卖场的谈判技巧

卖场的操作及谈判技巧2第一章卖场的操作3一、如何评价一个卖场是否值得做？1.看收银台数量，可以看此卖场的现金流状况；2.看名烟名酒的上架品种多少，说明此卖场现金支付能力的好坏；3.看国际品牌的上架，货源情况（如可口可乐、宝洁、康师傅等品牌），看卖场的信誉；4.看导购员的数量，说明与厂家的关系。4二、合同条款•合同谈判的原则：早接触→拖延战术5二、合同条款•主要条款：1.新供应商进场费、新店开业、新店开业条码费（按门店收取；老品进新；条码共享）2.节庆费、店庆费、全国周年庆费、老店翻新3.月返、年返、有奖返利、损耗津贴、物流仓储费（按比例收取）4.新品进场费、老品换新品（一次性进场多，可打包）5.DM费、TG费（说明）、促销员管理费（按规定交纳，门店公关少交、货补）6二、合同条款5.结算方式–经销–代销：代销月结、实销实结–帐期：按送货日期推算；按税票交付日期推算（节假日顺延）6.费用支付方式：–A扣：互不开发票，按赠品下账（如家乐福）–B扣：现金支付，对方开票（新一佳、好又多）–C扣：从货款中帐扣费用，并出具发票（大润发）7二、合同条款•注意：送货单或税票的开具，供货价有未税、含税两种。8三、卖场商品1.公司广告主推产品；2.独特原料或功能的产品（SOD系列）3.市场空白或我产品的品类结构空白；4.跟风竞品强势产品；5.滞销商品或公司取消产品来替换新品进场，减免费用；6.价格设定：40%以上毛利；竞品售价（报价应遵循坚定、明确、不附加解释或说明这三项原则。报价要高于乙方实际想要得价格，但这个高价也有一定的限度，应该是最大可信价，应该在买方的可接受范围内。否则开价过高，对方会认为己方在漫天要价而没有真诚实意，同时要让对方看到还有回旋的余地。）见“报价的一些技巧”9四、促销活动•活动分类：场内（DM、店促、买赠、捆绑等）场外（抽奖、兑换、演出、买赠等）10四、促销活动•活动方案涉及内容：–活动主题；–活动时间、地点，实施人；–单品设计：时令、滞销、节日促销装、竞品动向；–价格设定：•破盘价：售价低于正常供价的倍数，一般卖场会给大力度支持（宝洁一年最多）•护盘价：售价高于正常供价，适当让利。–费用预估，销售预估，货品存储（产品、赠品、道具）11四、促销活动•陈列位置：一般选择跟自己主货区附近的堆头或端架陈列，促销员可实现最大化销售。12五、了解相关部门职责1.采购部：就进场谈判、年度合同、月度活动、促销员进场审核等各项工作的联络一般于采购经理、采购助理直接打交道。2.财务部：应收、应付的核对及结算。3.营运部：直接对门店销售负责，有门店的促销员管理、排面陈列、地堆陈列商品的补货管理等职责。13第二章谈判技巧14技能点：怎样应用销售谈判的特殊原则1.平等互利原则平等是销售谈判的前提，互利是销售谈判的基础。谈判的成功，在很大程度上得益于双方的求同。操作要点：•双方相互尊重，既不要把己方的意愿强加于对方，也不接受对方提出的不平等条件。在强调自己利益的同时，照顾对方的利益需要，不要以对方的牺牲来获得己方的利益。•平等自由地交流信息，识别和描述问题，己方要积极表达自己的真正意图，并仔细倾听对方的言谈，尽量理解对方真实意图。•探明双方的真正目的，强调一致，缩小分歧。销售谈判的双方应该把精力和目光多放在共同利益上。•构造互利的方案。销售谈判人员既要坚定又要灵活，坚定自己的基本利益与要求，但在如何实现这些利益与要求的方式上可以灵活处理。这个过程的实质就是创造性地提出各种可能的解决方案。15技能点：怎样应用销售谈判的特殊原则2.合作竞争原则合作是实质，竞争是形式。争取己方利益，就会有竞争；没有竞争就不用进行销售谈判。但是仅仅有竞争，没有合作，就不可能达成协议或者说长期的利益关系。操作要点：•不要用简单的胜负、输赢的概念来判断或对待销售谈判，正确的看法是双赢；•不要把销售谈判定位在输或者赢。当陷入输赢的误区时，我们愈向胜利，奋战愈艰苦，因为对方也期望胜利。这种情况下，即使达成协议，在执行过程中也可能出现这样或那样的问题。