蔬果的促销

蔬果的促销MAY2007北京华联生鲜部一、什么是促销促销就是以合适的时间、在合适的地点、用合适的方式和力度加强与消费者的沟通，促进消费者的购买行为。终端促销就是通过信息传播和说服活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接地促使他们接受某种产品。二、为什么要促销眼球经济时代已经到来，谁抓住顾客的眼球谁就赢得了第一时间并促成购买。从消费心理学角度分析，部分顾客因企业的虚假广告和促销已对整体广告促销发生信任危机，出现了购买中的盲点。生鲜经营如何最大程度呼唤起顾客的购买忠诚？这需要我们思考。我认为别无他法，以更加的忠诚和坚持才能获取感性的电波。三、促销的基本要素促销时间促销地点促销目的促销方式促销主题促销预估促销实施促销评估1、促销的时间和地点在不同的时间和地点开展促销活动有不同的效果，合理把握促销时间和地点非常重要。蔬果的时令性较强，保鲜期较短，不易储藏，市场价格变动很快。蔬果的自身特点决定了蔬果促销时机的选择。不同的季节、时间、价格、气候、温度不同，顾客的消费需求和心理有很大差异，蔬果的促销效果也会不同。1月份节日比较多，户外的活动时间增多，半径加大，随之，饮食生活也随着春天的蔬菜上市而丰富起来，对于入学、升学、就职的人在环境变化的前期应为他们做好准备。生活特性：春天的喜事(如节日、结婚、就业、调工作)很多。天气虽然还是较冷，但是白天有时也较暖和，去户外活动、外出游览的活动多了。果蔬类：应季的水果、蔬菜很多。2月份、3月份由于天气寒冷，主妇们外出只限于买些日用品和食品，待在家里的时间明显增多。这段时间应围绕家人的健康，老人和孩子的保健补养为中心，花时间精心制作菜肴。生活特性：由于天气寒冷人们懒于外出，室内活动时间长。温暖的生活是基本要求，应注意健康和预防火灾。果蔬类：柑橘、草莓、国产香蕉为主，精品蔬菜，反季节性水果缅甸西瓜。4月份应季食品逐渐增多，菜谱选择范围很宽，餐桌上种类丰富。请注意冷暖差、湿度差对保存方法和鲜度等的影响。生活特性：迎接新年度，各单位活动明显增多，特别是外出活动的人增加，面向新生活的开始，人们的心里有新鲜感、期待感。果蔬类：春天的蔬菜很丰富，柜台上应摆放明显反映季节的莴笋、蕨菜、春笋、豆苗、菠菜、菜花等应季菜。菜花是鱼的主要配菜，占4排。春笋、蕨菜是山野菜的中心，可用于煮炖、醋拌凉菜、干炸等菜肴。豌豆要增加量感，可以从为顾客提供食谱着手如豌豆饭、鸡蛋羹，另外还可采用剥好的豌豆小包装。海南的腰芒、台农芒果大量上市。5月份是旅游的最佳季节，所以为旅游准备的盒饭和外出观光家庭聚餐用量大增，商品配置及菜谱也要相应变化，充分利用应季蔬菜、水产品制作夏季菜谱。生活特性：本月节日最多，在日本有黄金周、男孩节、母亲节等；中国有劳动节、青年节等，尤其是双休假日，气候也清爽怡人，是旅游运动最佳的季节。果蔬类：春天蔬菜进入尾声，夏天的蔬菜开始上市。青豌豆适合于旅游时制作豌豆饭。蚕豆可以作豌豆的衬托。去皮的豌豆省时方便，可根据菜谱推荐相应量的半成品。青菜作为旅游的菜谱也可推荐。草莓可以和牛奶一起卖。西瓜可切块卖，以便购买。山东的油桃、广西的荔枝大量上市。6月份前半个月较舒适的气候适于休闲旅游，宜推荐相应的食品；后半月应注意提供有益健康滋补的食品和菜谱，并提醒食品防腐等注意事项，及时清理冰箱。生活特性：前半月较为舒适，后半月进入雨季，所以要多留意后半月的饮食及身体健康(如湿疹等)，要注意食品购买频率、包装量、保质期，以防止食品腐烂。果蔬类：夏天到了，毛豆可在水果柜旁边放两排，紧挨着放些甜玉米棒。应季西瓜可大排面陈列。本地的蔬菜开始大量上市，丝瓜、苦瓜、豆角、冬瓜等应季蔬菜价格开始下滑，是促销和树立价格形象的好时机。7月份气温明显升高，应推荐健康食谱，注音食品容易变质的特点，合理搭配菜肴。可推荐醋拌凉菜、鱼类蛋白、应季菜为原料的各种省事即食的凉菜。