XXXX年终端店铺员工开业培训

2013年终端店铺员工开业培训1Diface终端员工仪容仪表规范4成交八步曲秘诀56Diface产品知识说明2Diface2013夏季产品知识3店铺日常销售管理目录6广州市绱雅服饰企业文化简介110/7/2019广州市绱雅服饰企业文化简介110/7/2019核心顾客描述品牌描述公司简介产品价格带终端店铺形象目录10/7/2019公司简介广州市绱雅服饰发展有限公司旗下拥有品牌“Diface，丹菲诗”，始建于1999年，是家集产品设计、生产、销售于一体的现代服饰公司，Diface致力引领女性时尚服饰潮流。•Diface为18-35岁时尚女性倾情打造，创导时尚新生活理念，突显“摩登、浪漫、雅致”三大主题，传达时尚个性的款式、亲肤舒适的版型、灵活自由的搭配、潮流时尚的风格，为现代女性延展出更为广阔的时尚装扮空间。•Diface品牌秉承“品质、品味、品牌”的企业发展战略，自成立以来，销售网络遍及全国各大中小城市，形成直营、特许加盟两大终端渠道，坚持以市场为导向，以服务为根本、以质量为生命，建立永续经营、持续发展的经营策略；并携手优秀顾问团队，全方位升级包括产品、营销、企划、管理等体系在内的品牌运营系统，提升品牌竞争力，积极打造强势终端，以专业的模式进行市场开拓与维护，为消费者提供完美的产品、完善的服务。.•品牌起源：英国•生产地区：广州佛山、东莞、湖北荆州10/7/2019项目描述品牌风格摩登、雅致、浪漫品牌档次高质价平品牌精神变是唯一不变品牌使命引领快时尚潮流适合场所所有活动场所性别女顾客年龄心理年龄：18-28实际年龄：18-35顾客的职业状况在校大学生企业职员：公司基层职员机关及事业单位：公务员、教师、医生其它：艺术工作者，媒体工作者、自由职业者、刚工作大学生；顾客月可支配收入3000以上成长背景良好的教育背景核心顾客描述品牌描述10/7/2019产品价格带季节6999119139159179199219239259299339369399439469499599699899春夏秋冬主力价格带价格带10/7/2019终端店铺形象10/7/2019终端店铺形象10/7/2019终端店铺形象10/7/2019Diface产品知识说明210/7/2019款号规则：条码由11位数组成编号32110102101代表年份季节设计师号面料类别编号颜色码数1:2011年1：春季1：王渊海1：针织01：上衣，衬衫0100：白色1：S/252:2012年2：夏季2：何洲2：梭织02：外套0201：米白2：M/263:2013年3：秋季3.陈雪平3：毛织03：连衣裙0302：银白3：L/274：冬季5：庄立宇5：牛仔05：针织衫0454：黑底红条4：XL/286：羽绒06：毛衫0555：黑驼5：XXL/2907：风衣0656：黑底灰条6：均码10/7/2019Diface产品知识说明2颜色/码数规则：Diface产品知识说明2颜色代码名称颜色代码名称尺码代码尺码00白色46卡其1S/2501米白47浅卡其2M/2602银白48浅咖啡3L/2754黑底红条49深咖啡4XL/2855黑驼57黑/墨绿5XXL/2956黑底灰条58黑/红6均码10/7/2019条码规则：举例：321503100112013年夏季王渊海牛仔连衣裙编号Diface产品知识说明2颜色尺码10/7/2019Diface2013夏季产品知识32013夏季产品开发四大波段主题《1》假面公主与蕾丝午夜场----雅致篇《2》绿野鲜踪与清新度假---浪漫篇《3》复古英伦----摩登篇《4》魔力拼接----摩登篇13夏产品结构组成形象款6%，12款具有新鲜感，实验性的吸引力商品（不一定大量，但具有形象意义，吸引入店主推款55%，103款加入时尚元素，符合流行趋势的商品，尤其是创新的轮廓和面.辅料。基本款30%，58款品牌的市场定位，基本款，一直都卖的商品。也是常年累月的经典款，符合大众市场的跑量款。