店面管理七要素

店面管理七要素市场营销部促销助销库存价格陈列位置分销什么是店面管理七要素门店现象——某专业市场门店100名顾客进店数量100名顾客进店成交率日均客流量顾客平均消费金额问题分析问题实质1店2店3店4店5店70人65人60人50人10人40%45%15%20%30%20人70人70人120人40人350250450500500店面选置问题?大灯销售问题?产品线调整?提高成交率?橱窗与陈列有问题?服务态度、销售技巧销售技巧、产品知识产品陈列个人形象、服务态度、销售技巧店面形象促销助销库存价格陈列位置分销对消费者的影响程度店面管理的重要性排序什么是店面管理七要素店面管理七要素－分销◆看得到◆买得到什么叫分销？◆欧普旗舰店◆欧普复合店◆欧普专卖店◆欧普专卖区。。。。。。在哪里分销？◆吸顶灯◆节能灯◆格栅灯盘◆浴霸。。。。。。分销哪些品类？◆彩色风格吸顶灯◆银色风格吸顶灯◆风格类套装产品为什么要这样划分产品类别？？R.ICompanyOPPLEU&A2006欧普对品类重新定义？什么叫分销？在哪里分销零售商的品类定位VS欧普产品线的品类定位目标商品该类商品能吸引更多消费者并建立商誉该类商品能满足大多数消费者的需求常规商品季节性商品特殊季节与时节才会引起零售商关注方便消费者一次购齐的商品便利性商品目标产品风格类套装产品、彩风……常规产品自然风系列、厨卫灯系列、节能灯……利润产品四种风格的组合类客厅大灯、银风、和风…便利性产品筒灯、射灯……通常的大型日化零售商欧普产品线欧普的分销标准店面管理七要素－分销终端属性面积产品陈列旗舰店280平方米家居产品、电工、浴霸、D类产品、光源、非D类商业照明产品、家居复合店150平方米家居产品、电工、D类产品、光源、浴霸家居专卖店100平方米家居产品、电工、D类产品、光源、浴霸、商照专卖店70平方米D类产品、光源、非D类商业照明产品、家居专卖区40平方米家居产品、光源（中岛陈列）商照专卖区30平方米非D类商业照明产品、D类产品、根据风格\功能一共分为15类大系列，分别是：•A类现代风系列（包括风格化套装产品）•B类和风系列（包括风格化套装产品）•C类自然风系列•厨卫灯系列•阳台、走廊、过道灯系列•儿童灯系列•镜前灯系列•护眼灯系列•筒灯•射灯•浴霸•电工•集成吊顶•光源根据风格\功能一共分为13类大系列，分别是：产品分类产品图例A类现代风系列—彩风A类现代风系列—银风B类和风系列C类自然风系列产品分类产品举例厨卫灯系列阳台、走廊、过道灯系列儿童灯系列镜前灯系列护眼灯系列产品分类产品举例筒灯射灯浴霸集成吊顶电工光源店面管理七要素－位置◆摆放在哪里？◆还能摆放在哪里？◆挨着谁摆放？考虑每类产品的定位多点展示关联购买欧普的位置布局店面管理七要素－位置在对“位置”这一要素的管理中，关键点之一是考虑购买者在店内的动线。什么是动线:看得到走得到拿得到橱窗橱窗图例店面位置与销售额的关系：将店铺卖场分割为若干个地区，估算每个地区所占的销售份额，可以看出入口右边的空间要比左边的空间更有价值；店面管理七要素－位置5%5%6%10%12%12%15%15%20%店面管理七要素－位置顾客来店动线统计实例：动线1：53人动线2：19人动线3：28人划分角度划分标准位置分类匹配的产品橱窗客流量大，迎客方向，最容易被消费者注意的位置形象位置•目标产品店内客流集中，面对客流方向主推位置•目标产品•利润产品在消费者视线范围内，浏览产品时会经过停留的位置分销位置•便利性产品•常规性产品角落等消费者视线范围之外，不易注意或停留的位置死角位置——店面管理七要素－位置目标商品常规商品目标商品目标商品目标商品常规商品常规产品常规产品便利性产品便利性商品目标商品目标商品还能摆放在哪里（多点陈列）商品陈列原则，特别强调商品之间的关联性。好的关联陈列很容易在激发顾客购买A商品的同时，又购买了计划外的B商品，甚至C商品。