大卖场管理讲义

北京时代博文营销培训机构[e-mail]“玩转大卖场”---大卖场生意管理策略黄静北京时代博文营销培训机构北京时代博文营销培训机构[e-mail]2●卖场的问题北京时代博文营销培训机构[e-mail]3跟卖场合作，会遇到那些问题？费用高流程复杂采购搞不定账期长压款严重合同条件苛刻品牌竞争激烈~~~~~~~~北京时代博文营销培训机构[e-mail]4与KA卖场合作,存在哪些问题?促销管理陈列管理库存管理结帐管理沟通协调定单管理价格控制合同谈判KA的问题北京时代博文营销培训机构[e-mail]5问题出在哪里？经营层面：策略、方法、技术人为层面：故意、个人私利北京时代博文营销培训机构[e-mail]6为什么大卖场不好做？不会做好不想做好故意不做好北京时代博文营销培训机构[e-mail]7●要不要做大卖场？北京时代博文营销培训机构[e-mail]8为什么企业要做大卖场？销售拉动品牌打造平衡市场供应链借力学习平台锻炼团队北京时代博文营销培训机构[e-mail]9大卖场发展趋势1、专业卖场分流大卖场2、业态联动3、变卖货为综合服务4、低价-性价比5、购物环境改善北京时代博文营销培训机构[e-mail]10未来零售行业发展的趋势特点行业保持持续增长势头。零售多元化结构在很长时间还会保持。零售行业并购/整合力度加大。一线城市将形成优势明显的零售商集团二、三级城市竞争加剧。国有零售航母出现并与外资卖场分庭抗衡。竞争加剧，采购方式灵活多元化网络将渗透并改变更多人的购买方式。北京时代博文营销培训机构[e-mail]11●了解大卖场北京时代博文营销培训机构[e-mail]12大卖场组织架构常见的大卖场组织架构介绍组织中各部门的功能介绍那些是与供应商有关系的部门北京时代博文营销培训机构[e-mail]13大卖场不同的赢利模式家乐福模式（混合毛利）沃尔玛模式（前台毛利）北京时代博文营销培训机构[e-mail]14各类零售终端的了解各类零售终端的定义各类零售终端的特点链接：北京时代博文营销培训机构[e-mail]15●做大卖场，你应该知道什么北京时代博文营销培训机构[e-mail]16了解两点：卖场为什么这么牛北京时代博文营销培训机构[e-mail]17了解两点：卖场也是纸老虎北京时代博文营销培训机构[e-mail]18解决卖场问题的方式金钱技术感情北京时代博文营销培训机构[e-mail]19思考重点你怎么定位卖场，卖场就怎么定位你除了金钱，还有很多的利益方式花钱办事花小钱办大事不花钱就办事主动为你办事懂得把花了钱加倍要回来，才是真本事，就要靠技术北京时代博文营销培训机构[e-mail]20为什么业务人员会觉得跟卖场合作很累把业务员当专家，当全才，一个业务人员要应对卖场N个部门，N个环节的专业工作采购是很多部门协同作业，互相支援的，业务人员孤军奋战这就是为什么企业越大越应该建系统北京时代博文营销培训机构[e-mail]21管理者的角色老板--老师管--理会做—会教自己做—授权别人做北京时代博文营销培训机构[e-mail]22采购不喜欢哪些类型的业务人员散漫型自大型无知型贼精型躁动型消极型北京时代博文营销培训机构[e-mail]23采购对供应商的印象分类东西不错，人不怎么样★东西一般，人不错★★东西不错，人也不错★★★东西不好，人也不好★北京时代博文营销培训机构[e-mail]24供应商与卖场打交道常见的误区1.等着卖场来开口2.把卖场的标准当自己的标准3.卖场模式模糊化4.卖场采购一定专业北京时代博文营销培训机构[e-mail]25用卖场规模来决定对采购的态度跟大卖场做生意，自己算不过采购一定要找主管才能解决问题看到的一定是真的供应商与卖场打交道常见的误区北京时代博文营销培训机构[e-mail]26●大卖场要怎么做？