限时抢购促销手段的实现方法

限时抢购是对准了国人爱占便宜的“穴位”搞强刺激，是一种非常有效的促销手段。但如果不能系统地把握其中的诀窍，一针扎下去，不爽反疼。限时抢购，既可以由超市发起，也可以由供应商建议零售商安排。但其中之细致门道，却不是每家企业每个门店都能体会。有的门店比较忌讳限时抢购，因为怕冷场，或者怕出乱子。前者大可不必，因为限时抢购紧紧地抓住了很多国人爱看热闹、爱占便宜的心理特点，通过独特的道具及实施手段来强烈地刺激店内顾客的感官，是一种非常有效的促销手段。而后者就看我们怎么操作了。那么该如何采取有效的方式去做，尽可能地扬长避短，以达到应有的效果呢？第一步：选择商品为限时抢购做准备的商品中，我们可采取单品和整柜抢购两种方式。哪些单品适合抢购？流行商品、应季商品、大众化商品、单价不过高（也不太低）的商品一般是首选。当然还要考虑商品的抗挤压能力，易碎易烂的商品最好不要做。根据我的统计：针织品、内衣内裤、皮带、钱夹、围巾、手套、文具、裤子、T恤衫、衬衫，还包括超市的洗发水、洗涤类、纸品、饮料、油品、大米，甚至生鲜等品类下的单品都可以作为限时抢购商品选择的对象。整柜抢购必须有厂商的支持，因为抢购也要考虑毛利因素，都是零售商自己承担就没有几个公司愿意做了，况且这也辜负了“卖场占据主导地位”的时代精神。抢购商品最好定为原价的3～4折，价格不能太低，太低就有死货、滞销货的嫌疑，会引发顾客失望和生疑。当然，为了考虑吸引力，偶尔拿一些非常敏感的商品做几次惊爆价格也是可以的，但绝对不能频繁地做。第二步：选择时间很多限时抢购的失败都与时机选择有关。时间的选择分三个方面：1.在什么时候适合做？在工作日最好不要做限时抢购，可以选择节假日、周末，特别是公司有大型促销活动的时候最好，如换季促销、周年庆、黄金消费周等时间。因为人流量越大，限时抢购的效果就越好。2.抢购时间多长能够达到最好的效果？按照常规做法，抢购时间最好控制在半个小时之内——时间长了顾客心烦，公司或者供应商损失也大。3.抢购场次时间的安排。这一点比较关键，但又较少受到关注，很多限时抢购败在这里。我们的经验是：*在门店新开业、大型促销活动期间或者黄金消费周期间，就可以选择在比较冷场的时候，也就是“非营业高峰期”来做，场次可以多一些，这样可以较好地带动销售，使顾客留驻店面的时间更长，从而增加更多的销售机会。*在常规促销活动期间及周末等人流量一般的时间，可以选择临近销售高峰期的时间来做，使得销售现场感觉更加火爆。这时如果还选择“非销售高峰期”，就很有可能因人气不足而导致抢购活动效果不理想。在场次安排上一定注意：不同部门以及不同楼层的限时抢购活动必须由企划部统一协调，不能“撞车”。可以想象同一时间做两场限时抢购是什么样子，但现实中往往有反面教训产生。第三步：营造氛围这也是限时抢购最大的特色，制造出好的限时抢购本身也给卖场带来很好的销售氛围。1.促销道具的选择。铃铛、喇叭（扩音器）必不可少——原始但实用。抢购点以及电扶梯口等地都是使用这些道具的好地方。而单品抢购最好用独立花车。2.人员的安排。最好安排几个“表现欲望”强的员工去做限时抢购——这就要看楼层经理或店长对属下的熟识程度了。如果安排的人羞羞答答，那抢购的效果肯定失败。什么商品，什么POP，它们都是静的，只有人是动的，引不引人气全在一声吆喝。3.播音的安排。其一是音乐的选择——现场音乐一定要急促有力，我认为节奏感强烈的DISCO音乐是唯一的选择。细节是：音乐最好是那种由慢到快的类型，而抢购开始时音乐音量也应该比平时稍微大一些。