店面分销方案书x

1、零售指纹锁销售渠道2、工程+店面销售流程概况：人员招聘业务人员培训拜访店面谈合作逐步建立分销网络店内外广告投放店面人员培训（重复执行）纲要：第一步：人员配置1．1巡店员招聘条件1．2巡店员人数要求1．3巡店员工作职责1．4巡店员日常工作注意事项1．5巡店人员薪资标准第二步：巡店人员培训2．1爱迪尔集团简介2．2产品基本知识及操作培训（详见PPT文档）2．3销售技巧（实例培训）2．4常用销售问题解答(详见附件)第三步：店面选择3．1店面选择范围3．2店面选择方式店面渠道（本方案叙述）装饰公司渠道直接房地产间接房地产3．3店面合作思路第四步：店面维护与增量4．1店员培训与长期沟通(详见附件)4．2店内产品摆放4．3店内外广告投放综合：时间规划5．1一至二周5．2三至六周5．3七至十二周5．4十三至二十四周另附：（1）店面广告说明（2）价格体系保护的重要性说明第一部分：人员配置首先，巡店员（业务员）是零售市场开拓的主力以及与分销商沟通的良好桥梁，选择合适的巡店员对市场拓展极为重要。因为现阶段的指纹锁店面零售，不是随意放样后就能出货的；是靠人为来完成的。尤其对于刚启动的市场，如果放样后只是偶尔打个电话，偶尔到店面问问是否能卖得动等，那结果很简单，不出货绝对是必然。多数店面原先已有自已的主推产品，种类也比较多。店老板和店员往往不会去主动去推销自已不熟悉的产品。需要我们巡店员的强化和引导，所以我们的巡店员必须有很高的业务素质和工作责任心。1、巡店人员招聘条件：（1）性格开朗、有亲和力；具有良好的语言表达能力及沟通协调能力（性格及表达能力）。（2）有高度责任意识；有良好的自我管理及约束能力（责任意识）。（3）积极上进，善于学习；善于发现市场机会（工作态度）。（4）有1年以上工作经验，有做过五金建材方面的店面铺货工作最佳（工作经验）。（5）高中以上文化（文化程度）。2、巡店员人数要求一般来说每开发10至15家店铺，须一人专门负责。同一人不要兼职其它业务（如装饰公司）的开发。超过15家店铺达到20家以上时，须另行增加业务人员。3、巡店员工作职责：（1）负责区域内经销店面的开发。（店面信息收集、筛选、谈判、铺样等）（2）负责经销店店员的培训。（主要是产品基本知识及销售技巧培训）（3）店面日常维护协调与销量促进。（如：调整产品摆放位置、协商店面广告、店面促销方案建议及实施、店面疑难问题回答、样锁是否有损坏、店员是否会引导和积极销售等）（4）信息收集。（区域内同行情况、市场变化、炒货压价现象）（5）产品铺货、送货、结款；协调安装等。（6）工作总结。（月底总结市场开发进度、市场情况、所遇问题等并分析原因提交可行性建议方案）3、巡店员日常注意事项（1）外出拜访客户时统一穿ADEL白色衬衫，衣着整齐干净。（2）随身携带眼镜布。主要作用是到店面后用布擦亮锁体。光亮一新的外表以及镀层很容易对顾客形成好的感观印象。另外，在后期人员关系较为融洽的情况下，可以提供眼镜布给店员，告诉她们日常的产品维护与保养知识。（3）拜访时间的巧妙安排。尽可能的在店面生意不忙的时候拜访（避免周六日、平日早晨店面生意较少，较为合适）。如遇生意忙时可以在店外等候或另约时间恰谈,当然，店面不一定是谈合作的最佳场所，可约店主到外喝茶或到办公室参观等方式会达到更好的效果。（4）客情维护技巧。开发后的日常拜访，在不影响店面工作的前提下，尽可能的与店员或店老板多作一些沟通交流。沟通内容除产品外，可以聊聊家常，兴趣爱好等；适时赠送一些小礼品，增进与店员的感情（巡店人员购买礼物费用应给予报销），保证店员与巡店人员沟通无障碍。5、巡店人员薪资标准：（仅作参考）底薪（视区域实际薪资水平而定）+提成巡店人员提成标准标准栏分销计提标准（总销售额）直销计提标准（总销售额）提成比例2%~3%8%注：店面分销按分销价为业务员提点，直销按业务员售出实际金额提点，以上标准为完成每月计划量提点；计划量以上，需按实际超出销售金额部分提高提点比例。