【企业管理】展会操作作业书

2007年10月太平梳打“干脆点”促销活动执行手册目录•促销目的•活动概述•执行细节要求•促销用语要求•执行技巧•项目组织结构图•应急机制•督导安排•物资清单•抽奖活动简介•产品知识简介•卡夫公司介绍宣传梳打“干脆”的卖点。鼓励消费者尝试，刺激购买。借助NSTC（卡夫联手国家体育总局训练局）“会冠军游北京”抽奖活动增加购买—抽奖细则见“抽奖活动简介”促销目的活动概述促销时间•9月29/30日,10月1/2日,4天促销内容•太平梳打400克5%价扣•试吃奶盐梳打（1名促销员）•NSTC抽奖促销（另1名促销员负责）注意：一些城市加派NSTC抽奖促销员其他城市只有一名促销员进行试吃，具体见报店明细城市及店数（具体见报店明细）活动概述东区上海158南通15苏州38无锡25南京49杭州40嘉兴9宁波41福州15北区北京73天津33大连11沈阳10太原18南区东莞20中山18番禺18珠海10江门21佛山32汕头11广州47深圳70西区成都18重庆9西安45昆明14中区长沙17郑州18武汉57共30城，960店请更新门店960店(3908场次)堆箱每店1*1m陈列促销员部分城市：2名促销员，派样+抽奖其他城市：1名促销员，派样具体门店列表和执行方式请参考报店明细活动概述请更新陈列与POSM支持2个促销员的门店梳打促销员派样抽奖促销员兑奖异形插板抽奖的小展架围板/卷膜陈列与POSM支持1个促销员的门店梳打促销员派样异形插板“干脆”的小展架（与异形插板二选一）围板/卷膜•年龄：18-25岁•性别：女性•身高：162cm以上•学历：中专以上•身材：胖瘦适中，可以略瘦，但一定不能偏胖•面容：面容较好，干净，青春痘过多及有疤痕者不能使用•表达能力：嗓音洪亮，语言清楚，会讲普通话和本地话，表达能力强，对消费者提出的问题，有问必答•领悟能力：经过培训后能够准确熟练掌握产品的知识、价格和促销规则•其他：相关经验者优先执行细节要求促销员招聘标准促销员一定要积极热情积极热情的向消费者介绍太平梳打的特点和NSTC抽奖促销的规则这个比外貌更重要！！！执行细节要求陈列要求堆头促销员需要保持活动现场堆头的整洁保证堆头上产品的充分陈列。TGTG只能放一个产品保证促销期间货架上产品的充分陈列。•工作地点：在各卖场堆头或TG旁•派发品目标：针对太平梳打的目标人群进行派发。（太平梳打的重点沟通人群为18-35岁的年轻人，但是派样时，不局限于重点沟通人群，所有对太平梳打感兴趣的人都应成为派发对象。）•请仔细参考报店明细表，明确活动城市是两个促销员（派样+抽奖），还是一个促销员（只派样不抽奖）执行细节要求促销员管理•派样–东区派送芝麻口味，其他区域派送奶盐口味–每人一片梳打饼干，每店每天1000片；–每店每天派样量为城市平均预估，城市内各个店家需要根据具体情况做上下调整–派样产品，每一包都要贴“非卖品”不干胶–促销员务必保证每份梳打派样的质量，充分向消费者介绍太平梳打的独特之处–派样用语：太平梳打，吃的干脆！•NSTC抽奖促销–抽奖促销员始终在太平梳打的堆箱边–有关NSTC抽奖活动的细节，请参考“抽奖活动简介”执行细节要求促销员管理•派发工作要求出发前清点所有派样物品准备齐全；提前半小时到达卖场，整理特殊货架产品，保证促销期间货架上产品的充分陈列；将派品贴好非卖品标签促销员派发时要面对微笑，工作认真灵活；需戴一次性手套和口罩，保持餐盘，纸杯等用具的清洁；纸巾仅用于铺在餐盘上，促销员自带抹布。每名顾客只能派发一次，不能一人多次或多份派发。严格按照公司要求进行。保证每天各派发物品数量的充足，不得发生物品断货现象。执行细节要求促销员管理•促销过程要求促销员工作时着淡妆，不得留长指甲，不得涂指甲油，长发扎马尾，面部及身体不能有纹身促销员统一穿着促销服，要求促销员自备白色鞋子（例如白色布鞋，平底鞋。不能是拖鞋，凉鞋）促销开始后，促销员要在堆箱周围走动并向直径2米的目标对象导购。