店铺分级管理法

区域市场的有效布局与店铺分级管理•顾问介绍——宋智广先生•留学日本、法国专修服装市场营销与企业管理•曾任法国“韵丽”、法国“NAFNAF”、法国安.姬奥中国地区销售总监。1997年至2006年任加拿大PORST(宝姿)北中国区营销顾问。•曾出任98中国模特大赛，2000世界模特大赛组委会成员•现任德国普德集团亚太地区总经理，负责该集团旗下7个品牌亚洲市场运作。我们头脑风暴一下！！！-400408012016020024001-01-0101-01-3101-03-0201-04-0101-05-0101-05-31从事零售，你最害怕什么？？第一章：观念的力量•观念的影响——有知识你不一定成功•没有方法你不可能成功！成功=正确的观念+正确的方法•加盟商变被动为主动的方法——学会两个合作•竞争环境下的发展与空间——对竞争的正确理解——快速占领市场的重要性了解一下：终端店铺（品牌）是如何发展的？？品牌(店铺)发展四个阶段：？？？？？？？？•终端的信息收集与分析•市场情报的收集与分析•信息管理与渠道管理的关系第二章：加强对于区域市场的认识与评估区域市场对品牌公司的重要作用了解你的市场——利用数字计算市场占有率品牌名称市场综合占有率%品牌名称市场综合占有率%品牌名称市场综合占有率%品牌名称市场综合占有率%品牌名称市场综合占有率%波司登29.20雅戈尔13.23雅戈尔14.04鳄鱼12.36华鑫2.71雪中飞9.03罗蒙6.88洛兹6.87班尼路3.31佐尔美1.57雅鹿7.83杉杉6.84开开5.84梦特娇3.30哥弟1.48鸭鸭5.16报喜鸟2.23琴曼5.55七匹狼3.03瑞德思瑞1.26美尔姿3.04乔顿2.10虎豹4.66花花公子2.77紫亚1.23杰恩2.64胜龙1.99富绅4.53金利来2.51滕氏1.18寒思2.56虎豹1.89海螺4.29皮尔卡丹2.45艾格1.14雪伦2.48培罗蒙1.85太平鸟3.58真维斯2.00ESPRIT1.06雪驰2.27依文1.43比琦3.06雄1.71天马0.96杰奥1.48夏蒙1.41红豆3.02佳佰利1.70圣可妮0.90其它34.31其它60.15其它44.56其它64.86其它86.51品牌名称市场综合占有率%品牌名称市场综合占有率%品牌名称市场综合占有率%品牌名称市场综合占有率%品牌名称市场综合占有率%威鹏14.61米奇妙7.69三枪18.87鄂尔多斯12.82庄子7.03波顿12.24丽婴房4.90宜而爽13.22春竹5.02赛美6.60剑龙7.89派克兰帝3.95AB9.11珍贝4.58应大6.60真维斯6.13一休3.82铜牛3.53鹿王4.19奥豹5.80旗牌王4.13巴布豆3.16豪门3.42恒源祥3.07奔驰4.23苹果4.00好孩子3.02海林2.18海尔曼斯2.67京豹3.83兰雁3.38小星星2.83菊花1.77荣祥2.54奔骑2.38大利3.01小猪班纳2.52南极人1.71天山2.14蒙努2.23班尼路2.87雅多2.46爱慕1.53雪莲1.93和泰2.00利达斯2.21ABC2.31皮尔卡丹1.53欧宝1.86奥亚1.96其它39.53其它63.34其它43.13其它59.18其它57.34羊绒及羊毛衫T恤衫皮革服装女装防寒服男西装男衬衫牛仔服童装针织内衣我们来算算！！区域市场评估的基本方法•从品牌建设角度进行评估•从营销建设角度进行评估•从市场角度进行评估市场的划分：边际次级核心第三章：区域市场有效的战略布局第一节：终端店铺的五个功能终端店铺的五个基本功能表现——形象店——主力销售店——市场网络店——商品促销店——培训店管理者如何面对不同店铺功能表现？？