《建材家居门店销量提升》纲要

贾同领2019年10月7日《建材家居门店销量提升》纲要“微智管理”微信公共号：wisdom-i目录一、店面终端很重要二、店面选址三、广告宣传提升四、推广方式提升五、空间布局提升六、生动化展示七、终端运营管理提升八、导购能力提升九、服务能力提升十、团队建设“微智管理”微信公共号：wisdom-i一、店面终端很重要1、到底什么是终端2、店面终端：最关键的“神经末梢”（1）店面终端是实现销售难以逾越的“鸿沟”（2）店面终端是商品实现销售的“临门一脚”（3）“决胜终端”需要构建体系3、店面终端的作用4、消费者眼中的店面终端5、店面终端构成要素“微智管理”微信公共号：wisdom-i店面终端构成要素团队建设门店销量提升店外店内店面选址推广助销硬件软件空间布局生动展示店面运营导购技能服务能力13456789（进店率）（成交率、客单量）广告投放2“微智管理”微信公共号：wisdom-i二、店面选址1、预测目标客流量能否满足需要2、街边店的选址：“人流、人聚、人见、人停”处3、商城店内选址如何最优4、一个城市的最佳开店数量（1）商圈数量（2）竞品参考（3）“双子店”思考（4）品牌商业模式的影响5、建材家居行业终端的创新设想（1）繁华非建材商圈的机会（2）尝试建立常态化社区店（3）“集成”终端的机会“微智管理”微信公共号：wisdom-i三、广告宣传提升1、区域广告的几点说明（1）区域宣传与总部要统一（2）区域宣传内部的统一性（3）区域对标品牌的选择2、“吸”字诀：户外广告投放（1）建材家居行业消费者的认知来源（2）户外广告投放要点1.从目标人群动向定位置2.从目标人群兴趣定形式3.从目标人群记忆特点定内容“微智管理”微信公共号：wisdom-i三、广告宣传提升户外广告“吸”字决：基于各地和建材市场周边的媒体环境不同，很难一概而论。结合建材家居行业的大致概况，拟定户外广告的“吸字诀”。建材市场很重要，画龙点睛要做到。高速出口高炮放，来往车辆眼一亮。过路公交露品牌，眼球聚焦跟我来。店旁地铁公交站，需求顾客会先看。商场外立两三放，整齐划一人气扬。停车场所巧施展，见缝插针多露脸。DM散发少不了，主动搭客效果好。标新立异形式多，贵精贵巧多思考。“微智管理”微信公共号：wisdom-i三、广告宣传提升3、“引”字诀：建材城内广告投放（1）建材城内广告好，顾客动线多思考（2）进门首看指示牌，指引顾客到店来（3）楼梯包柱和展架，品牌宣传也不差（4）过道吊旗头上飘，位置距离添加妙（5）销售排行有门道，哪家靠前哪家好（6）店面亮点多思量，迎客进店效果强（7）大店迎宾最好有，引导顾客店里走（8）服务台上有眼线，折页单页长相见“微智管理”微信公共号：wisdom-i四、推广方式提升1、小区推广（1）建立队伍1.主要岗位职责；2.队伍的招聘；3.队伍的培训；4.队伍激励；5.队伍管理（2）楼盘建档1.楼盘普查；2.地图标示；3.填写楼盘档案（3）进驻评估1.开发评估；2.进驻形式；3.宣传策略；4.策略说明（4）物业公关1.责任人寻找；2.感情建立；3.公益导入；4.定期拜访（5）正式进驻1.进驻准备；2.单独进驻；3.品牌联盟进驻；4.家装公司进驻“微智管理”微信公共号：wisdom-i四、推广方式提升1、小区推广（6）接待介绍1.礼仪；2.礼品公关；3.单页拦截；4.公关活动；5.促销告知；6.资料奉送（7）入室扫楼1.礼仪准备；2.携带礼品；3.记住业主名字；4.备齐资料；5.索要电话；6.小区拜访记录（8）店面接待1.门店参观邀约；2.发放邀请函；3.进店前确认；4.店面接待（9）家装课堂1.时间确定；2.地点；3.讲师选择；4.会前准备；5.会场布置；6.内容介绍；7.后期跟进“微智管理”微信公共号：wisdom-i四、推广方式提升1、小区推广（10）团购实施1.团购优惠；2.话术准备；3.意见领袖；4.样板房打造（11）小区回访1.