增员话术--面谈话术

增员课程-学员手册-2007.05.08第1页of19学员手册增员流程及演练(NEW)第一关电话约访...............................3第二关激发兴趣...............................4第三关吸引面谈—介绍公司、行业、事业….……….6第四关深度吸引..............................15第五关反对问题处理.........................17第六关缔结.................................215增员课程-学员手册-2007.05.08第2页of19增员流程增员流程激发兴趣吸引面谈深度吸引反对问题处理尝试缔结介绍金盛公司介绍保险行业介绍事业发展电话约访增员课程-学员手册-2007.05.08第3页of19第一关电话约访参考话术主管：***，您好！您现在讲话方便吗？准增员：还行，有什么事？主管：我是法国金盛保险公司的主管***，今天给您打电话是通知您明天到我公司来参加面试。准增员：您是怎么知道我的？网络（A）招聘会（A）转介绍（B）人才网向我们推荐了您的简历我在***招聘会上拿到了您的简历我是***的好朋友有一次他跟我提起您说您为人很好工作也非常用心我觉得以您的条件很适合在金融行业发展主管（A）：我们公司现在正在招聘家庭理财顾问，我们看了您的相关资料觉得您的条件非常适合在金融行业发展，所以想请您明天来参加面试。不知道您明天是上午还是下午的时间比较方便呢?主管（B）：我们公司现在正在招聘家庭理财顾问，所以我想约您见面聊一聊，一方面了解您的具体情况，另一方面也让您在职业选择上多一个机会。不知道您明天上午或者下午哪个时间比较方便呢？准增员：下午吧。主管：好的，那我们就约在明天下午2点钟，我在公司等您。我们公司地址在***，非常期待和您见面！明天见！（随后发送短信：***，请于明天下午2点带好身份证、学历证原件前来我司面试，地点国贸桥东南角招商局R2楼二层前台找***，提请注意准时。）增员课程-学员手册-2007.05.08第4页of19第二关激发兴趣一、注解面谈目的：初步了解并收集准增员足够的资料；激发起准增员改变现状的愿望。面谈步骤：1、从目前的工作生活现状谈起，寻找突破口2、利用理想工作动机表，引导准增员自己挖掘转换工作动机3、引导准增员来了解行业、公司，进入吸引面谈面谈思路：通过与准增员的沟通，在收集资料的过程当中，让准增员自己发现自己心目中理想工作的特点，激发其兴趣。使用工具：理想工作动机表；潜能测试表二、具体话术Step1从目前的工作、生活现状谈起1）开门见山营销员：XX女士，很高兴您能准时赴约，我想今天重点围绕我们双方的工作及家庭作些沟通，大约30分钟就行了，您看可以吗？X女士：好。2)从提问中寻找突破口Step2和准增员谈他理想的工作和生活状态1）使用理想工作动机表，引出话题营销员：XX女士，如果给您一个重新择业的机会，选择一份理想的事业，您会看重这张表上的哪些因素呢？问题1：（工作）请问您工作多久了？具体是做什么工作的？平时工作忙吗？双休一般能正常休息吗？问题2：（距离）您的单位在什么地方？离家远吗？每天需要作班吗？几点上班，几点下班？问题3：（福利）单位福利怎么样？每年有没有机会旅游？问题4：（人文）您觉得你们同事之间的关系怎么样？一般多久可以晋升？问题5：（培训）经常有机会参加一些培训吗？问题6：（跳槽）您以前换过工作吗？问题7：（房子）现在住在哪？房子是自己买的吗?多大面积？是否贷款？贷款谁来还？问题8：（孩子）您有孩子吗？孩子多大了？在哪读书？增员课程-学员手册-2007.05.08第5页of19工具：理想工作动机表营销员：XX女士，您对工作的选择，最看重的分别是家庭生活、金钱、休闲时间和独立自主这四项，对吗？（一般确认前四项即可）X女士：对。营销员：那您觉得您目前的工作能满足这几项要求吗？X女士：不能完全满足。