快消品促销员的管理

促销员管理课堂纪律•手机关机或静音状态，培训过程中不得接听电话、发短信•电脑处于闭合状态，当课程有需要时开启•服从讲师安排，不得迟到•迟到：团队小组表演节目一个常见问题−招聘不到促销员−招到的促销员素质不高−促销员不能按SOP执行活动−促销员工作不积极−促销员流失严重−促销员抱怨工资低−促销员不自律目录一．促销员招募二．促销员培训三．促销员活动现场管理四．促销员激励促销员招募寻找招募渠道渠道制作招募海报，校园张贴通过网站发布招聘信息现有促销员推荐竞品挖角其他中介优秀促销员选拔标准优秀促销员选拔标准热情、大方有亲和力有快消品相关工作经验形象气质佳表达能力强对薪资无过多要求什么是形象气质佳？？？形象气质佳身高：1.65m以上肤白貌美体型匀称形象气质佳案例分析-小李选秀小李是刚刚转正的MO，这次他的主管让自己独立完成五一活动促销员的招募，小李非常兴奋，这是入职来第一次独立操作，他通过网站、促销员推荐、中介等各种途径招募预约了20名促销员到公司参加面试。4月24日下午1点半，有14名促销员准时到位，小李非常高兴，赶紧请促销员填表，进行笔试，通过30分钟，促销员填表完毕；小李，开始逐一面试，历时30分钟，才面试完2个促销员.小李看了看表，这时已经2点半了，如果以此速度，今天将无法按时（在4点前）完成人员招募，所以，他决定改变方法，改成4人一组进行面试，并在促销员登记表进行评分，最后在3点40分完成面试，通过面谈交流，小李感觉能够胜任的促销员有9人。案例分析-小李选秀筛选促销员确定方式识人技巧面试者评估确定方式•-性格测试：根据公司标准测试题，对其性格进行测试笔试一望长相是否端正是否有亲和力举止是否大方得体二听声音是否洪亮回答是否真诚三问工作经验工作期望值金钱意识四试售卖模拟演练实地搭建促销台面试识人技巧项目符合标准不符合标准望长相端正、高白美矮黑肥有亲和力态度冷淡、高傲举止大方得体动作拖沓、懒散闻声音洪亮声音小、没有穿透力回答真诚回答问题唯唯诺诺、所答非所问问有工作经验、积极主动无工作经验、对行业知识无了解工作期望值，脚踏实地期望过高、眼高手低不注重金钱、愿意通过实践来提升自我只看薪资、服务意识差试售卖模拟演练，上手快接受能力差、节奏慢实地搭建促销台，动作快、肯吃苦、有一定力量动手能力差、主动性差面试者评估促销员分类评估项目外貌、声音、沟通能力、应变能力（参考附件）加权评估综合测试题及评估分数对促销员进行等级分类(A+,A,A-)评估录取使用标准评估表建立促销员资料库促销员基本信息存档定时更新资料库目录•促销员招募•促销员培训•促销员活动现场管理•促销员激励促销员培训•有备无患•高楼平地起-基础篇•高楼平地起-执行标准篇•赠品及资材管理•表单填写•紧急问题处理•老促销员经验分享培训场地选择培训器材营业所内（有会议室最佳）活动现场投影仪话筒激光笔签字笔促销台其他PresentationImpact有备无患•成立日期•行业地位•品牌介绍•促销对象•试饮对象公司简介产品介绍目标消费人群高楼平地起-基础篇•品牌规范•产品特性、特点•实物演示Diagram•PPT演示•座谈会•实地演练•培训后测试•活动模式介绍•布建标准•标准话术展示标准、实地演练、自评&互评高楼平地起-执行标准篇活动执行SOP培训认商品看标准实地演练保持促销台整洁广宣崭新干净促销员着装赠品、试饮品摆放整齐促销活动2米范围内干净素养整理整洁清理清洁现场5S管理赠品及资材管理赠品道具试饮品道具点检常规道具列管道具物料冰桶垃圾桶储物箱促销台LED相框四角亭促销服1、依据物资点检表进行领用出库；2、活动执行完毕后，退库数量要与领用数量一致，并做好出入库记录表；试饮品依据签呈核准量与结案数据一致中间差为瓶盖回收量领用量使用量瓶盖回收表单填写活动执行记录表赠品管控表试饮品管空表活动执行记录表时间地点主题赠品销量增进促销员对执行品牌的了解检核赠品使用过程反馈活动执行效益便于后续企划工作检核赠品管控表非领单依照签核的非领单领用赠品出库方式1、买赠2、抽奖3、其他剩余赠品进行系统退库及实际退库动作，做到帐实一致使用退库领用非退单紧急问题处理天气骤变，如何应对？缺货了呢？案例分析城管干涉怎么办？资材损坏、丢失如何处理？天气骤变商圈旺点人流有保证前提---户外转室内执行暂停活动----确保公司资源不浪费气温不低于15度气温低于15度城管干涉不打笑脸人曲线救国敌退我进转移阵地NONONO缺货使用量预测及时告知补货培养促销员的工作预见性，根据销售情况，缺货有可预见性吗！