•着眼未来，考虑长期利益关系，重点在合作。16技能点：怎样应用销售谈判的特殊原则3.冷静应对原则应对原则是：冷静、从容不迫、以不变应万变。操作要点：•首先要认识到，谈判双方并不一定期望自己的要求都得到满足，因此不必害怕失掉生意而轻易对每个要求做出让步。•这时候您要冷静，对方只是在做应该做的事。对方的谈判者迫切提出要让您让步的条件，因为这是他们的工作职责。•慢慢寻找机会，与他们讨价还价。17技能点：怎样应用销售谈判的特殊原则4.就事论事原则操作要点：•分清两种利益。销售谈判过程中，每位谈判者都要考虑：实质的利益和关系的利益。双方都想达到自己的实质利益；关系利益就是考虑加强与对方的关系，它作为一种手段，是为实质性利益服务的。•就事论事。谈判过程中，实质利益与关系利益经常处于冲突状态。有时谈判者不得不在实质利益与关系利益之间做出取舍或平衡；要想获得实质性利益，就得冒损害关系利益的风险。要想维护关系利益，就得放弃一些实质利益。不要总是以实质性利益的让步来获得双方关系的稳固。应该把实质性利益与关系利益分开。如果把谈判双方的关系建立在正确的看法、坦诚的沟通、合适的感受基础上，谈判就可能顺利得多。•兼顾关系。理解对方的观点和想法，恰当引导对方的看法，修正自己的某些方法，注意对方立场微妙变化的弦外之音，讨论问题而不要责怪对方，表明己方的诚意，以对方易于接受的方式，达到己方的目标。18技能点：怎样应用销售谈判的特殊原则5.利益原则•在销售谈判时，必须认清一个事实：双方进行的销售谈判是利益谈判，不是立场的谈判。在销售谈判过程中要始终牢记：重利益而不是立场。19技能点：怎样应用销售谈判的特殊原则6.诚信原则诚实守信既是做人的原则，也是销售谈判的一个基本原则。谈判双方的合作诚意和注重信誉是销售谈判成功的条件，但是遵守诚信原则并不排斥谈判策略和技巧的应用。操作要点：•有合作的诚意。•有灵活的方法。20技能点：怎样应用销售谈判的特殊原则7.其他原则的操作要点：•销售方的优势比他们想象的更多。•销售谈判人员在做出让步时应该始终要求回报。•谈判是一种态度。•双方都要留有余地。21技能点：怎样分析对方的优势劣势和风险1.分析对手优势销售谈判中对方优势的来源：•己方有直接的竞争者；•对方很有规模和潜力；•控制广泛的地理区域；•是区域内销售额最高的潜在客户；•是市场的主要影响者；•其他可以产生优势的条件。22技能点：怎样分析对方的优势劣势和风险2.分析对手劣势销售谈判中对手也有很多劣势：•时间限制；•内部已做出的决定或倾向性；•竞争者产品有难以改正的缺点或弱点；•同我方谈判的失败可能导致对手无法接受的损失或风险。23技能点：怎样正确报价•报价时的一些技巧：1.报价要高，并给以充分的理由。例如产品的突出特点、采用了先进的工艺等等。同时认识到对方的需要，并尽可能早地表达出解决问题的心情。2.避免一开始就谈到任何细节，而且不要主动做出让步。3.销售谈判代表需要用彬彬有礼而又坚决的态度开价，对谈判对方的最初要求不作任何实质性表态。4.在开价时要表现出一种高度的自信，但是不要表现出一幅高傲的神态。5.对谈判对手任何压低你的目标的开场战术，不要急于做出反应。对谈判对手强硬的开场战术，最好的反应是不露声色并弄清楚他们的所有要求。24技能点：怎样正确应对对方报价•应对对方报价的一个小技巧：1.这个小技巧就是：故作惊讶。2.当对方出价时，他们不会再三考虑您会不会同意他们的要求，一般只是想试探一下你的反应。3.他们也许没指望得到他们呢所要求的，如果您不表示惊讶，他们会继续变本加厉。4.故作惊讶经常会换来对方的让步，有时您如果没有这样做，对方会强硬起来。5.如果您和对方不是在面对面的谈判，您也可以停顿一下，表示吃惊，因为电话中的惊讶也会起作用的。6.面对对方的第一次报价或者第一次出价不要轻易接受，策略地与之进行讨价还价，争取更大的利益。25技能点：怎样重新评估对方的底线•摸底的方法：1.