红府促销知识讲座

徽商红府连锁超市周年促销知识培训•促销的定义•促销的目的•促销的种类•红府超市的促销语言促销知识培训•3服务中心•没有专门服务台和客服人员，但小点促销知识培训•商品促销的目的：•销售额＝来客数X客单价促销知识培训促销知识培训促销的目的有不同的层面，但基本上仍以业绩为中心；随着行销手法的演进，行销创意层出不穷的表现在各种促销活动中，走一趟街头商城,逛一下超市可以发现各家行销好手所施展的各种促销手法，已经使消费者随时笼罩在诱惑之下，令人不得不怦然心动。促销知识培训•降价优惠•随货赠品•免费样品/试吃/体验•折价券•集点券•组合购买优惠•自购式赠品•会员优惠•摸彩与抽奖促销知识培训•1.降价优惠•降价优惠是直接降低产品的售价以吸引消费者购买，最常被作用的方式有折扣及特价。降价优惠是一帖猛药，在面临激烈竞争的形势下，降价优惠可以直接打入消费者的心窝。增加品牌游离者的购买决心，因此又被称为特效药。此种促销可以提升短期业绩、出清库存品、吸引顾客上门、对抗竞争对手的促销活动、刺激冲动性购买，对于消费者是直接回馈且具有相当大的诱因，由于价格在行销策略经常是最后的一剂强心针，虽然可以提升业绩，若是过度滥用则会影响企业形象，并且造成消费者预期心理，因此在运用上必须格外谨慎。促销知识培训•一般来说，降价优惠有两种表现方式：折扣及特价。折扣是指以原售价的折扣数吸引消费者，例如：全面八折，换季品五折等，由于相关行业对于降价习惯性的表达手法，使得消费者对于竞争商店或企业会以“折扣数”作为比较的基准，此时，折扣的促销便能派上用场；如果，消费者对价格的认知是以“绝对金额”较敏感，或是目的促销店铺内某商品，则可运用特价的促销方式。•降价优惠是促销最为简单的方式，因此容易被草率的推出，若能在运用上跳脱刻板模式，稍用点心思，也可以具有创意的。促销知识培训案例惊爆价促销知识培训案例2件价更低促销知识培训案例第2件5折促销知识培训案例三件7折促销知识培训•2．随货赠品•随货赠品是指消费者买A商品送B商品，此种促销手法早期较被商品供应厂商所使用，其赠品方式为包装内、包装上、包装外三种：包装内是将赠品放入商品包装内部；包装上是将赠品贴附于包装表面；包装外则通常是由零售店另行给予。连销店的随货赠品，除了以上的形态，在运用上更可以一定的消费金额或特定商品作为赠品的条件。促销知识培训案例促销知识培训•随货赠品仍为降价的变相促销手法，主要是避免因直接降价所产生的负作用，以赠品对消费者施以小惠，使消费的顾客有受加馈的感觉。由于消费者心动的源头来自赠品，因此赠品的选择占有举足轻重的地位，在选定赠品上就必须相当用心。一般而言，可以赠品与商品的关连性以及赠品的独特性或价值性为考量的重点。可以结合社会性事件，塑造赠品的独特性与价值性。此外，赠品应避免粗糙低廉，才不会使消费者有受骗的感觉。促销知识培训•3．免费样品/试吃/体验•免费样品最常使用在新商品上市或特殊性商品需试用才能知道其利益者，免费样品是吸引消费者尝试使用的很好的方法，其样品赠送通常采取直接邮寄、街头分送、媒体分送（如报纸夹送）、店内赠送等不同方式。（果粒橙/我爱试用网/）•商店使用免费样品促销手法可以鼓励商品试用，也可以吸引消费者来到门店，因此除了店内赠送外，为扩大对消费者的宣传效果，必要时以商圈发送的范围，必须规划发送区与对象，甚至考量人潮动线的流向，以发挥最大效果。促销知识培训4．折价券折价券是指凭券购买特定商品，可享有折价之优惠，折价方式可以折让价或折扣数来表示，由于折价券兼具促销与广告这双重功能，因此运用得相当广泛，尤其在美国更发展出折价券发杂志，汇集各厂商或商品的折价券，一般家庭已非常习惯使用折券购物。例如：购买A商品，原价120元，本券折价20元或凭券购物享九折优惠促销知识培训案例折价券促销知识培训案例折价券促销知识培训•折价券可依目的的不同设定特定时间、特定门市、特定商品，以及购买金额的最低限额而有不同组合方式的运用。