培养促销员养成，工作责任感，积极主动提高销量促销资材损坏、丢失非人为损坏丢失1、促销员可自行维护修缮的，自行修理；2、无法修复的，告知MO进行更换；3、列管资产MO注意进行报废处理；人为损坏丢失1、非列管资材：要跟MO报备，以便后续动作处理；2、列管资产：对促销员进行处罚，并做后续动作处理；老促销员经验分享Diagram2Diagram3Diagram2积极主动富有责任心积累经验锻炼自我提升素质Diagram3工作态度工作心得新老促销员座谈做人要诚信务实做事要实干且富有激情目录•促销员招募•促销员培训•促销员活动现场管理•促销员激励36促销员现场管理巡点步骤巡点技巧常见问题处理37巡点步骤抓细节远看近观指导改善38远看点位是否合适执行消费者活动人群人气是否是目标消费群是否有人气，人流量是否够大39近观•看产品陈列•看制作物视觉•看促销员服装活动布建•看是否积极热情•看试饮过程是否按SOP执行•看试饮后是否有促购的动作促销员表现40抓细节亲自品尝，温度4℃为宜，冰块是否足够，冰桶内否有加水试饮品是否冰镇是否与销量对应，赠品管控表检核，消费者是否有签收赠品发放是否规范是否整点有填写，是否有记录现场状况促销员活动执行记录表填写41指导改善针对问题点一一告知促销员能现场改善的现场进行改善无法改善的进行记录、拍照留存，后期改善42巡点技巧案例分析现场巡点非现场巡点43现场巡点准备巡点资料确定巡点时间44准备巡点资料各点位活动起止时间信息收集活动开始、结束时间，促销员就餐时间活动执行点位明细确认巡点路线，各点位执行的活动品牌活动执行SOP带上促销员工作手册45活动开始后10分钟内午饭或晚饭前10分钟午饭或晚饭后10分钟每天下午2-3点闲时活动结束前10分钟确定巡点时间46非现场巡点营业协助店家配合电话抽检短信报备要求促销员在活动开始时、结束时都要短信报备可在不同时间段，电话抽查促销员，了解其工作情况事先收集店家电话，不定时打电话给店家了解促销员工作情况请营业同仁在日常拜访时协助了解促销员工作情况47常见问题处理促销员问题营企配合问题48促销员问题原则上不允许脱岗，有特殊情况必须报备MO后才可以离开，未报备擅自离开的，扣除当天工资且给予辞退促销员脱岗加大巡点力度、频次，以老带新，和工资挂钩促销员不积极促销员配备工作手册，巡点时发现有不符合规范的，现场要求改善，每周培训时将错误的照片作为反面教材执行不符合SOP第一时间进行人员及点位的调整与店方关系不佳营企配合问题缺货缺少特陈配合促销员要留存业务、MO的联系方式，有缺货现象，第一时间反馈MO在早会要提前沟通，提醒营业进行充足备货，活动前再进行检视事先做好沟通，活动优先安排在有特陈的点位执行营企互动，营业每月签呈提报前充分了解未来活动执行情况，MO提报点位要充分考虑特陈安排情况目录•促销员招募•促销员培训•促销员活动现场管理•促销员激励促销员激励促销员激励与惩处激励惩处案例康师傅每年水头期间，都会给营业所下达业绩目标。为鼓励营业所达成业绩，公司会下达一份水头竞赛签呈。水头期间达成业绩最佳的营业所获得最佳团队奖，奖励现金500-2000元。同时对达成目标的所长奖励带薪国内外旅游。保证公司从2001年至今持续保持高速的成长。常用的激励方法序号激励方法摘要说明1赞美激励表扬总比批评好2尊重激励每个人都有被尊重的渴望3荣誉激励让员工为荣誉而战4兴趣激励将正确的人用在正确的地方5压力激励适当的压力可以转化为动力6环境激励建立良好的工作氛围和环境序号激励方法摘要说明7物质激励金钱是最直接的驱动力8晋升激励给员工一个新的展示舞台9目标激励有目标才会有前进的方向10情感激励真情关怀每个员工及其家庭11标杆激励以身作则或者树立榜样12愿景激励让员工对企业和自己充满希望常用的激励策略奖励工具箱感谢信荣誉状礼品卡明星员工流动奖牌嘉奖海报身体互动积分奖励团队感言奖励休假纪念留影免费午餐奖励工具箱惩处心谈薪资调整辞退建立考核指标销量积极性考勤现场考核销量1234根据点位制定目标销量达成100%以上达成80%-100%达成80%以下积极性对客态度是否热情亲切声音是否洪亮促购是否积极考勤是否按时到场是否自律不偷懒是否早退活动标准SOP布建标准冰桶活动执行是否符合SOP活动SOP5S管理是否到位是否使用冰块布建是否标准着装是否符合要求公开公平公正促销员激励的原则总结