如何成为一个优秀的促销员(doc6)

如何成为一个优秀的促销员？现在营销的竞争不仅仅是在产品上、广告上、而且体现在终端上，而控制终端的责任人，就是促销人员。对于很多快速消费品，如奶制品，化妆品，医药、保健品等，在终端的竞争以往任何时候都没有现在竞争的激烈。作为一个产品的促销人员，如何在终端取得良好的销售业绩，是摆在每一个促销员面前的问题。一、陈列技巧在一个终端销售环境中，产品陈列的是否有特色，决定着消费者的关注度。为什么脑白金卖的好，不仅仅是它的广告密度大，更重要的是它的终端陈列好，到任何一个卖场，一个大药房，你一眼就可以看到它的陈列箱，这是一种大陈列，还有象舒蕾洗发水，你到卖场一看，一片红色的海洋。当然，这是一些大的终端，而对于一些中型的卖场，如何去做好终端，做好陈列呢？1、产品陈列的要点丰满实际上商品的陈列就是一种广告，如果你摆放整齐、错落有致，过客能够从众多产品中注意你的产品，你的销售机会就会增加。丰满并不是把产品拥挤的放上一堆，而是一种技巧。展示产品的美顾客站在货架前，最想知道的是什么呢？最想知道的是这个产品质量怎么样？适合不适合自己，这就要求促销人员能够配合陈列空间的大小，充分利用广告宣传品来吸引顾客的注意力，把产品美好的一面展现给顾客。甚至可以用不规则排列法，给人一种缺憾美，如儿童玩具类的产品，放的不整齐，也不规矩，但能引起目标顾客的注意，最终达到销售的目的。2、产品陈列的技巧为了确保陈列的有效，要考虑下面的几个因素：◆陈列的产品是否在这个店中具备优势位置？消费者进入商店，面对不同的产品，不同的包装，如何让他停下脚步，关注你的产品呢？首先，要看自己的产品陈列是否醒目，顾客是否容易拿取等。优势的位置在于产品能和目标顾客进行“交流“，比如牛奶，要放在那个位置比较合适呢？根据购买者的特征，女士居多，那么最好放在1.5米左右的（高度）位置，因为女士的身高决定着这个位置适宜于她的拿取，她的目光稍稍向下，即可看到，吻合女士购物时的休闲心境。◆产品所占的面积大小合适吗？如果产品比较单一，尽量把客户同意的位置全放上产品，如果显得单调，可以用一些辅助宣传品来弥补，尽量使货架显得丰满。如果产品种类比较多，就容易大面积陈列，并且能够形成一种企业实力强大的感觉，给人一种信任感。总之，要根据实际情况，尽量把陈列的面积扩大，引导顾客的目光，引起他们的注意。◆陈列的产品是否干净整洁？陈列的目的是引起顾客的关注，进而产生好感，如果你的产品上浮着灰尘，顾客愿意买吗？如果你的产品包装陈旧，易拉罐在运输过程中被挤变形，顾客愿意买这样的产品吗？所以，产品不但要放的规矩、整齐，还要干净、整洁。◆客户是否同意持续保持某个特定位置的陈列？一个好的陈列位置，不但能为企业带来较高的销售，同时，也为客户创造更多的利润。但是，客户总有他利润更高的产品，竞品也总是眼巴巴的看着你的陈列位置，为了能够长期使用优势的陈列空间，平时就要搞好客情关系，获得客户的支持。◆产品顾客是否容易拿取？陈列位置的方便性，可以增加顾客的购买欲望，因为他可以方便的拿取，去触摸产品，仔细的看产品，了解产品。特别是一些随意购物者，顺手就把方便拿的产品放进了购物篮，这样岂不增加了销售？◆产品销售的信息是否表达的清楚？如价格、买赠信息等。产品的销售信息包括价格、优惠活动、品名、品牌等。特别是价格和优惠活动，要标示清楚，最好放在醒目的位置上。另外，数字的大小要合适，直接写出优惠活动的数字比告诉消费者折扣更有吸引力。二、促销中说服消费者的技巧什么是促销呢？就是促进销售，扩大销量，增强产品的影响力。在促销过程中，说服消费者是非常重要的一环。