超市人

1超市人第一章--------如何构建便利店第二章--------如何开店选址第三章--------哪些地理条件不适合开便利店第四章--------适合开便利店的条件有哪些？第五章--------便利店门店的经营关键----商品定位第六章--------天气对便利店销售影响的基本分析第七章--------超市陈列基本原则第八章--------商品陈列黄金分割线第九章--------不要放弃市场淡季第十章--------超市营销的三大新“卖点”第十一章-----让顾客跟着你的脚步跑第十二章-----请留住你的老顾客第十三章-----如何处理顾客的抱怨第十四章-----我如何做店长----成功店长演讲之二第十五章-----员工培训的基本过程和方法第十六章-----首届中小超市(便利店)武汉集训班VIP答疑总览第十七章-----无所不在的80/20法则1第十八章-----无所不在的80/20法则22第一章如何构建便利店3如何构建便利店•讲起便利店，大家都会想起7-11，因为便利店是从7-11开始的。7-11是从1927年开如做便利店的。最初的业务是在德州卖解暑的冰块，在深入了解市场需求之后，开始在经营品种中加入了蔬菜、水果、乃至其它日用品。经过几年的发展，今天的7-11除了提供日用品之外，还向顾客提供加油、电话卡、银行支票兑换等服务，并且还在根据市场需求的不断变化不断地拓展自己的业务范围。4便利店的营业时间和服务特色•7-11一般是24小时营业，出于方便和效率的考虑，在服务方面，店员很少提供除收银以外的其它服务。在传统经营品种方面，香港和台湾的便利店经营香烟的收入占销售总额的比例最高，分别可达20%和16%，向下依次是饮料(包括矿泉水、软饮料、碳酸饮料、啤酒等)、零食、报纸和杂志。5便利店的操作模式•信息收集：每个门店都要向总部提供相关数据和信息，总部汇总分析后作出经营决策，力求使决策者最大限度的贴近市场和客户。•监控成本：每个店有店长，店长之上设有分区经理，每个分区经理管辖８～１２个门店；分区经理之上设有营运经理，每个营运经理管辖６～８个分区经理。因此，监控成本是便利店经营中非常大的一项支出，而门店密度的高低对分区经理和营运经理的工作效率的影响之大不容忽视。6•加盟店管理：如前所述，监控成本已经成为便利店企业的沉重包袱，它使得许多便利店企业在扩张时犹豫不决，而特许经营形式的出现较好的解决了这个问题。不管特许经营的初衷如何，在现阶段，磭部分便利店企业开展特许加盟最重要的原因不是为了赚取利润，而是无力再负担高昂的监控成本。但是对加盟店的筛选很重要----一个不赚钱的店铺是无法贯彻企业的经营方针的。在对加盟店的管理中还要注意一点：一定要及时给加盟店足够的商品信息和销售信息，帮助它进行正确的经营决策。•店面管理：货品的选择----除了根据销售选择货品外便利店的特性决定了它选择产品的策略：轻便短小。客户进行大宗采购的首选地点是超市，因此便利店经营商品以小包装最为合适。同时要注意寻找新的利润增长点（如日本的便利店已经开始提供“拿起来就吃”的“快餐服务”，这一点是超市做不到的）。•质量的控制——对于零售连锁行业来说，商品质量是企业的生命。一家门店出现质量问题，所有门店的销售都会受到影响；7便利店的配送系统和信息系统•便利店门店数量大、规模小，所以需要一个小而高效的配送系统来保证商品的销售，同时还要注意控制配送的成本，不能让它吃掉过多的毛利（如果有生鲜经营和快餐服务的话，配送的成本会更高）。•信息系统可以提升便利店的管理层次，提高工作效率，更重要的是它能够及时收集各门店的销售信息并及时地将这此信息反馈给企业决策层。将这此信息汇总并分析后，决策层将清楚地看到小到每一种单品，大到每一个门店、每一个地区的销售状况，并制定相应的经营策略予以正确指导。8便利店商品的淘汰率•淘汰率多少没有标准的答案。零售业都存在进店费的收入，商品淘汰率高、周转快，进店费收入也会很高，但是会对供货商产生不好的影响。