促销员要面带微笑，对消费者进行派发，使用专业促销语言，积极热情的向消费者介绍产品及促销信息，对足额的产品进行绑赠。有问题积极与当地督导及卡夫公司销售沟通执行细节要求促销员管理卫生要求–人员卫生促销员派样佩戴口罩和卫生手套–试吃工具使用食品夹夹取饼干产品不得直接接触试吃盒,必须垫纸巾垃圾箱藏在促销台里面，不得摆放在堆头明显处陈列周围不得有饼干屑和产品空包装等执行细节要求促销员管理负责试吃促销员每日工作流程时间项目内容要点当天活动开始前半小时准备工作促销员按公司规定时间到达活动店内，换上促销服装，整理仪容促销员按要求整理堆头，把非卖品不干胶贴在派品包装上整理报表上午执行期间正式工作活动开始时，促销员在梳打产品堆头边，向经过堆头的消费者进行产品买赠和试吃活动内容的介绍。派发产品对顾客提出的相关问题进行解答进行销量登记中午休息期间午休吃饭整理堆头整理报表下午执行期间正式工作活动开始时，促销员在产品堆头边，向经过堆头的消费者进行产品买赠和试吃活动内容的介绍。派发产品对顾客提出的相关问题进行解答进行销量登记活动结束后收尾进行销量核对执行细节要求负责抽奖促销员每日工作流程执行细节要求时间项目内容要点当天活动开始前半小时准备工作促销员按公司规定时间到达活动店内，换上促销服装，整理仪容促销员按要求清点物资（刮刮卡，日历卡等物资）整理报表上午执行期间正式工作促销员在太平梳打堆头边，向经过的消费者介绍兑奖活动。引导兑奖和购买。对顾客提出的相关问题进行解答登记消费者信息。发奖及回收刮刮卡（回收“赢得参与奖”的刮刮卡）和小票。中午休息期间午休吃饭整理报表下午执行期间正式工作促销员在太平梳打堆头边，向经过的消费者介绍兑奖活动。引导兑奖和购买。对顾客提出的相关问题进行解答登记消费者信息。发奖及回收刮刮卡，消费者购物小票。活动结束后收尾进行物资清单，刮刮卡验收，报表整理及提交抽奖促销员注意事项•购买卡夫只要满10元均可参加，不局限于太平梳打产品如果消费者不太清楚卡夫的产品有哪些，请借助促销台等设计上的品牌标识，向消费者介绍卡夫的产品（饼干类+饮料类，见产品简介页面）•向消费者介绍此次抽奖促销活动的畅游大奖：重点是可以和世界冠军面对面交流（具体是谁没有定，但是肯定是世界冠军）•只要是促销期间（8月11日至10月14日）在本店的购物小票，买卡夫产品满10元都可以换领刮刮卡一张执行细节要求抽奖促销员注意事项•消费者凭购物小票参加抽奖。消费者出示购物小票参加抽奖后，请留下购物小票或者剪下小票上卡夫产品的信息。如果消费者坚决不留下小票，请促销员在小票上写下“已参加卡夫抽奖”的字样•注明“已抽奖”的购物小票不可再参加抽奖•详细的活动信息和规则，请消费者登陆卡夫网站或者拨打消费者热线（固定电话拨打：800-810-5536；移动电话拨打：400-818-5536查询）•充分利用收银台卖场内的POSM，向消费者沟通这个促销信息：卡夫其他品牌促销员在现有品牌促销服外，佩戴抽奖活动的绶带；堆箱上放置抽奖活动的小X展架；正常陈列区通过粘贴跳跳卡，货架贴，海报等沟通。执行细节要求兑奖注意事项•三等奖的兑换–刮刮卡刮开后显示“赢得参与奖”即可兑换2008日历卡一张–日历卡一套四张，每张中奖的刮刮卡可以换领日历卡一张–提醒消费者日历卡一套四张，可以自由选择–保留中奖的刮刮卡，以便统计日历卡的使用量•二等奖的兑换–刮刮卡刮开显示“感谢参与”即可兑换运动护腕一个，市场价值3元–运动护腕一套五个，每张中奖的刮刮卡可以换领运动护腕一个–提醒消费者运动护腕一套五个，可以自由选择–保留中奖的刮刮卡，以便统计护腕的使用量•畅游大奖的兑换–刮刮卡刮开后显示“赢得畅游大奖”即中奖–请中奖的消费者登陆卡夫网站下载相关的表格，查阅兑换的信息–留下中奖消费者的姓名，性别，身份证号，手机号等联系方式，以便我们主动跟他联系执行细节要求消费者凭购物小票到兑换点，换取刮刮卡“感谢参与”“赢得参与奖”缺货兑奖者签字确认，取走护腕“赢得畅游大奖”共30名登记消费者个人信息，告知他我们会主动联系告知兑奖方法：请中奖的消费者登陆卡夫网站下载相关的表格，查阅兑换的信息或者拨打消费者热线固话：800-810-5536移动电话拨打：400-818-5536兑换护腕一个提醒消费者一套5个，可自由选择刮卡必须当场刮开有效留下购物小票或者剪下小票上卡夫产品的信息。