除下静止的产品吸引顾客外，促销员的因素更为重要，要从人的需求寻找突破，这一点，在保健品促销中显得更为突出。1、了解消费者的需要要想说服你的顾客，首先要对每个产品的性能、功效、价位等了解的清清楚楚，甚至，亲自使用过，平时注意搜集顾客使用过的感受、变化等，这就是所谓的“知己”。“知彼”就是你要了解顾客的真正需要，知道他想要什么，结合自己的产品知识，行业背景，满足他的需求。有一天，促销员李彤在产品架前看到一个老大妈在牛奶区转来转去，看看这个，看看那个，好象自己拿不定注意。李彤迎上去问到：“大妈，您要买那一种牛奶？”“随便看看！”其实呢，这位大妈是要买牛奶，但她究竟买那一种？给谁买的？这时，就要了解她的需求。李彤看在眼里，心里有了谱。她上前又问到，“大妈，您经常喝那一种牛奶？”大妈说，“我不经常喝牛奶，今天是想给孙子买，但不知道他好喝那一种？”李彤明白了。结合自己的产品知识，给这位大妈推荐了儿童高钙酸奶和儿童钙铁锌酸奶，价位都是24元，又分别介绍了各自的优点，重点强调了钙铁锌酸奶的矿物质含量更全。通过比较，这位大妈很高兴的买了一箱钙铁锌酸奶，还直夸李彤懂的多，说下次还来买。因此，在促销过程中，只有了解消费者的真正需求，才能结合自己的知识，去满足他/她。2、提问比罗列产品的优点好不要未听取顾客的意见，就向顾客介绍一大堆产品的好处。即使产品确实好，如果自己说出，也有“王婆卖瓜”的嫌疑，这样就会让顾客觉得你在驱使他买东西，他会产生逆反心理，反而不容易达到目的。如果由顾客自己说出，那就是真理。因此，应当边听边以探索的口吻提问，以了解顾客的真正意图，引导顾客，多用肯定的话。当顾客表示赞同时，促销员应该立即表示肯定，相反，如果顾客有异议，也不要冒失的否定他的见解，要用事实说话，让他心服口服。象李彤在促销过程中，她很有选择的告诉消费者，这两种牛奶，都很好，但是，钙铁锌酸奶含的矿物质多，适合儿童生长发育的需要，这样，产品的优点很明显的显现出来。这时，她问到，“大妈，你选那一种？”在这种二选一的情况下，消费者要做的第一件事是选择一个产品，并且，还觉得比另外一个产品好。这时，你不用罗列产品的优点，消费者自己会选择。3、“拥有”会令人愉快顾客听到你说这个产品价格是多少时，总觉得你在催促他掏钱买你的东西，难免会产生紧张心理，因此，对价格问题，一定要强化产品给顾客带去的好处，减弱产品价格的副作用，让顾客有一种“拥有”该产品的心理。2002年春，笔者在河南做一个治疗近视的眼药水，产品确实很贵，一个疗程三小盒，298元，很多家长带孩子来咨询，那种心理就是买吧，太贵，不买吧，孩子这眼睛怎么办？针对这种情况，我问他们，孩子现在是不是正长身体？正在生长发育？如果现在不治疗，当假性近视成为真性近视时，你花多少钱能治好？他们当然不知道，我就告诉他们，那时，眼睛已经变成器质性病变，花多少钱也不能治好了。接着，我又告诉他们，我们近期搞活动，一疗程送一小盒，活动马上就要结束，你要是不买，以后没这种机会不说，更重要的是你耽误了孩子的治疗时间。现在治疗，就有希望，好好学习，以后还能考个好学校呢，不治疗，就没希望，孩子的未来在那里，自己看着办？通过这样的说服，90%的人都购买，为什么？因为产品能给他们带去好处，这种好处已经超过了价格的价值！他们拥有的不仅是眼药水，而是孩子的未来！4、用情感感染顾客推销的最高境界是推销一种观念，而不是产品，是用产品后的一种高品质的生活。在促销的过程中，顾客受情绪的影响很大。一位优秀的促销员，能够控制自己的情绪，让顾客感觉不到你在推销，而是在为他服务，帮他在解决问题。因此，要抓住时机，强化顾客的感情，让他觉得一定要买。常见的强化语言有：“您别急，慢慢的挑……”。“好！我帮您找一找”等。