国美店长培训

打造专卖店营销力第一章：营销力从标准开始店长工作内容店铺硬件管理卖场氛围营造导购团队建设库存管理零售业绩管理促销实施顾客管理专卖店业务接待工作管理打造强势终端－构建专业的店长队伍专卖店硬终端管理1、店面环境管理天花板、墙面（天花板、墙面、形象墙）；地面；玻璃门窗；保洁用品；办公用品（烟灰缸、饮水机、饮水杯、桌子、椅子、电话机、空调、排气扇、纸笔、计算器、票据等）；电话机、传真机、电脑、收银机等；绿化；洗手间等。2、店面硬件管理素材区的管理；样板间陈列方式的选择；样板间的情景区隔；保洁用品；办公用品（烟灰缸、饮水机、饮水杯、桌子、椅子、电话机、空调、排气扇、纸笔、计算器、票据等）；电话机、传真机、电脑、收银机等；绿化；洗手间等。专卖店硬终端管理店长必备十大管理技能员工管理公共关系管理信息管理目标管理专卖店物的管理资产与设备管理钱财和票据管理事务管理销售管理自我管理店长工作十戒抱怨经营者；自己不做决定；对目标不重视；工作不积极主动；无法正确理解组织决策；不会教育下属；不能自我认知和提高；报喜不报忧；不能以身作则；工作中以个人喜好为主。店长工作十大视点数字商品顾客工作伙伴营运目标促销卖场生动化导购人员竞争对手信息上班打卡开晨会正式营业销售收银交接并存银行存款早晚交接班会备货整理卖场打扫卫生与陈列午餐验收货晚餐销售日结相关报表停止营业专卖店日常经营管理店长对会议的管理开晨会，（由当日营业负责人主持并进行会议记录会议时间在5分钟内），内容有：汇报并总结昨天营业情况及特殊案例处理（了解订单、送货等情况）。传达公司总部或店主之通告及工作事宜。检查仪表仪容、出勤情况。制定当天销售目标及工作注意事项。介绍新到产品。进行人员分工，鼓舞员工士气。营业过程管理营业前的准备工作；营业中的动态管理；营业后的“四整一表一检”管理。看人不走眼，导购招聘（做导购，是要讲天分的！）语言的感染能力强烈的销售意识自信、坚持、勤奋的品质良好的服务意识良好的沟通能力超强的应变能力店长的导购团队建设工作导购招聘的途径应届的学生或从临促中选拔优秀的导购人才市场老导购员的介绍挖竞品的导购在卖场大范围内寻找跨行业跨品类的导购人员如何从竞品挖导购打探与验证关注与观察接近并建立关系探测去留动机深入与渗透把握时机主动出击“四法”识别优秀导购“一分钟”介绍法；(自我介绍）“现场推销秀”法；（推销一支钢笔）挖掘法；（从服装专柜找到的优秀导购）卖场实践法。导购日常管理导购管理制度的建立导购考勤制度（内外勤）导购人事制度导购薪酬制度导购信息反馈制度导购例会制度导购激励制度等导购工作行为管理销售现场管理－卖场陈列－POP管理促销礼品管理售场卫生管理语言规范管理售场行为规范管理仪容仪表规范导购培训的“五化工程”简单化－如何编制有效的培训教材！专业化－让培训教材再现终端情景！日常化－让培训成为日常工作的一个重要内容！机械化－卖油翁的启示！规范化－培训管理、教材编撰、培训评估等流程化和制度化！导购培训的方法角色演习案例分析小组讨论个人作业授课头脑激荡练习测验录像室内游戏室外游戏关键是使用各种培训方法达到所要达到的目的：启发思维？传授知识？改变行为？建立共享的销售目标：全员参与的销售任务分解法；打开目标管理的摄像机；销售任务细分的时限性控制；销售任务的过程监控体系。导购的绩效考核团队氛围的营造激励：综合排名奖；销售进步奖；超额完成任务奖；特别贡献奖；金点子奖。团队氛围的营造考评：业绩＋行为的考评；公平、公开、公正；互动式考评；看板考评制度；月清月结的考评。一份舒适；一杯茶水；一颗服务心；一份贺卡；一份空间。团队氛围的营造关心：第二节：专卖店营销力提升八力模型品牌力价格力贩卖力产品力服务力生动力聚客力管理力即市场拓展：分销网络规划、店址选择、网点现状分析等要素构成即形象维护：终端设计、工程施工、公司VI执行，终端展示、人员形象等要素构成即销售服务：售前、售中、售后的客户服务，企业后台的内部培训、加盟商培训等要素构成。