保险增员面谈的目的步骤及话术

“谈”来大团队•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究增员流程循环增员面谈的目的增员面谈的标准步骤增员面谈的话术增员面谈的注意要点和注意事项增员面谈流程演练课程大纲一.增员面谈的目的促成其参加公司举办的职前和岗前教育班，从而加入公司。准增员对象心中的疑虑有哪些？我为什么要做这份工作？（需求点）这究竟是什么样的行业？（推介点）这是怎么样的公司？（推介点）我能获得什么？（促成点）每天需要做哪些事情？（促成点）增员面谈要帮助他们解决这些问题！二、增员面谈的标准步骤寒暄赞美挖掘需求促成第一步第二步第三步第四步前景说明寒暄的作用和要领：破冰、建立良好的交谈基础生活化，不要显得刻板赞美的作用和要领：拉近距离，给与对方良好感受真诚、不做作、言之有物1.寒暄赞美目的：•目的：挖掘需求•方式：提问•注意事项：挖掘需求的目的是为了找到被增员者的增员点，询问导入三四个问题即可，不宜过多。2.挖掘需求话题内容理想报酬•您满意您目前的薪水吗？•如果不满意的话，您打算换工作吗？•如果换工作的话，您打算换哪方面的工作呢？升迁机会•您目前的工作有升迁的可能吗？•如果没有的话，您打算换工作吗？•如果换工作的话，您打算换哪方面的工作呢？挖掘需求的导入问题话题内容个人成长•您目前的工作可以增进个人成长吗？•如果没有成长空间的话，您打算换工作吗？•如果换工作的话，您打算换哪方面的工作呢？行业远景•您目前公司生意远景是否有发展潜力呢？•如果没有的话，您打算换工作吗？•如果换工作的话，您打算换哪方面的工作呢？工作价值•您是否喜欢从事能让您迅速拓展人际面、建立社会地位的行业？•如果目前的工作没有这样的机会，您打算换工作吗？•如果换工作的话，您打算换哪方面的工作呢？根据准增员的需求，抛出寿险工作的优势。紧扣收入性、发展性（行业远景）、成长性（个人成长）、快乐性（工作特性）。描述晋升机制，明示升迁的机会。前景的说明要准确建立在准增员的需求上，同时兼顾其他方面。三、前景说明前景说明话术要点：关于行业：现在的新闻媒体经常谈到保险这个话题，看得出国家、社会对保险行业挺关注、挺重视的，就连习近平主席、李克强总理也多次提到要大力发展商业保险。随着家庭收入的提高，老百姓也越来越认同保险了。同时，在日本、美国、台湾这些地方，每个人都拥有几张保单。比如像日本人每个人平均就拥有七张保单。我们国家每十个人才有一张保单，所以说，这个行业市场潜力和空间很大，会给很多人提供成功的机会。已经有不少人在这个行业里通过努力取得了很大的成就。关于公司：关于工作：随着公司的发展，公司客户数量和保费规模不断壮大，客户数已达到*人。每年应收续期保费**亿。凭借我们现有的员工量已经无法满足客户的服务需求。为更好服务续期客户，我们公司专门成立了收展部门，为广大的xx人寿的老客户服务，现正面向社会招聘收展客服经理。客服经理的主要工作是收取续期保费、为客户办理理赔、资料的变更、送发票相关事项。这份工作和个险业务员有本质的区别：1.我们是做售后服务的，就像卖冰箱、空调的售后服务一样，客户从来不会拒绝做售后服务的人员。2.我们从来不缺客户。公司会给客服经理每个月发部分客户资源，在服务好老客户的同时，还可以让老客户加保，让客户获得更好的保障。其实，做保险是一份充满爱心和责任的工作。有很多的家庭经济上都只靠一两个人去支撑，万一某一个经济支柱发生意外，整个家庭的生活就会成为问题，但是如果有一份保险的话，就可以帮助他了。关于职业生涯规划：公司为每一名有志于在寿险行业一展身手的伙伴提供了平等的晋升机会和发展空间，成功路上没有名额限制。xx人寿为每一位员工都设定了清晰的职涯规划，我们只要通过努力都可以借助公司的平台实现自己的梦想和价值。在传统行业晋升空间有限而且需要很漫长的时间，要么你有学历，要么有关系，但我们公司，只要你有能力，你勤奋工作，愿意去努力，每个人都可以在公司做的很好。关于收入福利：保险公司的收入上不封顶，取决于您的工作努力程度，越努力收入越高。这是一个典型的收入与付出成正比的工作，您的命运完全掌握在自己手中，您付出多少，收获就有多少。我们有一位组经理之前是服装店售货员，后来自己选择了寿险行业，她现在有房有车年收入30万左右，每年还在不断增加，如果她不选择这个行业，说不定现在还是售货员呢，只要你努力的话一定会比她成功。你只要愿意学习，努力工作，我相信你也可以做的很好。所以，一分耕耘一分收获，多劳多得。公司还有保险、旅游等多项福利，你在公司的职级越高，福利待遇越高。关于培训：公司为业务伙伴提供了多项专业、系统、完善的培训课程体系，获得专业知识的同时得到社会认可，与时俱进。比如，我们有一套很好的新人培育流程，可以让新人进入公司之后能够很好的开拓业务。在你刚进入公司的时候，可能对保险行业和公司以及怎么销售保险不大清楚，所以我们专门安排了为期5天的岗前和职前教育培训，对行业、公司和销售流程由专门的讲师给大家讲解；而且，还有很多人可以帮助我们。