北京时代博文营销培训机构[e-mail]27做好卖场的核心客情+专业北京时代博文营销培训机构[e-mail]系统对系统个人对个人做好大卖场的两个方向北京时代博文营销培训机构[e-mail]29能向卖场卖什么？卖产品卖实力???北京时代博文营销培训机构[e-mail]30如何争取大卖场的支持要么让它爱你要么让它怕你北京时代博文营销培训机构[e-mail]31记住：欲要取之，必先给之想在卖场前面动在对手前面北京时代博文营销培训机构[e-mail]32做好卖场的关键保持理性了解熟悉建立专业??北京时代博文营销培训机构[e-mail]33玩转大卖场采购北京时代博文营销培训机构[e-mail]34采购的形象你是怎么样的印象？（脸谱）北京时代博文营销培训机构[e-mail]35对采购2种认知误区神化妖魔化人化！北京时代博文营销培训机构[e-mail]36采购是什么?采购只是系统的一个执行工具，不是全部系统规范化职能削弱化岗位变动化铁打的营盘流水的兵,系统不变人万变不要忽略系统\和其他部门和人员的跟进北京时代博文营销培训机构[e-mail]37采购手中的8把剑（主要权利）1）影响商品在卖场的进出2）决定供应商费用的投入3）影响合同谈判的条件4)掌握促销安排5)决定价格控制6)参与\控制卖场的陈列7）掌握对供应商付款8）决定促销人员安排北京时代博文营销培训机构[e-mail]38营业指标升！升！升！（业绩、毛利、费用）年度合同条件涨！涨！涨！低价低价还是低价！永远缺少理由内部关系的平衡不学习的天才厂商Q：采购有哪些私人压力？采购头顶的6把刀（工作压力）北京时代博文营销培训机构[e-mail]39怎么研究采购研究他的基本情况：研究他的爱好：研究他的发展方向：研究他的性格：研究他做事的方式：北京时代博文营销培训机构[e-mail]40与采购打交道的10个细节1、文件分类整理好，夹整齐2、适当用些先进的工具，武装自己3、用半透明的文件袋装文件4、学会多问5、“我们、咱们”6、中途离开留下东西????北京时代博文营销培训机构[e-mail]41采购对供应商的感觉定位不喜欢不讨厌有好感很喜欢~~~~~~北京时代博文营销培训机构[e-mail]42怎么让采购感觉你专业？1）形象职业2）商品知识专业3）行业知识专业4）沟通能力专业???北京时代博文营销培训机构[e-mail]43采购的职业发展方向短线快跑专业的采购经理人转型综合发展如何投资你的绩优股？北京时代博文营销培训机构[e-mail]44怎么跟新入行的采购打交道？尊重他教他专业知识关心他的成长不要用钱作为手段北京时代博文营销培训机构[e-mail]45怎么跟上升期的采购打交道？帮他做出成绩区别他的个人发展帮他在管理面提升不要把钱当作唯一手段北京时代博文营销培训机构[e-mail]46怎么跟稳定期的采购打交道？分寸感人脉与资源不要把钱表面化北京时代博文营销培训机构[e-mail]47采购不是神魔，是人！也有烦恼和欲望采购是什么？北京时代博文营销培训机构[e-mail]48如何用欲望管理采购发现欲望满足欲望满足欲望创造欲望北京时代博文营销培训机构[e-mail]49怎么样给采购送礼?1、为什么送？2、送什么价位？3、送什么品质？4、如何投其所好？北京时代博文营销培训机构[e-mail]50怎么样给采购送礼?不一定要贵的，重要的是要用心，要让人觉得贴心感动，感觉真的关心他，不是冰冷的，而是有温度的！采购也是人！北京时代博文营销培训机构[e-mail]51