小区回访；2.恭贺乔迁回访；3.遗漏业主补充回访（12）口碑宣传1.老顾客口碑；2.样板房效果展示；3.顾客名册收集展示“微智管理”微信公共号：wisdom-i四、推广方式提升2、团购活动（1）第三方团购网站团购（网络团购）1.选择合适的团购网站2.网络团购活动3.网络团购的价格体系设计4.团购产品选择及产品介绍（2）品牌联盟团购1.概述2.成员选择3.团购活动组织（3）经销商店内团购“微智管理”微信公共号：wisdom-i四、推广方式提升3、家装渠道推广（1）认识家装渠道1.渠道类别及合作形式2.家装公司与业主的合作类型（2）家装渠道业务流程1.信息收集；2.市场调查；3.开发准备；4.客户首次拜访；5.二（多）次拜访；6.互动交流；7.项目洽谈合作；8.售后服务（3）家装渠道运作注意事项1.长期作战准备，注意细节2.平衡与分销商的利益冲突3.针对家装公司渠道的产品打造“微智管理”微信公共号：wisdom-i四、推广方式提升4、网络销售（1）网络销售思考1.网络销售的魅力在哪里？2.做好网络销售真的容易吗？3.传统渠道真的会被取代吗？4.哪些行业更适合网络销售？（2）建材家居网络销售建议1.建个网上商店；2.商店推广建议（3）O2O模式（4）常见网络推广1.BBS；2.微博；3.微信；4.微电影“微智管理”微信公共号：wisdom-i四、推广方式提升5、终端促销推广（1）活动前分析1.往期活动回顾；2.市场现状分析；3.竞品的分析；4.产品盘整（2）促销方案拟定1．主题拟定；2．促销形式及手段（3）店面促销准备1．促销前宣导；2．产品盘查；3．促销物料准备；4．蓄客准备（4）促销执行1.销量统计；2.大规模客流接洽；3.快速开单（5）后续跟踪及促销总结“微智管理”微信公共号：wisdom-i五、空间布局提升1、空间功能布局（1）空间布局的原则1.“第一亮点”原则；2.顾客吸引原则；3.高效利用原则（2）店面布局形式1.格子式布局；2.岛屿式布局；3.按产品分区（3）终端品牌“体验”展示1．品牌展示区；2．产品介绍区；3．产品应用展示区；4．员工形象展示区；5．设计师工作区；6.儿童活动区“微智管理”微信公共号：wisdom-i五、空间布局提升2、店面动线设计（1）动线设计原则1.开放畅通；2.宽度适宜；3.避免死角；4.曲径通幽”；5.遵守顾客习惯（2）动线设计要素（3）磁石点设计应用1.第一磁石点；2.第二磁石点；3.第三磁石点；4.第四磁石点3、风水常识（1）店面外风水1.注意夏晒冬寒；2.注意门口遮挡物；3.注意店面对面建筑物；4.注意不规则路口；5.室内店面注意事项（2）店面内风水（3）店面财位介绍“微智管理”微信公共号：wisdom-i六、生动化展示1、生动化展示概要（1）生动化：推动消费者的购买决定（2）生动化的内容（3）几种陈列方式1．货架陈列；2．样品陈列；3．墙面陈列；4．堆头陈列；5．情景陈列；6．橱窗陈列；7．推拉板陈列；8．突出陈列2、终端硬件生动化（1）产品标签（2）产品对比道具（3）特殊陈列道具（4）店内pop（5）促销礼品展示（6）产品介绍的生动化“微智管理”微信公共号：wisdom-i六、生动化展示2、终端硬件生动化（7）显示屏；（8）电视机；（9）迎宾台（10）色彩；（11）灯光照明（12）电子屏展示；（13）氛围营造3、样板间展示（1）软装配饰（2）产品选择与搭配（3）样板间更新4、细节保养（1）脏；（2）乱；（3）差；（4）坏“微智管理”微信公共号：wisdom-i七、终端运营管理提升1、人员管理（1）组织架构1.人员架构；2.岗位职责（2）任务激励1.薪酬模式；2.人员激励（3）人员考核2、制度管理（1）考勤制度（2）工作制度（3）会议制度1.每周例会；2.每日例会（晨会）；3.会议制度要求（4）店面财务管理制度1.现金管理；2.票据管理；3.