推敲对方出价的全部内容，询问如此出价的原因和根据，以及在各项主要交易条件上有多大的灵活性。2.仔细倾听对方的解释和答复，不要主观臆测对方的动机和意图，不要替对方说话。26技能点：怎样阻止对方进攻1.权力有限策略•在销售谈判的过程中，如果已经做出的让步仍无法让对方满意，面对对方咄咄逼人的让步策略，不妨说：“我只有这么多的权限了，没办法再让了！”•如果对方知道您手中有决定的权利，就不会轻易放弃说服您让步的愿望。•如果对方急于完成谈判，虽然知道会损失某些利益，也不得不妥协拍板，否则就得冒谈判失败的风险。因此，谈判中最有实力的不是那些当时可以有权处理和决定一切事情的人，精心筛选出的权利限制，能成为您谈判制胜的重要因素。27技能点：怎样阻止对方进攻2.资料有限策略•利用资料限制因素阻止对方进攻的常用策略。当对方听了这些话之后，就会将问题暂时放下，这样就很简单地阻止了对方逼人的攻势，因此而化解了对方的进攻。3.亮底牌策略•作为卖方，利用这一策略能够迅速使双方达成交易或争取更好的利润。在做出让步的同时，也要求对方做出相应的让步，以显示现在的条件已经是底线了。28技能点：怎样阻止对方进攻4.不开先例策略•有时候谈判对手会引用对他有利的事实，试图说服您答应他现在的要求，希望您做出让步。您可以这样来答复对方：“如果这次答应了你方的要求，对我们来说等于又开了一个先例，这样会迫使我方今后对其他卖场也提供同样的优惠条件，这是我们无法承担的。”29技能点：怎样阻止对方进攻5.以攻对攻策略•运用这种策略的原则是：当对方就某一个问题要求让步时，我们可以将这个问题与其他问题联系在一起加以考虑，在其他问题上要求对方做出让步，从而达到以攻对攻的效果。这样既可以避免单方面的损害己方利益，也抑制了对方过分的让步要求。30技能点：如何应对对方的刁难•一般处理方法：1.检验问题真假。•不要认为折中是公平意识的表现，不要认为折中是解决问题的公平方式。•己方永远不要先折中：•以软弱的方式采取折中主义，往往容易受到那些采取强硬立场的人的伤害。如果强硬者坚持要求对方让步，并进行威胁，而这时软弱者却极力避免冲突，力求达成协议，那么，这样的谈判较量就会倒向强硬者一边，这种类型的谈判，很可能达成协议，但不一定是一个明智的协议。2.分清哪些是己方的问题，哪些是对手的问题。3.“给我点时间考虑。”如果不能立即有效地回答，可以这样告诉对方。4.灵活变通地处理。31技能点：如何应对对方的刁难5.指出对方的谈判策略。•记住销售谈判的本质就是让对方感觉他们赢了。如果己方先提出折中，那么就会把自己的价格放在桌面上，形成让对方同意己方所提出价格的局面；而如果让对方折中的话，一则，可以得到更好的价格；二则，即使没能让对手在折中，最后也可以以本来的价格来成交。•小看板：•当对手试图让您折中时，您可以说：“听起来还不错，但我没有权利。您给个价格，我回去同我们的人商量一下，看看能否让他们接受。”32技能点：如何应对对方的刁难•拖延战术形式多样，目的也不尽相同。由于它具有以静制动、少留破绽的特点，因此成为销售谈判中常用的一种战术手段。•利用拖延战术可达到的效果：•清楚障碍。这是常见的一种目的。当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。33技能点：如何利用和应对时限压力–最后期限策略•利用最后期限的压力，规定出谈判的截止日期，是人们在谈判中经常采取的策略之一。–实施时间压力的技巧•时间限制能够刺激对方的购买欲望。在期限的压迫下，原本没有打定主意非买不可的买家，也显得蠢蠢欲动、欲罢不能了。–应对时间压力•时间的期限本是日常生活的一部分，任何人都很难逃脱时间的控制。所以当我们面对时限压力时不要太过紧张，小心应对。•对谈判所订的最后期限，不要看得太死。有的期限说一是一，没有商量的余地，有的期限则具有弹性，可以商量。因此，您最好先弄清楚双方所订的最后期限是否还有“活动”空间。34技能点：如何利用和应对时限压力•面对时间压力的应对方法：1.不仅