是市场监控，由自营店管理、代理商（店）管理、市场督导，和店面管理如进货管理、仓库管理、考勤管理等要素构成即产品的质量、品质即促销实施：促销策划与实施、广告宣传、公关、产品推荐等要素构成即品牌的知名度、美誉度等要素即价格与价值的匹配，与同档次产品的竞争力单店销量提升一般情况下是由生产企业综合资源与实力所决定的一般情况下是由企业营销人员和经销者决定的1、产品力：产品本身属性及进销存、成列管理等要素构成。2、生动力：店面硬终端和软终端的有机组合。3、贩卖力：促销推动力和导购销售技巧的培养和不断提升。4、聚客力：同一商圈或同一卖场如何聚集消费者。5、服务力：如何提高店内人员的服务意识（顾客、设计师、工程采购方、装修工人等）。6、品牌力：文化的内涵，精神的需求。7、价格力：学会销售高价格产品。8、管理力：店内工作的过程和目标考核。专卖店销售提升八力模型1、产品力成列齐全的“两化”原则卖场多热点原则畅销产品保护原则产品实践分析计划原则安全库存原则2、生动力看得见平看：海报、立柱广告、台牌、灯箱仰看：横幅、吊旗；俯看：产品陈列、产品单页、售场DM单摸得着资料架、展架、展台、样品、赠品、演示台等听得到导购推销、营业员介绍、广播宣传等带得走手提袋、单张、宣传页、自印小报、促销小礼物等3、贩卖力店内促销力店员推动力店内促销力1、促销定义2、促销过程管理3、常见促销方式解析1、促销定义包括多种属于短期型的刺激工具，用以刺激消费者和贸易商较迅速或较大量地购买某一特定产品或服务。2、促销过程管理■促销前——了解市场、掌握促销时机，并明确促销目的及相应的手段，常见促销的时机：☆认为购买商品的新顾客人数不多时；☆某一地区或某一特定时期，市场竞争特别激烈时；☆由于各种原因使商品出现滞销甚至积压时；☆为加快资金周转而必须使库存商品变成现金时；☆当竞争对手积极举办各种促销活动时；☆重大节假日及周末时；☆新开店面及旧店重装开业时。2、促销过程管理■促销前——制定促销方案内容包括：☆促销主题；☆促销周期；☆促销方式；☆促销目的、目标；☆促销产品数量、促销产品搭配、促销品价格控制、促销赠品等的确定；☆促销宣传方式、力度；☆人员安排（需制定详细的促销推进表）；☆现场管理注意事项等。■促销前——促销广告媒体宣传如当地报纸、电视等（选择媒体时要考虑所选媒体是否是促销对象目标消费群经常接触到，同时，还考虑促销宣传的时机与宣传的力度。）——设计、制作促销宣传品，确保促销宣传品及商品发放的准备到位；☆针对在家庭或工作场所的消费者电话沟通、发放传单到信箱（根据客户档案资料进行促销前的老顾客的电话沟通）；☆针对不在家庭或工作场所的消费者于人流量大的场所发放宣传单；☆针对店铺附近及卖场内的消费者POP、橱窗展示。2、促销过程管理■促销前——宣传页的派发与投递☆宣传页的活动时间、内容、地点由公司统一制作；☆通过当地邮政部门或投递公司按区域投递到各住宅区；☆店内安排人对路过的客人派送，以引起人们注目；——店内广告☆店面招牌（店）清洗（视觉上有愉快的感觉）；☆店面柜台式的商品陈列量吸引顾客注意力的焦点要达到不介绍、直接确认、产品品质而引起购买；——确保店内人员了解活动内容；2、促销过程管理■促销中——促销现场广告、陈列、气氛营造；——根据现场实际情况检查POP、商品陈列等；——促销现场监控及管理；——促销现场安全工作；——其它2、促销过程管理■促销后——检查过期海报、POP等是否拆下；——商品是否恢复原价（标签及POS机中）；——商品陈列是否恢复；——活动效果评估及总结。