商品的分类管理——ABC分类管理定义：ABC分类管理方法就是将库存物品按重要性程度分为：特别重要的库存（A类库存），一般重要的库存（B类库存）不重要的库存（C类库存）三个等级，然后针对不同的级别分别进行管理和控制。分类方法•1.将商品按其库存额从大到小进行排序，并算出总库存额；•2.计算累计库存额总库存额的百分比；•3.按累计库存百分比划分A、B、C类。管理方法级别项目ABC控制程度严格一般简单库存量计算依模型详细计算一般计算简单计算进出记录详细记录一般记录简单记录存货检查频度密集一般很低安全库存量低较大大量第二节：区域市场战略布局•现有市场分析•建立具有战略意义的区域市场网络•如何对区域市场进行店铺类型布局在具体销售网络时，必须考虑以下因素：①市场覆盖率目标②销售产品特征③针对客户服务目标④企业利润价格与数量分析库存分析销售指数分析商品消化率分析(款/色/材码)最接近市场需求的商品计划产品分布与比例操作表单品T恤配件背心长裤短裤套服鞋其它总计平均基本款款式量存销比形象款款式量存销比促销款款式量存销比产品款式小计总量比第四章：区域市场店铺的分级管理第一节：店铺分级管理的目的？？目的一：•在营销管理中有效的实施单店管理，不断促进各级店铺的销售能力！目的二：•有效的诊断和评价各地区（分公司）店铺的管理和运营水平目的三：•及时发现优秀的A级店铺•及时总结成功经验和运营模式•及时推广目的四：•发现后进店铺，有针对性挖掘其潜力，促使业绩提升目的五：•及时发现无效店铺，快速处理；减少品牌损失目的六：•在企业资源有限的情况下，向优秀的A级店铺实施资源倾斜•重点打造、培育核心店铺宁可锦上添花不做雪中送炭目的七：•由于优秀的A级店铺快速展开分销业务，可成为公司市场预测的触角第二节：店铺分级的三种基本方法ABC类客户评估方法•销售业绩评估•发展策略评估•综合比评估营销策略评估A，重点城市B，一线城市二线有潜力城市C，二线城市三、四线——案例分析三流店铺的市场作用北京赛特商圈图——转盘赛特购物中心赛特大厦北京宾利华侨村北广传媒友谊商城国际大厦赛特饭店商务楼销售业绩评估销售排名1234...10020%A60%B20%C各店铺销售计划(a)店铺%人民币100225,000053067,0000750112,500112045,000总额完成人民币%78,00033.0112,00047.546,00019.5234,000100.0分级管理日均销售年销售（参考）日均纯利备注A3500元以上126万250元以上重点支持B2500—3500元90万以上175元以上重点支持C1500—2500元54万以上135元以上辅导改善D1000—1500元36万以上110元以上优化调整F1000元以下36万以下110元以下特别处理•所在市场类型经济发达程度，具备地理优势，具有战略意义。25%•所在市场发展潜力及发展空间15%•业绩情况是否突出、是否平稳20%•经营实力资金、经营理念、管理能力、人力资源、网络数量、市场拓展能力20%•对本品牌经营的投入程度该项经营占总经营项目的100%，资金投入、管理投入10%•对品牌的忠诚度10%总分综合比评估：评分比重第三节：店铺分级管理的核心重点•通过对数据和市场状况进行分析•建立市场动态分类的更新方案•设计市场战略分类方法并将其功能化•服务项目和服务资源进行分析、整合•建立以分类结果为指导进行服务资源优化分配方案。终端店铺分级的优点1.企业终端运营管理目标性明确2.提高企业运营销率3.提高企业市场运营的敏锐度,降低企业风险4.规范企业物流信息管理5.提高商品运作的科学依据6.强化企业品牌运作模式7.降低企业商品库存你的未来在你的手中！