换言之，它可以全域性推出，也可以区域性甚至单台推出；可以集中在特定购物时段，可以限定特定商品，更可以与广告媒体搭配，所以折价券的组合运用相当多样化，若能与行销策略结合将能有更大的效益，例如剪报纸折角，凭券买A商品可以折价20元，一方面可以促销A商品，另一方面可以评估报纸媒体的效益，此方法最适用于新门市开幕。•折价券的发送方式可用店内发送、街头分送、与媒体结合、附于商品上等不同渠道，目前更有企业发行折价券手册，针对目标顾客群进行长期性的耕耘，由于折价券仍为凭券折价，对于不能取得折价券的消费者如何应对或告知取得的方法，成为在促销实施中必须考虑到的要点，若是有特殊条件才可取得折价券，更要训练营业人员应对办法，以免得罪顾客。促销知识培训•5.集点券•集点券是顾客消费时发给点券，当顾客集满一定点数后即可获得赠品或折价消费等优惠之促销手法•例如：每购满XX元送一点，集满10点可兑换XX；A集10点购买XX类商品享超低特惠价等集点券的主要目的确促使顾客再次上门，达到顾客回笼多次消费，并且期望建立忠诚度，以稳定客群。•促销知识培训案例积点促销促销知识培训•由于消费者需要一段时间的消费累积，方能享受集满点数的利益，且其在选择是否参加集点活动，通常会直觉地反应出对于集点难度的主观判断，因此对于集点券的促销方式，须注意要让消费者感觉是可以达到的，才能具有效果。•集点券的诱因在集满点后的优惠，不论是赠品或者说折价者要使消费者觉得有足够的吸引力，同时配合活动期间的适当稀薄度及来店消费频率。总之，消费者永远希望“看得到也吃得到”，当诱因的取得是容易达成的，消费者才会乐意参加，因此集点券的规划者更要特别注意，以免因遥不可及而影响效果。促销知识培训•6．组合购买优惠•组合购买优惠是指A商品与B商品搭配售出，当消费者购买时可享有比分开•个别购买时优惠。组合购买优惠也是最常被运用的促销手法之一，其呈现的面貌可多元性变化，例如：选购A商品XX元，B商品XX元，合购特价XX元；选购A商品XX元，加送B商品；买A商品再加XX元，就送B商品等方式。促销知识培训案例组合购买促销知识培训•由于是商品组合性贩卖，不论是商品合购或是赠品，都要以具有吸引力的组合才能引起消费者的兴趣，组合购买优惠也具有降价的隐含意味，因此若是商品组合就必须考量商品独特与价值，当然以连锁店的立场，商品组合可以明星商品带新商品，扩大试用广度，以顺利切入市场；也可以搭配滞销商品，出清库存并创造业绩。促销知识培训•7．自购式赠品•自购式赠品与随货赠品有一点类似，随货赠品是将赠品随商品直接赠送给消费者，自购式赠品则需要消费者于购买商品后将“购买凭证”寄回才能获得赠品，例如：购买A商品，寄回包装贴纸两个，即送XX，此时包装贴纸被视为“购买凭证。”（例：圣元奶粉）•由于自购式赠品不能立即获得赠品，消费者决定是否有意参与的主要因素，如果赠品能有一定程度的价值或当时流行的赠品，将会比较受到消费者的青睐。•自购式商品也可以配合特定的行销目的，例如：于包装盒上印制调查问卷，填妥后寄回即送赠品，连锁店运用此种促销方式时，可权宜变通而以店头为兑换赠品的场所，而不必硬性规定寄回购买凭证。促销知识培训•8．会员优惠•会员优惠指针对拥有会员卡消费者，在消费时享有特定的优惠条件，其优惠条件可有不同的组合，例如：会员独享特价优惠；凭会员卡购满XX元即送XX；会员专购商品区等。•与顾客如何建立长期关系，将是未来连锁店经营的致胜关键，而建立顾客资料是建立关系的基本，会员优惠则是藉由消费与互动来建立长期关系，目前已有相当多连锁店使用会员卡，并且提供会员专属权益，可以见，未来会员卡将更为广泛使用。促销知识培训案例积点促销促销知识培训案例会员优惠促销知识培训•会员优惠的运用，必须注意两大重点，一是会员取得的条件，一是会员优惠办法。•会员取得有付费参加者，例如：缴入会费XX元即拥有会员资格；购满XX元即可兑换会员卡；购满XX元再加XX元，即可拥有贵宾卡等。有免费加入者，例如：填写申请书，立即成为会员。