——其它2、促销过程管理3、常见促销方式解析折扣让利买赠活动现金返还凭证优惠联合促销抽奖有奖参与游戏参与竞技活动免费咨询讲座公关赞助现场展示顾客会员俱乐部捆绑销售限量特供服务举措老客户推荐奖社会热点炒做产品概念炒做店员推动力4、聚客力商品促销扩大门店传播面关注重点商品的缺货率增加门店团购销售机会门店改造或二次开业调整产品结构5、服务力增加客户增值服务增加现有服务的含金量培养全体人员的“服务竞争意识”6、品牌力澳比斯的品牌力：品牌力内化为竞争力。7、价格力学会卖高价产品第三节：卫浴销售十杀技构建专业的导购队伍－导购分类营业员导购销售顾问家居顾问专卖店销售顾问的素质模型战斗每一单导购技巧导购规范家装知识空间设计及产品运用产品行业知识自身综合素质金牌导购必备素质一心两意强烈的销售意识自信、坚持、勤奋的品质热情友好的服务熟练的推销技巧五个了解，一个掌握专业导购队伍－必备素质背好台词（产品的卖点、特点、利益点）；讲好故事（产品故事、空间故事、企业文化故事）；做足功夫（观、编、导、演的功夫）随时战斗（调整好状态，随时以最佳状态进入销售）。让我们一起思考：顾客购买的是什么______?顾客是根据什么做决定的_____?销售的艺术是什么_______?销售冠军的四大法宝Knowledge知识Attitude心态Skills技巧Habit习惯Knowledge知识产品知识（本公司产品和竞品产品的主要卖点）行业知识（洁具行业的历史、现在和将来）销售知识（各渠道销售知识、装潢设计知识、洁具铺帖及保养知识等）区域楼盘数据库和销售台帐建设Attitude心态销售成功方程：E=MC2E＝热情（Enthusiasm)M=动机（Motivation)C＝自信（Confidence)每天给自己吃维生素A、B、C；“MPMP原则”—赞美客户；“腰要软”－谦虚使人进步，成熟的稻穗都是弯着腰，越成功要越谦虚，越是要向别人学习。Attitude心态Skills技巧说的技巧问的技巧答的技巧客情处理的技巧争取销售支持的技巧Habit习惯正面思维分析销售报表追求完美失败就责，成功自励解析顾客的购买动机实用、省时、经济的动机健康的动机舒适和方便安全动机喜爱声誉和认可时尚和个性化需要销售冠军十杀技1、看：顾客＝人民币？2、调：人对了＝世界对了？3、触：有效接近顾客4、闻或问：多言PK耳闻=少言PK口问5、讲：有效的产品推介方法6、答：便疑问解答为锁定需求7、切：针对已锁定需求重点进攻8、帮：帮助顾客下决心＝有效把握销售时机9、购：不可忽视的最后一步10、访：让顾客帮助销售＝一个顾客背后隐藏着49个顾客面对每个客户，就是面对每张人民币！1、看：顾客＝人民币？看人员构成：看年龄层：看衣着：从表情分析：从时间分析：一个人：男人女人两个人（是否有设计师陪同）：一男一女两男两女三个人或者以上（是否有设计师陪同）：一家三口两男一女（两女一男）看人员构成看年龄层年轻人：中年人：老年人：看衣着服装搭配品牌服装类型其他修饰从表情分析眼神动作表情精神状态从时间分析星期一到星期五：星期六、日：早上、中午、下午：大幅改变肢体状态，动作创造情绪；激情创造销量；行动力来自于活力，活力来自于活动；打破开张第一单生意的迷信；把自己的情绪调整到最佳状态。只要人对了，世界就对了！2、调：人对了＝世界对了？3、触：有效接近顾客微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾！个人接近法商品接近法服务接近法宗旨：多言之客以耳闻，少言之客以口问！成功来自不断的改变－改变“老三句”的推销模式；询问－倾听－交流寻找顾客真实需求；揣摩需求后探询；找准顾客需求，锁定推销目标产品。4、闻或问：多言PK耳闻=少言PK口问问是自家用还是……？是新房装修还是……?（如答是新房）交房了吗？房子的装修效果图都设计好了吗？是自己找的装修队还是承包给装修公司了呢？你知道装修什么最浪费钱吗？你喜欢自己的家大众化还是一个体现自我风格的