其二是播音——针对抢购必须有专门的播音稿。播音稿拟订后，总台负责播音的人员必须进行专门训练。因为念“限时抢购播音稿”的时候必须语速要快、节奏感要强，同时清晰有力地配合音乐将信息传递给消费者，而且还要让信息直击顾客心房，起到一种“怂恿”的作用——让顾客觉得再不去抢购要后悔一辈子似的。在这种要求下，如果播音员不事先熟悉内容，结结巴巴，肯定要被顾客耻笑的，效果不好也就理所当然。其三是播音稿。其内容分为3个部分：一是预告，一般要提前2个小时就开始滚动播出；二是抢购进行时候的播音稿；三是抢购结束后的“安民告示”以及下一场抢购的预告。4.环境布置及现场海报。抢购现场顶部可以用KT板与写真板（两种广告美工专用材料）做一块吊牌，表明活动在这里进行，吊卡底部可以悬挂抢购商品的价格POP，活动前半个小时左右挂出来。而在大门及扶梯上下的地方，也应该用手绘POP将抢购的时间、商品广而告之给顾客，从而在视觉上吸引更多的顾客到现场。第四步：考虑安全措施1.地点的选择。切记不要选择以下位置：电梯以及电扶梯口、楼道口、栏杆旁边、玻璃道具及自制道具多的区域、贵重商品及易碎商品区域、收银台旁边等地。2.防范措施。维持现场秩序需要足够的人手，要尽可能抽调男员工到现场，要考虑到在卖场里面一切可能出事的地点都增派人手，比如电扶梯上下口，因为抢购期间可能有很多人从电梯上飞奔下来而导致挤摔。对油和大米这种日用价格敏感商品的抢购尤其要高度重视。整柜商品的抢购最好是将柜台道具布局一下，围成一个圈，只留一个进出口更好一些。做轰动性很大的商品抢购，可以用发券的方式来代替现场抢购，从而避免意外的发生。我曾经在一家超市开业的时候策划过一次“一元钱一只烤鸭”的活动，预先就想到：如果真的是在烤鸭柜前进行抢购，这样低的价格做出来不把热柜挤烂才怪，就改成发“替用券”的形式。结果从早上2点钟开始，门口就有顾客开始排队，到了清晨开门一看，黑压压的一片，吓死人，券都不知道该怎样发了，只庆幸自己没让人海直接进店抢购。第五步：安排收银在抢购活动中，顾客具有非常强烈的冲动性消费特点。也就是说：或许商品不是他自己需要的，但是因为气氛的感染，很多顾客都是在头脑发热的情况下去抢购。如果让顾客抢了商品后还要到走到收银台付款，一则其过程就足以让顾客冷静下来，导致“孤儿”商品“尸横遍野”——很多外资超市死守“规范收银”之道，所得的结果更是如此。二则也会导致一些不必要的纠纷。因此，我认为抢购活动的收银必须在现场进行，一手交钱一手交货，以保证商品的有效购买。现场收银其实并不难管理，只要货物清点无误，补货过程规范，就可实施。因为时间较短，可以安排人员事先将小票开好，由门店财务部安排收银员现场收银。一次限时抢购，凭借上述5步即可完成。当然，我刚才也提到，为了保证活动的顺利进行，最好事先由门店企划部根据各部门报出的抢购计划设计一张表格，将活动的安排、场次、配合部门以及相关人员列出，分发到相关部门及人员手里，可使活动更具备计划性。如果顾客一听到限时抢购的“信号”响起，不管处在哪个位置，都条件反射般地朝抢购地点飞奔而去，那这个抢购活动就算达到效果了。第三步：营造氛围这也是限时抢购最大的特色，制造出好的限时抢购本身也给卖场带来很好的销售氛围。1.促销道具的选择。铃铛、喇叭（扩音器）必不可少——原始但实用。抢购点以及电扶梯口等地都是使用这些道具的好地方。而单品抢购最好用独立花车。2.人员的安排。最好安排几个“表现欲望”强的员工去做限时抢购——这就要看楼层经理或店长对属下的熟识程度了。