卖场人员管理祝文欣下

卖场人员管理祝文欣下是战士，您想您是什么呢？指挥打仗，那不得了。作为灵魂人物的店长，尤为关键。但是，在我们以往辅导这么多企业，这么多加盟商的过程当中，的确会发现存在的一些问题，存在着一些什么样的问题呢？就是我们很多店长，并没有发挥他真正的功效，只是美其名曰为店长，比如刚才我们提到的几个问题，明明让她增加团队凝聚力的，不但凝聚力没有增加，过段时间怎么样？矛盾四起，好了，老的员工有可能2、3个月走了一半；有吗？好，本来想提升业绩的，她来带动这个队伍，但是你却发现不但业绩没有提升，而且怎么样？而且还有所下降，为什么？诶，搞不明白，店长累得要死，导购还在那看笑话，这种事情太多了，但是依然我们也看到很多优秀的店长，优秀的店长她进入一个店铺，可以把店铺的业绩提升30%，各位，一个店长可以影响一个店铺业绩30%的升降，如果您这家店铺每年300万营业额的话，30%那可就是90万，非常的优秀和出色，在2002年的1月28号我们接到到了一张订单，啊，让我们非常的吃惊，那是我们首次以来我们接到的加盟商的订单，以往我们都是为各大品牌公司服务，A品牌B品牌这个那个，优秀的品牌为他们提供系列的服务，从来没有加盟商，没想到接到单一看，哪里的，来自江苏省一个小城市叫淮阴。我都从来没去过这个地方，好了，秘书一安排说，祝老师，不太方便，我说怎么了，没有飞机，同时还没还火车，火车不到，飞到上海，坐5个多小时的大巴，但是案子已经接了，公司交代给我的工作我必须认真对待。于是去了，去了之后让我非常吃惊，吃惊在哪里？第一，吃惊的是在这么一个小小的地方，一个小小的加盟商一年38做1500多万，非常的吃惊；第二个非常吃惊的是，我为他们诊断完毕，调整完毕之后，第三天，他们老板说，今天我在台上讲，你在台下听。各位，他讲什么？他不是讲课他是开会。他说我今天要开一个年度的会议，把明年目标全部设定，明年我要定一个吉利点的数字，目标1880万，好了，目标分解完之后，早上讲新的一年的规划，新的一年的政策，新的一年的奖励制度，新的一年公司有什么样的想法和构思，好了，下午，就把目标进行分解，你这家店多少？你这家店多少？哇，分完之后看着他的店长带着导购开会，让我吃惊坏了，难怪做的好，是因为有出色和优秀的店长，她的店长开会思路非常清楚，第一，首先总结去年一年的经历过程，哪些地方时做的好的，哪些地方时做的不够的，哪些地方时犯了错误的，我们今年接了这个目标计划，这230万计划该怎么做，他们思路非常清楚，一年365天,365天中最重要的营业日子是多少日子呢？请问各位，一年多少个周？52周。一周里面哪几天业绩最棒？礼拜六礼拜天，好了。52乘以二等于104天，一年这104天再加上什么？10个法定节假日，就是114天，114天再加上什么，五一和国庆14天就是128天，在加上一个什么，春节，128天加行一个春节，各位，这是您一年中最最重要的营业日子，这一百天多天的营业额，将相当于你总有营业额的80%，对不对？你看看他们的店长，思路清不清楚。他们就在分解去年的这128天，啊，加上一个春节他们是怎么做的。哪些重要的节假日促销活动怎么做的，哪些地方做的非常好，明年继续发扬光大。哪些地方做的不到位，为什么不到位，找出原因。哇，各位，你说能做的不好39吗？半年之后，再为他们辅导的时候，那个老板拿出财务报表，说祝老师，给您汇报成绩，打开一看，把我吓了一跳，按他们的分解目标月计划，到8月份完成计划的153%。您说吃惊吗？哇，厉害。所以各位，一个优秀的卖场，店长绝对是灵魂人物，尤其是一些老板，您现在开了1家店2家店3家店，这时候您的店长至关重要，已经不是会说您多么厉害或者您太太多么厉害，店长才是店铺里的灵魂人物。好了，我们来看看，为什么有的店长做得非常好，有店长做的不到位呢？那我们今天来看看，有哪些地方时值得我们注意的。有哪些地方我们大概有可能忽略了。