日本７－１１的商品淘汰率约为６０％，而在香港这个数字是６５％，但是这两家公司的规模和市场占有率都很高，有很多与供货商谈判的筹码。如果公司规模（门店数和市场份额）较小的话，就没有那么多筹码去和供货商计价还价了。9便利店的选址•没有一定之规，７－１１在广东的一家单纯经营食品，包括茶叶蛋、包子、热狗和饮料，这家门店的日营业额超过一万元——这样的店只能开在闹市区而不能开在居民区。总之，便利店的选址是由便利店的模式和投资规模决定的。10便利店的配送•美国的７－１１在每个地区都有自己的大仓库，因此它可以一次向供货商订购大量的货品以求降低成本。香港７－１１没有自己的大仓库，所在每次的订货量不会超过时段内的需求量，而且货品一般在配送中心不过夜，周转率较高。11第二章如何开店选址12一、周围有多少潜在客户才可开设一家超市？２０００户的居民小区可开设１家６００～８００平方米的小型超市；１００００户的居民小区可开设１家２０００平方米的中型超市。二、超市选点时考虑的潜在顾客应包括哪三个方面？１、人口密度；２、年龄结构；３、消费水平13•三、超市选址时应考虑哪此因素？１、地理因素：目标地址所在区域的特点；２、商品因素：超市自身所经营的商品种类是否与所在商圈居民购物习惯相符；３、经营规模：超市自身经营规模与商圈覆盖范围成正比；４、竞争对手：如何充分应对商圈内竞争对手的威胁并加以有效利用；５、交通情况：能否提供足够的交通工具（场所）给顾客？６、促销手段：超市自身是否有足够的促销预算及相应的促销手段以吸引顾客？14四、小型超市（１２０～４００平米）选址的理想地点在哪里？小型超市的店址一般设在居民集中区或小型商业区，顾客步行１０分钟，乘或骑车几分钟就可到达。五、中型超市（４００～２５００平米）选址的理想地点是哪里？中型超市的选址一般选在都市中小型商业区，距离居民区只有步行１０分钟或驾车５分钟左右的距离，还配有停车场及自行车和摩托车的停车位。六、大型超市（２５００平米以上）选址的理想地点在哪里？大型超市一般选址于城市经济比较发达的中心商业区，顾客流量大，购买频率高，有利于超市实现低价格、大销量的营销策略。一般应配备大型的停车场，还必须配备自行车和摩托车存车处。15七、开店实施的计划应考虑哪些方面？１、用地计划——用地的选定、确保及整理２、建设计划：店铺配置及面积的决定；平面计划的决定；建筑物外装的决定；３、设备计划；４、装潢计划；５、物品计划；６、关连设施建设计划；八、如何给超市起个好名字？简洁易懂、独特新颖、尽量用开音节以达到朗朗上口的效果。如：柯达、万佳、家乐福。16第三章哪些地理条件不适合开便利店17哪些地理条件不适合开便利店（1）商圈内人口极少便利店不适宜开在商圈内人口不足的地方，如果商圈内人口在1500人以下，此店铺应摈弃（这意味着商店的固定顾客过少，从面会影响到销售额）。（2）车流的动线很少车流的动线指车辆行走时的移动路线。如果商店所在位置，车流的动线很少，则意味着商店的流动顾客会受到影响。如处在十字路口转角处的店铺，其车流动线有四条（东、西、南、北四个移动方向的路线），而位于双向车道马路的商店有两条动线，而处在单向车道马路和商店则只有一条动线。18（3）在马路上看不到商店这是指商店不是设在沿马路的街上，而是在某一脱离马路的区域内，其缺陷有二：一是不方便顾客的来店；二是很维招揽流动顾客。（4）地下店铺设在地下室的便利店，由于不能充分发挥便利店的特殊功能，因此客流会受到影响。主要缺点是：顾客进出不方便；店铺位置不醒目而难以招徕流动顾客。（5）要登楼梯的店铺和前者一样，要登楼梯进入商店，会给顾客带来不方便，从而违背了便利店主要提供方便的原则。19•（6）不能设店招和灯箱的店铺商店由于受到环境条件的制约不能设立店招或灯箱，意味着商店的醒目与一目了然会大打折扣而便利店的西目与一目了然是保证客流的重要手段。设想有夜晚如果没有明亮的店招，如何能让路过者街道这是一家24小时营业的便利店。