%来自肢体语言，37%来自声音，8%来自说话的内容。•电话营销的“声音”便成为第一印象！声音技巧声音的重要组成部分:-语调----抑、扬、顿、挫+感情-语速----适中-语气----坚定、自信-语音----清晰、准确-微笑----建立微笑的习惯-热诚的态度----端正、积极、耐心开场白技巧•目标：引发客户注意和倾听兴趣•内容：表明自己的身份、告知客户拜访的目的•要求：自信、亲和力•基本技巧如下：开场白技巧•表达方式：忌同“可能、或许、好象、应该、考虑看看、有没有兴趣等”•新产品、专案与计划。•唯一的、制造热销的气氛。•简单明了、重要诱因。产品介绍技巧•目标：让客户了解产品•要求：简洁、专业、准确•基本技巧如下：产品介绍技巧•数字化、对比化如：“万一发生不幸可获得高额赔偿。”“万一发生不幸可获得高达XX万保险金额赔偿。”•保费极小化，保险利益极大化如：“陈先生，每天平均X元钱（您每月只需XX元）即可获得高达XX万的人身保障。”•举例说明如：“有一位客户在交通事故中非常不幸一上肢残废了，那么CPIC将按照其购买的XX万的保险金额乘以对应残疾比例进行赔偿。”产品介绍技巧•条列式说明方法按照逻辑、系统、详细的说明产品。如：“本优惠计划非常简单，第一…第二…第三…等。”•指引式说明方法参照资料，引导或指导向客户说明产品。如：“在我们寄发给您的专函的正面有……。”•感性与理性结合，具体描述异议处理技巧不信任55%不需要20%不适合10%不急10%其它5%•异议处理的基本认知：-拒绝是人们的生活习惯，是自然的条件反射。-每人都有拒绝销售的权利和情绪。-拒绝的可能是你的方式而不是产品。-拒绝是销售的开始，有拒绝必有接受。保险没有问题、产品也没问题！异议处理技巧•目标：化解准客户疑虑，激发购买欲望倾听准客户陈述。•内容：倾听准客户陈述，着重描述产品好处。•要求：树立正确的态度，完成异议处理便尝试促成。异议处理技巧•接受、认同甚至赞美客户的意见如：1、“保险是骗人的。”T:“我非常体会你的心情（感受），我非常认同你的想法。”•反问法如：“这保险太贵了！”T:“不知道陈先生有去过医院看医生吗？如果发生意外躺在病床上，为了疗伤再贵我们也要治疗，您说对吗？”•回避问题如：1、“我有很多保险！”T:“是的，我了解陈先生的想法。只是我想补充说明的是这份高达XX万的……”2、“我非常认同您的想法，我想强调的是……我要补充说明的是……”异议处理技巧•回飞棒如：1、唉呀！你们的投资报酬太低了…TSR:“对于我们这项《小钱变大钱》的理财计划，不知道陈先生认为多少的投资报酬才是最合理的…。”2、“陈先生您说有一份保障好还是没有的好？您说是您的车（房）值钱还是您的身体值钱？”•化反对问题为卖点如：我没有钱！TSR:“是的，我了解陈先生的问题，我非常高兴告诉陈先生，我们这个计划专门为了在关键时候‘没有钱’的人设计的，帮助他们规划风险。”•以退为进如：1、“是的，既然陈先生不需要，我当然不会勉强；只是我想说明的是---强调产品的卖点！”2、“我对保险不感兴起”TSR:“是的，既然陈先生不感兴趣，我当然不会勉强；只是我想说明的是填写投保单后，还要通过银行扣款和寄送投保单，并不是马上生效。”异议处理技巧异议处理技巧YES!YES!YES!YES!YES!YES!YES!YES!…BUT!推销中最重要的一个字是“问”A.问“Yes”的问题，问顾客的回答只能是肯定的问题。B.问二选一的问题。问二选一的问题就是顾客的回答要么是,要么不是。C.问简单容易回答的问题。问一些顾客不需要花时间思考的问题。比如你可以问1）“今天是星期四，是吗？”2）“你只会购买真正对你有用的产品，你说是吗？”D.问自已可以掌控的问题。一定要问自已以掌控的问题，这个问题一定要是自已以回答的问题。假如你问的问题自已都回答不上，那么，你就会变得很被动。E.问一个几乎没有抗拒点的问题。激发客户购买欲望的技巧•目标：让客户产生购买欲望•基本技巧：应用“如同……”取代“少买……”如：这份计划每天只需帮自己储16.5元钱，如同您坐一次的士、买一本杂志、吃一顿午餐。激发客户购买欲望的技巧•应用“比较表”应用市场上的同类产品比较，或者是纵向、横向比较。提供准客户这种比较表的目的，不在预告诉他那个商品可以取代何种商品，而是在于凸现你的产品特性。•应用人性的弱点人性的弱点有：虚荣心、贪小便宜、比较的心理、异性相吸、热销气氛等。•不确定与确定不确定人生一世会有多少风险，不确定风险发生会花多少钱，购买保险后确定得到多少保障。激发客户购买欲望的技巧•应用时事、新闻报道的公共信息热门话题、最新或最近期的新闻，强调报道的内容即达到所需表达的观点，借力使力。如：水灾、火灾、交通事故、地震、空难等。•善用准客户的观点在电话中学会“察言观色”，敏锐的洞察力记录客户曾经表达的观念。如：家庭责任、风险意识、工作特征等。•善用数据分析“研究分析”、“调查报告”、“统计数据”等权威说明。促成技巧•目标：做出决定、采取行动•要求：勇气•内容：激发准客户的购买欲望、聆听准客户的购买信号•基本技巧：如下促成技巧•促成的时机：-客户的态度变化时-沉默、思考时-对您的说明表示认同时-提出问题时-讨价还价时-询问交费方式时-询问服务范围时促成技巧•替客户做决定如：“X小姐，我们沟通得非常的愉快，根据所谈的内容，您可以选择XX计划，这样会全面和实惠，请您告诉我您的资料帮您确认”；“陈小姐，我也感觉到您非常喜欢这个计划，现在就帮你登记资料投保，请问您选择……”•二择一法如：“陈先生，您选择一计划还是二计划”“陈先生，您选择的年缴还是月缴”•有限的数量或期限如：“我们只针对这个月生日的贵宾客户（某些地区的客户）销售到本月底的31日。”•羊群心理如：我们很多客户都很喜欢，都参加进来，这边也帮您办理一份，好吧？•适时、适度的制造不安如：保险的意义与功用促成技巧•客户考虑为下一次拜访创造机会•成功销售核对客户信息，送上良好祝愿结束语