我想，我们看，店长往往没有发挥功效有两大核心问题，第一大核心问题，我们的店长没有对自己的角色有一个正确的定位和理解；第二个问题是，我们老板们在选拔店长时候选人的标准出现了一点小小的偏差，或者说在选人标准上在技术上上了点内容。我想，这两个部门是今天我们关于店长话题的核心部分，好了，我想如果您已经做到的，我为你恭喜；如果还没有做到，我们共同来一起来努力。好，来，首先来看看，店长的定位问题。各位，我们讲过，如果把一个企业画成一个金字塔。请问，里面从层级来划分，我们能画几层呢？对，正确，三层。哪三层呢？很多朋友会说，高层、中层、底层，那谁都会讲，我们用专业术语讲，最上面这层叫决策层，中间这层叫管理层，下面这层叫执行层。请教各位，在一家店铺里面，请问店长是在哪一层？很多朋友各有各的答案。有一次非常有意思，在一次金牌店长训练班里面，我说，各位店长朋友们，请问，你们在哪一层？突然有一个朋友非常幽默了说了一句话，我们在最底层。诶，40我说，你们怎么会在最底层呢？啊，今天可是金牌店长培训呀。哎，祝老师，当然是最底层呀。你看，你对我们公司熟悉呀，你看我们公司分两摊，一摊是什么，卖什么，卖西装的，他们在商场里面都是有边厅的，我们是卖衬衣的，因为我们公司本身衬衣是强项，你看我们卖衬衣都是衬衣柜组，衬衣柜组一排排的，就这么长，好了，我们衬衣柜组就两个人，我是正店长他是副店长。额，我说明白了，原来你们衬衣柜组就2位，请问，您两位里有没有分工？有分工；有没有沟通？有沟通。有没有正副？他说有。我说谁说了算，他说我说了算。我说对了，如果说您说了算，就算2位，您下面有一个兵的话，今天也应该是中间那层管理层，我们怎么样，充其量准确地讲，你是中间那层的最底层，啊，咱们不叫最底层，专业术语叫基层管理人员，首先第一点，要把我们的位置定好，中间这层我恭喜你太棒了！为什么？请问汉堡包最好吃的是哪层？啊，你看到了吗？小孩子把汉堡包拿来之后，把上面的一抓，那块，爸爸这是你的，下面一块一抓，妈妈这是你的，自己抓了中间的一块，什么，那块肉，未到最鲜美感觉最棒，对了，咱们就是中间这层，最有营养的这一层。很多人会说，那你是拿汉堡包做比喻，各位，这是有据可查的，1999年，中国的上海召开了一个非常的重要的回忆，一个财经的会议，世界瞩目，财富论坛，首次这么有影响力的什么，财经会议，财富论坛，放在中国上海召开。哇，一时间，全球各地的媒体记者，全部拥入上海，好了，国内的记者也非常兴奋，来了67位世界五百强的总裁，首次来了这么多世界五百强的总裁，这可把新闻记者忙坏了，于是纷纷采访，其中有一家41媒体非常有意思，就采访了其中一个小小的主题，就问67位总裁，请问，总裁，您现在是企业的领军人物，请教一个问题，在你成长的过程当中，一路走来，您认为你在哪个部分让你受益最大？调查结果会发现，非常有意思，竟然64%的人回答，在他一生成长过程当中，怎么样？作为他成为主管层那个阶段是他一生收获最大的。各位，主管层就是我们说中间层，或者叫什么，经理层，我们也可以把它叫作主管层。当我看到这份资料之后，我发现非常有意思的是，这样一份调查的结果和我们所讲的内容，是非常吻合的。因为，您就是汉堡包中间一层，最有营养。为什么最有营养呢？来，我们讲讲，为什么在这一层是最有什么，最有锻炼价值的，是对你人生成长、突破和飞跃的一个关键环节，这要是跟你探讨的核心内容，好，各位，在所有人的成长的一生当中，永远围绕着三个字，哪三个字？学，做，教。对不对？好，学，做，教。我们想想看，在我们刚刚进入一个卖场，刚刚进入零售业的时候，我们是一个小小的导购，我们从来没有卖过货，从来不熟悉这门生意，这项工作，于是怎么样？你拼命地学，拼命地做，拼命地总结，你非常好学，非常好问，是不是？做的时候怎么样？从来不分白天黑夜，从来不问是否加班，good,我恭喜你，在第一阶段执行层的时候，你是不是因为这样的表现，所以才被老板赏识，对了，往往在第一层面的时候，我们更多的是学，更多的是做，好了，当你肯学肯做的时候，你被老板赏识，被提拔，成为店长。各位注意了，就是因为小小的店长从你的执行层跨到管理层的时候，这个时候就有一个质的突变，突变在哪里？