财产清查“微智管理”微信公共号：wisdom-i七、终端运营管理提升3、物品管理（1）样品管理（2）软装、配饰管理1.管理办法；2.店面非销售展品维护标准（3）店面设备管理1.设备管理原则；2.设备管理标准；3.设备操作说明（4）低值易耗品管理1.店面低值易耗品分类；2.店面低值易耗品管理办法（5）私人物品及销售工具的管理“微智管理”微信公共号：wisdom-i七、终端运营管理提升4、销售管理（1）日常管理1.开门事项；2.晨会管理；3.夕会管理；4.下班管理（2）服务管理1.量房流程；2.送货流程（3）运营分析1.店面月度总销售分析；2.店面样品月度销售分析；3.店面主推产品月度销售情况分析；4.店面样板间销售分析“微智管理”微信公共号：wisdom-i七、终端运营管理提升5、安全管理（1）现金安全管理1.防骗管理；2.防盗、抢管理（2）防止意外伤害（3）危机处理程序（4）危机处理列举6、卫生管理（1）建立卫生标准（2）店面各区域维护具体要求1.门口区域；2.前台“微智管理”微信公共号：wisdom-i八、导购能力提升1、调—端正心态：烦恼琐事抛一边调节心态士气展（1）知识储备（2）心态调节1.不良心态；2.积极心态2、迎—拉进距离：微笑相迎真心显寻话赞美距离短（1）建立关系1.主动相迎；2.微笑接待（2）拉近距离1.恰当赞美；2.共同话题（3）情景话术“微智管理”微信公共号：wisdom-i八、导购能力提升3、探—找出需求：名车包饰记心间望闻问切需求探（1）望1.服饰；2.佩饰；3.鞋子（2）闻1.倾听的四要素；2..聆听的四个层次（3）问1.询问的两种方式；2.情景不同，问法不同；3.专业程度不同，问法不同；4.“四必问”（4）切1.顾客的分类；2.需求辨识；3.创造需求四步法4、证—体验产品：特优利证配每款工具道具现场演（1）FABE法1.FABE解析；2.FABE问答；3.FABE应用；4.FABE活用（2）产品演示法“微智管理”微信公共号：wisdom-i八、导购能力提升5、化——化解异议：化解异议价格砍抚慰心理降价缓（1）处理原则1.态度积极；2.寻找原因（2）处理步骤（3）常见异议1.价格异议；2.品牌异议；3.其他异议6、订—建议下单：捕捉信号促订单提醒强化陪交款（1）识别购买信号（2）建议购买技巧1.直接建议法；2.选择建议法；3.假设成交法；4.饥饿成交法（3）帮助顾客购买7、追—服务追踪：追踪后续莫懒散完美服务口碑传“微智管理”微信公共号：wisdom-i九、服务能力提升1、服务礼仪提升（1）仪容仪表1.仪容；2.仪表；3.仪态（2）交流礼节1.握手；2.行礼；3.递接名片；4.引路；5.引荐（3）销售礼仪1.待客礼仪；2.开场礼仪；3.引导礼仪；4.介绍礼仪；5.座谈礼仪；6.送客礼仪；7.电话礼仪（4）关怀礼仪1.带小孩的顾客；2.顾客为老人（5）习惯培养（6）事件处理1.有事离场；2.竞争对手；3.顾客骚扰“微智管理”微信公共号：wisdom-i九、服务能力提升2、客户服务优化（1）顾客建档1.来店顾客信息；2.顾客转介绍信息；3.准客户信息（2）产品售前服务（3）产品售后服务1.提升售后重视度；2.顾客投诉的处理；3.客户回访（4）客情服务3、督导系统构建（1）督导巡店（2）督导制度（3）培训体系“微智管理”微信公共号：wisdom-i十、团队建设1、团队沟通（1）沟通障碍及应对（2）沟通心态建设2、团队激励（1）动机的过程（2）员工激励因素与措施（3）归属感的建立3、团队领导（1）团队领导的角色（2）领导影响力的来源（3）不称职领导的表现（4）提升人格魅力的要素“微智管理”微信公共号：wisdom-i十、团队建设4、团队管控（1）管控内容（2）管控形式1.日报表；2.调研抽查；3.工作例会（3）团队执行力打造5、团队文化（1）阳光--选择成员的考量（2）整体--团队的责任观（3）平等--制度的建设和执行“微智管理”微信公共号：wisdom-i