注：巡店人员在产品正式铺样后，应有任务量的考核。如前三个月任务量是3-10把锁/月，第四个月起8-15把锁/月（任务量具体定在多少把由代理商根据市场实际情况和市场发展进度及可能达到的目标量来定），也可以采取其他灵活的提成奖励方式。提货后的半年期内，销量增长可能较为缓慢。但我们自身需要在铺货速度及市场反应方面做到人员的迅速反馈；力求将市场先期培育起来，否则市场培育越晚，市场消耗越大。第二部分：巡店人员培训1、爱迪尔集团概况、爱迪尔指纹锁的优势爱迪尔集团简介：ADEL集团创办于1993年，是目前大陆地区最大也最专业的电子门锁产品制造商。ADEL集团专业从事电子门锁、指纹门锁的精深开发和指纹技术的二次应用，先后成功研发出100余种门锁，能够为酒店、办公大厦、学校、家庭等等提供专业的门锁解决方案。是全球最大的指纹技术产业化企业之一、也是全球领先的指纹锁生产企业和国内最大的酒店门锁供应商。十多年来，随着ADEL的发展，相继建立起产品研究中心、设计中心、标准化研究中心、工艺技术中心等具有国际领先水平的研发机构，在技术研发和创新上走在了世界同行前列。目前，ADEL已拥有发明专利80余项，其中，国际专利9项；尤其在世界顶尖的生物识别指纹技术领域，全面攻破指纹行业三大核心技术，是世界上唯一一家同时拥有“指纹算法、指纹采集和指纹专用芯片”100％自主知识产权的企业。凭借优良的产品品质，ADEL先后荣获“深圳市高新技术企业”、“中国优秀制锁企业”、“2005中国安防杰出民族品牌奖”。ADEL—8908型指纹锁也荣获了“电子门锁产品优秀设计奖（加拿大）”、“香港国际新技术新产品博览会金奖”等一系列奖项。爱迪尔集团也率先在行业内通过了ISO9001：2000国际质量体系认证。ADEL指纹锁现已远销欧美、东南亚、中东、非洲等全球83个国家和地区。截至2005年时，全球大型用户数量就超过8000家，并成为凯莱酒店集团、法国雅高酒店集团(国际顶级)的专用指定产品，出口数量居国内同行业之首。爱迪尔指纹锁的优势：（见比较表）品牌/比较项目爱迪尔（ADEL）国内同行国外同行（主要是韩国）生产制造能力14年的电子锁制造经验，9年的指纹研发基础，7年的指纹锁市场检验期（2001年上市），这些都是同行不可能有的。（多数贴牌运营）。我们传统的机械制锁企业多数没有自已指纹专利技术。还有部分是既没有自已的制锁工厂，也没有自已的专利技术，这些企业大部分是03年以后成立的企业，甚至部分是挂靠一些大集团公司名义投资贴牌。很多品牌并非原装进口，到大陆地区进行组装；市场初期，制造力的薄弱环节还未体现。技术实力唯一一家同时拥有指纹三大核心技术的企业。成功与世界芯片巨头TI公司、中国汉王公司等强强品牌联手合作。制锁的企业没有技术；有技术的企业没有生产工厂。但巨大的市场及利润也引来很多不同行业的投资商,造成很多技术不成熟就上市，产品质量不能保证。拥有国外专利，技术较为成熟。外观及结构设计我们的设计理念是：“符合实际，贴近生活”。外观结合我们十几年的电子锁经验设计，既时尚又不失传统。手感、功能等处处体现我们人性化的设计。目前设计出不出风格的指纹锁已达十二款。因为缺乏传统电子锁制造经验及设计基础，缺乏最基本的产品研发和市场检验过程，产品往往粗工粗造，产品线较短，种类很少，不便挑选。工业化设计，外观款式、功能及颜色比较丰富。但缺乏传统锁具“传统实用”的要求。品牌影响力爱迪尔电子锁的酒店与房很多企业初入电子锁行业，对指纹04年以后才地产用户在全球范围内已达8000多家。九年以上的电子锁用户比比皆是，电子锁出口量在同行业中位居榜首。模块依存度高，品牌刚刚建立。主做工程样板，零售放量较少，性能不稳定造成售后成本很高；品牌正在培育过程中.陆续进入中国，以中国总代理的形式操作。在前期市场不是很好的情况下，代理商更换较为频繁。售后服务在全国36个地市建立了完善的电子锁售后服务中心。这些都是同行现阶段无法做到的。现有代理商的城市有，无代理商的城市没有。渠道管理很不完善，售后很难保证。