如果消费者坚决不留下小票，请促销员在小票上写下“已参加卡夫抽奖”的字样请消费者抽取刮刮卡，并当场刮奖核实该消费者刮卡奖品，作相应处置通知督导兑奖流程刮刮卡回收（便于统计护腕）告知消费者大奖的内容兑奖者签字确认，取走日历卡兑换日历卡一张提醒消费者一套4张，可自由选择刮刮卡回收（便于统计日历卡）促销期间的销售数据采集：•数据要求–店内太平梳打的全部出货量，包括堆头和正常货架–店内同期竞争对手进行的促销活动（促销SKU，促销内容，照片）–单店单天的派样量•采集频率每周回传一份报表，报表显示促销期间每天的出货量和派样量执行细节要求促销用语要求太平梳打•口号(促销用语)：–太平梳打，吃的干脆•产品特点（促销员深入介绍用语）：–无蔗糖（适合糖尿病人，老人，减肥的人）–进口小麦–独家发酵工艺产生美味层层脆，有嚼劲，越嚼越香–含强化钙、强化铁派发执行技巧•堆头前来了几位顾客处理方式：确认目标消费者促销员：“太平梳打，吃得干脆！欢迎品尝！”深入介绍梳打的特点，引导消费者试吃。宣传促销活动：太平梳打400克九五折优惠。重点宣传大奖信息•与顾客进一步沟通处理方式：如果客户有继续了解的意愿或对促销员提出问题，促销员要积极的回答顾客的问题。向顾客介绍太平梳打“干脆”口感，各口味和营养等信息，并刺激顾客购买产品。•送别客户处理方式：礼貌的对顾客说：谢谢，欢迎您购买太平梳打。兑奖执行技巧•推头前来了几位顾客处理方式：面带微笑，观察顾客意图，如果是被活动吸引但尚未购买产品的顾客，向他宣传活动方式和大奖，刺激其购买，详细回答顾客提出的问题，向消费者介绍太平梳打”干脆“口感。如果是持有购物小票前来兑奖的顾客，应对他礼貌地说：“您好，欢迎抽奖！”查看小票，确认兑换刮刮卡张数，留下购物小票或者剪下小票上卡夫产品的信息。如果消费者坚决不留下小票，请促销员在小票上写下“已参加卡夫抽奖”的字样给顾客刮刮卡，现场开奖。核实刮卡信息，做出相应奖品处理。送别顾客，礼貌地说“欢迎您再次参与！”客户经理陈浩力项目助理赵晓慧市场经理销售代表销售代表销售代表项目经理2007年9月13日项目组织结构图卡夫食品（中国）有限公司百达辉琪营销服务有限公司客户总监许梅大区经理大区经理城市督导城市督导促销员促销员促销员促销员促销员职责·陈列，促销。·竞品信息收集·物资管理，完成销量报表·抽奖促销员负责回收刮刮卡及购物小票大区经理职责·大区内项目质量监督，突发问题处理·大区内项目资源调配管理督导职责·与当地销售沟通·解决突发问题·促销员招募培训·向总部汇报城市执行情况客户总监职责:·项目总体质量控制·项目总体沟通客户经理职责:·协调各部门配合·及时反馈活动情况·传达客户意向需求·提供解决方案项目经理职责·项目内部执行总控·报表、报告审核·物资运输和管理调配·项目实施质量总控职责：·项目整体沟通·审核确认应急机制•突发状况处理–活动前期各城市主管和督导需将各自的联系方式给到所负责地区的促销员，在活动期间现场有任何突发状况应第一时间通知城市主管或督导–突发事件处理流程–突发事件处理原则•由于事件发生在活动现场，当地的执行人员对于事件本身的了解会比较多，因此建议任何问题尽量当地解决。突发事件促销员项目主管销售城市主管促销员当场解决，如有困难第一时间寻求城市主管协助城市主管遇到困难可以向当地销售或项目主管求助接到城市主管的求助必要时双方应进行协商，寻找最佳解决方案当地督导安排16中山督导周松光17番禺督导刘永基18珠海督导王杨宁19江门督导戚淑清20佛山