店面规划建设与管理

一、店面建设二、硬件配置三、团队打造四、业绩提升五、目标产值六、薪资待遇七、店面管理店面规划与管理一、店面建设店面不只是一个货品展示的场所，也是让客户亲身体验产品，一个让客户找到感觉的地方，店面做得好坏，直接影响销售的成败。一、产品是我们最犀利的武器，我们要把产品卖出去，就要先把它“武装”起来。二、文宣品（包括展示道具）使我们用来辅助展示产品的工具，通过利用文宣品，能够把产品的特色更好地展现出来。三、促销品是我们在促销活动中直接吸引客户眼球的重要武器。销售和购买家具的基本常识1、熟悉原材料的种类、性能、规格及来源；2、根据现有的材料去设计出优秀的产品，做到物尽其用；3、善于利用各种新材料，以提高产品的质量，增加产品的美观性，除了常用的木材、金属、塑料外，还有藤、竹、玻璃、橡胶、织物、装饰板、皮革、海绵、玻璃钢等。然而，并非任何材料都可以应用于家具生产中。1、加工工艺性2、质地和外观质量3、经济性4、强度5、表面装饰性能二、硬件配置电脑--3台（大厅接待处一台，TQ电销人员两台）电话3部（电销人员两部，前台客户打进一部）茶桌、茶具（与客户聊天营销加分的工具）员工统一工作服办公桌椅电话坐席打印机传真机三、团队打造团队团队成员群体群体领导群体成员团队必然是群体，群体未必是团队。三、团队打造团队的定义定义：是指为了实现某一目标而由相互协作的个体所组成的正式群体。团队就是由两个或者两个以上的，相互作用，相互依赖的个体，为了特定目标而按照一定规则结合在一起的组织。（罗宾斯）把个人偏好与团队角色要求适当匹配，使团队成员各尽其能。三、团队打造群体(group)团队(team)成员特色成员知识、技能、经验相异性小，不具相互依存性，成员可以自由决定或采取行动。成员具有不同的专长而互相依赖，任何成员的行动决定会影响到别的成员。目标性质目标与组织的目标相似，能为成员所辨识。被赋予特定的目标，目标为全体成员所认同。运作方式有一位明确而强势的领导者，由领导者主导形成决策，指派或授权由个人执行任务。成员共享领导权，轮流担任领导者，决策过程由全体成员参加，决策内容为全体成员所认同；任务的达成要成员彼此交换信息及资源、协调行动。成员评估偏重个别成员的影响，工作成败由个别成员承担。以集体的工作成果为衡量标准，工作成败由全体成员共同承担。第1节团队建设的目的团队建设的目的创造团结精神（集体精神）使管理层有时间进行战略性思考提高决策速度促进员工队伍多元化提高绩效第2节高效团队的特征高效团队九个特征外部支持一致的承诺开放的沟通相关的技能相互的信任有效的结构分享成果恰当的领导清晰的目标第3节团队建设的原则3.1、确定团队规模工作团队成员在4人，出外业务1人，店面电话销售兼店员2人。人员少是我们的优势，交流与讨论，很好的形成凝聚力、忠诚和信赖感。3.2、完善成员技能高效团队需要三种不同技能类型的成员：•具有技术专长的人•具有发现、解决问题和决策技能的人•具有较强人际关系的人四、业绩提升店面业绩与每个人息息相关。影响销售的因素有哪些？•规范化售后服务•多变化视觉陈列•清晰的目标制定•有效的人员掌控•优秀的店长任用•科学化促销执行•丰富的商品选择可控因素不可控因素•货品•天气•大环境变化•销售时段•店铺位置店面经营名词不可不知的【销售恒等式】快速提升终端业绩让销售员成为专业销售顾问让销售员成为专业销售顾问提升店铺销售业绩的关键首先，我们需要了解：谁是我们店铺最重要的人？顾客是我们最重要的人！为什么说顾客是我们最重要的人？我们的业绩（收入）来源于哪里？当然是来源于顾客！只有顾客对我们销售的商品和提供的服务满意，才会心甘情愿的购买。因此，提升店铺销售业绩的关键是要让顾客满意。如何做一个优秀的导购员什么是顾客满意呢？首先，顾客在购买商品之前，会有一个价值判断或是一种期望，并以此来决定是否购买某公司的商品（服务）。当顾客在购买某公司商品之后，他会进行一个比较，他是否满意是取决于他在购买之前的期望值与购买商品（服务）后所获得的价值。当顾客在购买后所得到的价值低于预先的期望，顾客就会感到不满意；当顾客在购买后所得到的价值与预先的期望与预先的期望相同或超出，顾客就会满意或非常满意。