生活特性：梅雨季节湿度大，天气热，食品易变质(霉、细菌)，所以要注意调理生活方式，不要浪费购买食品量不宜过多，要考虑探亲休假等计划用量。果蔬类：爽口的沙拉配方，可以用进口水果为原料。沙拉柜台丰富多彩，特别是以青芦笋为主加上水果，可放6至8排，也可用不同品种的水果使柜台颜色更分明。也可用蔬菜来丰富沙拉柜台的颜色(胡萝卜、洋白菜、芹菜等)；夏天喝啤酒的人多，所以毛豆是很好的下酒菜，可用网袋包装。应季的苹果梨、葡萄、提子、嘎啦苹果开始上市，可以在月末开展葡萄节促销主题活动。8月份清凉饮料的消费量增大，由于天气热，易食欲不振，影响健康的情况时有发生，所以我们重点推荐一些吃着方便，且能增强体力的清淡食谱，如清淡、爽口的凉拌菜及沙拉配方等。生活特性：适逢暑假期间，家庭朋友间聚会较多，要求凉爽可口的食品，午餐也较正规，但要注意维护健康，防止苦夏。蔬菜：白菜、芹菜、红萝卜、莴笋、扁豆、黄瓜。水果：哈密瓜、西瓜、橘、柚子、桃、梨、苹果、龙眼。果蔬类：沙拉种类齐全，滋补食谱，清凉爽口。黄瓜和西红柿是沙拉的基础配料，可摆成一大排，要注意颜色搭配以引人注目；而圆白菜和芹菜同时陈列，使得颜色对比性强，陈列效果好；水芹菜、红萝卜、青莴笋菜并排陈列，可作为沙拉的原料推荐；新鲜莲子、藕和冬瓜的陈列面积增大，对控制色彩有着很大作用；增加葡萄和提子的陈列。特别是水蜜桃大量成熟上市，可以用专柜突出陈列。9月份主题是结合国庆节等节日大量增添生鲜食品，同时也要照顾家人消除苦夏带来的影响，适当增加配置一些干腌食品，以清淡爽口的腌制品为主。生活特性：天开始变凉快了，人很容易疲倦，要考虑消除夏季暑热带来的食欲不振、疲劳等症状，恢复健康，为新学期打好基础。秋天天气凉爽，食欲会增加，要多体贴老人身体。同时，秋天也是旅游登山的好季节。果蔬类：推广炒菜、炖菜菜谱，开始推广一些火锅用菜。黄瓜、西红柿仍然是本月的主打菜，以这两种菜为主陈列，调节蔬菜柜台的色彩。蘑菇作为秋天蔬菜的代表品种，营养丰富。10月份是收获的季节，各种各样的活动频繁举办，旅游观光适逢佳时。10月份的主题是结合人们外出机会增多的季节特点，大量增加水果、蔬菜及方便食品的陈列。生活特性：进入10月份，人们外出的机会增多，如学校活动，旅游、运动会及各种展览会集中举行，因此本月商品配备应充分体会秋天味道，蔬菜、水果极其丰富，特别是生鲜食品以及能保持原有风味的各式菜肴更受欢迎。本月可根据不同年龄段来推荐相应的保健菜谱。果蔬类：火锅炖菜菜谱种类繁多，以西洋蔬菜为主。洋胡萝卜营养价值很高，可炖也可炸，用途很广。白菜、蘑菇是10月份火锅的基础配菜，火锅菜谱还要配上混合醋。西红柿、圆白菜再配上芹菜、菜花、生菜。南瓜的陈列前面放上切开的半个。栗子、柿子、苹果、梨、柑橘开始上柜。水晶嘎啦苹果、苹果梨，其他如金帅苹果。苹果、梨类商品品种较多，可以以苹果节、梨节为主题开展促销活动。新米上市，金秋米市活动可以开展。11月份应季商品很多，特别是与季节相对应的菜肴大量上市。宜推荐对预防感冒等相应的适合病人的特殊食谱，推荐对于常外出的人方便又省事、省时的食谱，推荐多种花样的火锅，推荐便于保存的日式、西式等应季食品原料。生活特性：让家人感到家庭的温暖，食谱宜以炖菜、红焖火锅为主。11月份人们户外活动减少，呆在家里的时间增多，开始准备年底的各项活动，做收支计划如寄贺年片、制订采购计划等。蔬菜类：大白菜、蘑菇、山野菜、南瓜、丝瓜、土豆、生菜、冬瓜、青笋等。水果类：苹果、梨、香蕉、柑橘、柿子、栗子、哈密瓜、枣等。果蔬类：以火锅炖菜谱为主，包括蘑菇和应季山野菜。蔬菜柜台以蘑菇作为火锅的主要原料来吸引顾客，让人们充分感到秋天的味道；重点陈列平菇、金针菇10行，香菇放6行，双孢菇、滑子菇也不可少。代表秋天的柿子，包装形式可分成2个、4个不同重量，散装摆放时整齐陈列一派。红富士开始取代其他品种苹果成为主导。12月份对于广大消费者来说，是一个购物高峰期，特别是御寒类食品不可或缺。