2）针对目前思想选择连续提问，进一步使准增员自己分析变换工作的动机营销员：看来您对您现在的工作也并不是十分满意的啊？具体哪里不满意呢？X女士：时间不自由，工资也不高。营销员：那您每月收入大约是多少？X女士：2000出头吧营销员：那您心目中的理想月收入是多少呢？X女士：5000多吧营销员：在工作动机表里，您把休闲时间排在第三位。看得出您很注重生活情趣，不知平时有空闲时您喜欢做什么？X女士：（个性化回答不加描述）营销员：您的这个爱好很不错。那您觉得自己是个能独立做事的人吗？X女士：（个性化回答不加描述）营销员：那么对于您理想中的事业，您现在有什么打算吗？X女士：（个性化回答不加描述）营销员：根据目前的状况，您希望自己五年后会达到什么目标，打算如何去完成？Step3引导准增员了解行业和公司营销员：通过这次交谈，我感觉您待人很实在，考虑问题也很现实。确实人这一辈子，用来工作的黄金时光也就短短的二三十年，同样的二三十年，在不同的时机和环境，人的生活状态和品质都是不一样的。理想工作动机表：1较高收入2收入稳定3保障全面4有晋升空间5是朝阳行业6人际关系简单7工作氛围轻松8心情愉快9有先进的企业文化10时间相对自由11有休闲时间12有培训机会13良好的办公环境14可以照顾家庭生活15人性化管理16独立自主请根据自己的情况，把这些项目排一下序：增员课程-学员手册-2007.05.08第6页of19谁都希望有份好工作，能够生活得称心如意，可是想有份称心如意的工作就要首先选对行业，选对公司，您说对吧？X女士：对。营销员：XX女士，看得出您很开通，很愿意接受新事物。我想请教一下，您觉得保险行业的前景怎么样？X女士：个性化回答不加描述营销员：我理解，其实您的观点很有普遍性。我想借这个机会顺便给您展示一些资料，对您进一步了解保险业和我们公司会有所帮助。进入下一个环节，吸引面谈。。。。。。附件：1．四问题五方法：参考话术四问题***，我想请教您几个问题。问题-1您说中国有多少人口？问题-2您说在这些人里面，有多少在工作？问题-3您说工作的人里面有多少人能拿到50万的年薪？问题4***，您想成为其中的一员吗？五方法：***，我们知道现在有5种行业可以让您进入这个富裕的行列里面。方法-1成为一名杰出的运动员或者艺人，这对我们大多数人来说都是可遇不可求的事情，您觉得呢？方法-2成为一位训练有素的专业人士，比如会计师、律师等等，这需要相当艰苦的学习过程和比较大的教育投入。方法-3成为独立企业主，拥有自己的事业。中国每年都会成立各种各样的公司，有些会风光几年，但是更多的可能不到一两年可能就不存在了。可能是由于缺乏资金，也有可能是没有相关的经验。增员课程-学员手册-2007.05.08第7页of19参考话术方法-4不断晋升。进入大公司并且努力向上爬，这需要耐心，四处调动，一点点运气，还需要些政治上的头脑，甚至可能要牺牲一些自己的私人时间。方法5现在让我们看看最后一种方法，在这里可以赚到非常实在的收入。这就是创造性销售的行业，比如金融服务业。您有兴趣了解一下吗？2．需求探询法：（1）询问现在的工作状况参考话术业务主管：***，很高兴跟您见面！***，听说您是从事***行业的是吗？业务主管：这个行业很不错啊，平时工作忙不忙？需要经常加班吗？业务主管：其实工作最重要的就是自己喜欢，并且未来能有一个比较好的前景，是吧？***，您觉得一份好的工作应该是什么样子的？业务主管：是啊，我也经常这么想。而且我觉得，一个好的工作起码应该：1）朝阳行业；2）收入够高；3）晋升公平；4）有成长空间；5）工作有价值。您觉得呢？（2）发掘改变现状的需要参考话术业务主管：***，我看您现在的工作做得也挺棒的，您的三年、五年的工作目标是什么？以现有的状况实现应该没问题吧？增员课程-学员手册-2007.05.08第8页of19参考话术业务主管：***，您对自己的工作一定很满意吧？业务主管：***，如果现在的工作不顺心，有没有想过换个跑道试试？