阳光车险电话销售话术流程（PPT31页)

车险电话销售话术流程阳光产险电销事业部大纲一．开场白二．产品介绍三．异议处理四．促成五．成交/预约大纲一．开场白二．产品介绍三．异议处理四．促成五．成交/预约重中之重黄金30秒开场白三要素姓名及工号优惠活动公司名称开场的技巧•礼貌问好•有朝气的声音，假设对方有兴趣•自信•语速适当，流畅、自然、互动•以微笑和客户建立关系•简单明了•提及客户比较关心的问题（吸引客户的注意力）大家如何说开场白？问候、寻找目标人自我介绍说明来电目的探测需求转入产品介绍语音语调亲切音调上扬完整陈述公司名称、工号、姓名语音语调亲切，音调上扬用词客气突出卖点遇到异议需快速、简单处理甄别目标客户判断是否在可销售范围内主动了解客户需求尽快转入报价需要给客户明显的回应注意话语间的衔接开场白的5个核心步骤•“先生/女士，您好，感谢您的接听，这里是阳光车险电话中心给您打过来的，我叫xxx，工号xxxxxx。本月阳光针对有车的客户限量推出为期一个月的车险特色优惠活动，请问您是否有辆车的保险快要到期了？”•对啊......•“好的，那占用您一分钟为您的车险做个报价，您在续保时多个参考和比较，请问咱们今年三者险是保20万还是30万呢？”大纲一．开场白二．产品介绍三．异议处理四．促成五．成交/预约游戏：你画对了吗？产品介绍的技巧对比法举例法二择一法＋－×÷的妙用不计免赔附加险车损三者车上人员盗抢商业险价格商业险报价交强险报价交强险报价优惠国家规定车船税报价车船税税目税额表税目子税目计税单位每年税额备注载客汽车大型汽车每辆480-660元包括电车中型汽车每辆420-660元小型汽车每辆360-660元微型汽车每辆60-480元载货汽车按自重每吨16-120元包括半挂牵引车、挂车摩托车每辆40元商业险交强险车船税总价报价详见标准话术大纲一．开场白二．产品介绍三．异议处理四．促成五．成交/预约异议处理5步骤异议处理技巧1.公式：认同+赞美+解释+促成2.接受、认同甚至赞美准客户的意见3.认同之后请尽量避免用“但是”、“可是”4.换位思考5.学会倾听6.在电话中不要和客户争论，抢话，沉默大纲一．开场白二．产品介绍三．异议处理四．促成五．成交/预约促成的时机•报价后•异议处理后•当客户发出购买信号时典型的购买信号•询问售后服务•询问产品细节•询问购买方式•客户表示赞同时•沉默促成的方式•直接法•二择一法•如果法•保证法•危机法促成的技巧•强势•及时•通过促成厘清异议•坚持•结合服务及OFFER大纲一．开场白二．产品介绍三．异议处理四．促成五．成交/预约成交确认（承保确认）•承保确认的目的在于让客户明确清楚在阳光投保；•承保确认话术关键点：核对行驶证信息、核对驾驶证信息、保险到期日、送单地点与时间、核对被保险人信息、交强险不得重复投保以及见费出单等注意事项；•明确保险人与被保险人的义务及投保的险种；•确认投保同时也是一个稳单动作，打消客户存在的疑虑。预约原则•掌握恰当的预约时机•根据保险到期日预约•主动留联系方式•预约时间具体•固定电话最好约在下午或晚上•拨打量均衡•预约目的明确预约策略•接触到的客户，预约间隔不宜过长，最多隔2天就要回访一次，意向大的客户可能第二天或者隔天就要回访•距离到期日越近，跟踪频率应该越紧，同时加大促成力度•对于客户的推诿，还是要按照我们的预约策略来预约，但同时要观察客户反应，如确实态度强硬，也不要引起客户反感，造成客户流失或客户投诉•预约前一定要搞清楚客户不投保的真正原因，下次回访才能对症下药，才能真正解决客户疑虑，否则，回访多少次也是在做无用功•未接触到本人的电话，应约在不同时段不同日期去拨打，一般拨打四次，前三次尽量间隔稍短（隔天），最后一次约到到期日前半个月或者10天再次拨打，如还未接通则失败提交车险电销五步骤开场白/接洽异议处理促成介绍产品/报价成交或预约课后作业•熟练掌握话术流程•熟练掌握话术流程稿•分小组练习话术流程