XXXX药店店员培训讲义-药店陈列

——店面陈列零售药店商品陈列常见问题忽略陈列目的缺乏陈列意识过分依赖陈列药店陈列常见问题一：忽略陈列目的•陈列就是将商品放在最能销售的位置上，所以一切陈列的出发点就是为了销售商品。从这一点出发，陈列必须最大限度的将商品展示给顾客，货架，堆头，端架无不如此。•有鉴于此，我们必须扩大重点推介的商品和能产生高销售额或高毛利商品的陈列面。现在，门店常见的陈列问题•商品互相遮挡•该平铺的商品却竖直陈列•商品根本没有陈列，缺货没有标志•重点商品陈列在封闭柜内•黄金位置没有陈列与该位置匹配的商品。举例说明•感冒药陈列在其他类别里，没有归类陈列•安全套在收银台附件没有陈列，即没有交叉陈列•感冒药没有和增加免疫力的复合维生素相邻陈列，即没有关联陈列。药店陈列常见问题二：缺乏陈列意识•确定了陈列目的后，我们还要找到适当的方法。即“法无定法”“道无常道”，陈列的宗旨就是灵活机动，实事求是。现象•有的药品陈列的空间很大，位置很“富裕”，而有的商品陈列位置非常紧张，商品几乎摆不下。•促销位置常年不变，总是陈列着同一商品。•员工包括店长每天最多拿出十几分钟做陈列的整理，即使无所事事的站着也不愿改变一下药品的摆放•药店的空闲位置很多，空白的墙体柱子随处可见，却从未想到去尝试新的陈列。反映出•员工对陈列重要性严重忽视的问题。•实际上，即使是局部的改变，也可以带给顾客一种新鲜感。遗憾的是很多药店没有充分认识到这一点，总想等待一个“专家”带来“翻天覆地”的陈列变化，拼上一个通宵，一下子解决陈列的问题。药店陈列常见问题三：过分依赖陈列•陈列对销售有促进作用，但绝不等同于是唯一关键，唯一重要的因素。•如果说陈列技术是现代零售业经营的核心，那也是建立在商品，价格，服务与竞争对手同质性的基础上。•陈列是一门技术，但并不深奥。常常与消费者换位思考，把握住消费者的心理需求，而且从业者要有用心的态度，陈列的改变可以从眼前的一点一滴做起。零售药店商品陈列技巧目的主要位置的陈列方法与相关要求商品的陈列技巧商品的陈列步骤与规范问题：•为什么零售药店要注重商品的陈列?一、目的1提升药房品牌价值，规范药房商品陈列形象，增加顾客信任度与药房竞争力；2规范重点商品、必备商品、品牌商品的陈列，维护药房品牌形象，提升药房毛利率3为顾客创造更好更舒适的购物环境，吸引和留住顾客，刺激购买欲望，增加药房销售额故事（1）一位女高中生在7-11的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失——意味着她一周的打工收入将付之东流。这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了7-11新的销售增长点。从此，在7-11店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。故事（2）“啤酒与尿布”：沃尔玛超市的营销分析家，在统计数据时发现店内的啤酒和尿布的销售量总是差不了多少。一经分析，原来是做了父亲的年轻人在经常给小孩买尿布的同时，自己也捎带上瓶啤酒，于是这家超市的老板就把啤酒和尿布这两样看起来风马牛不相及的商品摆放在一起。故事说明了什么？即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。——法国经商谚语合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的各种重要作用。据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%。二、药品分类陈列原则:分区定位原则：按功效、用途分类摆放、按GSP要求规范陈列；1陈列面丰满易取的原则；2醒目易取的原则；3关联性原则；4二、药品分类陈列原则:同一品牌垂直陈列的原则5量质感陈列原则；6先进先出、近效期先出的原则7前进、立体、向上的原则8三、主要位置陈列方法与相关要求：大门与橱窗这样的橱窗是不可取的，看到的广告牌背面，没有产品信息，也毫无美感，没有生产力，非常可惜！