2、产品基本知识及操作培训(详见PPT文档)店面谈判技巧3、销售技巧（实例培训）直接客户引导技巧店面谈判技巧：1、找到与店面谈判的切入点。谈判前了解店面情况。经营什么产品/经营状况如何/产品有没有卖点/利润高不高等。如：一店面目前主要是卖中高档电子锁，但由于同行竞争激烈，又不是什么品牌，利润点已非常低。这类店主的价位承受能力一般还可以的。我们就可以从指纹锁的卖点，指纹锁的高利润，爱迪尔产品的质量、品牌、售后保证等挖掘客户需求，激发店主的兴趣。这类客户尽可能的说服他们买样锁。2、强势谈判。我们作为国内知名的品牌指纹锁生产厂家，业务员在谈判上一定要有足够的信心和底气。（当然，你的信心得来自于你对爱迪尔及产品的了解和善于技巧性的推销自已。），在很多情况下，弱势的谈判效果反而不好。3、其他谈判方式及客情维护技巧。谈店面并不是非得在店面才能谈成，也可以是饭桌上，也可以是代理商办公室。如：我们很多的零售代理商，每隔一段时间都会请店老板(铺货较为困难但是不能放弃铺货)出来聊聊天，喝喝茶以增进感情的方式也是很管用。直接客户引导技巧：（家庭用户）：1、高端人群收入较高，家中一般都有保姆，或者老年人都会雇佣保姆；保姆辞职不换锁,户主心里不踏实；保姆雇佣期间，可以用指纹，不必为其配钥匙，辞职后删除指纹很方便，不用再次用指纹确认，可直接按序号进行删除，再也没有要换锁的顾虑，因此ＡＤＥＬ指纹锁解决了以上问题。２、出门购物回家，身心疲惫，大包小包找钥匙开门很麻烦，ＡＤＥＬ指纹锁用手指轻轻触摸，即可开门。两个字来形容：方便。３、忘了带钥匙被锁到外面，有太多的尴尬。如果顾客曾经遇到这样的情况，那么销售人员就正中下怀了，顾客会满意产品的方便性。当然，如果顾客没有遇到过这样的情况，告诉其以后要多注意也不为过。４、很多人（尤其是老年人）有晨练或周末运动的习惯，运动时不必带钥匙，对于做操，跑步等活动都很方便。（可以加一些自己的动作）５、家里有亲戚或朋友到访，没有钥匙，没有指纹，您可以告诉密码，（三种开锁方式都是独立的）门可以照样打开。如果觉地不方便，亲朋走后可以随时进行更改，操作十分方便。（以上解说词，可以自编故事，如孝敬老人的锁、“不怕人偷，就怕被人惦记”、曾有++报纸报道，++家庭钥匙被私自配制后，被盗++人民币及珠宝等情况；以加强解说的效果）（办公用户）：1、公司高层人员办公处或机密处，不用担心机密被盗，因为指纹的唯一性；并可以推我们即将上市的A3型指纹锁，因为有查询功能（何人开门、何时开门、何种方式开门）另外，对于办公室，接待客人等时，用指纹锁也能彰显个人地位与公司的形象。.2、ＡＤＥＬ指纹锁有常开设置，对于办公室及会议室都有很大的实用性。举例敲门进入，开会时的种种情况等细节加以表述方便性。3、应急用密码开门在办公用户身上的实例也是一样的；例：如果一个人需要到另一个人的办公室里取文件或相关物品，而遇到另一个人不在的情况下，电话沟通后，办公室的主人又无法立即回到办公室，那么可以告诉密码。体现一种方便（注：密码用后可以修改）故事引入：中国人“不买对的，只买贵的”是因为有一种虚荣心的存在。因此，对于很多人来说，价格并不是最重要的。需要我们积极地讲解与夸赞他的身份。2005年3月北京晚报发表一篇文章：北京一对老年夫妇，在保姆辞退后，丢失现金两万六千元；后经警方介入，是原雇佣保姆私自配钥匙，在自己被辞退后趁老夫妇不在家的机会，入室盗窃。中国人有中国人的安全情节：不怕被偷，就怕被惦记。用了爱迪尔的锁，就不会出现这样复制钥匙的情况。因为手指就是钥匙。并且指纹随时可以被主人删除。半个月前，有一客人买了，昨天他又介绍了朋友过来买锁，说指纹锁用了几天感觉蛮不错的。他买的就是8908带天地杆的那款。(技巧)告诉顾客的小常识：选择门锁应该注意以下几点：1、比锁的重量，越重越说明锁芯的材料厚实、耐磨；反之，则材料单莆，易损坏。(目前韩国锁多为比较轻巧就是因为主要材料为塑胶或者铝合金)。2、观看锁的表面光洁度，是否细腻光滑，