促销款8%，15款简单基本款，配饰，是作为搭配用的，为其它做款式做铺垫。10/7/2019Diface终端员工仪容仪表规范410/7/2019终端员工仪容仪表规范良好的形象塑造---提高服务力良好的服务力----------顾客重复购买顾客推荐购买提高销售业绩提升品牌形象10/7/2019头发----头发一定要梳理整齐；——头发不可太油腻，不可有头皮；——后颈头发长度不可超过衫领顶部；——头发前端不可盖过眼眉；——不可染发。首饰----不可戴超过一只戒指；——最多只可以戴一条不夸张的手链；——不可戴过大或过多色彩的手表；——颈链不可外露。妆扮——穿着公司或商场统一制服；——衣服穿着整齐、干净，鞋擦拭干净、无灰尘；——服饰无破损。姿势——腿自然垂直站立，不倚靠收银台、货柜，双手自然下垂；——挺胸，收腹，目光平视，面带微笑。男同事标准：10/7/2019头发——长发及肩的必须束起；——头发不可太油腻，不可有头皮；——头发前端不可盖过眼眉；——头发不得蓬松。首饰——不可戴超过一只戒指；——手镯/手链只可戴一条；——耳环方面，只可戴一对不夸张，粒状耳环妆扮——香水味以清淡为主；——指甲必须修剪及清洁，指甲油只能涂透明的颜色；——必须涂颜色不太夸张的口红；——化淡妆；——统一制服，服饰干净得体。姿势——腿自然垂直站立，不倚靠收银台、货柜，双手自然下垂；——挺胸，收腹，目光平视，面带微笑。女生标准：10/7/2019成交八步曲秘诀打招呼开场白介绍产品试衣服务收银服务附加推销送客电话访问10/7/2019成交八步曲秘诀510/7/2019打招呼•常见消极招呼表现正确招呼表现•自我封闭式的站在第一区位•不感兴趣的注视对方3秒•多疑的微笑•不愿被打扰的右手搭在左手面上自然垂•不积极的放在小腹前•等待的距离适中，态度亲切•懒散的鞠躬15度•不关心的“您好/早上好/下午好/晚上好”“里面请”“里面挑选”10/7/2019案例一•顾客小丽进到A市的丹菲诗专卖店，导购员小美看到有顾客进来了，自然反映的说一了声：欢迎光临朵以，请随便看一下！小丽头也没回的继续着的闲逛！小美也就继续跟着顾客，在店铺里跟进销售，小丽没有多久就离开了该店铺。10/7/2019•招呼语上可以改进吗？除了：欢迎光临丹菲诗，请随便看一下！还有其他更合适的吗？•在接待顾客的语气上，可以出现点变化吗？如果像自动感应器一样，一有顾客进店就喊着同样的问候语“您好，欢迎光临丹菲诗＊＊＊店，新品上市，请随意试穿”你觉得这样合适吗？错误应对10/7/2019•您觉得这个案例中，小美这样做，有没有需要改进的呢？•您觉得有几处需要改进的呢？•应该怎么样改进呢？10/7/2019如果跟随顾客，你觉得会给顾客造成压力吗？导购跟随顾客会给顾客一个什么样的感觉呢？10/7/2019解决建议•招呼语•有时间性的问候+性别称呼+欢迎语+推广语言。如：小姐，晚上好，丹菲诗服饰欢迎您的光临，现在买满200送100啊，请随意挑选。10/7/2019开场白留意顾客购物信号注定某一产品用手触摸货品好像在寻找某些东西与同伴商量时放下随身物品时观察橱窗模特时询问店员时赞美顾客发现顾客的优点只赞扬事实借用别人赞扬具体赞扬掌握好时机赞扬发自内心地赞扬在谈话中赞扬探询需求主动发问10/7/2019介绍产品主动发问了解顾客需要★细心聆听，不时作出响应★按顾客需要作货品介绍★掌握并展示货品的FAB、USP推介产品★保持恰当的空间，让顾客选购★细心聆听顾客异议，尝试给予解决方法特别提醒：姓氏称呼，拉近距离10/7/2019介绍货品-----FAB的运用FeatureAdvantageBenefit产品的特性/征：结合顾客的需要例如：特征所带来的优点：针对产品本身而言特征所带来的利益：针对顾客而言10/7/2019介绍货品-----了解客户需求开放式：您需要什么吗？您喜欢什么样的款式？您喜欢哪种颜色？封闭式：您是想看点新货吗？您想看休闲些还是斯文些的款式？这里有三种颜色，您喜欢哪一种？