可以张贴双面的海报和POP，不仅让顾客进店后能看到，也要让顾客在走进店前就能看到相应的促销和宣传信息，让不太想进的顾客也可能因此走进药房！橱窗的陈列要求：不陈列商品，以防阳光照晒；利用商品的空包装盒，采用不同的组合排列方法展示季节性、广告支持、新药品及重点促销的药品；橱窗陈列，必须整洁有创意，有美感，符合卖场整体形象及与店内相应的促销和宣传信息；不得摆放拖布、扫帚之类与营业无关的物品，以免影响药房卖场形象二、主要位置陈列方法与相关要求：收银台收银台灵活而且有爆炸标签的提示，黄金位置陈列的商品对刺激顾客的购买欲和增加销售有很多意义！•摆放了冲动性购买商品而且有醒目的赠品区，对顾客在购买前的吸引力较好，而不是买了商品才提示顾客有赠品。收银台陈列要求：主要陈列“冲动性购买商品”、季节性商品、价格较低及体积较小且毛利较高的商品、主题促销赠品；如：唇膏、口香糖、棉签、棒棒糖、金嗓子之类。收银台端架陈列商品货源要充足，陈列要丰满，美观，不得缺少价格标签；二、主要位置陈列方法与相关要求：卖场货架陈列1、黄金位置陈列要求2、货架分段陈列要求卖场货架陈列•黄金位置：对于开架式销售来说，中等身材的顾客自然注视及伸手可及的范围，约从地面开始60cm—180cm，这个空间称为商品的有效陈列范围。货架一般高为135cm左右，其中最易注视的范围为80cm—120cm，称为黄金地带。1、黄金位置的陈列要求：1、货架的黄金位置要陈列公司和药师推荐的重点药品和商品，如高毛利、集采主推、OEM等。在黄金位置陈列高毛利商品时，应注意同一排中功能相似的商品价格跨度不能太大。2、该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品，那样对零售店来讲是利润上一个巨大的损失。卖场货架分段货架分段陈列：根据消费者心理，把货架分为上、中、下三段来陈列商品，以达到最大的经济效益。根据一项调查显示，商品在陈列中的位置进行上、中、下3个位置的调换，商品的销售额会发生如下变化：从下往上挪的销售一律上涨，从上往下挪的一律下跌。这份调查不是以同一种商品来进行试验的，所以不能将该结论作为普遍真理来运用，但“上段”陈列位置的优越性已经显而易见。2、卖场货架分段陈列要求：上段陈列“希望顾客注意”的商品，如推荐商品、有意培养的商品，需求弹性高的商品、靓丽色彩的商品。中段陈列价格适中，销量稳定，主推商品下段陈列周转快、体积大、重量重、需求弹性低、滞销的商品。•卖场的货架陈列每层货架可以摆成阶梯状卖场货架陈列要求：价格牌整齐，无灰尘；货架第一层商品陈列的高度保持基本统一，不得遮挡分类标识牌；黄金位置主要陈列季节性、高毛利、品牌、广告商品。同类的高毛利品种和品牌相邻陈列，尽量做到高毛利品种陈列面大于品牌品种；货架上方不得有供应商空盒广告（公司有此类广告签约的除外）；分类标识牌整洁、无脱落残缺。二、主要位置陈列方法与相关要求端头货架陈列•端头是指放置在双面中央陈列架两头的货架。通常端头货架在店堂走廊的两边，是顾客注意力及易达到的位置。端架的陈列，品种不多，每层不超过两种商品，可以随时更换品种，保持新鲜感而且重点突出。端头货架陈列要求：价签整齐，无灰尘1端架黄金位置主要陈列季节性、高毛利、品牌、广告商品，同类的高毛利品种和品牌相邻陈列，尽量做到高毛利品种陈列面大于品牌品种2货源充足，陈列丰满，美观，不得缺少价格标签3每组端架上所陈列的商品大小、品类与色系相近，大小相差很大的商品不陈列在同一层端架上，每层陈列的商品品种数不超过5类，陈列位紧缺的药房不受陈列数量限制4端头货架陈列要求：5端架顶层商品高度保持统一，不遮挡分类标识牌；6根据商品的高度适当调整层板的高度。7端架可以陈列单一的大量商品，也可以几种商品组合陈列。二、主要位置陈列方法与相关要求：柜台陈列这样的柜台陈列，摆放太多，不可取，而且不够醒目。