二手房店长心得

成功店长培训班在同等的需求比例和成交率下，100个客户，有40%的人有需求，那么每年可以做8单，如果有1000个客户，每年可以做80单，很多人认为我只要成交就行了，但这是一个长期的行业，所以要做长期的准备。O7?'Y/Y6b我们看这样一个经纪人，他有专业知识，业务技能，左边是房源，右边是客源。'u:W6J-v/r以前总是在本子上写写划划，其实这种观点是错误的。经纪人和公司都要建立客户资料库，再加上公司管理，把信息维护好。我们的行业流失率很高，如果公司没有建立客户资料系统，经纪人走了，很多客户也流失了。一般情况下，客户是跟经纪人走的。要避免这种情况，只有公司把这方面的系统建立起来。在这方面杭州的我爱我家是作的相当好的，门店很多，系统是很完善的，能帮他获得源源不断的信息，他们的成交量一般都比别人多。经纪人如果能获得稳定的回报，他是不会走的，每月挣很少的钱，连生活费都拿不道，怎么让他坚持下去中国有句古话：三军未动，粮草先行。房源就是我们的粮草，是中介公司的重要资源。要租房，你只有两三套，其他公司一下十几套，所以我们的房源量一定要大。房源的完整属性，包括三个属性：物理属性，本身情况和周边物理情况，建筑面积、外观、朝向、格局、楼层。法律属性：用途，权属状况随着房屋的转移而变化，一般通过法律文件来体现。心理属性，一般来说，委托人所能了解到的市场信息是有限的，容易导致他们对市场产生比较片面的理解。在目前，媒体的宣传、经纪人的讲解是他们了解市场信息的两大渠道。但是，因为这两大渠道的信息都缺乏权威性，有些委托人会另外寻找一些认为可以信赖的信息来源，如身边亲人、同事、邻居等。这些信息都具有不确定性，容易发生变化。他们的变化往往会引起委托人的心理变化。随时间推移，委托方对出租出售的心态也会发生变化，最终引起房源价格的变化。例如。要最大限度的把握业主的心理状态，这样在谈判时才好把握,才会是一个很好的经纪人。第三点，房源的特征：１、公共性,在美国只要将物业委托了一个经纪人出租或出售,任何其他的经纪人成交了都要给他分佣的。也就是说这个业主把这个房子委托给你们经纪人,这个房子就等于是你经纪人的商品了,商品是有独占性的。但是在国内我们很多城市,房主为了快点把房子卖出去,一般都是多家委托,这个房源很多公司都有,我们这时获得的是信息而不是商品。2、变动性，房源的变动性包括两个方面：价格因素的变动，和使用状态的变动。价格的变动是经常发生的，使用状态的变动较少发生，如原本闲置得一套等待出售的房产，在委托期间委托人决定先租给人居住，但这样并不拒绝有兴趣的买家去看楼、购买。这样就要求我们经纪人及时回访客户，及时更新房源%r:s(@)m,}$e8l0D3、可替代性，因为没有两个完全一样的房子，客户因为某类原因比如价格不喜欢，买不成房子，他可以选择在同类地段,找相似的房源。3i:`;W.J7\4j5}4、时效性，这套房源你要是在短期内不能成交。他有可能在别的地方成交,有的先说好了,可是时间一长了,再去他说我不卖了,所以时效性也是很重要的。+`!s0F4e#R,E*_二、房源的开拓和获取，我们讲房源管理,一定离不开房源开发,这里我简单的给大家讲一下,首先我要给大家讲的是小业主和大业主,小业主就是我们大家经常碰到的。'O!sK.\;b!@)t;e我们看一下房源开发的原则，第一个，及时性，获知房源资料后，必须及时对其进行核实、了解力争在最短的时间内使之成为有效房源，并根据起变动性进行及时的信息更新，保证其有效性。无意间得到了小区换一个大型的品牌物业公司，及时更新，房子卖掉了。第二个是持续性，房源是有时效的，房源会随着成交暂时退出市场，只有持之以恒的“持续性”的开发，才能保证充足的房源可以利用。比如你获得五套房源，成交了两套，你后面必须持续开发，否则就没有粮草了。第三点是集中性，针对某一区域、某一楼盘、某一类型的房源收集，保证相对集中，从而使该类需求的客户有更多的选择，比较容易促成交易。这个说明我们必须保持房源的集中性。