生活特性：12月份天气开始寒冷，御寒措施应以关心家人的衣食特别是食品为主，可以热火锅菜、清炖菜为中心，还要备好圣诞节、元旦节日。主要品种：土豆、山药、白薯、生姜、萝卜、胡萝卜、大白菜，苹果、柑橘、梨、香蕉、柚子，冬枣等。果蔬类：以冬季火锅、冬令进补主要活动内容，南北干货开始进入销售旺季。本月重点推出如土豆、山药、芋头、白薯等；调味调料类有大蒜、生姜、洋葱、大葱等；果品有苹果、柑橘、香蕉、柚子、梨等。这些果蔬类商品可陈列在果蔬柜台或食品冷藏柜内，强化灯光效果，更显鲜亮诱人。叶菜主要以火锅料理、炖菜为主，大白菜、菠菜、茼蒿等应按根对根、叶对叶的方向陈列，注意鲜度；菜花、生菜可并排陈列。2、促销目的刺激消费，提高销售额。增加来客，扩大商圈提高影响，树立形象培养忠实顾客推广一些新的商品品种。带动其他商品销售创造利润竞争3、促销方式A、降价B、限时或限量特价C、人员叫卖D、买赠：赠饮、赠吃、赠物；购多少送***，购物加----元送***。E、组合F、免费品尝G、多一种选择，均价促销，化高单价为‘低单价H、现场加工、制作I、不断上新货J、特殊陈列（改变陈列方式，加强陈列效果）K、事件促销L、知识介绍M、游戏、竞赛N、拍卖O、购物抽奖4、不同促销方式在蔬果上运用A、降价：这是蔬果比较常用的促销方式，根据卖场人流情况和市场行情变动，选择好降价的时间和方式可以有效刺激消费，通过价格优势，向消费者不断传达价廉物美的信息，提高蔬果的销售额和客单价，并达到集中客流的目的。降价要达到刺激购买的目的，要注意以下几点：1、正确选择商品和降价时间，选择消费者比较敏感的蔬果商品。2、足够的陈列面和显眼的陈列位置。3、降价幅度要超过消费者的心理价值，使消费者产生物超所值的影响。一般蔬果价格相对市场低20%-40%不等，比原售价低10%以上。4、正确的补货方式。5、货源充足。6、辅助以叫卖、试吃、现场加工等其他促销方式效果更好。不同促销方式在蔬果上运用B、限时或限量特价：这种促销方式在蔬果促销时比较常见，名称有：限时抢购、一日抢购、两日抢购、早市、晚市、限量供应等。促销时间短，促销力度大，配合海报宣传很容易形成抢购效果。限时或限量特价要注意以下几点：1、必须是畅销商品或民生必须品。2、降价幅度很大，相对市场低30%-40%不等，比原售价低20%以上（针对不同商品略有区别）。3、单价偏低的商品主要带动来客，扩大销量；单价偏高的商品除非是非常畅销的季节性、节日商品和民生必须品，否则较难形成抢购效果。4、现场比较混乱，需要注意维持秩序和加强计价服务。不同促销方式在蔬果上运用C、人员叫卖：通过语言向消费者传递和沟通商品特点、特价、新品上市等信息，达到互动的促销效果。人员叫卖需注意以下几点：1、正确的商品选择。2、口齿清晰、声音响亮而不嘈杂，语言简单明白。3、节奏紧凑，配以身体动作。4、显眼的陈列位置和适当的补货方式。5、必须配合打折、买赠、新品推出等其他促销方式同时进行。6、叫卖人员掌握基本的商品知识。7、店内客流便于集中形成购买。不同促销方式在蔬果上运用D、买赠：赠饮、赠吃、赠物；购多少送***，购物加----元送***。买赠、买满多少赠送和买满多少换购，都是提高蔬果客单价的有效手段。买赠和换购要注意以下几点：1、赠品或换购商品的价值和顾客的心理需求很重要；2、赠或换购的方式要简单易于操作，有部门负责。3、海报或店内POP要有明确标识。4、赠送或换购的条件比较容易达到，且顾客有相应需求。不同促销方式在蔬果上运用E、组合：将不同的商品通过包装的方式进行组合售卖。组合要注意以下几点：1、组合的商品提供给消费者一种新的价值和服务：A、便利性；如食用菌组合包装；B、整体购买更便宜；C、新的意义和需求：如节日的果篮可以作为赠送的礼品。2、组合的商品最好具有关联性。如鲫鱼配调料。3、组合的商品在包装上方便陈列和拿取。4、组合商品的保存方式比较相近，冷冻和冷藏商品不可以与蔬