会员取得的难易度会影响顾客加入会员的意愿，如果太难将使顾客却步，增加招揽会员的困难；如果太容易，又有会失去会员独享的美意，也可能有会员反应没有受到重视，通常会员取得的难易会与会员优惠办法有关；如果会员优惠政策办法比较一般化•例如：会员九折优惠，则应使会员的取得简单化；如果会员优惠与非会员有相当大的差异。例如：定期性特定商品会员特卖会，则应使得会员有独享的感觉，因此会员资格应较为严格。会员优惠办法，可配合单元中其它促销手法组合运用，例如：折扣、特价、赠品等方式。为了表示对会员的特别待遇，也可以“特选商品”回馈会员活动，独立优待会员。促销知识培训•9．摸彩与抽奖•摸彩与抽奖也是经常被使用的促销手法，由于摸彩与抽奖奖项额度有各种不同变化，加上一般人多少有一点赌性，因此摸彩与抽奖经常可激起消费者相当高的兴趣，尤其在第一独特奖的奖项相当诱人时，更是能吸引很多期望以小博大的消费者参与。摸彩与抽奖在运用上，必须注意参加办法与中奖机会及奖额大小，参加办法例如：每购XX元可兑换摸彩券一张，凭券抽奖。填妥问券资料，即可参加抽奖；猜中谜底，可参加抽奖；截止收件后，集中公开抽奖。促销知识培训案例摸彩与抽奖促销知识培训案例摸彩促销知识培训案例摸彩促销知识培训•促销的运用•促销的种类虽然可分为上述的几种方法，但是在运用上却很少单独使用，通常是搭配组合运用，甚至有多种促销方法融合使用，例如新门市开幕的促销活动，可包括来就送——新商品试用、购满XX元送赠品、填妥顾客资料即可参加抽奖、门市陈列抽奖奖基展示区等。所以促销活动的执行，是多元性且综合性的，结合不同方法与媒体，以促使促销目的的达成。促销讲求创意，更求行销目的的达成，促销创意的产生，虽然追求与众不同，但决不能为了创意而忽略目的，因此在创意的考虑，可以从两方面着手：一为社会当时事件的话题，社会话题容易被记忆，消费者信息的接受度快，同时容易传递话题，造成口语相传，牵连到广告效果，例如环保话题，拯救地球：另一方面则是节日联想的促销创意，由于节日在中国人生活中占有一席之地，促销创意可以结合节日特性或节日由来，研拟促销主题，例如：父亲节，天下所有父亲的节日。以此造成节日与促销之联想，结合行销策略，而以促销活动达成手段。促销知识培训红府超市的促销语言•1、惊爆商品•2、特价商品•3、店长推荐•4、自有品牌•5、新品上市•6、进口商品促销知识培训促销知识培训促销知识培训•1、惊爆商品：这是超市“价格促销”的特有名词，是指顾客“非买不可”的人气商品。一般而言，针对性较广的商品较为适合，售价尽量定在一批商的“进价”之下，目的有二：（a）创造一个超低价的形象；（b）增加客流与单品的销售。策划良好的惊爆商品组合（不超过30个品种）应能占当期门店营业额的15～20％，并增加来客数，提高客单价。惊爆商品应尽量满足较多的消费者，以吸引客流为主要目的，而非为少数的批发或团购顾客服务。促销知识培训•2、特价商品：这是超市价格促销的另一个特有名词。是指顾客“不买可惜”的商品。一般而言，它的针对性可以较窄，可以涵盖所有的“营业额占比较大”的商品小组或品类（商品群），其目的有：（1）创造一个品种齐全的形象，吸引客流；（2）增加销售。好的特价商品组合（不超过150个品种）可占当期门店营业额的15～20％促销知识培训•3、店长推荐：是指不在红府快讯上做促销广告，仅在门店内做广告与促销的商品。店内促销的原因有：（1）门店库存太高，而供应商不愿接受退货；（2）门店要冲业绩时；（3）供应商未来得及上快讯；（4）供应商怕价格曝光后，引起其他顾客的反弹，而不愿上快讯。（5）门店业务课和供应直接谈判而形成单店行为促销促销知识培训•4、自有品牌：自有品牌又称为商店品牌（与制造商品牌相对应），是指零售企业从设计、原料、生产、到经销全程控制的产品，由零售企业指定的供应商生产，贴有零售企业品牌，在自己的卖场进行销售，实质上是零售业的OEM产品。核心：商品以企业名称或企业自己确定的名称作为品牌，在本企业销售，而不是使用制造商品牌在全国销售。•