先开发自己的核心商圈，等有精力后再去开发其他商圈。不要舍近求远。+n4D*A9D/r)Z)J如果房子不集中的话，广告登出去，客户打电话，如果某个条件不符合他们的要求，广告就白做了。如果我的小区有十套房子，这套不合适，我还可以推荐其他的。首先有量才会有选择。&}9^'O#A(~%L0s@下面我们看一下房源信息处理的发展进程，以前是由纸张写写画画。我们的工作报表开始是一张一张的，经纪人交了后很快就找不到了。后来我们做了一个工作日志簿，这样监管起来就会及时到位了。到了第二个阶段就是计算器，现在我们都是电脑联网了。自动化程度资源利用率都很高。我们看一下房源信息的要素，这里分两个，基本要素和常用查询要素。我们要求登记要用统一格式，就是要把这几个要素都写出来，防止经纪人怕麻烦少写要素。基本要素又分为业主资料、房屋状况、放盘要求。放盘要求就是委托人所定的出售或出租价格，以及交楼的日期、税费交付方式等。放盘要求是个动态的概念，当时的放盘要求可能随着市场和供求关系的变化而发生变化。接下来就是常用查询要素：楼盘名称、小区名称、街道、路名、行政区、面积、用途、价格、楼层等。因为你平时要给客户查房子，这些要素是非常重要的。我们还有一个勘查表。信息一定要详细。让客户把这些都看全了，如果他还想要这个房子，你再带他去看。否则会浪费我们的时间。为什么有的经纪人效率很差，看了许多房子都不能成交，就是因为他的信息添的不全，没有把房子信息向他们作详细介绍。所以经纪人要把所有信息都添全了，录入sis系统才能算是一个有效房源。前期做好这些，才能对后期的展示有一个很好的促进。我们再来看房源的分类。可以按物业类型划分，城区划分，价格层次划分，建成年份划分，可售性价值划分还可以根据经纪人开展工作的现实需要分为：套盘、笋盘、新盘、散盘。下面来看房源信息的共享方式，第一是私盘制：房源信息由接受业主（委托人）委托的经纪人录入，其他经纪人只能看到房源的基本情况，业主的联络方式只有该接受委托的经纪人拥有，其他经纪人需要通过该经纪人才可以联络到业主，只有通过有偿合作，促成交易与其放在手上没有卖掉，最后被别人卖掉了，你还不如贡献出来，大家得到这个信息，把他销售出去，这样也有分成。，这样就提高了成交量。公盘这里分两种一种是有偿公盘，一种是无偿公盘，谁成交算谁的。2001，02年那时客户登记要付登记费，如果成交了从中介费里面扣一百块钱，如果不成交，钱就归公司了。经纪人不负责派发，他只要负责接待录入系统一下，然后谁成交全部算谁的。你客户要是来买房了，我开个单子给你，你带他看房，看完房子来找我，我帮你成交了，当时市场是这样，不知道咱们这里是不是。所以那个时候不用带看，不用开发，可短短几年发展那么大。我们现在要靠速度取胜，你的成交速度一定要比别人快。在美国的经纪人比较好做，他们虽然也是有偿公盘，但他们都是独家委托的。小的中介公司吃差价，但是他们的销售网络体系不像我们这么强大。我们看一下房源的更新房源是有时效性的所以必须及时更新。对房源的业主进行周期性的回访，使保证房源有效性的重要手段，对冷门的房源也可以定期访问，不应被遗忘。即使销售出去了，你也要了解卖给谁了，什么价格。他这个房子将来也有可能再上市场。也有可能买过去的人是要出租，你也可以获得出租房源。即使他不出租，你也应该定期回访。把新房东变成你的客户。0w6l#a1L2H#i+{0i#x'],c还有访问信息的累加，将每次回访的反馈信息加以记录，这样你就可以看到从委托到后期跟踪的整个状态，其他经纪人也看得到，他带客看房时知道房子前后怎么调整的，心里也有数的。所以这也有利我们提高工作效率。另外就是房源的循环利用，很多经纪人不知道房源交易出去后怎么利用。比如有的出租的房源可能半年后又上市了。所以我们要把手上的房源循环利用。我们建议要建立楼盘字典。这样虽然经纪人在流失但我们的系统没有流失掉，这是公司的一个资源。我们现在已经在做，建立核心商圈的楼盘字典。*N8d&a1r:j${/Q我们看一看在业务流程中的房源管理。