如果安排的人羞羞答答，那抢购的效果肯定失败。什么商品，什么POP，它们都是静的，只有人是动的，引不引人气全在一声吆喝。3.播音的安排。其一是音乐的选择——现场音乐一定要急促有力，我认为节奏感强烈的DISCO音乐是唯一的选择。细节是：音乐最好是那种由慢到快的类型，而抢购开始时音乐音量也应该比平时稍微大一些。其二是播音——针对抢购必须有专门的播音稿。播音稿拟订后，总台负责播音的人员必须进行专门训练。因为念“限时抢购播音稿”的时候必须语速要快、节奏感要强，同时清晰有力地配合音乐将信息传递给消费者，而且还要让信息直击顾客心房，起到一种“怂恿”的作用——让顾客觉得再不去抢购要后悔一辈子似的。在这种要求下，如果播音员不事先熟悉内容，结结巴巴，肯定要被顾客耻笑的，效果不好也就理所当然。其三是播音稿。其内容分为3个部分：一是预告，一般要提前2个小时就开始滚动播出；二是抢购进行时候的播音稿；三是抢购结束后的“安民告示”以及下一场抢购的预告。4.环境布置及现场海报。抢购现场顶部可以用KT板与写真板（两种广告美工专用材料）做一块吊牌，表明活动在这里进行，吊卡底部可以悬挂抢购商品的价格POP，活动前半个小时左右挂出来。而在大门及扶梯上下的地方，也应该用手绘POP将抢购的时间、商品广而告之给顾客，从而在视觉上吸引更多的顾客到现场。第四步：考虑安全措施1.地点的选择。切记不要选择以下位置：电梯以及电扶梯口、楼道口、栏杆旁边、玻璃道具及自制道具多的区域、贵重商品及易碎商品区域、收银台旁边等地。2.防范措施。维持现场秩序需要足够的人手，要尽可能抽调男员工到现场，要考虑到在卖场里面一切可能出事的地点都增派人手，比如电扶梯上下口，因为抢购期间可能有很多人从电梯上飞奔下来而导致挤摔。对油和大米这种日用价格敏感商品的抢购尤其要高度重视。整柜商品的抢购最好是将柜台道具布局一下，围成一个圈，只留一个进出口更好一些。做轰动性很大的商品抢购，可以用发券的方式来代替现场抢购，从而避免意外的发生。我曾经在一家超市开业的时候策划过一次“一元钱一只烤鸭”的活动，预先就想到：如果真的是在烤鸭柜前进行抢购，这样低的价格做出来不把热柜挤烂才怪，就改成发“替用券”的形式。结果从早上2点钟开始，门口就有顾客开始排队，到了清晨开门一看，黑压压的一片，吓死人，券都不知道该怎样发了，只庆幸自己没让人海直接进店抢购。第五步：安排收银在抢购活动中，顾客具有非常强烈的冲动性消费特点。也就是说：或许商品不是他自己需要的，但是因为气氛的感染，很多顾客都是在头脑发热的情况下去抢购。如果让顾客抢了商品后还要到走到收银台付款，一则其过程就足以让顾客冷静下来，导致“孤儿”商品“尸横遍野”——很多外资超市死守“规范收银”之道，所得的结果更是如此。二则也会导致一些不必要的纠纷。因此，我认为抢购活动的收银必须在现场进行，一手交钱一手交货，以保证商品的有效购买。现场收银其实并不难管理，只要货物清点无误，补货过程规范，就可实施。因为时间较短，可以安排人员事先将小票开好，由门店财务部安排收银员现场收银。一次限时抢购，凭借上述5步即可完成。当然，我刚才也提到，为了保证活动的顺利进行，最好事先由门店企划部根据各部门报出的抢购计划设计一张表格，将活动的安排、场次、配合部门以及相关人员列出，分发到相关部门及人员手里，可使活动更具备计划性。如果顾客一听到限时抢购的“信号”响起，不管处在哪个位置，都条件反射般地朝抢购地点飞奔而去，那这个抢购活动就算达到效果了。