（3）分析换工作的方案参考话术业务主管：其实我觉得换工作也就这么几个思路：1）跳到别的公司，继续朝九晚五，做上几年再看情况。2）干脆自己创业。***，您觉得哪种方法更适合您？[跳到别的公司]业务主管：嗯，换个公司也是个好办法。那***，如果换了家公司，再过三年或者五年，您觉得和您现在相比状况会有很大的改善吗？有时候觉得换工作，如果性质没变，那可能就是换个写字楼，换了张办公桌，说不定没过两年又面临现在的问题了。您说对吗？[自己创业]业务主管：能自己创业当然好了。不知道您现在有什么创业的想法儿吗？引导准增员说出：（其实创业的限制因素也挺多的。做老板可比做员工操心多了，选项目、找资金、雇人、税务、竞争对手……很少听说有谁第一次创业就一路顺风的，都得冒风险，就算自己做得不错，也有可能失败。）增员课程-学员手册-2007.05.08第9页of19第三关吸引面谈——介绍行业、公司、事业一、注解面谈目的：通过对行业、公司、团队以及自己的介绍,“成功吸引成功”,使准增员渴望改变现状，争取更高的收入和荣誉感。面谈步骤：1、介绍保险行业，强调时机的重要性2、介绍公司，强调公司品牌对个人事业的重要性3、介绍事业，强调“专业性、终身性”的概念面谈思路：通过对行业、公司、事业的深入介绍，打消准增员的疑虑，激发准增员渴望通过公司的品牌及自己的努力，获得相应的满意的收入。二、具体话术：（一）介绍保险行业***先生（小姐），人这一辈子，用来工作的黄金时光也就短短的二十年，同样的二十年，在不同的时机和环境，取得的成绩却是不一样的。可谁不希望赶个好时候有个好发展呢？古语讲“天时、地利、人和”，在职业的选择中，行业的气侯就是“天时”啊……***先生（小姐），您想过吗，如果让您来选择您的职业生涯，您会投入一个朝阳行业呢？还是会选择一个夕阳产业？（答：选择朝阳行业，因为朝阳行业的机会多，发展空间大。）是啊，在高速发展的朝阳行业里，不仅让我们成长更快，而且有机会实现更大的价值，您说对吗？其实，保险行业正是一个蓬勃发展、潜力无限的朝阳产业：1）最好的机遇您看，***先生（小姐），过去的十二年，中国的经济增长真让我们中国人扬眉吐气。这是中国的GDP总量增长图，从1996年7万亿人民币到2008年30万亿人民币，增长了3倍多。而与此同时，中国寿险业的保费收入从1996年的333亿增长到2008年7337亿，增长了21倍。种种数据表明，中国经济搭上了高速成长的快车，而寿险业的发展就是特快车了。对于我们个人来讲，如果您的收入增长也能搭上这样的快车，您觉得是不是一件值得高兴的事呢？更为重要的是，这列快车最近倍受政府的高度关注、获得了国家的重点支持，您觉得她会不会跑的更快呢？增员课程-学员手册-2007.05.08第10页of19（答：应该会吧。）对啊，不知您是否关注到这个消息。2006年5月31日，国务院总理温家宝主持召开国务院常务会议，研究保险业改革发展问题。2006年6月15日，国务院颁发了23号文件《国务院关于保险业改革发展的若干意见》。这个文件非常重要，我们称之为“国十条”，国十条中将保险业在国家经济社会整体布局中的定位更加清晰化，并且专门强调了为加快保险业改革发展，要加强政府宏观调控、政策引导……可以预见，政府支持力度的加大必然会带动寿险业需求快速上升，我国保险业将在政策、法制、社会和投资环境等方面获得更为有利的发展环境。文件中明确指出“保险教育将被纳入中小学课程……发挥新闻媒体的正面宣传和引导作用，普及保险知识，提高全民风险和保险意识”，由此可见，政府对于保险业的发展真可谓用心啊！其实，我们还可以从广播、报纸、电视等媒体上听到很多和“保险”有关的消息。政策这样支持保险行业，对于我们来说，就是一个“最好的机遇”，您说是吗？（答：应该是吧！）2）最好的市场正因如此，很多的专家学者、业内人士预测：未来的十年将是保险的“黄金十年”！当然，“黄金十年”的说法更是因为中国的保险市场的确有着巨大的增长潜力！您看，从人均保费上看，2008年英、美、法、还有日