因此，顾客满意应该是：“顾客通过对一个产品可感知的效果与他的期望值相比较后所形成的感觉状态。”如何做一个优秀的导购员顾客：产品怎么这么贵？普通导购员会回答：这个价格很便宜啊，根本就不贵啊，我们已经打了折的导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱您说是吗？正因为它贵它又是很便宜的因为买对一套产品好过买错三套产品，其实我和您一样，希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西，但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务，就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格，您说呢？如果您少花一点钱买到品质不好的产品最终反而投入更多您认为呢？如何做一个优秀的导购员这套家具适合我吗？（普通导购员回答：绝对适合）导购员：象您这种有品味的人唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您，您看联邦家具已被评为“中国家具十大品牌”现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了联邦家具并且据我们售后碉查来看99%的顾客都很满意所以对于这种真正的好品牌我相信您也会满意的对吗？如何做一个优秀的导购员“导购员分为三个层次低级的导购员讲产品的特点中级的导购员讲产品的优点高级的导购员讲产品的利益点”产品的特点和优点我们不难理解但什么是产品的利益点呢?举个例子说明一下:买钻头的人.他要买的是一个洞买面包的人.他要买的是肚子舒服买化妆品的女士.她要买的是美丽与希望买奔驰汽车的人.他要买的是身份和地位.一种让人尊重的感觉如何做一个优秀的导购员买家具的人呢?聪明的你可能猜出来了买家具的人他其实要买的就是家具带给他的好处也就是产品的利益点：一生活方式；一种家庭氛围；一种自由与轻松；一种舒畅；一种便利性。店铺销售业绩受哪些因素的影响销售业绩=来客数×客单价（来客数=进店人数×成交率）（客单价=购买产品数×平均单价）以10000元营业额构成为例，是当日进店人数是20人，成交率为25%，来客数就是5人，他们客单价是2000元。从上述构成因素来看，我们只要提高这四顶因素中的其中一项，就可以提高店铺的销售业绩。提高进店人数店铺选址广告、传播媒介的宣传力度与装饰公司合作，让设计师带动装修客户来店（利益共享、分享活动）与物业公司合作，让每个与之相关人员都成为我们销售人员店铺形象（站在顾客的角度来看，当顾客经过一家专卖店时，店铺的形象、风格、定位是否能吸引他的目光，同时与他的需求相符是顾客进店的关键。）顾客良好的口碑（通过导购良好的服务，换来顾客的口碑，一传十，十传百。就会让更多的人知道你的产品，了解产品，钟情产品，客户介绍客户更有说服力。店铺的招牌，店铺的POP，条幅、海报、吸引顾客进店。）提高成交率1、服务专业、到位。2、产品吸引人。3、环境高雅、舒适。4、较其它竞争对手、我们更有优势。提高平均单价1、附加推销。2、产品搭配适当，导购应具有一定的审美眼光。提高购买产品数（量）1、产品配置合理，补货及时、货源充足。2、服务到位。必须掌握的专业知识板式家具饰面材料中的木皮和帖纸的区别？木皮和贴纸均很常用，但档次就完全不同。木皮家具富有天然质感，美观耐用、但价格相对较高。而贴纸家具易磨损、怕水、不堪碰撞，但价格低廉、属于大众化产品。一些磨损程度不大、不近水源的家具品种目前也以贴纸为主，如鞋柜、书柜等。必须掌握的专业知识木皮———木纹、木射线清晰。同样应有自然瑕疵。因木皮有一定的厚度（0.5ｍｍ左右），制作家具时遇到两个相临交界面，通常都不转弯，而是各贴一块，因此两个交界面的木纹通常不应衔接。贴纸———木纹、木射线清晰可见，即使是进口高级纸，连木材瑕疵也可仿造，但与天然木皮还是有所区别，显得较假。贴纸家具在边角处容易露出破绽。