首先是我，如果你在展业中遇到什么困难，可以随时帮助你，我们共同学习，共同进步；其次还有我们的主管和经理，他们不仅平时在单位辅导我们，还可以陪我们到市场上去拜访，协助我们签单；此外，我们还有很多专兼职讲师，也可以帮助我们解决遇到的问题。获取重要的背景资料和对其进行人格特质分析（性向测试表）发现增员点动摇现状，刺激欲求激发对方产生加入寿险事业的兴趣促成第四步促成促成时的六大异议处理：1、我口才不好一个人做人成功，业务就会成功，口才可以训练，而且您是个很讲信用（真诚，勤奋……）的人，凭着您的信用（真诚、勤奋……），再接受我们专业的培训，完全可以提高您的销售能力。口才不是简单的能言善辩，口才是可以通过培训和实践来提高的，重要的是您能清楚的将寿险的保障和利益告诉您的客户，好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就可以了。您认为我的口才好吗？我只不过比您先到保险公司，已经了解了保险公司的产品及工作计划，如果要您谈谈您目前从事的工作，您一定比我介绍的更有条理，因为那是您熟悉，因此，只要您熟悉保险公司的产品和计划，别人一定也会说您的口才很好。2、我现在的工作还比较稳定（生意还不错）•每个人最宝贵的是对未来有选择权，而您现在正处于最有力的环境：您有一份工作，同时有一个选择事业的机会，如果您现在不做这样的选择，难道还要等到没有选择的时间才考虑吗？您说呢？•工作稳定，值得恭喜，但是有几个问题需要和您探讨一下：您对自己的收入满意吗？是否可以满足养家和人生规划的需求？您的工作表现是否能得到领导的肯定？如果这一些让您一时难以回答，那就该好好考虑一下是不是要转行了。3、我家人不同意我完全可以理解你家人的担忧，这说明你的家人很关心你。所以，你也应该反过来承担更多的责任，让他们能生活得更好，对不对？说真的，家人反对，更说明家里人特别关心你，这可是你的福气哦，因为她对这个行业不了解才会有这样的想法。通过我们的沟通，你对我们公司也有了很多了解，我相信你也应该有了属于自己的想法。4、我觉得自己的个性不适合做保险这个您不必担心，保险行业已经进入了一个全新的时代，讲求的是更专业，而不是更多的人情，所以能言善道未必能成功，只要业务专业，思路清晰，自信的人才可以成功。5、我不喜欢做推销很多人不喜欢推销，因为推销员给人的印象往往是死缠烂打。其实，寿险营销是在经营自己的事业，我们做的是传播爱心的工作，是在帮助客户分析他们的寿险财务需求，为他们的人生提供良好的规划，而不是强硬的推销。寿险营销的精神是分享，如果您觉得某部电影好看，您会不会介绍您的亲友去看呢？这就是分享。您认为公司的产品好，为什么不能介绍给亲朋好友和其他人？一开始做保险时我也有同感。但后来我发觉我所做的的确是一份传播爱心的工作，我相信像您这样有爱心的人一定能做好寿险营销工作。6、觉得这份工作比较辛苦我们所选择的是辛苦一段时日，而可享受一辈子的事业！保险工作前三年比较辛苦，但可一辈子享用不尽。有人说一辈子要吃的苦，四十岁以前把它吃完，也就是通过我们自己的加倍努力，在40岁以前使我们成功，那我们便可轻松一辈子，因为一般人都在四十岁以后，小孩小学、初中、高中，生活费用加重后才努力的想去赚钱，而我们由于制度上的优越，就能早日实现这个目的，现在正是我们努力的时候。来吧！三、增员面谈话术•家庭主妇•普通上班族•专业销售人士•刚参加工作的年轻人•中小企业主结合我们实际工作中遇到的常见的面谈对象，根据不同的面谈对象，对其特点进行分析，使用不同的面谈话术进行面谈。面谈对象分类面谈话术要点家庭主妇1、精神和经济自主性2、个人自我价值的实现3、与社会与时俱进普通上班族1、收入与付出成正比2、生活与工作兼顾3、个人自我价值的实现专业销售人士1、借力大平台，实现高收入2、组建自己的团队3、开创自己的事业刚参加工作的年轻人1、越努力，收入越高2、积极有爱的工作氛围3、个人自我价值的实现中小企业主1、无成本的创业形式2、生活与工作兼顾3、实现自己的创业梦想五、增员面谈的注意要点及注意事项1.增员者需要控制整个面谈过程。2.在和谐轻松的气氛下进行面谈，应态度友善及具有诚意，使对方不致因过份紧张而影响沟通。3.面谈前先留意对方的个人资料及背景。4.应耐心聆听增员对象的回答，观察其身体语言及外在因素，如外型/衣着、年龄、体格、表达能力等。5.尽量向增员对象发问关于他过往曾遇到过的工作或情景，了解他的应付方法，并询问最后的结果。6.特别优秀者，要学会借力（优秀的同事、主管经理、内勤老师、公司老总、忠诚客户、工资单等）注意要点：注意事项：1.说话过多，增员对象没有表现自己的时间。2.对某类增员对象存有各种偏见或歧视。3.仅凭第一印象决定对方是否适合。4.过份注重讨论某一方面的话题，而忽略其他的重点。5.面谈负责人应避免误导结语成功的增员面谈，将会帮助您掌握面谈的技巧，以选择到“合适”的人才与我们共创事业。只要按照专业的流程去做，再配以适当的辅导及训练，您的团队经营必会迈上一个新的台阶！•活动方式–每三人为一个小组,分别扮演增员人、被增员人和观察员,进行增员面谈全流程的演练，其中包含寒暄、挖掘需求、前景说明、促成进行全方位演练。–观察员要在角色扮演完毕后，提供建议。•活动时间：45分钟演练感谢聆听！