如何提高店面的销售(97)

如何提高店面的销售第一讲、如何做好建材门市店长店长的自我管理1、业务能力管理：产品知识、装修知识、设计知识、客户心理、销售技巧、培训能力、管理能力2、时间管理：自我约束（严格、高标准要求自己，高效率完成工作）、计划性（实现的方法、保障措施、应急预案、监督措施、效果评估、经验总结）、统筹性3、自我激励管理：主动、积极，经常为自己调节打气，相信付出总是有收获的、坚持到最后就会成功，办法总比问题多，人总是在发现问题、解决问题再发现问题，再解决问题中成长。人的管理1、导购（驻店设计师）的管理：培训、轮值、目标达成、绩效考核2、顾客的管理：从哪里来？买什么？怎么卖？交朋友？3、设计师的管理：需要什么？别人在做什么？我能做什么？怎么做？4、工程客户的管理：从哪里来？需要什么？我能做什么？怎么做？5、其他（项目经理、监理、施工员、泥水工）6、供应商：良好的沟通财务的管理1、固定支出：租金、税金、工资、2、薪酬：提成、奖励3、现金管理：定金、应收、应付账款4、财务报表：销售报表及财务分析商品的管理1、样板的管理2、库存产品的管理3、展示间的管理4、卖场生动化管理信息的管理1、顾客信息管理包括客流量、成交率、客户增长率、单位顾客成交额等2、导购信息化管理人均销售额、任务完成率、全勤率3、财务信息管理店面坪率（单位面积销售金额）、费率、毛利率、净利率4、商品信息管理库存周转率、单品销售额、损耗率等5、市场信息管理第二讲、店面的营销与销售技巧店面销售知识与技能1、亲和力2、主动性3、识别顾客4、沟通技巧（顾客舒服的沟通状态）5、绝对掌握产品知识6、仪表与形象7、基础礼仪8、快速应变9、善解人意亲和力你的亲和力决定顾客的感受亲和力的体现：1、轻松自然的微笑2、专业礼貌的语气3、关心顾客的建议4、近乎完美的全过程主动性第一时间接触顾客积极主动表（大胆沟通）积极能将很多不可能变的可能：1、主动接触顾客：体现积极与亲和2、主动问问题：调查顾客需求3、积极面对问题：解决问题之道4、积极主动道歉：减轻顾客压力5、绝对表现出对工作的热爱识别顾客顾客的顾虑1、顾客与卖主之间存在对立关系，顾客总觉得卖主；2、在努力的“拉”自己（越拉越躲）；3、以利润为动机，不会真心地考虑顾客的利益顾客与店员的关系4、顾客希望得到尊重、赞美，喜欢真诚（马斯洛原理）5、顾客购买行为是理性和感性的结合，在气氛融洽的情形下，更容易下购买决定。（在接受耐心的服务后没有买会有一定的难为情）6、顾客认为购买决定有如下三种风险，当商品的价格越高、不确定的因素越多、消费者的自信心越不充分，这种风险感越强烈沟通能力与沟通技巧问话能力：增强沟通质量赞美能力：发现对方优点分析能力：了解真正需求语言组织能力：轻松有效对业务有帮助绝对掌握产品知识找出你销售的产品10个让顾客非卖不可的理由仪表与形象礼仪是店面员工素养和企业管理规范的最表面见证：一、接待顾客礼仪：1、要保持柜台的清洁2、要保持柜台的清洁3、合理陈列商品4、明码标价、货真价实5、绝对优质的服务二、营业员常规礼仪1、主动迎客，微笑服务2、注意言谈举止，文明礼貌3、准确无误、不烦的解答顾客问题三、销售服务礼仪要与顾客建立和谐的关系、态度要诚实、要让顾客按自己的意愿购物快速应变应变不是狡辩应变是对顾客提出的问题进行回答，是顾客表现购买需求与购买欲望的最有力信号，快速有效、准确技巧的回答顾客的疑问，就离成交不远。而有些信息顾客可能是有口无心，因此要懂得分辨信息的真伪善解人意顾客购买商品是因为需要或服务的好，顾客久看不买，自然有他自己的考虑。了解顾客作为消费者应该有的小心和顾虑心理，不要让对方觉得：‘要是不买回不好意思’，也不要急于逼顾客拿注意，可以给顾客一个宽松的思考环境，即便顾客不买，也不可急于求成。营业员的心态积极主动海纳百川学习双赢自信敬业感恩给予与奉献合作与创新顾客定性对有一定的认识，而且看起来会很配合店员，属“积极”型顾客。很不配合店员工作，全无商品主张，不愿意接受店员的介绍，甚至不愿意和店员交流顾客表现的很稳重、很严肃，能接近，似的觉得不到顾客的信息，看起来没有自己的主观性，其实主观性很强，三分钟内无法为顾客定性顾客四种定性顾客类型顾客细分行为特征分析导购职责角色全确定型确定品牌价格关心、有时需要咨询技巧报价，建立顾客信赖与好感排除疑虑半确定型两三个品牌选择详细咨询，征求建议比较紧张，在几个品牌间来回看耐心解答，购买顾问，促进不确定型会买，但品牌知识、印象少仔细看，偶尔问，外行话，有点紧张，一般要继续逛•耐心解答，建立信赖•与好感随意型购买期尚远，收集信息随便看随便问•礼貌问好，放目观看，企业形象代言人（相对次要，却又不可忽视）顾客购买的理由感觉可靠价格合理店员服务好售后服务号其他顾客不买的理由还没想好还想再逛逛觉得不怎么样价格偏高店员态度不怎么样店员说服力不强品种太少其他销售的十二个步骤打招呼定睛注视接近顾客询问需求选择顾客喜欢的商品商品介绍说明劝说购买（排除异议、成交）开单、收款扩大销售送客建档回访消费者心理八个阶段观察阶段兴趣阶段联想阶段欲望阶段信心阶段评价阶段行动阶段感受阶段店面销售流程与技巧店面销售前准备（早会、卫生、主管检查、销售准备、商品检查、氛围设计）最具形象和礼貌的顾客接送完美导购与产品介绍训练常见顾客类型与应对训练产品展示与产品最大效应开发门店销售的三个关键点顾客缘起（客流量、渠道、门店整体形象、店员素质与技能）顾客缘聚（逗留的时间、微笑、赞美、提问、知识、态度、灵敏）顾客续缘（转介绍）销售人员十项的修炼知礼勤谦德跟引忍煽捷销售过程中常遇到的问题1、当导购遇到对手诋毁时应该怎么办？2、如何建立产品销售的“买点”组合拳？3、如何做好销售中的临门一脚？4、建材导购员如何避免“销售六大误区”（缺乏沟通、缺乏指导、盲目介绍、陷于价格死角、置之不理、缺乏总结）5、终端销售提升法则（1+2+3+4）打造一个系统：门店管理系统做到两个提升：销售业绩提升，团队能力提升实现三个途径：专业的素质，系统的能力，有效的方法打造四个有力：影响力、感召力、凝聚力、亲和力6、怎样才能留下顾客的资料？（留资料，抽奖；调查问卷；留下悬念）