另外木纹纸因厚度很小（0.08ｍｍ），在两个平面交界处会直接包过去，造成两个界面的木纹是相接的（通常都是纵切面）.家具从风格上可以分为哪几种？现代家具、欧式古典家具、美式家具、中式古典家具还有近两年比较流行的新古典系列家具等等。家具从所用材料上可以分为哪几种？实木家具、板式家具、软体家具、藤编家具、竹编家具、钢木家具和其他人造材材料制成的家具（例如玻璃家具、大理石家具等）家具从功能使用上可以分为哪几种？客厅家具、卧室家具、书房家具、厨房家具（设备）和辅助家具等几类家具导购员销售真经“价格分解”成交法假设顾客看好一套标价为8000元的家具而他的预期价是6000元这时你需要先算出价格差异是2000元一旦确定了价格差支付上的问题就不再是8000元了而是2000元了导购员：先生这套产品的使用寿命最少也有10年对吧顾客：差不多吧导购员：好现在我们把2000除以10年那么每一年您只需要多投资200元对吗顾客：是的导购员：这样分解下来您平均每个月只需多投资16元左右（停顿）王先生您算算每天只需要多投资多少顾客：是5角多（记住这个答案最好让顾客自己说出来因为到最后你的顾客会觉得再为每天5角多跟你争执已经很可笑了）导购员：先生您觉对每天多投资5角左右就可以拥有这样一套自己非常喜欢又能为家人带来幸福和快乐的家具是不是非常值得呢“一分钱一分货”成交法导购员：先生您有没有买过任何价格最便宜而品质又最好的东西呢顾客：当然没有导购员：先生您会不会觉得一分钱一分货很有道理顾客：是的有道理（这是买卖之间最伟大的真理顾客几乎必须同意你说得是正确的）导购员：先生在这个市场上我们的价格是公道的我可能没办法给您最低的价格而且您也不见得想要最低价格的产品对吗但是我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件顾客：哦是吗导购员：是的有时候以价格为导向购买家具不完全是正确的投资多一点您最多损失有限的一笔钱而投资太少的话那您所付出的就更多了因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度您认为呢“别家可能更便宜”成交法导购员：先生别家的价格可能真的比我们的价格低其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最高的品质但我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务一分钱一分货是这样的吗顾客：当然导购员：先生根据您多年的经年来看以这个价格来购买我们的产品和服务是很合理的您说对吗顾客：是的导购员：先生为了您长期的幸福您愿意牺牲哪一项呢是产品的品质还是良好的服务假设成交法“先生假如您今天订的话您希望我们什么时候交货？”“先生您现在确定我们仓库应该还有现货”“先生为了您能尽快用到产品我马上为您落实货源吧”选择成交法“先生您是希望我们为您送货还是您自己取货”先生那我现在为您开单还是等一会儿“先生您是交定金还是付全款”“先生您计划确定这一套还是另外一套”机会成交法“先生优惠期只剩下最后三天了您现在就确认一下吧”“先生这款特价只剩最后两套了我建议您现在定下来”“先生现在确定下来的话可以获赠价值900元的赠品赠品只剩最后几件赠完为止就这么定了吧”大胆成交法“先生您这么有眼光当然就要选这种大品牌高品质的产品对吗不如现在就确定了吧”“先生这么优惠的价格买这么好的产品机会难得就确定下来吧”“先生这套家具现在正热销这个月卖出去十几套了我也建议您现在订一套”三问成交法导购员：先生您认为这套家具怎么样顾客：好啊导购员：您想不想拥有它呢顾客：可以考虑导购员：您打算什么时间开始使用这么好的产品呢霸王成交法顾客非常认同你的产品在价格上也可以接受但还是迟迟做不了决定每当你要求成交时他总会说“我要考滤考滤过几天再说”此法在这种时候会很有用处在这位你已经非常熟悉的顾客到来之前按他想要的产品先写好一份销售订单当顾客来到店里再次看过产品又和你谈了一阵子之后请他坐下来然后把那份你事先填好的销售订单拿出来直接把笔和订单一起递给他并对他说：“您看这样有没有问题请签个字吧”这时需要注意的是你千万不要讲话平静地看着