这样的柜台陈列没有满足“易买易看”的原则，这如果是进门立即看到的位置，应该陈列包装盒漂亮的有视觉冲击力的商品而且尽量站立陈列，至少也要增一个爆炸花提示顾客，否则商品销售机会减少５０％－１００％！如果设计柜台时就能把转角这种黄金位置考虑好，就具有前瞻性经营的素质了。柜台陈列要求：商品陈列要整齐，美观，不得有空位，不得缺少价签；1柜台第一层应陈列高毛利、品牌、广告商品。同类的高毛利品种和品牌相邻陈列，尽量做到高毛利品种陈列面大于品牌品种；2每组柜台上所陈列的商品大小、品类与色系应相近，采用平铺陈列的方式3二、主要位置陈列方法与相关要求：花车、堆头陈列堆头和pop，活性化，强烈的视觉冲击。花车、堆头的陈列要求：1堆头的器材是公司统一的矮柜、专用的堆头架；2商品选择应根据门店推销的目的，在门店醒目的位置把需要集中推销的商品用堆头的形式进行陈列，并悬挂pop吸引顾客，促进销售。以高毛利、重点推荐、季节性、促销商品（包括近效期）等商品为主；3花车、堆头商品整齐，堆头上方的商品要高矮一致，一个花车、堆头原则上不超过5种商品；4堆头的商品高度不低于80cm不高于120cm，不可以将商品直接堆放在地上进行销售；花车、堆头的陈列要求：5货源充足，陈列丰满，美观，直立陈列，正面朝外，不能颠倒，同一花车、堆头商品的颜色相近；6配有相应的POP海报提示，POP海报制作可以手工书写或统一印刷，但必须美观，工整；7堆头不应堵塞通道，堆放位置应在出入口、空旷的地面或其他醒目的位置，以不影响顾客通行为准。二、主要位置陈列方法与相关要求：专柜陈列•按品牌设立：一般为同一品牌的各种商品陈列。•按功能设立：将相同或关联功能的药品陈列位同一专柜。如男性专柜、减肥专柜、糖尿病专柜。有条件设立专柜的药房，其形象、色调与药房整体布局协调一致。二、主要位置陈列方法与相关要求：柱子陈列•柱子太多的店铺会阻碍顾客的视线。但若将柱子做“主题式”陈列，不但特别而且能营造气氛与陈列相关的各类标示要求价格标示的要求促销标牌的使用Pop的使用要求Pop的书写要求1、价格标识（价签）1商品均有正确的标价签，并与相应商品的左缘对齐；2商品和标价签一一对应，价格与实物相符、价格与适时价格相符。严禁价签缺失；3商品调价与新品到货先用手写标价签，必需使用黑色签字笔正楷字体书写。标价签卡套运用，每个货架一侧使用爆炸花和标价签卡套控制在5-15个之间！促销标牌（1）“药师推荐、店长推荐、特惠商品、会员专享”等提示牌书写美观，不能变形破旧，不可遮挡商品和标价签；（2）“爆炸花”用于商品促销，体现商品的不同卖点及价格；（3）“药师推荐、店长推荐”等提示牌主要用于高毛利商品的促销；（4）“特惠商品”提示牌主要用于价格形象宣传，用在具有价格优势、进行特价促销、以及赠品附送促销的商品；（5）“会员专享”提示牌主要用在只有会员才可以以会员特价购买的商品。POP相关要求：海报、吊旗、POP、分类标识牌等悬挂必须端正，不能歪斜，天花吊旗的纵排与横排每张间距应在80cm以上，保证纵向整齐悬挂1橱窗顶端悬挂或张贴的吊旗，间距10cm，一字排开；2POP应张贴在橱窗或可用POP支架悬挂，但不能遮挡商品；3张贴时应用小卷透明胶粘在POP的四个角落，长度不超过3cm，应避开玻璃上的彩条4POP相关要求：药房不出现过期、脏污、破损的海报、吊旗、台卡、立牌等，且促销活动期后及时撤换；5立牌放置在店门口醒目位置，不得占据入口通道及过多遮挡橱窗6POP书写要求每张POP上不超过2个商品信息，张贴在透明玻璃橱窗的POP，正反两面都应有商品信息；1内容简洁、明了，主题突出；2字体端正、清晰，忌字体潦草，每张POP不得超过三种书写颜色；3三、商品陈列的技巧1、季节性陈列技巧•门店在每个季节应对商品的陈列做一次调整，将适应季节的商品放置在陈列最佳位置，如：收银台、黄金陈列位置、门店入口等位置；•季节性商品陈列永远要走在季节变换的前面；•季节性商品陈列与陈列背景、色协调统一。2、主题商品陈列技巧主题促销陈列1关联陈列2比较陈列32、主题商品陈列技巧是给