首先我们要信息获取信息归类，然后确权，信息展示，定期回访，配对成交后到成交资料库，联络然后获得推荐，重复交易。你要维护好重复交易的客户，因为他成交次数越多对你的信任感越强。还有配对成交没有成功的要再次引导跟踪联络。我这里把几个要点跟大家讲一讲。第一个，信息的获取，通过电话，电脑网络，还有陌生拜访等等，这些都是我们获得初步户型信息的一些主要方法。我们现在更多的是从马路上获得或是通过门店接待。我们要从各方面获得信息要有职业的敏感性。比如在公交车上谈房子我们就可以把自己推荐给他。有没有经纪人这样做过可以举下手。第二要有营销意识。我去青岛上课遇到出租车司机，和他聊天时获得他的购房需求，留下了他的电话。后来我把这条信息交给了一家加盟店的经纪人，让他去跟踪了。另外有个小故事和大家分享一下：一个日本人在游泳时还在游泳裤里装着防水名片。这是什么样一种营销意识。所以你一定要有营销意识和职业敏感性，只有这样你才会获得大量的客户信息，你才可能去筛选去归类。我们要签订委托协议，有许多客户不签。我想问一下咱们石家庄跳单现象严重吗？跳单现象严重的一定要签委托协议。我们要做到他不签就不给他服务，但很多经纪人做不到。这个时候经纪人的心态很重要。这是我们公司的规定，我们为你提供服务你一定要签。有的经纪人觉得客户不愿意签就不签了，也没关系，我找到房子就可以了。这是经纪人的两种心态。你可以去引导客户。我们杭州是分段累计的，比如100万以上的只收0.1%。我们在开始时加了一个0.5%的咨询服务费。有的经纪人就认为我能收到，因为我付出服务了。有的经纪人认为不可能的，我不会收到的，当客户拒绝时，他就会被客户引导了。这就是成功经纪人与一般经纪人的区别。另外就是验证客户是不是中介。验证客户的有效性。另外就是把我们的表单合在一起，让客户签最少的字。这样签的委托协议的概率会高很多。我们的流程越简化越好。以前我们签字太多，客户就会觉得麻烦。弄得太复杂了客户就会反感。但我们也要注意服务的有效性，不能简化到最后我们的服务没有保证。.~/E0A){0s9l)^+u'i获得信息后我们要进行分类，可以按行政区、物业类型分。之后去看房。勘察表格是很重要的。勘察时要确定是否有产权。以防到时不能销售，做无用功。浪费资源浪费时间。如有房屋未必有产权：单位自建房、社区或项目配套用房，未经规划或报建批准的房屋等。有房产证未必有产权：遗失补办后的前产证、查封或强行拍卖的房屋产证、伪造的产证等。产权是否登记：预售商品房未登记、抵押商品房未登记的，仅凭购买合同或抵押合同时不能完全界定产权归属的。还有有人去世没有做继承的赠与的，这些情况我们都要掌握好。所以确权是很重要的。还有产权登记是否完整：已抵押房屋未解除抵押的，不符合上市（未按相关政策补缴地价及其他款项）条件的已购公房。产权有无纠纷：拍卖市场竞得得房屋、涉及婚姻及继承等复杂情况。所以我们要先把这些搞清楚。勘察的时候要拍照登记，画户型图。5Z7f,s%h1K,Ag再看下一个流程，勘察回来后我们要把它输入系统。我们除了书面系统外一定要建立电子系统，因为查询比较快。接下来就是推广展示，定期回访。推广展示也分为几种，一个是门店图像展示。最好就是有照片带户型图。因为这样就有了差异化，客户愿意看。可以用彩色的去吸引他。我们来看两张图的区别。一个全面一个简化，哪一个更好呢。简化的好，因为太详细的话他看完就会走了，我们要吸引他进门店。有时客户打电话进来时你有的信息也要保留的。可以说这个信息是我们同事的，等他回来再给你打回去。告诉他一部分信息，保留一部分信息，关键是要吸引他。我们最早的宣传材料也是手写的，后来慢慢不断改进，要有新鲜感，不然人家看多了就会腻了。,w0Y9r'b/O5~k:E+~j5g接下来就是门店的内部展示了。大家看到下面有个日期，这点要注意，我们一定要把日期写上去。有的就挂了半年了，这样还有谁看。所以作为店长我们要分田到户，分给每个经纪人一块。要一个月更新一次，你要去监督他们。如果客户看上一个房子