（7）不在车站”回归动线”内的店铺所谓“回归动线”是指上车和下车的客流必须经过商店门口的移动路线。如果商店的位置不在这条移动路线之内，即使商店紧靠车站，也会使来店的客流受到影响。（8）店铺的形状不规则长方形和正方形的商场比较低适合便利店的经营，如果商场的形状不规则，那么在一个本来营业面积就很小的很难合理地去按排商品的陈列，这就会增加顾客选购商品的时间20第四章适合便利店的立地条件有哪些21适合便利店的立地条件有哪些？•在便利店行业，国际是流传这样一句话：选址正确是成功的一半。由此可见便利店的选址是何等的重要。所谓立地是指商店的店址确定。总结国际上便利店成功的经验（特别是日本的经验）便利店的立地条件是保证经营成功的关键。•便利店的立地条件的核心是商圈内的客流量。影响客流量因素的主要有：商圈内的家庭数、企事业单数；经过商店门口的车流、人流；马路的形状、人行道的形状，商店周围的开阔度等等。国外成熟便利店的商圈，通常以商店所在点为中心，其半径为300米左右；在中小城市，则半径扩大为500米左右。每一店铺的目标人口在2600~3000人之间，如以一个家庭3.6人计算,则家庭数在722~833户之间.22适合便利店的立地条件的要点归纳如下:（1）座落于“生活道路”所谓“生活道路”是指商圈所在的道路不是一条单纯的交通道路,周围应该有一定的住家和单位.这样可以保证有一定数量的固定顾客.（2）紧挨车站这里的车站主要指地铁车站.或者多部公交车汇集、客流量大的公共汽车站。紧挨车站可以为商店带来较多的流动顾客。（3）商圈内有足量的生活人口一般情况下商圈内应保证有3000人以上的生活人口存在（徒步5~7分钟之内），这样才能有利于发挥便利店的便利功能。23（4）靠近集聚人的场所能集聚人的场所主要指政府机构、影剧院、警署、医院、学校、游览地等。它们可以为商店带来大量的客流。（5）附近有办公楼街有办公楼存在就有客流存在，办公楼内的客流又是以购买力水平比较高的白领为主，他们对便利店往往具有比较旺盛的即时需求。（6）附近有单身宿舍或单身公寓单身宿舍和单身公寓里的居住者对便利店的需求特别明显，这就为便利店的销售带来了极大的机会。24（7）房租应在一天的销售额以下便利店的运转必须建立在低成本的基础之上，房租太高将阻碍便利店的规模扩张。。适宜的房租最好控制在一天的营业额之内。（8）竞争者较少商圈内应尽量没有竞争者，因为有了竞争对手将会使商店的顾客分流，从而影响到经济效益。以上便利店的立地条件的8个要点的实质是要最大限度地保证商店的客流量。25第五章便利店门店的经营关键——商品定位26便利店的商品定位主要反映在商品的品种和陈列上，对于商品和选定是一家便利店门店经营的关键所在。在国内的一些便利店中，笔者就经常看到，门店的整体设计风格和商品大致上与7-11几乎是一样的，就连营业时间也是相同的，但是如果你进入门店以后，就会发现在商品的选择和陈列上存在诸多问题：27浪费营业空间门店的商品陈列利用率不足，在商品数量和陈列空间的利用上都存在严重不足的现象。例如在卖场的出口处有一个一米见方的饮料堆头，当时我以为这是厂家和商店的临时促销行为，后来才知道原来门店感觉XX矿泉水的销售比较好，就搭了个堆头以便于销售。对于这种行为要知道：便利店在城市的繁华地段，可以说是寸土寸金，这样浪费门店的陈列空间，实际是就是在提高自己门店的经营成本。在商品的陈列面，存在有些商品陈列面积过大的现象，有不少商品是3个排面以上，这样的陈列也为门店的商品品种单调创造了借口，从而致使原本应有1200种商品左右的门店可能只有500多种商品上架。28商品选择不精商品类型选择不正确，在便利店中有很多整扎销售或者大包装的量贩包装。既然便利店的定位是为应急的需求，量贩包装的商品是不属于便利店的销售范围。便利店销售商品的选择不是“韩信点兵，多多益善”，销售这种商品，便利店的价格必然要高于大型综合性超市的价格很多，没有竞争力，这种“鸡蛋碰石头，扬短避长”的行为将会导致顾客产生购物上当的心理。门店的货架上存