这时候42您是管理层，多了一个字，叫教。很多朋友会说，不就多了一个教字吗？为什么会给我这么大的影响和变化呢？好，我们来讲讲，重要的问题。各位，优秀的店长们，当你从以前非常优秀的导购，卖货卖的非常棒，陈列陈列非常棒，从勤快的一个导购成为一个店长之后，要特别注意的，从执行层跨上来成为什么？成为管理层了。好，特别注意的是，来，我们看一下黑板。好，来让我们看看黑板上的这个图形。这个图形就是刚才我们所说的，在任何企业里面，我们呢，层级分三层。哪三层呢？决策层、管理层、执行层。我们的导购是在执行层，最优秀的导购在执行层的时候，我们说怎么样？学，到哪里，做，到哪里，到教，这三个过程，在执行层这个部分我们优秀的导购非常好学，努力工作，于是，就会被提拔，于是到了管理层，到了管理层为什么至关重要呢？为什么像汉堡包中间那层可口呢？那是因为，多了一个字，叫教。很多朋友会说，多一个教字会有什么区别呢？教吗，好了，这里面要讲到一个最最关键的，讲教字之前，首先，我们要理解一个定义，什么叫管理？管理管理，我想在提升企业核心动力，建立高绩效团队的这个系列讲座里面，我详细讲到什么？中层管理人员的管理问题，好，管理，我想管理，本人对管理最大的理解和收获来自读MBA时候，我们的王教授的第一堂课讲到，他说，今天我们不探讨什么？那么深奥的道理，也不探讨那个定义书本上怎么写，它怎么写，她怎么写，我们每个人谈谈自己的理解，最后你一言我一语，最后我们王教授，他表述的是，我想谈谈我这么多年教管理个人的一个肤浅的理解，管理管理，43就是如何让别人把你想做的事情做好，我认为这是我在读MBA时收获非常大的一句话，管理就是如何让别人把你想做的事情做好。各位，到这个层面里面，首先要改换一个什么？脑子里面的观念，你今天是什么？是如何让别人把你想做的事情做好，而不是每天忙着把自己的事情做好。所以我说，我们很多优秀的店长们，各位，其实，有时候我开玩笑，我说，您不是优秀店长，您应该用一个更准确的名称，您是超级大导购。为什么？因为想想看，当时，我们被提拔上来之后，那时候的感觉，有没有这样的经历？李小姐，您在我们店铺里面已经勤劳、认真的工作了两年，表现非常的出色和优秀，那么，我们经过开会商量，决定从明天开始提升你做店长，好，恭喜你，继续努力，好，从明天开始，下个月你的工资将被提升为2000元。哇，各位，您提升的时候有没有老板对你有这样一段交流呢？有吧，当老板给你说了这番话之后，你是什么样的感受？很多人就说，哇，激动，太高兴了，我涨工资了，我现在工资2000块，棒极了。但是各位，你高兴，你激动，是因为你觉得这两年的付出得到了老板的认同、赏识，是不是？在此同时，在激动地同时，忽然之间有种什么感觉？我想很多朋友经过我们的调查都会发现，有种责任感，为什么？老板你如此赏识我，对我如此认同，给我这么重要的信任，老板，我一定要报答你。于是怎么样？有种压力说，我一定要怎样做的更棒，做得更好，才能让老板觉得你今天挑我是对的，好，于是你会发现，被提升的店长，具体的表现是什么呢？明明九点钟开门的，现在八点半就去上班；好，拖地拖得比以往更加干净，玻璃擦得比以往更加明窗净几，更加44透亮；理衣服理的更加勤劳，客人来了比别人冲的更快，那为什么？第一，她要证明给老板看，老板你提拔我是对的；第二，她要证明给她的所有的以前的同事们看，为什么没有提拔你们，为什么要提拔我，那是有道理的，我比你们做的更棒。想想看，被提升为店长之后，难道就是地拖得更干净，卖货卖的更多，啊，玻璃擦得更亮吗？所以我说，很多朋友被提升为店长之后，怎么样？工作是努力了，工作更加用心和投入了，我们只能称其为超级大导购，因为你忽略了一个重要的概念定位，那就是今天你已经成为一个管理者了，这时候更重要的事情是，是什么？是你要学会如何让别人把你想做的事情做好，不但自己要做的更好，我刚才所说的做得更棒，不是错误，而是在你做的更好的同时，如何调动你所有的那些同事，让他们做的跟你一样优秀，这才是核心的问题，所以，你会发