《金牌店长特训营》

宋健终端培训金牌店长实战特训营主讲：邹云锋导师宋健终端培训主讲课程《打造行业高绩效团队》《销售冠军实战特训营》《金牌店长实战特训营》《企业变革系统实操班》宋健终端培训“说错话做错事”的后果要么苍白无力，敷衍顾客要么得罪顾客，赶顾客走要么压力太大，制造障碍要么消极败退，甘拜下风宋健终端培训课程纲要第一部分：店长必须具备的三个观念第二部分：高盈利店面管理实务第三部分：建立顾客关系的观念和技巧第四部分：高盈利店面-导购五步动作分解宋健终端培训正确认识终端、明确自我定位原始性的经营职业化的店长宋健终端培训店长必须具备的两个心态用“老板心态”承担起你的责任“打工心态”害死人，“老板心态”成就梦想敢于承担责任，不要争辩用“弱势心态”平和自己为什么你的抱怨总是那么多？为什么你总是那么急躁？宋健终端培训带领团队一起快速成长案例思考：“高一年级的感觉！”掌握学习的有效途径店长自我快速成长的三个层面做了没有总结了没有传授了没有打造学习型团队店长就是店面的首席培训师建立学习制度，营造学习气氛宋健终端培训第二部分高盈利店面管理与实务一把握高盈利店面四大可变空间二不要钻进制度管理的“死胡同”三辅导与教育下属是店长的重要职责四管好老板与管好下属同样重要五做好店面诊断与提升宋健终端培训一.把握高盈利店面四大可变空间讨论：店面要素中有哪些是不可改变的？又有哪些是可以改变的？店长的工作就是抓住可以改变的空间，并在不变中求变化宋健终端培训导购眼中的产品：什么样的产品才是好产品？铸造属于自己店面的导购秘笈为什么顾客总说你介绍的产品不好看？销售策略的产品：人气产品、主推产品、畅销产品、利润产品、滞销产品、组合产品+激励策略产品的两个层面导购眼中的产品销售策略的产品宋健终端培训看上去值才是真的值：品牌先从专业化的形象开始吸引力、留客力、价值感导购可以把控的形象力：产品形象、推广形象、动态形象、体验感店面形象力看上去值才是真的值留住顾客是关键宋健终端培训让导购员看上去值、听起来值、感觉起来值优秀导购是人才，人才是要花大价钱、大力气的优秀导购是招聘的，更是培养出来的为什么导购员总是缺少信心？淡季时的导购员疲软怎么办？导购员是关键人与人的战争壮丁就是成本宋健终端培训请思考：你是怎样管理你的顾客的？顾客管理的意义：提升购买率、提升顾客价值顾客管理的两个层面：意向型顾客管理：随随便便来，随随便便看、随随便便走购买后顾客管理：销售的结束更是销售的开始深挖“潜伏”顾客提升顾客价值关键顾客管理意向型顾客管理已购买顾客管理宋健终端培训意向型顾客资料登记表（参考）姓名联系方式性别年龄范围意向产品最大兴趣点最大的顾虑顾虑应对策略意向竞争品牌及其关注点本次接待记录（性格、顾客组合、住房情况、喜好、工作、其它）1.2.3.4.下次接待需要注意的事项1.2.3.4.宋健终端培训二.不要钻进制度管理的“死胡同”店面管理靠什么？你的店面制度有多少？制度为什么“没有用”？店面有效管理的三个层面：制度管理激励管理动作管理宋健终端培训案例分享：促销活动管理传统管理：制度（任务）管理+激励管理动作管理：方案动作分解筹备动作分解现场执行动作分解销售目标动作分解：时间目标分解产品推介分解技能提升分解宋健终端培训四.管好老板与管好下属同样重要为什么你的老板总是“瞎指挥”？被动地工作，后果很严重！管好老板要先管好你自己：做好工作规划与计划不只是问题的反馈者推动老板做决策让老板具有知情权宋健终端培训三.辅导与教育下属是店长的重要职责案例分享：优秀的店长VS导购员的低级错误为什么你的下属总是不听话？辅导员工的“洗头”与“洗脚”人们改变的科学逻辑权利管理VS权威管理辅导与培训：随时随地宋健终端培训一位店长的苦恼案例思考：我是上个月刚被招聘的店长。老板要求我下个月中旬招聘一名新导购，于是我就把这项工作安排在了下个月初来完成。可是，前天老板（1）有些不满意地问我最近都在忙些什么，怎么招聘工作还没有进展！于是，（2）我就跑到人才市场抓了4个自己认为还可以的回来，并让老板复试。由于当时老板耽误了些时间，所以，为了赶时间，（3）在没有和老板事前汇报的情况下，我就安排了老板面试；结果，老板看重的人竟然和我所看重的相差很远，不过，老板却说那只是他个人的看法，最后的结果让我来定，一时间我拿不定注意，最后，（4）我只好选择了老板看重的人选。宋健终端培训一位店长的苦恼案例思考：我是上个月刚被招聘的店长。老板要求我下个月中旬招聘一名新导购，于是我就把这项工作安排在了下个月初来完成。可是，前天老板有些不满意地问我最近都在忙些什么，怎么招聘工作还没有进展？