10/7/2019介绍货品-----了解顾客的需求WHAT要什么连衣裙？裤子？成套搭配？HOW怎么样的效果淑女风？学院风？收腰？休闲？WHERE场合上班？PARTY?旅游？商务?OTERS其它颜色？款式？面料？朋友？10/7/2019案例•一对年轻夫妇在服装店重装开业的时候去逛店，导购员小美看见他们在看到门口的推广牌（裤子推广价59元起）然后才走进该店直奔特价区，但是不知道什么原因没买。又走到高架上正价产品上，那妇女说这款不错。促销员马上接话说：“这位小姐真有眼光，您看中这款是我们今年设计师根据韩国的最新流行趋势设计的多袋裤，款式非常的新颖，你穿起来的话一定很显个性，刚好也是我们今年的推广款，价格会比较适中，您看要不要试一下，看看上身的感觉怎么样呢？”10/7/2019讨论•您觉得案例中的小美哪些方面做的不错呢？•为什么要这样做呢？•现实当中您也会这样做吗？10/7/2019分析•一、购买动机•“客户看的是特价款。”顾客只关注裤子，说明顾客购买目的很明确，不是盲目购买;同时顾客关注的是特价款，说明顾客是属于追求实用、物超所值、购买力有限的顾客。这是顾客的理性需求。•在案例中，购买的决策者是女性顾客。•女性顾客的购买行为受直观感觉和情感影响很大，多凭直观感觉、符合心意的(用审美标准来衡量)，就会购买。女顾客容易受商品的实用性、商品的外观设计等影响，引起情感联想而冲动购买。女性爱美、求美心理加大了对商品外观形象的注重和对时尚的追求。10/7/2019二、接触的时机1、小美观察到这对夫妇的进店前的一系列表现2、小美在夫妇们第一次接触产品的时候，第一时间出现，给予肯定三、销售时注意产品的FAB1、小美通过她的观察所得，给出符合顾客需要的信息，并通过FAB方式合理的告诉顾客。2、通过反问的方式邀请顾客试衣10/7/2019试衣服务试衣前：•主动邀请顾客试衣，并力求专业搭配2-4件货品；•把货解纽/拉拉链/取衣架，再手势示意及邀请顾客到度身室/试衣镜；•主动自我介绍，询问顾客如何称呼：“小姐，我叫…..请问如何称呼您？”•帮客人挂衫时，要检查试衣室；•提醒顾客锁门，并请试好出来给我们欣赏一下；10/7/2019案例•顾客挑选了一件上衣，两条裤子准备进试衣间试衣服，导购小美将货品随手给了顾客，然后就走开去整理货品了，顾客一脸不阅，想了想，还是进试衣间了。10/7/2019讨论•您觉得案例中的顾客为什么不阅呢？•顾客为什么又进去试衣服了呢？•小美在哪个环节做得不好呢？10/7/2019分析一、导购没有带领顾客到试衣间门口，没有帮顾客将货品整理好再送进试衣间并挂起二、顾客觉得受冷落了，心里产生落差，觉得导购服务差三、说明顾客很喜欢这个款式产品，所以才会忍住进去试衣10/7/2019试衣服务试衣中•在顾客试衣的时候，要主动联想还有哪些款式适合此顾客或与所试款式搭配；请保管好您的随身贵重物品有什么需要可以叫我请锁好门更衣室三句话10/7/2019试衣服务试衣后•当顾客出来后，自然地帮顾客整理衣服，并给予赞美或介绍；•多运用封闭式提问了解顾客需求并加强顾客对货品的认可度；•当顾客表示不适合时，应主动介绍其他所到新品/推广货品/优惠货品10/7/2019（接上一回）小美习惯性拿起了一件可以和裤子搭配的上衣，领着顾客进了试衣间，然后跟她说：要不试一下一套的感觉，因为你穿着裙子，试不出裤子的感觉，而且这件上衣配这裤子的是很不错的。顾客在试衣间里开始试衣服了，很快，顾客就出来了，小美看到顾客出来，马上就跟上去说：小姐，你穿这一套衣服真好看，非常的洋气哦，夫妇两个看了小美一眼就没说话了，没多久就换回衣服，离开了店铺。10/7/2019案例讨论•小美在整一个过程中，哪些地方做的很好，哪些地方可以做的更好呢？•为什么呢？•您平时是怎么做的呢？•您心目中的试衣步骤是怎么样的呢？10/7/2019•随时随地养成搭配的推销的习惯•根据客户穿着，提供合适试衣方案，从而避免了顾客重复试衣，让顾客相信你的专业度•盲目的赞美，不了解顾客的感受之前，就下了结论，让客户对