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FABE销售法则人事中心什么是FABEFABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法,而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。简单来说它是种销售模式,通过四个关键环节,解答消费者诉求,极为巧妙地处理好了顾客关心的问题,从而可顺利实现产品的销售诉求。FABE的具体含义F代表特征(Features)产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。B代表利益(Benefits)即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念,一切以顾客利益为中心,通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。E代表证据(Evidence)包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.A代表优点(Advantages)即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能?是要向顾客证明:购买的理由:同类产品相比较,列出比较优势。FABE原则特点、功能、好处、证据----FABE原则针对不同顾客的购买动机,把最符合顾客要求的商品利益,向顾客推介是最关键的,为此,最精确有效的办法,是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据(E)。FABE的理论基础——客户心中的5个问题①我为什么要听你讲?——销售人员一开始就要吸引住客户②这是什么?——应该从产品优点方面进行解释③那又怎么样?——方太公司从事厨房事业已经10年了。“那又怎么样?”方太公司是厨具行业的第一品牌。“那又怎么样?”方太公司有遍布全国的售后服务网络。“那又怎么样?”④对我有什么好处?——人们购物是为了满足自己的需求,不是销售人员的需求⑤谁这样说的?还有谁买过?——顾客心中的疑虑,对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍如何运用FABE从顾客分类和顾客心理入手,恰当使用“一个中心,两个基本法”。“一个中心”是以顾客的利益为中心,并提供足够的证据。“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。3+3+3原则3个提问(开放式与封闭式相结合)“请问您购买手机除电话短信常用功能外,还主要用来做什么?”“请问还有什么具体要求?”“请问您大体预算投资什么价位”3个注意事项把握时间观念——(时间成本)投其所好——(喜好什么)给顾客一份意外的惊喜——(赠品、送话费、延保服务)3个掷地有声的推销点(应在何处挖掘?)质量、款式、价格、售后附加价值等等FABE的句式特点因为……特点,是描述商品的款式、技术参数、配置;特点,是有形的,这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到;特点,是回答了“它是什么?”“从而有……?”功能,是解释了特点如何能被利用;功能,是无形的,这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到;功能,回答了“它能做到什么……?”特点(Feature):功能(Advantage)“对您而言……”好处,是将功能或几个购买动机,即告诉顾客将如何满足他们的需求;好处,是无形的:自豪感、自尊感、显示欲等好处,回答了“它能为顾客带来什么好处?”“你看……”证据,是想顾客证实你所讲的好处证据,是有形的,可见、可信。证据,回答了“怎么证明你讲的好处?”好处(Benefit)证据(Evidenc)标准句式“因为(特点)……,从而有(功能)……,对您而言(好处)……..,你看(证据)……”标准句式运用例1:“因为一号通资费便宜,从而节省你的电话费,对您而言可以节省成本,你的邻居张三、李四都使用了一号通业务,你看这是他们的一号通号码,你可以与他们通话了解了解这项业务”;例2:“因为电话彩铃业务是拨打电话的人随时听见您的产品介绍,从而对您的产品了解的比较清楚,对您而言无疑是一个很好的宣传,提高了您店里的形象,你看顺达货运公司开通了彩铃业务,这是他的号码,假如你店里的电话也开通这项业务的话,是不是也会有这种感觉呢,你的店面的生意是不是产生一个新的飞跃呢,你说呢?”练习因为这款手机有GPS导航功能,从而不用担心陌生的地方迷路了,对您而言可以方便省时又省力。您看现在高端的商务手机基本上都有这项功能,专为您这样的商务人士贴心设计的。因为这款手机500万高清晰摄像功能,从而您可以随时随地拍到清晰的照片,摄录您需要的影音信息,对您而言真是非常方便。您看这是用这款产品拍录的视频资料,非常清晰。------THEEND!!
本文标题:FABE销售法则
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