举例：巧克力鸡精+酱油洗发水+纸巾挨着谁摆放（关联性、联想性）欧普的陈列标准店面管理七要素－陈列位置讲的是产品摆在哪里，陈列则是讲在那个位置上怎么摆放、摆放多少。生动化陈列能更吸引消费者的视线，更符合消费者的购买习惯。进一步提升终端整体形象，并与行业内其他品牌形成明显的差异化区隔；增加陈列位置，保证尽可能多的SKU出样；为产品出样提供多且适宜的展示方式，提升产品表现力；为产品出样提供多且适宜的展示方式，提升产品表现力；增加终端生动化空间，让终端尽量通过灯箱、装饰画、对比POP活化生动；重新梳理产品线，改变家居吸顶灯按照材质划分品类的做法，将产品按照风格进行陈列区分，以使产品与消费者的家居装修环境保持一致性，从而增加产品销售机会；店面管理七要素－陈列陈列原则•摒弃“重天花，轻墙面”的做法，08/09版专卖店的陈列原则是：“墙面第一，中岛第二、天花第三”；尽量把尺寸合适的灯具陈列在墙面和中岛，以帮助产品与消费者的近距离接触；•家居类产品分为两大类：（1）风格类产品（2）功能类产品；（分类详见《2009家居产品分类》）。陈列时将各系风格产品、功能产品分门别类的进行陈列；各系列产品根据风格明确陈列时展示色温，以保证整体调性一致；•在天花空余陈列位置重复上样，避免空位被竞品占据。重复上样的原则是同风格系列的畅销产品；陈列原则店面管理七要素－陈列•家居风格类产品上样的优先顺序为：A系列（彩风＞银风）＞B系列（平板＞纹饰＞圆形）＞C系列＞儿童灯系列；•展示板上的灯箱为表现灯具风格与家居环境的匹配而设计的，起到强化消费者对产品风格认知的效用，所以严禁将灯箱位改为陈列位；•天花、墙面、中岛进行陈列时应确保同一风格在立体空间内基本是同一区域（150平米复合店和280平米旗舰店的天花重复上样部分除外）；•MX420及以下规格的常规吸顶灯全部以墙面形式进行陈列；陈列原则店面管理七要素－陈列•同一墙面长度低于6米情况下，建议不做屏风，屏风边沿与过道距离保持1.5M；•灯具与光源对比是欧普终端的核心内涵，务必确保对比区在终端的运用；•终端橱窗的优先顺序是（橱窗位置不够的情况下的选择顺序）：家居橱窗：“全屋照明橱窗”＞“三个光柱橱窗”；商照橱窗：“三基色圆环＋钢球橱窗”＞“办公环境＋办公灯具橱窗”；陈列原则店面管理七要素－陈列欧普单体---橱窗店面管理七要素－陈列店面管理七要素－陈列欧普单体---墙体店面管理七要素－陈列欧普单体---中岛、屏风欧普单体---中岛店面管理七要素－陈列欧普单体---包柱店面管理七要素－陈列150平米欧普家居复合专卖店陈列解说店面管理七要素－陈列风格化套装产品专卖店陈列解说店面管理七要素－陈列店面管理七要素－价格合适的价格：•欧普建议零售价的毛利率：35%•太高/太低带来的问题让价格更醒目：•使用统一的、专业化的标签•采用生动化手段•与产品严格对应让价格看起来更便宜：•利用认知错觉（畅销品低价、特价、爆炸贴）•利用消费者心理（赠品突出显示……）让价格标签体现产品利益点：•在价格标签上明确的体现产品配置差异常用价格标签特价标签店面管理七要素－价格•没有任何价格标识•价格标签贴错位置•价格标签内容错误•正常价格标签与特价标签混着使用常见的价格标识错误一位女高中生在7-11的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失——意味着她一周的打工收入将付之东流。这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了7-11新的销售增长点。小故事店面管理七要素－助销店面管理七要素－助销助销的目的在于：A、强化消费者的注意力和对消费者进行培育。