SIMON西蒙电气超市手册

2009年超市管理部手册DIYSupermarketDepartmentHandbook版本：第一版制定：西蒙电气中国营销总部营销中心执行日期：二零零九年一月一日发放对象：营销中心各部门2009年超市管理部手册――SIMON电气中国营销总部营销中心2目录前言......................................................................3第一章2009年SIMON超市渠道规划....................................................4一、2009年超市渠道主要工作方向...................................................4二、超市渠道定位.................................................................4三、超市渠道目标.................................................................4四、超市渠道任务规划.............................................................4五、超市渠道产品规划.............................................................6第二章2009年SIMON超市渠道策略....................................................7一、超市经销商政策...............................................................7二、超市促销支持政策.............................................................8三、促销员激励政策...............................................................9四、电工销售激励................................................................10五、超市端头广告政策............................................................10六、超市经销商折让政策..........................................................10七、项目产品超市销售政策........................................................11第三章2009年办事处超市业务管理..................................................11一、超市部工作职责..............................................................11二、办事处超市业务职责划分....................................................12三、超市经销商管理....................................................14四、超市促销员管理..............................................................16五、超市家装中心开拓..........................................................18六、超市促销活动制定与执行......................................................19七、超市门店推广................................................................23八、超市产品出样陈列标准........................................................24九、超市费用报销管理规定........................................................25十、超市电子商务系统使用........................................................27十一、CRM系统数据录入说明.......................................................28第四章2009年超市制度的解释和执行................................................29附表................................................................302009年超市管理部手册――SIMON电气中国营销总部营销中心3前言不平凡的2008年已经过去，在整个建材行业销售不景气的大环境下，SIMON电气依然取得了很好的销售业绩，同时项目性产品全面启动，渠道网络建设稳步开展，行业知名度和品牌影响力持续提升。2009年，在整个中国的宏观经济形势依然不容乐观、建材零售行业销售压力依然很大，建材超市行业如何生存下去并取得突破性发展变得至关重要。在市场压力之下，所有的建材超市并没有退缩，都在积极调整各自以往的营销思路、改进销售与运营模式，以积极的变化应对目前的建材零售消费环境。如百安居超市花巨资在中国60家门店逐步推进“T”计划，期望在2年时间内通过改造门店、改变超市产品陈列和销售方式、缩减供应商数量及实施针对性的品类管理等手段，加深和核心供应商的合作关系，并通过创新性的销售方式吸引更多的消费者到超市进行购买。同样的其他超市也都在根据各自的状况，结合区域市场特点进行积极的调整，目标都很明确：希望调整后的销售模式更具有针对性，更贴近终端消费市场，以求逆势薄发！2009年，SIMON公司在整个销售政策中更加重视渠道的全面均衡发展，通过更有竞争力和针对性的渠道策略，全力拓展销售渠道的广度和深度，达到抢占市场份额的营销目标。超市作为推广与传播品牌的主渠道及销售主渠道之一，对SIMON公司来说具有重要的战略意义！在2009年的超市政策中，公司将加强与超市之间战略合作关系的深入建立，获取超市更大的销售支持；加大对经销商超市费用的补贴和资源支持，并简化超市费用的报销流程，提升超市经销商的整体利润水平和资金周转速度；引入超市专供产品和项目产品在超市的销售、并提升高端产品在超市的销售占比，建立有竞争力的超市产品结构体系，提高西蒙在超市的整体销量和市场份额。公司通过制定一系列务实有效的渠道策略，大大改进SIMON和渠道客户之间的合作关系，提升经销商持续运作超市并加大市场资源投入的信心！2009年是充满巨大市场压力与挑战的一年，同时也是行业洗牌与机遇并存的一年。在SIMON电气进入中国十周年的日子里，所有SIMON人的选择是：统一思想，以更加高昂的斗志和积极的心态去迎接挑战，全力拼搏，在公司新的营销价值观的指引下，通过智慧与创新的营销手段，建立SIMON电气在行业的领导地位，这是所有SIMON人十年来一直奋斗的目标！寒冬过后就是暖春到来之时，相信09年一定是我们SIMON电气取得又一个成功的辉煌年度！2009年超市管理部手册――SIMON电气中国营销总部营销中心4第一章2009年SIMON超市渠道规划一、2009年超市渠道主要的工作方向：通过提升超市经销商整体利润水平并简化超市费用报销流程，增强经销商持续运作超市的信心。通过多产品运作和加大高端产品在超市的销售份额，提升超市整体销量。二、超市渠道定位:公司销售主渠道之一品牌推广与传播的主渠道三、超市渠道目标：通道排名第一家装开拓第一门店推广第一四、超市渠道任务规划：1、09年超市门店销量目标：超市百安居东方家园好美家家得宝居然之家地方超市合计门店数量（家）612525121841182终端销量（万）210065060065065013506000供货金额（万）163850746850750710534680销量占比35%11%10%11%11%23%100%同期增长24%25%9%17%27%25%22%2、超市产品销量目标：产品系列5356C50/5859/60／V8项目产品合计产品类型通量产品通量产品通量产品形象产品配套产品全系列终端销量（万）210018008409003606000供货金额（万）163814056557022804680占比35%30%14%15%6%100%2009年超市管理部手册――SIMON电气中国营销总部营销中心53、2009年办事处超市渠道指标分解：序号大区办事处门店数量（家）终端销量任务（万）通道排名第一最低占比门店推广场次（次）家装中心培训场次（次）1华东上海办3358070%4321442南京办6252100%108243徐州办135100%3044无锡办3104100%3685苏州办3100100%3686杭州办410590%72167宁波办332100%3688合肥办476100%72169温州办112100%184华东汇总58129690%84023210华南深圳办511880%1563211东莞办548100%721212广州办5148100%1202013长沙办4138100%1082414福州办5145100%1082415厦门办258100%541216珠海办117100%184华南汇总2767295%63612817华中济南办212100%18418青岛办5284100%1441219武汉办10559100%1442420太原办248100%36821南昌办130100%18422郑州办3120100%368华中汇总231053100%3966023华西重庆办5173100%1082424昆明办3170100%36825成都办4290100%721626西安办7316100%9020华西汇总19949100%3066827华北北京办28144080%45010028沈阳办7164100%1203029天津办10330100%1203030哈尔滨办358100%36831大连办320100%24632呼和浩特办18100%12433长春办210100%124华北汇总54203090%774182全国汇总181600095%2952670备注：各超市门店的任务分解见附件。2009年超市管理部手册――SIMON电气中国营销总部营销中心6五、超市渠道产品规划：1、目的：1）通过导入专供产品的方式调整超市产品结构，既增强SIMON在超市渠道的竞争力，又规避超市和其他渠道之间的价格冲突，最终实现多渠道共赢发展的有利格局。2）通过调价和新产品导入等手段，逐步完善SIMON在超市的价格体系，提高超市经销商整体的销售毛利，增强经销商持续运作超市渠道并加大资源投入的信心。3）在项目产品运作成熟的办事处，选择重点超市门店，有步骤的导入家居照明、低压电器、强、弱电配电箱，实现超市多产品平台运作，提高整体销量。2、超市产品规划：1）通量型主推产品：53系列价格定位：中档，每单价格在1000元左右目标客户：中低档装修预算客户竞争品牌：西门子远景、灵动，TCLK4.0，梅兰U系列销售方式：超市专供，强调产品的高性价比、多采用整体打折或单品特价／买赠的价格促销方式进行销售，在销售旺季保证客单成交频率。2）通量型主推产品：56C系列：价格定位：中高档，每单价格为1500元-2000元之间目标客户：中高档装修预算客户