于是，我就跑到人才市场抓了4个自己认为还可以的回来，并让老板复试。由于当时老板回公司时耽误了些时间，所以，为了赶时间，在没有和老板事前汇报的情况下，我就安排了老板面试；结果，老板看重的人竟然和我所看重的相差很远，不过，老板却说那只是他个人的看法，最后的结果让我来定，一时间我拿不定注意，最后，我只好选择了老板看重的人选。宋健终端培训进店数影响因素诊断：店面位置、装修风格与档次、店面气氛店内动态感橱窗及眼球性产品海报及信息发布销售力产品导购员拉力宋健终端培训留店率影响因素诊断：店面体验感人气缺失被动式介绍逼迫式介绍没有抓住顾客的需求顾客没有找到适合的产品没有引导体验宋健终端培训就坐率影响因素诊断：休闲区的问题顾客没有通过充分的体验产品而放松下来顾客关系没有放松下来导购员没有有效引导宋健终端培训回头率影响因素诊断：顾客对产品缺少充分的认知和兴趣顾客不买时没给面子顾客里开时没有“给理由”宋健终端培训签单率影响因素诊断导购不敢主动提出签单顾客购买欲望程度签单技巧问题顾客异议化解效率问题顾客关系问题宋健终端培训顾客带客率影响因素诊断：顾客满意度售后增值服务“潜伏顾客”的挖掘力度宋健终端培训第三部分：建立顾客关系的观念和技巧四大导购观念：请不要“赶走”你的顾客不要急着卖东西（建立关系、了解需求、赚取信任、）把顾客引导到自己的方向上来把握感动顾客的三个关键时刻宋健终端培训第四部分：导购五步动作分解讨论：“这款多少钱？”宋健终端培训六个沟通技巧情感贿赂，让顾客喜欢听你说话把话说圆了，让顾客愿意听你说话撬开顾客的嘴巴，你才真的有机会把握顾客特征，进入顾客频道帮助顾客构图，让顾客说服他自己利用人性弱点，增强你的影响力宋健终端培训动作一：正确待机，赢在起点1、店里没人的时候该做什么？2、正确迎宾：说对话、做对事回头客、新进客（沉默型、主动型）宋健终端培训、店里没人的时候该做什么？无聊的两种后果如果你做与工作有关的事情，就能吸引顾客进店；否则就会排斥顾客进店让你的店面“动”起来相互演练、回访顾客、整理整顿你认为没事做，肯定就没事做；你认为有事做，肯定也就有事做！宋健终端培训、正确迎宾：说对话、做对事新进顾客：主动型顾客沉默型顾客回头客说错话：是看/买XX的吗？请问您想看什么地板？需要我帮助吗？要不要我帮您介绍一下？做错事：尾追型逼迫型宋健终端培训动作二：有效接近，需求定向1、有效把握接近时机2、六种开场的交互使用3、探寻需求，找准方向4、有效引导，成功定向宋健终端培训、有效把握接近时机新顾客8种接待时机分析与把握：用手触摸商品看标签一直注视同一商品或同类商品扬起脸来想什么看完商品看导购走着走着停下脚步一进门就东张西望和导购目光相碰想进又不想进浏览速度很快，无明显目标物宋健终端培训适合切入顾客的肢体语言从旁接近，不要从背后眼神和微笑不要消失健步走，充满自信与顾客的距离1.5米左右互动与演练：然后，怎样说？宋健终端培训、六种开场的交互使用常见错误开场：1.“先生，这款是###，您感觉怎么样？”2.“先生，请问您要什么价位的？”3.“先生，这几款打8.8折！”4.“先生，需不需要我帮您介绍一下？”5.“先生，您家房子是哪里的？什么时候装啊？”6.“先生，您要质量好一些的，还是要一般的”宋健终端培训六种开场技巧交互使用赞美开场：不露声色新产品开场：说对话热销开场：兴奋的语言促销开场：演员一样的兴奋语言利益诱惑询问开场：卖点问句法最大卖点介绍开场：卖点陈述法宋健终端培训、探寻需求，找准方向为什么顾客转了一圈就走掉了？原因：开场之后的两种误区介绍顾客需要的，不是我们认为顾客需要的，更不是我们认为好卖的向医生学习，通过多问让顾客倍感尊重将主动权掌握在自己手上积极有效的提问技巧宋健终端培训、有效引导，成功定向“这边有几款您要不要看一下？”“那边还有两款您可以看看！”“这边的几款也不错，您现自己看看吧！”“这几款应该适合您的！”说对话，做对事：专业+自信+引导宋健终端培训附：常见问题应对及话术问题一：“我先看看”“我随便看看”问题二：听完导购介绍后，顾客什么都不说，转身就走问题三：“你们的牌子是新出来的吗，我怎么没有听说过”问题四：顾客看了一圈说“没有看中的，你们的产品没特色”宋健终端培训动作三：产品介绍刺激欲望没“感觉”的后果很严重！宋健终端培训、符合购买心理逻辑的产品介绍2、引导体验：说对话，做对事3、让顾客说服她自己的体验技巧宋健终端培训符合购买心理逻辑的产品介绍讨论：针对一款产品的介绍错误：“这款是。。。产品，它采用的是。。。工艺，它的卖点是。。。”正确产品介绍顺序：混淆：产品介绍VS工艺卖点介绍感觉特点/优点质量/工艺导购引导兴趣