B、解决短期内消费增长需求助销物料助销人员（导购员）主题性助销物料常规性助销物料产品知识掌握助销物料应用店面管理七要素－助销助销物料---常规性店面管理七要素－助销助销物料---主题性选灯标准助销物料照明设计助销物料绿色节能助销物料•第一步：明确场所家居场所有客厅、餐厅、卧室等等。•第二步：明确不同场所的家居活动如客厅有会客、休闲娱乐、看电视、日常清扫等活动。•第三步：明确不同家居活动时所需的光环境如：客厅会客时光线要明亮温馨；休闲娱乐时候光线要富有情趣；看电视时光线的亮度要低，灯光尽量柔和；日常清扫时灯光要能照亮整个客厅。•第四步：明确要用什么光源与灯具、安装在什么地方来实现所需的光环境家居照明设计简约时尚风格：以简洁明快为主要特点，装饰色彩和造型追随流行时尚。灯具的选择也是追求简约与时代感。店面管理七要素－助销助销人员---助销物料应用消费者主要反馈•画面很漂亮,很吸引人,乐于阅读;•对我选灯有指导性,知道哪些地方配哪些灯会更好;•灯具安装太多了,我家不可能安装这样多灯具;经销商/店员主要反馈•顾客对手册很信服.很多顾客指名购买手册中的灯具,对销售有帮助;•手册中的灯具都是旧有灯具,且有些灯具没有卖;家居照明设计手册家居照明设计手册在终端的使用场景家居照明设计DVD执行综合分析消费者主要反馈•很认可，通过对比认可欧普产品品质;•买灯主要还是看款式;经销商/店员主要反馈•对比区有一定实用性,光源对比区与吸顶灯对比区用得比较多,其余对比区很少使用;光效对比区店面管理七要素－助销助销人员---助销物料应用光效对比区节能树使用说明A、玩法一：自选中奖（以礼品奖励为导向）B、玩法二：概率中奖（以礼品奖励为导向）C、玩法三：实惠中奖（以促销奖励为导向）节能树终端执行总结1、在节能树上自行粘贴相关的获奖信息，并自行设置奖品2、利用中奖概率数值，消费转中某个概率，直接返还对应的现金3、在节能树上张贴或悬挂实物，提高视觉力，并在转中后直接给到奖品各区域节能树创新玩法简介在节能树上悬挂玩法提示，提高终端掌握率这是个优点这是个事实用自己的语言适时的说出来寻找一个点亚克力吸顶灯对比区玻璃灯对比区羊皮灯对比区镜前灯单体光源展示区电子导购员说明电子导购员在08年基础上得到改善1、加入调音按钮，声音可以自由调节选择音量的大小2、加入电源线，可以直接接通电源，不用更换电池请注意，需要在对比区层板上安装插座，以便连接电源线，09版施工图中有标注电源线可以根据实际尺寸进行伸缩电子导购员说明店面管理七要素－促销促销已经成为提高购物者对品牌的关注程度、同时促进整体销售的关键市场营销工具。店内促销活动减少了消费者在众多的产品选项中扫描的时间，成为消费者简化购买决策的一种方式。创意精彩、策划周详和执行有力的促销活动会对产品的销售产生良好的推动作用。节能主题促销10月主题促销持续欧普照明“360度全面节能”这一阶段性的品牌主张，进一步在消费者心中建立“欧普＝节能”的品牌宣导“祖国华诞，欧普献礼”促销以“节能”为主题，促销物料及促销礼品均以“节能环保”相关联，同时以照明产品为备输2008欧普光明行2008马总云南送光明春暖光明行庆祝酒会店面管理七要素－促销节能主题促销店面管理七要素－促销节能主题促销店面管理七要素－助销助销物料---主题性店面管理七要素－促销10月促销“祖国华诞，欧普献礼”时间：2009年10月1日至10月31日渠道、客户及区域规划：传统渠道：·客户选择：专卖店、复合店、旗舰店客户参与；·客户要求：9-10月合计销量目标不低于10万；·区域选择：全区域（以地级市以上城市为主，县级市及乡镇区域为辅）；·根据以上要求，由各办事处提报参与客户清单。商超渠道：·客户选择：全国连锁建材超市、日化超市系统为主，区域型连锁建材超市、日化超市为辅；·区域选择：限商超部重点推广的13个核心城市，此外的城市区域仅限于全国连锁建材超市、日化超市所覆盖的相关区域、相关客户开展；·由商超部提报参与客户体统及门店清单。店面管理七要素－促销THEEND